行者常至 财富金融谱写精品银行新篇章

李明敬

回首“财富管理”业务从筹建到发展完善的历程，可以说，是北京农商银行在建设精品化银行这部巨著中一个值得浓墨重彩的精彩篇章。这一切成绩的取得，离不开北京农商银行财富管理人员在改革创新中的辛勤付出。

在不确定性风险加剧和银行发展趋缓的当下，为高净值客户做好服务，已日益成为各家银行的必争之地。在激烈的市场竞争中，作为首都金融机构的标杆银行之一——北京农商银行2010年创立的“金凤凰财富管理”已然成为行业中的佼佼者，在为高净值客户提供优质服务上，做到了精益求精，尽善尽美——正应了那句话，“为者常成，行者常至”。

虽然与国有大行、股份行的财富管理业务相比仍有提升的空间，但是在全国几百家农商行梯队中，北京农商银行财富管理业务还是走在了前列，首屈一指。回首北京农商银行财富管理从筹建到发展完善的历程，可以说，是北京农商银行在建设精品化银行这部巨著中的一个值得浓墨重彩精彩篇章。这一切成绩的取得，离不开北京农商银行财富管理人员在改革创新中的辛勤付出。

以理财业务为核心 建立自身高端服务品牌

随着我国私人财富市场潜力的不断发掘壮大，各行纷纷步入财富管理服务领域。自2010年以来，各中小银行也开始不断对财富管理、私行业务领域进行探索实践，以理财业务为核心，逐步建立自身高端服务品牌。

作为扎根于首都、服务于首都的北京市属国有金融企业，北京农商银行通过对自身目标定位、业务战略、运营战略的多重考量，制定了符合自身特点的财私业务发展战略，探索了符合自身特点、发展规律及整体发展长远目标的财富管理业务模式。

据了解，北京农商银行在财富管理领域从总体上制定了四年三步走建设规划，分阶段完成财富管理业务的基本布局、产品服务体系建设、客户精细化划分以及私人银行业务的开展。

目前，北京农商银行已推出“金凤凰财富管理中心”，在北京城乡建立财富管理中心11家、贵宾理财中心100家，逐渐建立了独立的财富管理品牌。

以东城支行财富中心的筹建为例，2016年东城支行财富中心开始试运营。财富顾问付明章凭借多年的客户服务经验，在过去的一年重点面谈了48位高端客户，几乎每周约谈一个重点高端客户，除了财富中心主任外，北京农商银行还为每家财富中心配备了2位知识结构全面、跨行业投资理财经验丰富的财富顾问，确保财富中心的专业服务队伍整体素质。从选点装修到人员配置，从服务管理到产品创新，北京农商银行财富管理经过9年的不断摸索实践，可以说是从0到1，实现了一个又一个跨越。

“财富管理中心的建立，不仅担负着高端客户绝对数量的增长任务，还担负着对存量高端客户的流向监测、资产分析、深度服务和客户日常维护工作。经过长期的实践和业务调整，全行高端客户实现了稳步增长。”北京农商银行个人金融部副总经理丁卫民在接受《金融理财》记者采访时讲道。

总体来看，北京农商银行财富管理中心的建立有效扩大了高端客户服务覆盖范围，提升了客户的服务质量，大量减少了因管理维护不到位或掌控不足造成的客户流失、资产降级等问题的发生。

以客户需求为驱动 提供定制化服务

千里之行，始于足下。

在对财富管理中心进行基本布局的同时，北京农商银行财富管理在客户服务管理上确立了“以客户需求为驱动，与客户共成长”的经营理念，最大的特色在于对行内财富管理客户进行精细化的层级划分，从而更有针对性地为各类客户提供定制化服务。

《金融理财》记者了解到，一般银行会将达到财富管理标准的客户简单地划分为三个层级，但是在实际的情况中，这种划分过于简单化，不利于反映财富管理客户的总体情况。

对此，北京农商银行则结合实际情况，将财富中心的高端客群进一步细分，通過行业、人群比例、年龄、资产规模等多维度找出特定细分群体特征和需求，进行精准营销。

值得注意的是，为更好服务高端客群，北京农商银行财富管理还提出了“一户一策”工作方法，与日常客户的档案信息管理相结合，这些都成为客户经理做好服务的必要工具。此外，客户经理还会定期对客户资产进行检视，为客户提供资产配置方案，使得专业服务成为常态化。

“目前，东城支行对财富级客户建立了比较详尽的客户KYC档案，由此可以更高效地为客户提供‘一户一策的资产配置服务，客户没有看到，没有想到的，作为客户经理都会为客户提醒到位，服务到位。”付明章如是说。

与此同时，北京农商银行财富管理还为高净值客户提供了各种增值服务，比如生日礼遇、酒后代驾、道路救援、基础贵宾、健康体检、医疗预约、高端客户沙龙、知识讲座等等。“上次我女儿长了蛀牙，客户经理得知后，主动联系医生，帮忙挂号，我女儿的牙齿得到了及时的诊治。”客户刘女士讲道，“这些服务的细节，还是让人印象很深刻的，很贴心。”

“以客户需求为驱动，与客户共成长”，北京农商银行财富管理希望通过自身精细化、贴心化的服务，为客户提供更专业的产品和服务，最终的愿景是成为客户的“私人首席财务官”。

尽管任重而道远，但是未来可期。

满足多方需求 构建丰富产品库

除了在服务上精细化、贴心化外，北京农商银行财富管理也在不断丰富产品供给，以确保高端客户有更多的选择。

在客户需求越来越多样、丰富以及市场竞争日趋激烈的背景下，充分研究客户需求，针对性地进行产品设计和引进，并构建一个品种丰富的产品库是赢得财富客户的关键。

目前，北京农商银行基于投资门槛、风险、流动性、投资范围等指标构建了多品种、多层次、多系列的金融产品库以匹配客户的个性化需求，不断宽面向财富管理客户产品和服务类型。

首先，着力在北京农商银行产品服务供应的平台上加强联动，强化创新，根据客户的需求特点有针对性地丰富产品供应，与行内其他部门，以及行外保险、信托、基金、贵金属等公司合作，进一步丰富定制化产品的种类，引入财富保全、跨境服务等业务，形成定制化产品、系列理财产品、跨境业务、支付结算、财富保全与传承等多主题产品服务体系。

其次，由北京农商银行财富中心牵头，搭建面向全行的高端客户产品和服务平台，在此基础上，积极鼓励各财富中心自主根据自身特色，引进和开发新的产品和服务，一并纳入总行产品和服务平台。

此外，该行还积极推动全行的跨部门联动，联合投资银行部、金融资产管理部、普惠金融部、国际业务部等共同开发多个系列的产品，充分调动全行的资源满足客户的全方位金融需求，做好高净值客户的服务。

如果用一个词来形容北京农商银行9年来的财富管理业务发展，那“浓情、浓意”再合适不过了，立足北京首都人民，把最浓的情意送到千千万万的客户身边。这份初心也正是农商行财富管理能走得远、走得久的缘由。“未来，北京农商银行财富中心将以打造‘北京一流财富管理中心品牌、‘京津冀地区领先的财富管理银行为发展目标，在财富管理的道路上，继续前行。”北京农商银行个人金融部总经理刘晓岚在接受采访时说道。