销售人才招聘中人才市场的角色探讨

王峰

摘 要：企业价值的实现在于将所提供的产品和服务在市场条件下交易出去，销售人才是企业生产-销售-再生产运行的关键。长期以来销售人才的供给和需求存在着不相匹配的问题，政府各级人才市场承担着连接企业和人才的桥梁作用，本文在销售人才招聘现状分析基础上探讨政府人才市场的角色问题，希望找到沟通企业、销售人才的合理方式。

关键词：销售人才;人才市场;现状分析

销售是企业经营中连接生产和再生产的重要环节，是企业实现自身价值的关键途径，企业销售能力的高低是企业竞争力评价的重要指标。优秀的销售人才可以有效地将企业产品和服务推向市场，并积极开拓市场机会，加速企业资金回流，进而提升企业绩效，增强企业的竞争力。企业招聘过程中如何辨别优秀销售人才并将其吸引至销售岗位是企业人力资源管理管理中迫切需要解决的问题。

一、销售人才招聘中的问题

销售人才的招聘从企业需求和人才供给两方面看存在不匹配的问题，销售人才是指岗位职责主要是负责销售的员工，但就具体企业而言需要的销售人才是具有行业经验和关系网络的员工。负责企业招聘的人力资源部门也往往并非是销售管理人员或者对企业产品服务具有深入了解的人员。

目前普遍存在的问题是销售人才招聘中应聘人员学历不高，综合素质较低，对于医疗器械、機械设备、物联网设备等专业要求高的销售岗位难以找到优秀员工，而另一方面电话销售、中介代理等普通销售岗位是难以保证销售员工专业性能有很高提升的，同时销售岗位的企业内部培训更多的不是从企业产品服务的专业角度而是培训话术、礼仪等形式内容，再加上销售岗位普遍的低底薪加高提成的薪酬模式，使得销售人员在入职的前期难以开展工作，并且具有一定销售经验和销售资源的员工容易被行业内其他企业以高薪聘走，这就造成行业内优秀销售人才的断层，销售人才的有效供给成为了销售人才招聘中的难题。

销售人才企业需求方面也存在着众多问题，突出表现为企业招聘选人标准随意性大，面试流程短，缺乏系统性。并且存在着将销售视为专业性低，对企业价值贡献小的岗位，最直接表现为销售岗位薪酬体系，低底薪加高提成的方式最能够获益的是具有销售经验和销售资源的优秀员工，而且这些员工往往占据了企业销售的大头，对于培养新员工开拓新市场的积极性不高。企业销售人才招聘的另一个难题在于负责招聘的人力资源部门非销售出身并且对于销售岗位人才需求没有明确的标准，招聘缺乏规范性和针对性。

二、人才市场在人才招聘中的角色定位

我国人才市场经过多年发展已经形成了以政府所属人才市场为主导、其他人才服务机构为补充的人才市场体系。人才市场为人力资本在社会中有序流动，搭建企业需求与人才供给的平台都起到了重要作用。我国政府所属人才市场是以行政区划为标准分为国家级-省级-地市级-县级等多层次、全覆盖的人才服务体系，并且承担着管理人才档案等材料的关键功能。政府人才市场会定期举办线下的专场招聘会、大型双选会等，并且各地人才市场一般都会在其网站上公布用人单位的招聘信息，人才市场是目前我国招聘中起到基础作用的平台。

人才市场覆盖的行政区域以及行业岗位都是全方位的，可以为企业和人才沟通交流提供良好途径，但也存在着一些问题。比如有些人才市场存在“重平台、轻服务”的问题，具体表现在人才市场定期举办招聘会，邀请众多企业前来，发布众多招聘信息，而应聘者到招聘会现场时，面对大量的招聘信息，往往无从选择，不能了解哪些岗位是适合自己的，供需对接成功率较低。此外，人才市场无法对大量应聘者的开展人才测评以及有效的岗位匹配，在招聘会结束后对于应聘者和企业的后续回馈也无法持续跟踪。在销售人才的招聘方面，这些问题都较为突出。

三、人才市场在销售人才招聘中的改进策略

人才市场在企业和人才沟通过程中起到了平台桥梁的作用，针对销售人才的招聘可以在以下几个方面做进一步的改进。

（一）对销售岗位需求进行行业和层次的分类。

不同行业对于销售岗位的技能要求差别很大，人才市场在举办招聘会之前可以对发布招聘信息的企业进行行业上的分类。在销售人才的层次上区分销售管理岗和基层销售岗，并明确具体的岗位职责。最大程度在招聘会开始前将信息细化分类，通过举办行业专场，减少招聘会期间无效沟通时间。

（二）了解企业需求，举办预约式的销售人才交流会。

人才市场要注重销售人才的人才库建设，利用人才市场线上线下优势，深入了解企业的需求，不断积累各个行业和层次的销售人才资源，形成一定规模后尝试举办预约式交流会，主动邀请人才库中优秀的销售人才前来应聘目标企业。

（三）加大销售人才招聘宣传力度，转变企业和人才对于销售岗位招聘求职的认识误区。

实践中部分企业和人才对销售岗位都不同程度的存在认识误区，需要人才市场来进行引导纠正。要鼓励企业加大招聘宣传力度，公布专业销售岗位职业发展的详尽信息，同时有针对性的开展对销售意向人才的就业指导工作，吸引更多优秀人才往专业销售岗位寻求机会。

参考文献：

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[3] 王  军.优秀销售人员的心理素质要求[J].人才资源开发.2006（5）.