商务英语谈判中口语技巧能力提升之探索

李花

摘  要：本文基于某企业外贸从业人员的英语水平调研情况，分析商务英语谈判口语的特征，探索专业术语、模糊、委婉语和规约句式商务谈判中的应用，帮助外贸从业人员更好地运用商务谈判的语用策略和交际技巧，从而提高跨文化商务沟通能力和谈判效率。

关键词：专业术语;模糊语;委婉语;规约句式;沟通能力

课题项目：2019年沙洲职业工学院横向课题《商务英语谈判中英语口语交际技巧能力提升研究》阶段性成果。项目标号：SG-20181225。

商务英语谈判不仅是国际商务活动的必要手段，也是跨文化交流的一个重要组成部分。从对某企业外贸从业人员的调查情况中发现，他们基本都拥有英语四级或者六级证书，掌握了一定的语法知识、日常交际口语和商务函电写作的能力，但是他们发现这些知识远不能满足现实中商务英语谈判的要求，其中75%的人员不能熟记商务英语谈判专业术语;90%的人员不能遵循谈判的语用原则;95%的人员不能灵活、恰当地使用语用策略和谈判技巧。因此，在谈判过程中，经常出现沟通不顺畅，谈判成功率不高等现象。本文从语用功能视角出发，探究专业术语、模糊、委婉语和规约句式在国际商务谈判中的典型应用，从而帮助外贸从业人员提高商务英语谈判口语技巧。

一、商务谈判口语的语言特点

国际商务英语口语作为国际通用的一种语言，在国际交流和合作中起到桥梁作用，具有国际商务领域独特的特点。如：专业术语丰富、语用策略讲究、句式规约性强等特点。韩礼德指出，口语和书面语都有三大元功能：概念功能、人际功能和篇章功能[1]。概念功能主要表达语篇的主题和内容;人际功能表达说话者的地位，态度和语用策略，揭示说话者和听话者之间的人际关系;语篇功能体现语篇的如何组织和进行等。

二、商务谈判中专业术语的作用

为了表达正确的概念，在商务谈判中会用到大量的专业术语，其中既有固定的表达方式，也有专有的缩略词。如：“pro rata ”，“inquire”，“D/A”和“D/P”等词，其中，“inquire”在日常交际英语中是“询问”的意思，而在商务英语中是“询价”的意思。 外贸业务中的付款方式中，缩略词“D/A”（document against acceptance ）是指“承兑交单”;“D/P”（document against payment） 是指“付款交单”。在商务英语的其他领域也有很多术语，一些平常使用的单词在商业保险中具有特殊的含义。如： “file”是“提起诉讼”，“insurer”是指“保险公司”，“underwriter”是指“保险商”等等。总之，从事国际商务谈判的从业者，除了掌握日常的交际口语外，还须熟悉专业术语，才能准确地进行沟通交流。

三、模糊语在商务会谈中的语用策略和应用

（一） 模糊语的语用策略

在商务谈判中，谈判口语人际关系的主要特点是表达合作与矛盾冲突。

模糊是语言的基本特征之一，是出于语言表达的某种语用策略，具有灵活性，适应强的特点。Channel（1994）指出：“Vagueness is used as one way of adhering to the politeness rules for a particular culture， and of threatening face.[2]”在商务谈判中，当面对某些复杂或意外的事情而难以做出准确判断的时候，使用模糊语言给予对方弹性的回答，相比清晰的观点而言更富有表现力。同时，适时得体地运用模糊语言，既能体现谈判者礼貌委婉，还能缓和紧张气氛、避免文化差异引起的分歧，最后达成共识。

（二）模糊语在商务会谈中的应用

1.礼貌委婉，缓和气氛

商务谈判过程中充满着争论和冲突，为了使谈判协商顺利进行，需要有礼貌地拒绝或者否定对方的要求或建议。使用 “I am afraid that---”， “I am sorry that---”和“I suppose that ---”等模糊語言可以达到礼貌委婉、迂回得体的效果。如：

（1）I think I need more information.

（2） It seems to be in conformity to the general practice.

（3） As your competitor is offering better terms， probably， will you lower the price a little ？

在（1）和（2）句中使用 “I think---”和“It seem---”弱化了谈判者表达对此事的观点和口气，避免和对方直接冲突，同时也委婉的礼貌的表达了对此事的否定态度。在（3）句中，“probably”表明没有强迫对方降低价格;“a little”没有给价格设定一个固定的界限，而是留一点空间，让对方自己去思考可以降多少。总之，既表明了自己不接受对方现在的价格，又礼貌地希望对方降低价格，可以再次协商，最终达成一致满意的价格。

2.规避风险，自我保护

束定芳（1989）认为：“人类交际过程中， 说话人不仅要遵循合作原则和礼貌原则， 而且也要遵循自我保护原则[3]。”如：

（4）Generally speaking， our prices are the lowest in the market at present.

在（4）句中使用类似“generally”模糊语，表达的内容基本符合客观事实，既不夸大，也不缩小范围。正如Channel（1994）认为：“使用模糊语言能够保护自己，避免今后被证实是错的”。 如果不保证提供给对方的信息完全正确的时候，使用模糊语就可以有效规避信息不准确所带来的风险。即便掌握了准确的信息，使用模糊语也可以给自己留出进退的空间，使双方有缓冲的余地。总之，在商务谈判中，利用模糊语委婉和灵活的特点，使用模糊语可让气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。

四、委婉语在国际商务会谈中语用策略和应用

（一）委婉语的语用策略

具有鲜明民族特点的委婉语有表示礼貌谦逊、避俗避忌和掩饰美化等功能。在国际商务谈判中，采用礼貌、得体的词迂回地沟通，能顾及对方的面子，避免谈判中的误判，减少冲突，营造和谐友好的谈判气氛，达到有效沟通的目的。

（二）委婉语在商务谈判中的应用

1.礼貌谦逊

谈判过程中，过去式、被动语态，条件句和感叹句的使用既能得到对方的好感，也能显得说话人礼貌客气，很有修养，促进谈判效果。如：

（5） I wondered whether you could lower the price a little.

（6） It would be appreciated if you repeat your 1，000 pair order next year.

（7） If you like， you can finish the payment in US dollar.

Quirk（1985）将在（5）句中这种过去时称为“attitudinal past”，即“态度过去时”，是“言者探询式的态度”。（5）句中使用“wonder”的虚拟过去式来表达礼貌地友善的态度，希望对方能让步，把价格降低点。因此，使用过去时来表达咨询、请求、提出异议或指出对方失误等意思，一方面可以让语言显得委婉，还可以缓和语气，有利于维护双方关系。

在敦促对方并提出要求时，若使用主动语态，容易造成针锋相对的紧张气氛。如（6）句中，采用了被动语态，将重点转移到所谈论的事物上，可以避免语气过于生硬和直接地正面冲突，或在尴尬的情况下，能减少对听话者的伤害，缓和气氛，使谈判继续下去。

（7）句中，使用if的条件句把说话人原本命令对方用美元的方式付款的口气变成礼貌的请求或者建议。总之， if 引导的从句结合命令的祈使句是商务英语谈判中标准的请求方式。

2.避俗避讳

在商务谈判沟通中，当人们在提到关于生死、如厕等或其他令人不能直接表达的事情时，委婉语既能表达礼貌和尊重，又不失体面。如：“上厕所”，可以用“do ones business”，“ease nature”等来表达。

3.掩饰美化

在商务谈判中，用委婉语来掩饰一些社会、政治等问题，避免敏感话题或政治纠纷，影响谈判。如：“poor nations”说成 “backward nations”是指“滞后国家”，“emerging nations”指“新兴国家”，“go on strike”（工人罢工），委婉地说成了“industrial action”（工业行动）。

五、规约句式在国际商务谈判中的作用

在国际商务谈判中，使用规约性强的句式，不但能够有效输出信息，还能减轻听者对信息处理的负担。在语法层面，常用的時态有：一般现在时、过去时和将来时;常用语态是被动语态。在句法层面，则是使用只有一到两个动词的简单复合句。如：

（8）To meet your requirement， ten packs can be delivered next week.

这个句式简单好记、有规约性强，表达的内容客观真实。

六、结语

对于从事商务英语谈判的从业人员来说，了解口语的语言特征，熟悉商务谈判相关领域专业术语的表达方式，掌握跨文化沟通的模糊语、委婉语和规约句式的使用技巧和艺术，就能更好地适应新时期的国际商务环境，使商务沟通和谈判达到预期目的。

参考文献：

[1] Halliday， M.A.K.（2000）.An Introduction to Functional  Grammar[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press.

[2] Channel J. Vague Language [M].Oxford： Oxford University press.1994：3.56-80.

[3] 束定芳.委婉语新探 [J].外国语， 1989（3）：23-27.

作者简介：

李  花（1980.06-），江苏张家港人，文学硕士，沙洲职业工学院基础科学讲师，研究方向：外国语言学及应用语言学。