高职商务谈判课程模块化实训教学案例设计研究

黄静

[摘 要] 设计了一个实训教学案例，以中德啤酒学院的学生作为实验对象，进行实训教学的调研与试验，经过调查研究表明，商务谈判课程中运用实训教学能有效提高学生的学习兴趣，但是，结合实践也发现了不少实训教学的问题。这些都是值得进一步研究和探讨的问题。

[关 键 词] 商务谈判；实训；模块化；案例设计

[中图分类号] G712 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2019）03-0226-02

商务谈判实训教学的内容是模拟实际谈判中的内容，所以，实训教学的内容可以选择一些企业、部门或各种类型的谈判案例作为参考，或就价格问题为主体，或就其他问题为主体，并把问题所发生的背景情况、问题主体所在的市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等问题引进课堂，作为谈判内容进行谈判。但为了更多地发现问题，并结合学生的实际重点，模拟谈判的内容还可以比实际谈判的内容更具有针对性，也就是根据学生掌握理论知识的水平、学生的实际谈判能力安排谈判的内容，即可以安排整套的谈判。例如，按照商务谈判的程序，报价—讨价—还价—让步—僵局和打破僵局—成交，培养和锻炼学生的实际谈判能力及水平。

一、商务谈判实训教学案例设计

（一）中德啤酒学院介绍

中德啤酒学院坐落在武汉市武昌石牌岭，于1987年由原轻工业部布点，经原国家教委批准，与联邦德国汉斯—赛德尔基金会合作，在原湖北省轻工业学校内（现湖北轻工职业技术学院）建立了这所全国唯一的啤酒酿造专业学校，拥有现代化的教学大楼、综合大楼、实验大楼、学生公寓、图书馆、高标准的多媒体教室和一座现代化的教学啤酒厂以及一些先進的分析仪器设备（全部从德国进口），用于实践性教学和学生实习。1988年在我校开办了啤酒酿造专业，并按照德国“双元制”教学模式组织教学，毕业生具有较高的综合素质，专业上符合用人单位的要求，目前学校的办学层次已经由创办初期的单一模式发展成为多层次的办学模式，即包括酿造工（三年制中专）、酿造师（三年制高职）和短期培训（为啤酒生产企业服务），开设专业有啤酒酿造和啤酒机电维修[1]。

（二）商务谈判实训教学目标设计

实训教学是大多高职学校商务谈判课程的一种主要学习方式，实训教学能让学生切身运用、体验所学知识，提高其学习的能动性。因此，大多数教师都赞同商务谈判的教学方法主要以实训教学为主，但是关于实训教学在商务谈判教学中存在的问题，大多教师没有给出答案。所以，实训教学的目标是找出实训教学在商务谈判教学中存在的问题，并加以完善和解决。

（三）商务谈判实训教学内容设计

实训教学的研究对象是中德啤酒学院市场营销专业的大二学生，对学生实施实训教学方式，让学生进入工作者的角色，把整个学期的课程学习变为完成一次商务谈判的任务。

实训教学内容的具体设计方法有：（1）教师在实训工作正式开始之前对学生进行基本的商务谈判理论讲解，包括定义、特征、原则和要素等。让学生对商务谈判有一个初步的、综合性的了解。接着把每个班的学生按自由组队的形式分为八个小组，每个组七八个人，分别代表谈判过程中的甲乙双方。（2）教师讲授谈判内容，并且假设一个谈判主题，学生进行分工合作。分别搜集谈判的相关信息、制订谈判方案、组建谈判小组及完善和评估谈判方案。在这个过程中，每堂课的安排基本是前半节教师讲授相关的理论知识，后半节学生进行组内讨论，完成相关工作并汇报工作结果。（3）在学期末，双方学生以已完成的谈判方案为基础进行四场商务谈判。

（四）商务谈判实训教学评价设计

商务谈判课程的评价原则要遵循以下三点：（1）重视动态化。将评价贯穿在整个课程中，实时反馈教学的质量。（2）要突出互动性。让学生参与到评价过程中，使评价结果为大多数学生所接受，促进其修正学习行为。（3）评价指标多元化。评价学生的能力不能仅仅通过一两个指标，要多元分析，给予每一个学生公正的评价。

商务谈判实训教学评价主要由三部分组成：（1）平时成绩，主要考查学生的出勤情况以及平时课堂上的表现和一些课堂作业的完成情况，占20%。（2）卷面成绩，占30%，这块内容主要考查学生对商务谈判的基本理论知识的掌握情况，看学生是否很好地掌握了商务谈判的基础知识。（3）最后的模拟谈判，由教师评价打分，占50%，与其他的课程主要看中考成绩不同，商务谈判的教学评价主要看的是模拟谈判，看的是学生在谈判过程中是否能合理运用所学知识，是否能灵活运用所学。这三部分的考查构成了商务谈判实训教学评价。

二、商务谈判实训教学案例

（一）实训目的

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集、整理信息的能力、语言表达能力、思辨反应能力及团队合作精神。

（二）实训项目背景资料

湖北轻工职业技术学院准备建设两个分别容纳200人和500人的多功能报告厅，学院组建了一个5人小组负责该项目的采购工作。谈判对象为联想集团武汉销售部的5人小组。

场景设计：

谈判甲方（A组）：湖北轻工职业技术学院采购负责小组

谈判乙方（B组）：联想集团武汉销售部5人小组

（三）实训任务

实训任务一：撰写此次商务谈判计划（方案）

实训任务二：撰写此次模拟商务谈判剧本

（四）实训形式

1.分组

将两个班的学生划分为20个小组，抓阄决定10组为A组，另外10组为B组，然后A、B结成对应的模拟谈判小组。小组规模为5人，组团的时候应注意小组成员在性格、知识、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判实训的很多环节均需要小组成员共同协作完成，无特殊原因中途不允许组员变动，小组成绩将作为每位组员的实训成绩。

2.实训过程

每组由组长牵头，选择几家供应商进行市场调查，收集相关信息，并进行信息的分析和整理，在小组成员进行讨论的基础上共同制订本次采购或销售的谈判方案。在市场调查的过程中应注意礼仪、语言沟通、团队配合，不同的小组之间可进行交流。然后选择谈判对手组模拟谈判并撰写模拟谈判剧本。

（五）实训要求

每小组的组员分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般），要注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识，应充分发挥每个成员的积极性。

建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及知识内容。

建立经验交流制度：小组间可进行经验交流；收集哪些信息，收集信息的方法、渠道；信息整理、分析的方法；在实际收集资料的过程中遇到了哪些问题、有何收获、谈判方案的内容等。

针对共性问题，教师可组织讨论和专门的讲解。

所提交的正式文件一律采用A4打印稿并通过QQ邮箱提供一份电子档报告。

实训报告封面统一采用规定格式。

提交调研报告截止时间为××年×月×日。地点：×××

（六）实训环节安排（见下表）

（七）实训内容说明

实训指导：教师掌握学生分组和指定各组负责人情况，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的资料、会疏忽的问题，并在实训每一个环节中及时地发现和纠正学生的错误。

考核标准：对待实训态度，小组成员之间的协调配合度，实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等几方面综合考量。

要求：每个小组都必须认真对联想、戴尔、惠普、苹果、三星……多个品牌电脑、投影机进行认真调查，有针对性地收集资料，写出有实用性的谈判方案。

（八）实训报告的文本格式

封面：

目录：

正文部分：本次实训的目的；实训内容；谈判方案；模拟谈判剧本。

本次实训总结：

成绩评定：成绩的评定以小组为单位，以实训报告为基础，结合小组表现给定成绩。凡是未参加的学生，成绩以零分记载。

三、教学案例分析与反思

经过调查研究表明，商务谈判课程中运用实训教学能有效提高学生的学习兴趣。但是，我们结合实践也看到了不少实训教学的问题，主要有以下几点。

1.耗时长

由于实训课程自身的特点，在实训教学过程中要对学生进行分组，以便学生在实践过程中通过分工合作更好地完成既定项目任务，但是由于项目任务对基本理论知识的多元化要求，需要学生在实训教学开始之前具备一定的理论知识，因此，理论教学工作必不可少。在具体的实训工作开始之前，要用至少一个小时左右的时间进行理论知识讲解，然后安排一定的时间让学生进行小组自由讨论，以建立学生之间分工合作的基础，但是，这一过程将耗费较多时间，尤其是进行大班的实训教学工作时，一个班如果有八个以上的小组汇报将会占据很长时间，不利于整个教学工作的进展。因此，结合该门课程的特点，每个学期需要适当多安排一些课时。

2.接受实训的学生需要具有较强的学习主动性

在实际的实训教学过程中，情景模拟是最常使用的教学方式之一，而情景模拟教学法的几种广泛应用都赋予了学生比较大的学习自主性，由此，能够主动学习并且性格乐观的学生就会很乐意接受这种学习方式，在实训过程中表现优异。但在学习上被动或性格内向的学生则不太适合这种自主性较强的学习方式。此外，在这种方式下，学生容易在自主学习过程中分散注意力，把时间花在与课题无关的内容上。尤其是一些学习热情不高的学生会出现置身事外的状态。因此，为了得到较好的实训效果，教师必须在现场及时调整学生不良的学习状态，使其回归正常的学习轨道，养成良好的学习主动性。

3.学生需要具备较强的语言组织能力和沟通能力

由于学生没有与实际工作相关的经历，因此在实训模拟的过程中在工作计划、工作进度和任务安排上都容易出现混乱无序的状况。上述案例的情景模拟教学中都出现了个别小组由于组员的组织能力相对较低、沟通水平不高而导致没有安排好工作进度、不明确工作任务、组员之間分工合作不明确等状况。因此，在情景模拟的方式下，学生本身需具备一定的组织能力和沟通能力。

参考文献：

张冬.高职国际商务谈判课程实训教学改革研究[J].芜湖职业技术学院学报，2017，19（2）：33-35.

编辑 冯永霞