传祺：销量底气来自哪里？

黄耀鹏

今年有个奇怪的现象，1月份的销量从没有像今天这样受重视过。无论整体销量还是车企自身的春节前销量，甚至分摊到具体车型。原因无非是去年乘用车整体销量史无前例地跌了，无论主机厂还是舆论，“盼翻盘”、“盼反转”的主观愿望过于浓厚，以至于1月份销量成了空前的关注点。

销量数据大起底

不过，毕竟有春节前因素和上年底经销商政策的双重影响，1月份销量往往会失真。单一车型的单月销量，也只有本集团的管理层才会真正关心。

去年的综合销量排名，传祺以53.52万辆排名自主第六。不过，排在传祺之前的吉利、长城、奇瑞，都是举全集团之力排名靠前。而上汽和长安是央企，背后的庞大资源可以为自主品牌背书。传祺作为诞生最晚的小字辈，位居前列，已属不易。传祺今年将迈上新台阶，和大势背离的趋势越来越明显。

1月份，传祺的细分车型表現不俗，GS4终端销量22341辆;GS3终端销量11215辆;GS5终端销量6727辆;GS8终端销量5330辆。GS4的强劲势头毫不减速，而新GS5销量迅速攀升，很可能成为销量增长引擎的另一极。

争议的焦点是批发销量和零售销量的差异。1月份，传祺批发数为33896辆，同比下降45%。但终端销量55900辆，同比增长45%，两者出现背离。其实，还有一个数据不引人注意，就是上险数达到63423辆，同比增长47.9%。终端的热销，才是真正给人吃定心丸的局面。如果反过来，零售惨跌，批发涨了，那么舆论是不是要批厂商“压车”、“抽水”、“压榨经销商”呢？

多年前陈佩斯在小品中的台词振聋发聩：“你管得了我，还管得了观众看谁吗？”演员的衣食父母是观众，主机厂和经销商的共同衣食父母是最终消费者。最终消费者的意志最重要，其余无可无不可，所谓小小寰球，几只苍蝇碰壁。

批发降了，零售涨了，此消彼长下，惟一的结果是经销商库存水平大大降低。在1月底，传祺经销商库存已降至0.9的警戒线，而去年第四季度全国经销商平均库存指数达到1.82，有1/4的经销商库存达到2.5以上，危如累卵。

哪一种情况，经销商能够放宽心、放心进货，而不是紧盯现金流，终端大甩卖应付上游“汲水”？

经销商策略

传祺对经销商的态度向来是休戚与共，荣辱共担。2月21日至24日，以“祺聚力，展新篇”为主题的广汽传祺2019年区域经销商大会在青岛、长沙两地成功召开并圆满落幕。在两大会场，八大片区大会密集有序召开，共计549家经销商，全国超过2800名代表出席。

在大会上，广汽乘用车总经理郁俊希望与经销商队伍一起面对挑战，围绕营销管理、渠道建设、产品销售、营销体系四个重要维度，为稳健增长夯实基础。

经销商大会上，传祺管理层传递的信息，不是“压担子”，而是“稳增长”。其中意味，值得深思。除了表彰一系列经销商和个人，奖励政策也被调整至更偏向终端。而且，为增强客户忠诚度，由主机厂埋单，推出代步车服务政策，使经销商增强信心，提升消费者关注热度并实现终端转化。

为了帮助经销商练好内功，促进全网服务标准统一化、数字化的同时，实行区域差异化营销，不搞一刀切。同时，帮助店端硬软件的升级，实现传祺的渠道变革。打造以客户为中心，从技术、产品、服务为消费者创造愉悦的移动生活，促进经销商事业的发展。

海外发展

作为开端最晚的广汽传祺，目光早一步局限于国内市场。传祺早已为全球研发和全球市场进行布局。

从2017年4月起，传祺在硅谷设立了研发中心。几个之后，设立了洛杉矶前瞻设计中心。而底特律研发中心挂牌在2019年初，实际运营时间更早一些。

按照广汽研究院院长王秋景的说法，硅谷中心“只要里子，不要面子”。全球化研发要做出实实在在的成果。这些成果，不但要与传祺未来的车型深度融合，还要富于前瞻性，探索未来5年、10年的技术流向。

在拥有若干海外研发机构的时候，位于广州的研究院仍是大本营。前者必须与后者协调。由旷州主导整车开发，而硅谷则在其中牵引关键信息技术。王秋景倡导“全球一张办公桌”的理念，即沿着统一的项目管理机制，与研究院统一规划，发挥硅谷的人才优势，两国多地协同。

研究院的目标很简单，一个是产品开发，一个是技术创新。研发中心研发目标与硅谷的强项不谋而合，自动驾驶、云控、车网信息安全和新能源，都在传祺硅谷中心的“菜单”上。

和广汽研究院的规模比起来，传祺的硅谷中心仍维持了小规模，只有几十人，传祺管理层试图用硅谷的智力资源撬动整个研发局面。

传祺坚持两条腿走路的原则。一方面形成产品的系列化，同时向两端延伸，覆盖所有SUV的细分领域，用强劲的经销商政策和产品策略确保终端销量;另一方面，以布局海外研发节点为开端，眼光面向全球，特别是美国市场，蓄力未来。传祺成为跨国品牌的目标，不会改变。