渠道要素双视角下齐鲁制药营运资金管理研究

【摘 要】 本文以齐鲁制药和云南白药公司为例，简单介绍了在要素管理、渠道管理视角下的营运资金分类，主要从采购和销售两方面阐述渠道理论下的医药商业企业存货管理应注意的问题，并从业务角度和财务角度论述企业业务增长与存货管理之间的必然联系，建议企业引入渠道管理理论，加强存货在渠道上的合理分布，通过完善内部控制能提升营运资金管理水平。

【关键词】 渠道视角 要素视角 营运资金

我国经济产业中，医药产业的重要性不容忽视。在全球经济总产值中，医药产业的产值占比高达百分之十左右，根据南方医药经济研究所的统计数据，2018年，全世界医药健康行业的整体产值已超十万亿美元。所以说无论是对于经济发展，还是对于社会进步来讲，这一行业的影响是不容忽视的。随着经济的发展人们更加重视个体健康;加上诸多国家迈入老龄化阶段、亚健康、环境污染的影响，可以预测医药健康行业的未来必将是光明的，发展必将是极具吸引力的。科技的进步更是给该行业的发展注入了长期的动力。

本文的案例公司选取云南白药这一天然中医类药企与齐鲁制药这一专营生产抗癌、抗生素、头孢类产品公司。第一，作为本文案例公司---齐鲁制药，齐鲁制药有限公司总部位于山东省济南市，是中国大型综合性现代化制药企业，专业从事治疗肿瘤、心脑血管、抗感染、精神系统、神经系统、眼科疾病的制剂及其原料药的研制、生产与销售。第二，云南白药作为一个规模宏大的现代制药企业，云南白药拥有80多项专利技术产品涉足制剂、药材、护理等等多个领域，坐拥2项国家专利保护品种。

营运资金又称营运资本，是指维持一个企业正常经营所需要的资金。对于营运资金的定义包括总营运资金和净营运资金。王竹泉（2012）在基于渠道管理的视角，从流动性和盈利性两个方面进行指标设计。流动性主要通过各渠道周转期体现，其中采购渠道、生产渠道和营销渠道的营运资金周转额分别应为年材料消耗总额、年完工产品成本和年销售收入。经营活动营运资金周转期为各渠道营运资金周转期加总。盈利性通过各渠道营运资金利润率来体现，即各渠道增值额与各渠道营运资金额的比值。

众所周知，渠道管理理论一直受到业内的重视，早期在销售领域里发挥着十分关键的作用。不过通常意义上的渠道理论主要包括以下几个方面的内容，其一是企业内部管理机制，主要是人与人之间的管理;其二是企业和供应链上商家之间的关系以及客户之间的关系管理。值得注意的是，其核心主要是维护这种关系，最终目的是能够更好地利用各种关系，为企业赢得更大的利益。

一、要素视角的营运资金管理分析

要素分析，即着重关注与营运资金密切相关的存货、应收账款和应付账款几个项目，下面将从这三方面对三家公司的营运资金管理现状展开分析。

（一）存货周转期

存货，是医药制造企业要面临的第一个问题。存货周转期需要维持在恰当的水平，否则，将有存货积压的风险。计算公式如下：存货周转期=存货平均余额/（营业成本/360）。

从表1.1中，我们可以看出针对存货周转起这一指标来说齐鲁制药的存货周转效率在五年间都是高于云南白药的，从最初2013年的128与127.61差不多的天数，渐渐转化为到2017年的大约相差十天的差距。因此，在存货方面齐鲁制药需向云南白药借鉴经验。

（二）应收账款周转期

应收账款周转期体现了企业与顾客之间的关系， 能有效衡量企业的收账 能力。 若企业收账周期较长，说明企业的收账能力差，有出现呆账的风险，营运资金未能得到充分的利用。 其計算公式如下：应收账款周转期=应收账款平均余 额/（营业收入/360）。

从表1.1的应收账款周转天数中我们可以看出从2013年-2017年齐鲁制药的应收账款周转天数一直比云南白药大约高了30天的周期，对于制药企业而要这样的财务数值是不理想的。应收账款周期长代表着“赊销”太过，导致回款难度加大。

（三）应付账款周转期

与应收账款相反，应付账款周转期主要受供应商的影响。若企业谈判能力强，可以适当延长付款，为企业争取更多的时间周转资金。其计算公式如下：应付账款周转期=应付账款平均余额/（营业成本/360）。

由表1.1可知在应付账款方面齐鲁制药比云南白药低了大约10天的周期，而这段周期正是对于上游供应商资金的占用情况的反馈。这一数据反映了齐鲁制药在上游供应商的环节缺乏优势，而云南白药在应付账款的数值上充分反映了其在原料采购中的优势地位。

二、渠道视角的营运资金管理分析

由于要素视角的营运资金管理分析考虑的因素不全面，只考虑了存货、应收账款和应付账款，固然存在理论缺陷。因此，本文从采购、生产和营销渠道进一步展开分析。

（一）采购渠道的营运资金管理分析

采购渠道营运资金周转期计算公式如下：采购渠道营运资金周转期=（材料存货+预付账款-应付账款、应付票据）/（营业收入/360）（2.1.1）

采购流程中齐鲁制药的周转天数慢与云南白药大约10天左右，这种程度的差距在2016年突然被拉大。在2016年云南白药实现采购渠道营运资金周转期-40的超高水平。主要原因在于云南白药尤其自身的单独供应商，精准的供货量与高品质的药品原料供应，使得云南白药采购渠道营运资金得到节约。因此，齐鲁制药应该加强采购渠道营运资金的管理水平，向云南白药学习供应商管理模式，提高营运资金运转效率。

（二）生产渠道的营运资金管理分

生产渠道 营运资金周转期计算公式如下：生产渠道营运资金周转期=（在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款）/（营业收入/360）（2.2.1）

由表2.1可以看出在生产流程中齐鲁制药的表现要比云南白药的生产好，说明了在生产环节中齐鲁制药对于营运资金的利用水平高于云南白药。尤其是在2014年齐鲁制药从-12实现了-56的天数，实现了360%的增长额度。究其原因是因为在2014年齐鲁制药扩展生产线，在海南开设分公司，实现了不同生产线分厂分区生产的生产模式。

（三）营销渠道的营运资金管理分析

营销渠道营运资金周转期计算公式如下：营销渠道营运资金周转期=（成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-应交税费）/（营业收入/360）（2.3.1）

药品营销历来都是让人头疼话题，历来都是药品销售代表的工作。在营销渠道中可以明显感觉到齐鲁制药的药品营销能力亟待解决。在2013年-2017年，几乎每年以高于云南白药93%、87.5%、85%、109%、148%的百分比的营销渠道营运资金。云南白药之所以可以有如此高水平的营销水平主要是归功于其具有良好的分销渠道例如：三级代理机制。

三、医药制造公司的营运资金管理提升策略

（一）采购渠道下营运资金提升对策

从采购模式的集中程度上来讲，我国医药商业企业的主要采购模式有：集中采购、分散采购和混合采购模式。其中，集中采购模式适合于经营规模已经达到大型医药商业企业规模的公司采用。首先，由于医药生产企业和终端医院都处于强势，具有议价能力，因此行业内采购价格和销售价格非常透明，留给医药商业企业的正常利润空间基本固定，医药生產企业提供的延迟付款期限、折扣折让等支持是医药商业企业重要的利润来源;其次，从企业管理角度看，有利于避免个别人员长期掌控药品生产源头和最终客户，降低分散采购中个别人员和部门的采购舞弊行为。采购模式的选择需要适应企业的生产和销售清况，以使企业效益最大化。云南白药内部控制自我评价报告显示，公司采用集中化采购模式，以提升集团供应链管理水平，实现集团采购机制的科学化、采购业务的专业化。鉴于此经验，齐鲁制药应该学习云南白药对于采购渠道的管理，提升采购机制的科学性。

（二）生产渠道下营运资金提升对策

齐鲁制药应对其他应收款业务涉及的对外和对内发生的债权分别进行管理，财务部及相关涉事部门应通力合作，明确划分责任，不拖泥带水。对于齐鲁制药的往来款管理，应经历事前控制、事中监督和事后清理三个阶段，根据往来款的风险建立相应的管理制度以加强控制;对于齐鲁制药的应收商标权管理，应评估商标使用者的信誉，调整给予商业信用的程度，定期核对账目及汇报情况;对于齐鲁制药的代垫款管理，应遵循适度原则进行明文规定，在具体操作时以便有据可依、规范处理。

（三）营销渠道下营运资金提升对策

齐鲁制药需要权衡收益与成本以制定更加严谨的信用政策，在营销渠道中加强对应收票据、应收账款的管理，合理利用商业信用，以减少这方面的营运资金占用。前己述及，齐鲁制药需根据信用档案对客户进行评级分类，商业信用政策的制定则需要在此基础上对客户进行区别对待。齐鲁制药面对信用较好的客户，在客户偶尔提出延迟付款的请求时可适当放宽商业信用政策的限度，帮助客户度过难关以提升自身通情达理的形象，进而促成更加长久牢固的合作，对没有资金困难的信用较好的客户可采用现金折扣等激励手段提早收回货款;齐鲁制药面对信用不太好甚至存在恶意拖欠货款的客户，应该果断采用紧缩的商业信用政策，必要时成立催款工作小组专门对这些客户进行财务状况分析，应收账款到期仍无法收回时，可采用另立债务关系等解决办法，后果严重时可走法律程序以维护企业的正当利益。

齐鲁制药制定的收款政策不能到应收账款信用期限快要结束时才开始落实，应该为客户预留一段准备时间，采用友善温和的态度与客户进行交涉，合适时间的善意提醒不仅不会让客户反感，反而会提升自身责任感，减少因双方工作疏忽导致的不必要失误。齐鲁制药收回应收票据、应收账款的工作效率，在依靠财务部门、销售部门和信息部门等有关机构一起监督执行的情况下会更佳。视情况而定的有松有紧的商业信用政策和收款政策，能使齐鲁制药在减少应收票据、应收账款的资金占用和维护与客户的合作关系这两方面得到兼顾。

齐鲁制药可以学习云南白药建立自己的分销系统。云南白药分销管理系统通过为产品赋予一物一码每个产品都有代表身份标识的二维码，产品流通到哪企业都能通过后台清楚的了解，且通过云南白药分销管理系统系统会为每个推广商给予一个专属的推广二维码，如果是你发展的下级分销商只要通过扫上级分销商的推广二维码就可以锁定上下级关系，只要是你发展的下级都会有返佣，云南白药分销管理系统后台还有自动分佣管理，能有效的解决代理商上下级利益纠纷等难题，让企业对各级分销商管理有序，招商更轻松。

四、结论

本文以营运资金项目的重新分类为切入点，引入基于渠道管理的营运资金管理理论来弥补传统营运资金管理在新时期暴露的缺陷，以更加全面的视角将企业的营运资金管理与渠道业务流程结合起来，分渠道突破营运资金的管理局限。在健康中国的战略号召下，医药与生物科技行业迎来了不可多得的机遇，在与挑战并存的关键时期，成功的营运资金管理能为企业赢得竞争优势，所以本文选取企业齐鲁制药和云南白药公司作为案例研究对象。

作者简介：孙萌（1992年-），女，民族：汉。籍贯：山东省济南市，硕士，云南师范大学。

本文为云南师范大学研究生科研创新基金项目，项目名称：渠道要素双视角下齐鲁制药营运资金管理研究--基于与云南白药的对比分析，项目编号：yjs2018022