看湾仔码头如何讲好故事塑造品牌

雨读

一个不向命运低头的人，命运终会给你一份“惊喜”。

2月8日，臧健和，这位不向命运低头的“湾仔码头”水饺的创始人逝世，享年73岁。几日之后，这条消息才被传出。有媒体关注，臧健和的去世，是否会给湾仔码头的经营、研发以及股权变动带来影响？公众记住的是被称为“水饺皇后”“臧姑娘”的成功故事，那不仅是“惊喜”，更是一份传奇。

有人说，几乎每一个成功品牌背后都有一个精彩的故事，湾仔码头水饺在国内市场上能够迅速走红与其品牌定位和品牌背后的故事不可分割。

湾仔码头以单亲妈妈臧健和的一生为线索，描述了单身妈妈臧健和携两位幼女利用祖传包水饺的手艺赢得消费者喜爱、最终成就一番事业的故事。这个品牌故事不仅感动了消费者，同时也是对湾仔码头系列产品的宣传。

湾仔码头的广告语是“每颗水饺都是妈妈的用心”。广告语将湾仔码头水饺定位于“妈妈的味道”，更好地契合了消费者的消费情怀。

事实上，成功的品牌都很擅长“讲故事”，用故事把品牌的历史、内涵、精神向消费者娓娓道来，并在潜移默化中完成品牌理念的灌输。一个好的故事，会为品牌增色不少，但是一个好的品牌不是只靠故事讲出来的，更需要好的产品、有效的管理、机遇的把控……因此，湾仔码头是用一连串故事串起来的品牌。

创业：绝境中起步故事

有人说，臧健和是幸运的，从一个路边摆摊女商贩，到一位成功的企业家，她曾没有花一分钱的广告营销费，让产品被大多数消费者熟知；在没有销售部门的情况下，竟然能够把产品铺遍香港的各个角落。

而这份幸运的起点却是一连串的不幸。

1977年，32岁的山东姑娘臧健和带着两个年幼的女儿去泰国寻亲。重男轻女的泰国丈夫已经另组新家，并生一子。为了尊严和女儿的未来，臧健和决定离开丈夫，在香港独立抚养两个女儿。

由于语言障碍，她只能选择凭力气赚钱的工作，一天3份工支撑着这个家。可“屋漏偏逢连阴雨”，意外的撞伤，不仅撞裂了腰骨，查出了严重的糖尿病，还遭到老板恶意诋毁，说她穷得想讹钱，并扣薪辞退。

在好心律师的帮助下，老板同意支付3万元赔偿金和4500元工资。但正需要钱的臧健和却只收下了工资。在她眼里，尊严比钱重要，她倔强地表示：“我只拿属于我的那份。”

走投无路下，她开始在湾仔轮渡码头推起小车，卖起手艺独特的家传北方水饺。

和许许多多创业者一样，起步是艰难的，对于刚刚克服了羞涩、需要时时躲避管理队的“走鬼”（香港称逃避管理队和警察捉拿的小贩为“走鬼”）臧建和来说，根本没时间去研究顾客的口味。直到某天，她发现有顾客只吃了馅，把皮全部留在碗里，她赶紧追上去询问。对方用地道的粤语回答：“饺子皮厚得像棉被，怎么下得了口？”她意識到，必须研究南方顾客的口味，方能留住顾客。

从这一天开始，她开始留意饺子的学问，不厌其烦地征求顾客的意见：馅咸肉肥、口味太重。根据市场调查结果，她在馅和皮两方面做了改良：在家传的配方上，将肥肉与瘦肉的比例由5∶5改成3∶7；又研制出滑爽、超薄的饺子皮。经过这两道改良，煮出的水饺味道果然与之前不同：鲜而不腻，香而不淡，滑嫩爽口，回头客越来越多，她的水饺卖进了写字楼、酒店等高档场所。一位专栏记者将她的故事登载报端。此后臧健和“街头水饺皇后”的大名传遍香港的大街小巷。

这样的创业故事，如何能不触动人心。

守业：真诚的品质故事

臧健和从创业开始便养成了从顾客细微反应中找出自己问题的习惯。她不忽略任何一个反馈，并将这种习惯一直保持下来。她说，顾客愿意吃你的东西，你自己才有吃的；顾客不愿意吃，你求都没用。掏钱的人都是自己的恩人，理应得到更好的尊重和珍惜。并因此推动了湾仔码头的质量管理进程。

在湾仔码头官网有关臧姑娘传奇的故事中，都与品质有关。臧健和卖饺子，给自己定下三个原则——高品质、讲卫生、听意见。

饺子的品质来源于食材，馅料她总是挑选最新鲜、最入眼的蔬菜和肉，面粉也要用最筋道的。

为了选最好的肉作原料，臧姑娘不惜以高于市场平均价5倍的价格，亲赴肉厂选购。当时，某猪肉厂的技术员感慨：“20多年了，第一次碰到像您这样的客商，不仅挑猪肉的品种、部位，就连肥瘦的比例都要计较！”从此，“湾仔码头”供应商经常挂在嘴上的一句广告语就成了“我是给湾仔码头水饺供货的，货物品质绝对有保障！”

也因此，随着码头改建和顾客增多，她的摊点由一台木车变成了一间小木屋，又从小木屋变成了厂房。忠实顾客上至总督府，下到木屋区，她搬到哪里，顾客们就跟到哪里。合作的商场也越来越多。

1985年，根据售卖需要，臧健和在工厂前建起水饺专卖店，并拥有了正式的工商牌照。但直到那时，湾仔码头也仍没有一个销售员。

名气响了，人手多了，产能扩大了，臧健和更不敢含糊，“三原则”雷打不动。为了这个原则，一向主张不开除员工的臧健和亲自把一个员工开除了。

那是在1986年春天，一个厨师发现面粉不够了，就直接往里边掺水，被发现后还抱怨道：“凭老板的名气，做成什么味道都能卖出去，随便做做就行了。”

这种想法让臧健和感到不寒而栗，味道在，品牌才在，味道变了，还会是湾仔码头吗？这次她发了有史以来最大的一次火，全厂人都听到了她的声音：“顾客永远都不能得罪。你是我湾仔码头第一个讲随便做的人，也是最后一个讲随便做的人！”

“湾仔码头”水饺刚刚进入大陆时，工厂员工对“湾仔码头”品牌还认识不深，对质量要求不理解，包出来的饺子大小不均不合格。臧姑娘亲自下去培训。女工们笑说：“真像做高科技产品，那么多要求，一二三四，不能错一点，不能差一点。”臧姑娘说：“那你就当成高科技工人。绝不能差不多，而应该刚刚好。”

1999年臧姑娘到上海工厂检查工作时，发现有准备出厂的水饺不合格，她立即叫停，经过检查，她决定将不合格水饺全部倒掉。此举引起极大争议。但她说：“能有这份进步，首先要有这份心。即使为了生活，也要拿出这份心去做。你拿出了，顾客才能帮衬你。我是这样想，也是这样去做的。”

这些品质故事，从细节入手，达到了见微知著的效果，在消费者心中塑造了湾仔重视品质的企业形象。一个好故事，等于省去大笔广告费。

飞跃：坚持自我创新故事

湾仔码头走到今天经历了两次重要的战略合作。一次是与日本大丸百货公司合作，让湾仔码头走进了超市；另一次是与哈根达斯的母公司——拥有120多年历史的美国品食乐（pillsbury）食品公司合作，令其产品走向了世界。

1983年，日本大丸百货公司老板要跟臧健和谈合作。起因是他12岁的女儿重度挑食，唯独对湾仔码头水饺情有独钟，一口气吃了20多个。

大丸百货是日本最大的零售集团，在国内外开有数十家连锁店，在香港也已经营了20多年。女儿的表现让商业嗅觉敏锐的父亲看到了湾仔码头水饺的市场潜力，准备让水饺进超市。

但臧健和至少拒绝了大丸两次。第一次是因为日商并不知道湾仔码头水饺出自流动摊贩之手，当臧健和毫不隐讳地直言相告时，她决定结束谈判。但几天后，日方再次邀约，并以公司给她牌照为条件，让她在大丸公司的工厂里生产，用日式包装，以大丸公司产品名义出售。这再次遭到了臧健和的拒绝，“如果我自己做出来的品牌变成日本人的牌子，一旦我的技術被学去，我的保障就完全丧失了。”最终，双方以保住“湾仔码头北京水饺”的牌子，并由日方提供牌照、工厂的条件，签下了20年的合作条约，直到大丸百货撤出香港。

1996年，湾仔码头水饺在香港已家喻户晓，以臧健和为原型的电视连续剧《水饺皇后》的播出，引起了诸多商业大佬的关注，其中就有美国品食乐（pillsbury）食品公司。

此时，臧健和也发现，工厂的效率已经跟不上市场需求的节奏，她需要找老师了。但她认为，“美国人不吃饺子，也不做饺子，怎么可能当我的老师呢？”

遭到拒绝的品食乐并未放弃，又接二连三盛情邀请其前往美国工厂参观，臧健和被诚意打动。

在品食乐工厂，臧健和看到了现代化的管理和机械化生产、先进的HACCP食品安全控制系统以及操作工人严谨用心的工作态度。更让她惊叹的是，研发部门竟然比一些香港企业的工厂都要大，每年的研发基金就有1亿美元。臧健和觉得，自己的老师找到了。还没等参观结束，她就拍板决定合作。

最终，品食乐“连名带姓”买下湾仔码头70%股份。在其强力运作下，“湾仔码头”快速在上海、广州建起现代化工厂，进军国内市场，并推出手工包制的馄饨、汤圆、云吞等新产品。

1999年，湾仔码头水饺销售额达5亿元，牢牢占据华东冷冻食品市场的半壁江山。

2001年，全球第六大食品企业——美国通用磨坊（General Mills， Inc。）收购了品食乐，其超强的资金能力和冷链优势帮助湾仔码头实现了更高速的全国扩张。

这些故事展现了创始人臧健和的商业头脑，塑造了湾仔码头坚持自有品牌、创新未来的形象。

未来：讲好年轻化故事

“湾仔码头”是中国地域食品与现代工业化融合的代表之一。在某种程度上，“湾仔码头”通过产品改良和冷链加工的方式，把水饺这种带有中国北方地域性的食物带到香港，随后推向更多市场，与现代食品工业化结合。虽然湾仔码头在台湾败走麦城，但一位来自中国台湾的网友在缅怀臧健和时说：“似乎湾仔码头也是一个文化符号，吃饺子不是南方人的习俗，湾仔码头有种串联起大中华区的感觉，这种感觉很亲近。”

感到亲近的还有年轻人群。从近两年的营销动作可以看出，湾仔码头虽已创立多年，却并没有以“老成”的品牌形象示人，反而以一种略带叛逆和调皮的品牌气息与年轻人打成一片。

湾仔码头发现越来越多中国内地消费者试图减少饮食中的脂肪含量，这一趋势在20到35岁的都市年轻人中尤其明显，于是该公司此前就顺势推出了素馅饺子。英敏特全球新产品数据库分析显示，2017-2018年，预加工食品市场的上市新品正逐渐转向健康（适合素食主义、高蛋白和低脂等）定位。

在品牌年轻化方面，湾仔码头也动作频频。比如，找来年轻女子组合代言，和网络游戏团队合作，还在2018年“双11”期间举办水陆主题派对活动，湾仔码头水饺被制作成颇具创意的派对料理。可以看到，湾仔码头极力想向消费者传达“速冻饺子可以时尚又美味”的信息。

在现在年轻人聚集的领域中，从电竞到二次元文化，几乎时时处处都有湾仔码头的身影。未来，湾仔码头还会讲哪些年轻化的故事来吸引新一代消费者呢？