国际工程合同商务谈判策略

摘 要：近年来，随着经济全球化的发展，国际工程项目所涉及的商务谈判越来越多，如何在谈判中占据有利地位，逐渐成为国际工程商务人士所关注的重点问题。本文浅谈国际工程合同的商务谈判策略，以供参考。

关键词：国际工程；上午合同；谈判策略

随着经济全球化的发展以及我国“一带一路”倡议的实施，国际间的工程合作逐渐增多，相应的国际工程合同商务谈判也随之增加。谈判策略对国际工程合作有着重要影响，掌握相关的谈判策略可以在很大程度上为我国企业的对外投资以及工程承包活动提供有力保障，推动国际间的工程合作朝着双赢的方向发展。

一、做好谈判前期准备工作

要想在国际合同商务谈判中占据有利地位，在正式谈判前要做好充分的准备工作。国际商务合同往往会涉及到多方面的内容，例如工程的范围、质量、价格、进度、技术要求、融资条件等等，且国际商务合同标的金额大，受汇率市场波动及外汇管制等多方因素影响，所以国际商务合同谈判的前期准备工作尤为重要。在前期准备过程中，首先应熟悉合同条款，甄别其中对己方不利的条款，充分准备说服对方的理由以及法律依据，并提出修改方案，同时对己方能够接受的最低标准做好测算分析；其次，应对项目所在国的关税、法律、相关政策、政治环境等进行研究，保证合同中不会出现与之相悖的条款；最后，了解对方谈判人员的组成及其知识背景，识别对方的核心诉求，进而揣摩对方的谈判心理，考虑对方的底线方案及其替代方案，可进行模拟谈判演练，在演练过程中，针对对方的利益诉求制定应对策略，以求在实际谈判中获取谈判筹码，进而掌握谈判主动权。

二、进行有效沟通

谈判双方既有利益一致的地方，又有利益冲突的地方，合同谈判的目的就在于维护已方利益的同时求同存异，以求达到谈判双方利益的相对平衡。但由于双方立场不同，谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，暂停谈判可使双方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代方案。除冷处理这种方式之外，双方也可通过多种方式和渠道进行有效沟通，沟通过程中应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，深入探究使谈判陷入僵局的原因所在，探寻双方的利益共同点，进而弥合分歧，打破谈判僵局，将谈判从低谷引向高潮。

谈判的过程是彼此妥协的过程，通过谈判，双方都或多或少会放弃部分利益，以求取得谈判进展。当我方提出与对方不同的意见时，要充分论证自己立场的科学性和正确性，说明其事实依据，阐明其利弊得失。而当对方提出某項要求时，我方不能轻易让步，即使是我方能全部满足对方要求，也不应立即答复，可先答应其部分要求，留有余地作为后续谈判的筹码。在谈判中，在某些问题上做出适当让步，有时可换取对方在重大事项上的让步。

三、合理分配谈判时间

在谈判过程中还应注意合理分配各议题的时间，国际工程项目的谈判涉及诸多事项，而各事项的重要性并不相同，谈判双方对同一事项的关注程度也不尽相同。应善于掌握谈判进程，引导对方在谈判气氛融洽时展开自己所关注的议题的谈判，从而达成有利于己方的协议。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间，对于各议题的谈判时间应得当，不要过多拘泥于细节。以此缩短谈判时间，降低交易成本。

四、整体把握合同

国际工程合同所涉及的条款多，内容繁杂，而且合同条款的前后逻辑关系复杂，这就需要参与谈判的商务人员有整体把握合同的能力。必须争取更改不合理条款，澄清模糊概念，增加保护自身利益的条款，维护己方的合法权益不受侵害，最大限度地消除合同的潜在风险。同时要高度重视对方让步事项背后的逻辑及原因，以及对方就让步事项所提出的相应诉求，这很有可能是对方做出让步的迂回索取，或者是对方对风险的隐蔽转移。因此，在对方做出让步时，一定要整体把握合同，全面探寻合同前后的逻辑关系，不要被对方的让步“冲昏了头脑”，要冷静分析对方做出让步背后的动机，切忌顾此失彼，因小失大。

五、注重实现双赢

谈判是双方进行价值评估和价值交换的过程，合同谈判的目的不是单纯的为了实现己方利益，实现己方的利益也不一定要建立在损害对方利益的基础上。谈判过程中，对合同内容采取“硬”策略，对人采取“软”策略，这样做既能让对方感受到尊重，又能在合同谈判过程中坚持己方利益和原则。同时，谈判双方都应积极探寻彼此的利益共同点，既能使己方关键诉求得到满足，又能使对方获得核心利益，进而实现双赢。只有掌握双赢原则，才能拿到项目，实现利润，达到签约谈判的真正目的。

综上所述，在进行国际商务合同谈判过程中，要注重谈判策略的应用，这样才能保障己方在谈判中占据有利地位，使谈判取得成功。另外，也要注重实现双赢，找到双方利益共同点，在互相尊重的基础上，双方均作出适当的让步，进而实现国际商务合同谈判的双赢。

参考文献

[1]白远.国际商务谈判———理论、案例分析与实践[M]北京：人民出版社，2008.

作者简介：容越（1988-）女，湖南道县人，工程师，硕士研究生，工作方向：国际工程商务。