天然气的销售特点及营销机制

苏树元

这几年，随着能源市场的不断变化，天然气的市场经营方式也发生了很大的变化。与此同时，客户的消费需求也不断在刷新。对此，就必须要制度出即符合市场发展潮流又符合消费者需求的营销方案，使其企业的销售利益可以达到最大化的发展。本文，主要针对当前天然气的销售特点，制定了相应的营销方案，其目的在于为相关工作者提供一定的销售支持。

天然气是一种比较高效和节能的绿色能源，对我国的经济发展有很大的促进意义。天然气的销售要想一直保持稳定经营的状态，就必须要不断的提高产品的质量和服务水平，同时还要根据消费者的需求制定相应的销售策略，从而进一步的提高天然气的市场份额，扩大其经济发展实力。

一、现阶段天然气价格形成机制存在的问题

（一）服务意识薄弱

前面提到，由于强势单向的买卖关系，天然气销售企业的工作人员也是一副强势态度，毫无服务意识，天然气作为制造业生产出来的产品，虽然所属第二产业，但是天然气销售类企业作为第三产业，属于服务产业，其工作人员是要求具备良好的服务水平和服务意识的，服务意识薄弱直接导致民众好感度降低，这对天然气销售企业圈客户、抢占市场份额是极其不利的。

（二）市场营销策略单一

以加气站为例，更多的是一种强势的单向销售思维，实体买卖，你买我卖，究其原因，天然气是必需品，而且基本被国有燃气企业垄断，所以不存在多维营销模式的必要性，但是随着市场经济的发展，全球经济的接轨，民营燃气企业一样异军突起，如果国有石油企业再不改变自己的思想，仅仅停留在强势买卖的单一营销策略，长久以往，势必会被市场反噬。

（三）价格机制落后于市场变化

天然气销售以油气田企业为直供大用户，城市用气则实行城市门站交气，再由城市燃气公司分销。这种计划经济时代的定价模式，已不能适应我国市场经济发展的要求，市场经济的快速发展给天然气价格机制带来一定的冲击，用户的产品价格和可替代能源价格已放开，随市场情况而变化，且用户的利润随着产品价格变化，时高时低，而天然气生产供应者的利润水平有相反的变化趋势，原材料涨价，带来生产成本提高。在供需双方之间没有建立起随市场变化，利益共享、风险共担的纽带，从而影响了生产和消费双方的积极性。

二、影响价格形成机制的因素

影响天然气价格机制有市场因素也有政府因素，从特征来看，既属于严格管制，又带有垄断性的特点。合理的天然气既要对消费者产生吸引力，又要给生产经营方带来一定的经济回报，影响到天然气用户价格的主要因素是用户位置、市场分类、时间调整价格、其他替代能源等些因素对天然气价格机制影响较大。

三、完善天然气销售机制的相关对策

提升核心竞争力是燃气销售企业谋发展的关键因素，根据前面提到的发展中所遇问题，可以从如下几个方面进行改善和调整。

（一）回归产品，完善服务体系

我国企业进行市场营销活动存在的最大隐患就是产品质量问题，因此，为了使企业市场营销能够得到良性的发展，企业首先要做到的就是提供有价值有意义的产品。产品本身的质量是企业赖以生存的关键，不管企业大小，不管营销服务做的多好，没有好的产品质量，都将没有销售市场，所以，天然气等能源型企业一定要注重自己燃气的质量，严把质量关。同时，还要正确的研究分析消费链，分析消费者在体验、消费、购买产品的不同阶段，比如天然气销售前、销售中、销售后，各个阶段进行时消费者对服务的需求，努力为消费者提供更优质的服务，使消费者享受消费的过程，获得额外的利益，诱导其进行再次消费。

（二）针对不同客户进行增容费调整

根据用户性质适当调整增容费，例如，对稳定性高而且用量较大的用户公司会适当减免增容费，甚至免费安装，比如大型企事业单位和高新技术产业等;对于一年四季不是特别稳定，但能够作为调峰用户积极争取的，比如学校平时用量非常大而当居民进入冬季时用量非常大的时候，学校恰好放假，此时又能够减轻公司的供气压力;对于稳定性不强和用量比较少的企业可以适当调整增容费用，通过这种有差别的运营机制，可以更好地为用户提供优质服务。

（三）不同用途增容费的调整

对于用户接入天然气的用途公司可以区别对待，首先要考虑那些用途能够用来调峰的用户，例如燃气中央空调，这类用户是在天然气销量最低的季节夏季时使用，而且用量非常大。

（四）积极发展高峰用户

最好的调峰用户是学校食堂和燃气中央空调用戶和居民家中的燃气热水器，由于天然气是一种优质气源，在长期使用中能够比电能节约，许多大型商场和写字楼都采用燃气型中央空调，由于在夏季正是居民用气量最低的时候，而燃气空调在夏季里是用气量最高的时候，这样能够形成了互补。家用燃气热水器也有同样的功效。夏季洗澡用气量大，冬季洗澡少用气量相对低。这些调峰用户一来提高公司效益，二来减少公司夏季由于居民用气量不足而导致的管网储存压力过大的压力，此类型用户可以成为主要发展的对象。

四、结语

价格是天然气行业发展的一个重要因素，价格水平的高低对天然气的发展起至关重要的作用，而气价水平取决于天然气的定价机制。随着我国能源结构调整，产业结构优化，以及环保政策的出台，天然气在我国能源市场竞争优势不断提升，合理的价格可以促进天然气行业的发展。在巩固现有市场的同时，重点发展潜力大、效益明显的天然气发电、城市民用和承受能力强的工业用户，不断优化用户结构;优先发展经济发达地区的天然气市场，使企业的资源配置效率得到提高，从而实现企业整体效益的提高。（作者单位：中国石化天然气分公司华北天然气销售中心）