顺势而为，中国交建在肯尼亚市场的转型升级之路

邢恩焱

（中国交通建设股份有限公司，北京100088）

1 引言

目前，中国交建在肯经营业态从原来的公路、桥梁发展到港口、码头、疏浚、港口机械、铁路、园区等；项目类别从现汇项目，发展到政府框架项目下的投融资项目；项目承揽方式从传统的施工承包，发展成为EPC 总承包商，直到当下的运营商、投资商等。肯尼亚之所以成为中国交建的关键市场，和一代又一代的中交人前赴后继，长期深入的属地化经营是分不开的，中国交建在肯尼亚成功走出了一条转型升级之路。

2 起步阶段（1984—1994年）：施工项目为主，现汇项目

1978年十一届三中全会确定“对内改革，对外开放”的政策后，原中国公路桥梁工程公司（其前身是中国交通部援外办公室）于1984年进入肯尼亚市场。作为最早走出国门的四家外经企业之一，中国路桥在刚刚进入肯尼亚市场之际，办事处只有几个人，面临的市场情况是肯尼亚基础设施落后，市场规模小，体量小，项目捉襟见肘。为数不多的几个项目，都把控在印度、西方国家手里。中国企业只能在外围做一些施工分包项目[1]。由于语言障碍以及对当地规则不熟悉，常常会产生一些误会甚至冲突。

正是在这种艰难的条件下，第一辈的海外中交人开疆拓土，他们积极融入当地市场，了解并熟悉当地市场规则、法律法规。在经过一段时间的努力之后，1986年成功拿到了第一个道路项目，实现了项目零的突破。

3 发展阶段（1995—2008年）：总承包项目，现汇为主

2001年我国同肯尼亚签署了免债协议，免除1999年到期的1 亿多美元的债务。2006年11月召开的中非合作论坛第三届部长级会议，也为我在非企业的发展指明了方向。2005年中国路桥和中国港湾重组成立中国交建，中国路桥则成为“一体两翼”中的一个海外项目承揽平台。中国路桥抓住机会，不断转变经营理念，创新商业模式，成功实施了A109 国道和内罗拉市政道路项目等10 多个道路项目，这些项目多是以现汇类为主，建成了一批“中国路”“样板路”。

该时期，中国交建不断培养当地人才，加强属地化管理，在项目实施期间，雇佣的当地人则达到了近千人，这些人不仅有从事体力工作的工人，还从事测量、设备操作、试验以及管理方面的人才[2]。同时，通过市场化运作，办事处熟知了当地规则、规范，通过不断的项目积累，锻炼了人才。同时，办事处依托国家政策和中国资金的支持，在业务领域及业务类型上取得重大突破。业务类型不断丰富，从单纯的现汇项目发展到政府框架项目。经过精心经营，办事处从2008年开始扭亏为盈。

4 升级阶段（2009年-2017年）：投建营一体化项目

2007年，肯尼亚政府制定了《2030 远景规划》，着重发展基础设施项目，北部交通走廊项目，致力于实现工业化。2013年，中肯建立了全面合作伙伴关系。2015年约翰内斯堡峰会，习主席提出了“十大合作计划”，这为新时期中非合作提出了新的要求和目标。肯尼亚2013年启动了铁路建设项目，这是该国历史上最大的工程项目。同年3月，为贯彻落实中国交建国际化经营和海外优先发展战略，中国交建在肯尼亚设立了中交东非区域中心，要负责东非区域内中国交建品牌的管理、经营协调、大型投资业务、高端综合项目以及新业务领域项目的开发和经营。作为中交“一体”的重要组成部分，该机构的设立，使得部分国内总部管理职能前移，发挥前场协调决策、信息统筹功能，起到引领和服务职能。这为中交集团在东非片区的统一管理提供了有效实践。

自2013年开始，中国交建在肯业务开始进入新阶段。2013年8月，中国交建签署了蒙巴萨—内罗毕铁路项目（蒙内铁路项目）融资备忘录，2014年，中国交建签署了肯尼亚内马二期铁路项目的备忘录，这标志着中国交建在海外铁路项目的大突破。在项目实施之前，中国路桥精心研究项目施工组织安排，并花了一年的时间做沙盘推演。在项目实施过程中，采取“三级四层”的管理方式，采取集中采购，推行财务共享，严格项目管控，项目得以提前两年半完工。蒙内项目的建设获得了肯尼亚人民的普遍赞誉，也被誉为“一带一路”的早期重要收获。

在完成项目建设后，中国交建签署了项目运营协议，运营期10年。运营协议的签署，标志着中国交建开始进入铁路产业链的后端。自2017年6月运营以来，每日开行两对旅客列车，平均上座率基本维持在90%，共计发送旅客167 万人次，远超可研初期年发送90 万人的预期目标；准点率达99.8%。

值得一提的是，在上述项目的实施过程中，中国交建开启了企业社会责任的新篇章。在项目的建设中，中国交建雇佣了3 万名当地员工，占比达90%，并加快技术转移，累计培训了5万人次；积极履行社会责任，并连续两年发布了项目企业社会责任报告。同时，在项目的实施过程中，依法合规经营，建立了自己的合规体系。

该阶段，中国交建在肯尼亚的角色定位发生了质的转变。从单一的工程“承建商”，向总揽全局的“投资商”“承包商”“运营商”升级，从单打独斗到抱团出海的转变，实现了与合作伙伴结成“生命共同体”的转变。仅蒙内铁路项目就带动了中国通号、中国中车、中兴通讯、华为、铁三院、中交集团内部单位等多家企业“走出去”，打造了一条中国企业海外铁路的完整产业链，是中资企业抱团出海的典范之作。

5 未来之路（2018年至今）：投资并购，园区运营

2018年肯雅塔总统作为唯一非洲国家元首赴华出席“一带一路”国际合作高峰论坛，并同习近平主席一道将中肯关系提升为全面战略合作伙伴关系，这为两国关系发展指明了新方向。同时，随着市场形势的变化，非洲的很多国家外债高筑，框架类项目急剧减少，大项目不可持续。肯雅塔总统推动的“四大发展计划”提到的很多项目也不得不舍弃。

2017年5月，国家主席习近平肯尼亚总统肯雅塔期间提出，“要以蒙内铁路建设为牵引，推进建设路港一体化的产业经济走廊，共同打造蒙内铁路、蒙巴萨港、蒙巴萨经济特区三位一体合作新格局”。为此，中交集团领导提炼出了“笑脸模式”即PIC(Port-Industry-City）港产城和PLC(Port-Logistic-City）港口物流城。除此之外，中国交建致力于打造“两廊三圈”的新格局，即蒙巴萨经济圈、纳瓦沙工业园和基苏木经济特区，打造东非经济走廊。

中国交建在肯逐渐将业务重点转移到投资和并购业务上来。为了达到这一转变，在2018年北京峰会结束后，中国交建专门组织召开了非洲市场分析会，就面临的形势进行了分析，确定了新思路，从而统一了认识。另外，2018年底和2019年初，中交集团分别派出专门培训团队赴非洲区域举办了投融资专项培训。

下一步，在肯尼亚中国交建将从顶层设计入手，在区域层面发力，统筹做好项目投融资、开发建设、运营，在投建营一体化项目上着力，推进产能合作，聚焦产业园区，助推肯尼亚实现工业化进程。具体而言，中国交建将着力打造几个园区，为我国民营企业和中小型企业搭建海外平台，充分发挥自己在海外经验和资源，与肯尼亚政府在税务优惠等方面取得优惠，同时为园区企业做好水、电等服务，帮助我国企业进入非洲市场。