基于提高销售人员职业能力的《产品与服务促销》教学研究

张敏怡　张帆

[摘           要]  立足销售岗位，通过分析时代、学校、企业、学生对职业能力的需求，确认研究课程的必要性和紧迫性。从实训深度、师资专业能力、企业参与程度、学生重视程度揭示目前课程教学存在的问题，提出深化实训内容、多维考查教学效果、加强校企合作的举措，切实提高学生的职业能力并展望未来。

[关    键   词]  职业能力;销售人员;销售教学

[中图分类号]  G712                   [文獻标志码]  A                      [文章编号]  2096-0603（2019）09-0066-02

产品与服务促销是一门掌握现代销售业务流程、方法与实用技术的课程，是理论与实践一体化的课程，是培养销售人员的关键课程，同时也是市场营销专业教学计划中规定设置的一门专业必修课程。课程以项目为导向，以销售工作任务驱动，以实际销售业务操作过程贯穿教学内容，旨在培养学生的销售素质、提高学生的职业能力，为以后从事销售工作做好准备。

一、研究课程的必要性

（一）时代要求

教育部教职成[2011]12号文件中明确指出，“实践教学对提高学生综合素质、培养学生创新能力与实践能力具有特殊作用”。因此，培养学生的销售实践能力，提升学生的职业能力，提高课程实践教学效果迫在眉睫。

（二）学生要求

市场营销专业的学生毕业后大多从事产品销售工作，即使未来他们成为业务骨干、领导，也离不开与人沟通、持续学习、解决问题等。作为销售人员，期望在销售行业中出类拔萃，希望在工作岗位中做出成绩，这都离不开游刃有余的销售技巧和过硬的职业能力。因此，开展对该门课程的研究就显得非常必要。

二、目前课程教学存在的问题

（一）课程实训深度不足

关于销售技巧与方法的教学，尽管在理论上已经很全面，实训上也有很多给学生练习的机会，但从企业调研反馈结果来看，90%的企业认为课程应该加强实践方面的教学，故应深化实训内容，切实培养且全面提高学生的职业能力。

（二）教师专业实践能力不足

教师缺乏实际销售经验，教师的专业水平直接决定了教学质量，故在授课时难以进行深入分析，教学效果不够理想，故教师应向“懂教育、通实践”的目标不断学习、摸索、前行。

（三）学生重视度不足

学生在课程学习中处于被动地位，主动参与性不高、惰性强。部分学生甚至不重视实训，自以为理论知识很简单，一听就明白，眼高手低，应付实训，敷衍了事。

三、提高职业能力的教学举措

教学只有满足企业需求，才能更好地培养出企业需要的优秀销售人才;教学只有满足学生需求，才能更好地发挥学生的主体地位，吸引其自主学习，提高职业能力。

（一）实训成为重头戏

正因为该课程是一门理论与实践一体化的课程，实训的重要性不言而喻，通过实践教学，融会沟通、团队协作、学习、解决问题等能力的培养，提升学生应具备的职业能力（专业能力、社会能力、方法能力），为今后的职业发展奠定良好的基础。（详见《产品与服务促销》课程实训安排表）

1.调整教学内容

从调查中发现，企业内部培训内容的重要程度依次为：新产品介绍、顾问式销售、处理顾客异议、寻找客户、洽谈、销售心态、维护客情、销售礼仪、回款。所以实训内容可根据结果进行调整。

2.借鉴企业培训的多元化

据调查数据显示，企业销售技巧培训的方式主要依次为：开会授课、带教师傅指导（以老带新）、团队拓展活动、角色扮演、销售现场指导、沙龙（讨论分享会）。结合实训主题和实际情况，着重选择互动性强、实践效果好的方式进行实训。比如：角色扮演用于培养学生接近顾客、洽谈等能力的提高;沙龙可用于倾听与提问，让学生全身心投入并能感同身受，提高学生发现问题、解决问题的能力;[1]情景模拟可用于顾客异议处理，可以有效地体验销售心理，提高其解决实际问题的能力。

3.灵活运用多种教学方法

为保证销售岗位学生职业能力培养的有效性，教学方法的运用就显得尤为重要。实践表明“教、学、做一体”符合学生的认知规律和能力养成规律。[2]灵活运用多种教学方法，不仅可以有效调动学生学习的积极性，激发学习的自主性和参与性，而且可以让学生在“做”中提升其职业能力。

（二）多维考查教学效果

产品与服务促销课程运用过程与结果相结合的考核方法，全面检验学生掌握的知识和能力考核，评分细化，尤其增加实训环节考核。过程考核（50%）内容包括学习态度及考勤、课堂提问、各实训任务完成情况、个人作业;结果考核（50%）即期末考核，主要以内容覆盖面广、专业能力突出的试卷体现。

此外，学生可以通过社会实践来实现与社会零距离接触。比如：节假日兼职、寒暑假兼职、顶岗实习等社会实践方式来接触社会、认识销售、实施销售，提高自身作为销售人员的职业能力。

（三）加强校企合作

校企双方为达成“双赢”，实现人才职业能力需求与培养的有效对接，可以通过组织学生到企业参观、企业专家校园讲座以及兼职上课等形式，激发学生的学习兴趣，提升学生基于销售岗位的职业能力。[3]

四、展望

坚持“走出去，请进来”的师资队伍建设方针，提高授课教师的实践经验水平，鼓励教师与企业对接，派遣教师到企业进行专项学习，进行科学研究，强化综合能力;同时，使“请进来”成为常态，不局限于一次、两次的讲座，聘请具有丰富经验的专业人士以专题讲座、报告以及常态化兼职授课等多种方式，密切参与课程。

参考文献：

[1]谢和书，陈君.推销实务与技巧[M].北京：中国人民大学出版社，2010.

[2]李旭芳.高职市场营销专业学生职业核心能力培养研究[J].武汉船舶职业技术学院学报，2014（2）：127-128.

[3]邵文钰.试论销售管理课程实践教学模式分析[J].现代经济信息，2017（2）：417.