浅析国际商务谈判中的技巧

刘昕阳 吕智博 李丛

【摘 要】我国提出的“一带一路”倡议以路促经，对沿路企业进行融资并购，为区域经济合作和跨国经济合作打下坚实基础。在此大环境下，商务谈判成为一个必经过程。谈判的目标在于实现共赢，对于企业而言，是达成自身经济目标的主要途径，有助于企业开拓市场。因此，在谈判中掌握一定技巧和策略可以为实现双赢奠定良好基础。

【关键词】国际贸易;谈判技巧;共赢;技巧运用

【中图分类号】F740.41 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2019）10-0116-02

1 商务谈判前的准备工作

1.1 做好谈判前的准备

首先，对自身进行审视，了解自身资源、主场和客场的优势与劣势、自身最擅长的领域、掌握的信息量等，将自身资源合理高效地利用起来。其次，要了解对方的实力、谈判特点、谈判人员性格等，需要采取什么战术和方法才能尽可能使己方掌握主动权。只有事前做好准备工作，在谈判时才能够胸有成竹，当触及双方利益时，能够有针对性地讨价还价。上述工作完成之后，还要对整体工作进行把控分析，以便谈判时能掌控整场谈判的节奏，合理化运用双方的信息，权衡冲突，有效解决问题。

1.2 做到知己知彼

谈判前知己知彼，有利于整体谈判节奏的把握和战术的使用。合理实施战术可以促进整场谈判的效率和进度，把握谈判整体节奏，这需要充分了解谈判对手。首先，对谈判对手的文化背景、能力和其企业的综合实力进行考察，对对方的实力进行有效判断。其次，对谈判对手的战术做出准确判断和回应，对战局的部署调整做到心中有数，在不损害本方利益的条件下达到双赢目的。

知己知彼是谈判前务必要做的工作，这对于谈判过程和结果具有重大影响。在准备过程中一定要对有效数据进行恰当运用，熟练运用战术部署，谈判人员要具备敏锐的观察能力和应变能力，对所发生的紧急事件做好应对预案。

2 商务谈判中的技巧

国际贸易商务谈判是一场严谨激烈的对决，在此过程中谈判双方所使用的语言必须恰到好处，避免出现不适合的言辞，否则后果不堪设想。由于谈判双方都会针对性地表达自己的诉求，因此当谈判双方在各项细则达成一致时，双方之间的合作关系才能有效维系，利益关联才达到平衡。在此过程中如未达成双方互惠互利，利益天秤就会发生偏斜，双方合作关系就变得很脆弱，甚至发生破裂。谈判语言运用是否恰到好处、是否有助于维系谈判双方社会关系、是否能够达成互惠互利，将会影响到谈判结果。

国际贸易商务谈判的过程主要进行谈判观点的互换，最终双方就谈判内容达成一致。这个过程非常复杂，利益双方既存在对抗关系，又要建立合作關系。两者之间既有一定的共通性，又有一定的矛盾性，因此在谈判过程要精炼谈判语言，掌握谈判技巧，有张有弛，避免谈判陷入僵局。

2.1 回答技巧

在正常的人际交往过程中会有问有答。回答问题要具备一定的技巧，在此过程要了解谈判对方，预测其可能会提出的问题。在回答问题时，不建议所有问题都给予对方直接回复，这就需要具备以下技巧和经验。

（1）先思后答。在进行谈判回答时，给自己留出相应的思考时间。

（2）准确作答。回答时需明确对方问题的出发点、动机，然后有针对性地给予答复，避免模糊答复。

（3）部分回答。针对提问者的问题进行选择性答复。

（4）拖延答复。如果对方提及问题暂无确切答案且需要与之进行周旋时，常用到“资料不全”“需要请示”等谈判语言。

（5）反问。如果在谈判中对方提出引诱性问题或试探性问题，己方可以暂时不亮出底牌，采取反问语言，既缓和气氛，又可反转主动权。

2.2 提问技巧

在商务谈判中适当提问是非常重要、有效的谈判方法，在此过程既可以有针对性地试探对方动机，又可以适当表述自身目的，同时能给自己一定的思考时间。可见，提问是商务谈判的重要环节，高质量的合理提问对谈判效果具有良好的推动作用。

提问时应避开提问禁忌，态度要诚恳，这样谈判对方才会重视并有兴趣对所提问题进行思考与给予积极回答。这也是谈判顺利进行的必要条件。当然，谈判中提问需要在适当的时机进行，掌握提问时机可以控制谈话的引导方向。

在商务谈判中，磋商的应用相当重要。在这个阶段双方会就商品的名称、订货数量、商品价格、交货期、支付方式、运输、保险等内容进行商讨。磋商的目的是为了达到互惠共利。

2.3 倾听技巧

在谈判过程中要做到有效倾听、态度积极，并且要与谈话者进行目光接触，在肢体语言、表情上给予回馈，这样既表示尊重又能促进对方继续提供相应信息。在倾听过程中，应准确判断信息的真实性，审视对方提供信息的目的，因为对方在提供信息时会存在一定的干扰性。

技巧是多次交易摩擦出的经验和总结，能够作为理性判断的一种理论性支持。在现实生活中运用最多的是倾听技巧，在进行倾听的过程中需要克服以下问题。首先避免只关注自身想要表达的内容，而不顾及对方感受或忽略对方所讲内容;其次避免注意力不集中，漏听对方谈话内容;再次是选择性地倾听。

2.4 报价技巧

报价是一门艺术。在商务谈判中，报价技巧是磋商的技巧，不同国家对于报价有不同的策略。报价技巧可以让谈判者在谈判中占据有利地位，帮助减少边际成本，使得成本变低、利润增高。

3 谈判技巧在国际贸易中的应用

3.1 回答技巧

在国际贸易中，进口商常用的发问语：“Can't you do better than that？”，我们则通常反问：“What is meant by better？”或“Better than what？”这样的反问能让发问者对于不满意的点进行充分说明。

提问前先征求对方的同意，如果对方回答是肯定的则表现出对方更愿意给予合作。肯定答复也是谈判过程良好气氛的调节剂。

3.2 提问技巧

在商务谈判中，结合所掌握的资料，通过恰当的提问试探对方的具体情况。适当的提问时机：在对方发言完毕之后、发言停顿、发言间歇提问;适当的提问方式：问话语气要委婉，提问内容和角度要慎重选择;注意正确使用语言：洽谈语言坚持文明礼貌的原则。只有适当而礼貌的提问，才能体现对对方的尊重，才有利于谈判双方更好地达成意愿。

3.3 倾听技巧

斯密斯曾是一名推销员，经常参加各种谈判，他有一个习惯，就是早到谈判地点，然后与所见之人聊天。一次，他与厂里的领导聊天，这位领导非常健谈，而斯密斯又非常会倾听，因此在聊天过程中获得了很多有价值的信息。这位领导说：“我用过各个公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。”又说：“这次谈判什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”在整个过程中斯密斯通过专心倾听获得很多有效信息，也正是这位领导不经意间的谈话为斯密斯在后续谈判提供了大量有价值的情报，因此后续谈判非常顺利并取得成功。

4 结语

随着我国国际贸易不断扩大，国际贸易谈判复合型人才需求量逐渐增大，就目前来看，我国在谈判人员培养方面还存在不足，需要从多个角度进行培养。本文对国际贸易谈判技巧进行全面分析具有重要意义。在實际应用过程中，大到公司的融资、双方合作、双方纠纷和理赔等商务领域，小到微观经营者之间的讨价还价，都会涉及谈判技巧的应用。因此，对谈判技巧的定义和运用进行剖析，可以为不同处境中的谈判者提供有效策略。

参 考 文 献

[1]王晓.现代商务谈判[M].北京：高等教育出版社，2013.

[2]潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社，2006.

[3]张明禄，曾国安.商务谈判与推销[M].成都：西南财经大学出版社，2006.

[4]周海涛.商务谈判成功技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006.

[5]刘文广.商务谈判[M].北京：北京出版社，2009.

[6]王光林.商务英语教学与研究[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2011.