传统软件巨头“下半场”：向云端进击

范文茜

随着互联网巨头To B战役打响，云业务成为“兵家必争之地”。据腾讯披露的最新财报显示，2018年全年，腾讯云收入同比增长超过100%至91亿元人民币，云业务担负起了腾讯转型的重任。在2019阿里云峰会上，阿里云智能总裁张建锋表示，阿里巴巴经济体目前60%在云上，一两年内要100%上公共云。据IDC数据，在中国市场，阿里云市场份额位列第一，相当于第2到8名的总和。

中国云服务市场份额正在向头部聚集。但在腾讯、阿里等互联网阵营之外，另一波力量也在向云计算服务转型、发力——那就是过去老牌的一批企业软件服务厂商，国内以用友、金蝶、浪潮、神州数码等为代表，跨国企业则主要是甲骨文、SAP等。

在ERP作为国内企业软件主销产品的年代，用友、金蝶迅速占领了市场份额，但在2010年前后，移动互联网对软件行业带来了巨大的冲击，移动化、SaaS（软件即服务）化、IT云化成为不可逆转的时代潮流。

甲骨文中国负责人接受《商学院》采访时表示：“在中國的云市场，我们看到一些切实发生的变化。约五年前，客户还对‘为什么要上云抱有很大的问号。尽管一些企业现在仍有迟疑，但是绝大部分客户已经非常清晰地意识到云服务可以帮他们快速做出转型，并支撑业务发展。”

记者了解到，与阿里、腾讯等巨头在IaaS（云服务的最底层，提供基础设施服务）领域大量投入不同，这批软件企业的云转型主要在PaaS（云服务的中间层，提供软件部署平台）以及SaaS上发力，同时也对业内分析人士告诉《商学院》，云计算时代的到来，对于老牌软件巨头来说是一次重生的机遇，但有优势也有软肋。优势在于拥有巨大且优质的客户群，以及营销等体系较为成熟；短板在于历史包袱过重导致转型节奏慢、新旧业务之间存在“左右互搏”等问题。

在“试错”成本较高的情况下，越来越多企业软件巨头选择投资或并购在业务上有协同效应的创业公司，以此补足自己的短板。

老牌软件商加速云转型，收效几何？

用友成立于1988年，金蝶成立于1993年，两家公司都以财务软件起家，经历了ERP应用从鼎盛到衰落，如今又步入以云为战略重点的新阶段，但这个过程并非坦途。

为摆脱传统业务增长瓶颈，用友从更名开始下定了转型的决心。2015年1月，用友软件（600588，SH）发布公告称公司名称由“用友软件股份有限公司”变更为“用友网络科技股份有限公司”。但在2015-2017年，用友的精力较为分散，既探索云业务也大力发展互联网金融。以至于外界认为其缺乏“拳头型”产品，而在云业务收入上也落后于对手金蝶。

或许认识到差距所在，2018年，用友把“船头”驶向云转型，加快了云业务发展的步伐。在产品方面，发布了面向大型企业的NC Cloud、以及面向成长型企业的U8 Cloud两款真正意义上的云产品。云业务收入上也快速增长，据用友2018年财报数据，云服务业务（不含金融云）收入20.94亿元，同比增长108%；金蝶国际财报显示2018年云业务收入为8.49亿元，同比增长49.5%。在占整体营收比重方面，金蝶云业务占比超过30%，而用友为27%。

用友集团方面对《商学院》表示，2018年公司全面进入3.0战略发展新时期，形成了以用友云为核心，云服务、软件服务、金融服务融合发展的新战略布局。

金蝶的起步其实更早，2011年金蝶宣布正式启动云转型，并于2012年推出金蝶云ERP产品。2016年，金蝶云ERP实现迅猛增长，全年收入超2亿元，同比增长90%。2018年金蝶也把目标瞄准大中型企业，正式推出面向超大型企业的战略级产品“金蝶云·苍穹”，原有面向成长型企业的金蝶云产品则更名为“金蝶云·星空”。

但经过前几年的快速增长，在2018年，金蝶云业务收入增速明显放缓，从2016年超过103%到2018年的49.5%。值得一提的是，在发布2018年财报后，3月 18日，金蝶国际遭到Webb-site机构做空。Webb-site报告称，金蝶主要依靠政府部门的减税、政府补贴、房地产投资收益以及有问题的关联交易来获得利润，造成其股价出现泡沫。

随后金蝶作出紧急回应，金蝶集团方面在投资者电话以及媒体采访中指出：进行云业务转型，利润会承受一定的压力。但金蝶云转型战略非常正确，公司对于未来充满信心。

对于跨国企业来说，面临亚马逊AWS、Google、微软在公有云市场的强劲势头，老牌软件公司如甲骨文、SAP也不甘落后。

2016年，甲骨文宣布以93亿美元的价格收购云ERP服务商NetSuite，与对手在云计算业务市场展开竞争。行业分析师表示，甲骨文在中国市场的打法明确，那就是要在中小企业的云ERP市场有所作为。

据甲骨文中国相关负责人透露，甲骨文在中国市场已拥有超过2.5万家客户和1500家合作伙伴。但面对本土厂商甚至同类跨国公司的激烈竞争，甲骨文又将如何应对？甲骨文认为“数据管理”是其核心优势之一，基于稳固运营的客户基数和经证实的销售执行记录，更懂得客户需求。

2019年，SAP中国发布了加速计划，把中小企业列入三大战略之一，表示将加大本地化的研发，推出更加符合中国中小企业快速实施、快速交付的解决方案。

瞄准PaaS、SaaS层机会

研究机构Synergy Research数据显示，2018年第三季度，全球市场占有率位列前五的云服务商分别是亚马逊AWS、微软、谷歌、阿里巴巴，以及IBM和Salesforce（两者并列）。中国市场方面，据IDC 2018年上半年数据，阿里巴巴、腾讯、中国电信、AWS、金山则是中国前五大公有云供应商。

IaaS作为云计算的基础设施层，需要大量的人力、物力和财力投入，并且已形成寡头格局，无论对于传统企业软件厂商还是创业公司来说，机会甚微。反观PaaS和SaaS市场规模虽然比IaaS要小，但近年增速加快，成为用友、金蝶等企业争夺的“主战场”。

在2019年阿里云峰会上，阿里云表态“自己不做SaaS让大家来做更好的SaaS。把阿里云的技术和理念变成客户和合作伙伴解决方案的一部分。”对于阿里云来说更愿意练好内功“被集成”，成为合作伙伴行业解决方案的一部分。

定位于“聚焦在企业级PaaS和SaaS领域”的金蝶，过去一直在云ERP等SaaS领域具有优势，2018年尝试从SaaS软件向底层PaaS平台延伸。

IDC报告指出，“中国的SaaS市场竞争格局比较分散，前十大厂商的市场份额仅有34%，并且他们大多专注于不同的细分领域。从厂商的市场动态可以看出，SaaS市场的Top厂商都在加大对PaaS平台层的研发投入，最终目的是能够满足中大型企業的定制化需求。”

用友认为，公有云将是未来唯一的发展趋势，因此用友云平台定位在IaaS之上，把PaaS/SaaS/BaaS/KaaS/ DaaS业务作为重点。2018年，用友云平台（PaaS）、应用服务（SaaS）、非金融类业务运营服务（BaaS）及数据服务（DaaS）收入超过8.5亿元，同比增长108.0%。

由此各类云服务商对自身的定位也清晰可见，金蝶、用友等在别家IaaS基础云的基础上搭建应用云，成为合作伙伴而非竞争对手。如金蝶成为京东云、亚马逊AWS、华为云等的战略合作伙伴，用友牵手阿里、腾讯等公司，汉得信息与百度云的合作等。

甲骨文的路径则不太一样。甲骨文认为当下依旧是企业混合云战略的主场，提供SaaS、PaaS、IaaS三层全堆栈的云服务，全面赋能数据库客户云上转型。但甲骨文也意识到，竞争空间主要在IaaS以外的领域。

甲骨文公司高级副总裁及亚洲区董事总经理李翰璋在接受媒体采访时表示，虽然目前IaaS占公有云市场的比例很大，但今后发展速度最快是PaaS和SaaS。“IaaS不是我们最擅长的，全球是AWS做得最好，在中国是阿里等等。但在SaaS和数据管理领域，未来五年我们将继续引领整个行业起码三到五年。”李翰璋指出，甲骨文的优势在于数据管理能力，这是区别于其他竞争对手的核心优势所在。

合纵连横，建立“生态圈”

业内分析人士告诉《商学院》，云计算时代的到来，对于老牌软件巨头来说是一次重生的机遇，但有优势也有软肋。优势在于拥有巨大且优质的客户群，以及营销等体系较为成熟；短板在于历史包袱过重导致转型节奏慢、新旧业务之间存在“左右互搏”等问题。

最典型的一个例子是新业务带来的收入比原来降低，或者不稳定。一位从用友离职做财税软件的创始人分析，如果Oracle卖软件产品一年能够赚300亿美元，那么SaaS的租赁模式的价格可能就只有1/5，即60亿美元的市场。这对于Salesforce来说，从0到60亿美元，会乐开了花，但是对于Oracle来说，300亿美元变成60亿美元，恐怕睡觉都会惊醒。

在“试错”成本较高的情况下，越来越多企业软件巨头选择投资或并购在业务上有协同效应的创业公司，以此补足自己的短板。近年来，“生态”成为行业出现频率颇高的热词。

比如，金蝶在2018年先后战略投资了CRM领域的纷享销客、HCM领域的薪人薪事两家明星公司，目的都是为了构建产业生态打基础。2019年3月6日，金蝶又宣布以超过5000万元的价格把原先出售的“云之家”部门股份收回，看中的是云之家在OA市场的独特优势。

而用友则选择通过设立投资机构的方式，进行资本布局，2018年斥资2亿元人民币设立了两家基金，用于寻找云服务产业的投资机会。

宽带资本合伙人刘唯认为，SaaS领域将诞生一批优秀的公司，但成长为BAT量级的巨头会比较难，“并购可能成为未来投资To B企业的一个主要退出方式”。他认为，创业公司在细分领域技术、产品等方面拥有优势，但同时可能缺乏成熟的商业化运作经验，那么通过各种方式，与大公司形成战略协同，都是一件好事。

除了云计算的大公司和创业公司，跨领域的合作伙伴也成为软件巨头构建云生态的一环。

在中国，甲骨文与1500个本地合作商推动Oracle合作伙伴网云计划，形成协作式地合作伙伴生态融合圈。而Oracle NetSuite的SDN生态圈战略，创造性地实践把客户转化为合作伙伴，为SaaS云服务创造了更加延伸的生态价值。

截至目前，用友云市场商城生态入驻伙伴数量突破3000家，上架生态产品及服务突破4500款，补充并扩展了用友自有云服务产品场景边界。