偏远农村特色产品销售推广问题对策研究

岳彩虹 熊伟

一、农村特色产品销售推广现状：

（一）销售

自从“精准扶贫”政策实施以来，我国对于农产品销售问题的重视程度也不断被加强，销售渠道的形式也越来越多种多样。目前的销售模式主要是以传统型的销售模式（如图1）为主要销售模式，并以网络销售的模式为辅，拓展偏远农村特色农产品的销售渠道。农产品的销售平台也层出不穷。但是由于受到偏远地区地域、交通、经济等因素的影响，造成新兴的电商农产品销售平台普及程度不够、服务功能不完备，配送、仓储、信息等方面都有待进一步的提高和完善。

随着中国商品经济的发展，农村商品经济也不断发展。由于“绿色有机”观念的流行，农村无公害食品受到了城镇居民的广泛欢迎。农村经济结构也发生了很大的变化，瓜果蔬菜类农產品所占比例不断提高，农户根据自身优势的地域条件发展地区特色农产品，形成了一些特有的农村特色产品品牌，例如“安吉白茶”“涪陵青菜头”“昌邑生姜”等。但是农户由于农户个体经济水平的和自身文化水平的局限性，对于农村特色农产品品牌建设中的投入程度普遍不高，导致了农产品销售的滞后性。

从农产品目前的销售市场状况方面分析来看。在偏远地区批发市场、集贸市场是占据主导地位的农产品流通载体。当前，我国农产品交易的电商平台也已经建立。“一亩田”、“惠农网”、“农产品交易网“等层出不穷。但受到偏远农村网络、交通的基础设施薄弱等问题的影响，这些农产品销售平台在偏远地区普及程度不够高，销售过程中农民往往选择运用传统的销售手段进行农产品的销售，新兴的网络电商平台农户的普及程度不高，并且由于偏远农村的信息闭塞性，农名的知识文化水平并不高，无法熟练的掌握农产品销售平台的使用方法。没有专业的平台工作人员深入农户家庭，指导农户了解销售平台的功能和作用。因此，在销售平台方面仍然有诸多需要解决的问题。农户和批发商的销售过程中，很多农户由于批发商给予的价格过低所以选择了去农贸市场自行买卖的销售方式，当前农产品市场流通主体呈现无序性、多元化特征。大批农业劳动力进入流通领域，形成了由运销专业户，农民经纪人，中介流通组织、农产品加工企业、城镇职业流通商贩，以及季节性、临时性的农民运销队组成的市场流通大军。很多偏远地区的农户由于交通和信息的不变，收到中间商的压价，农户自身所能获得的收益并不高。从销售的产品方面看，由于受农村生产加工条件不完善的限制，农产品商品化程度不够高。农产品深加工产品种类少，产品包装单一，不具备较强市场竞争力。进入城市市场的产品以散装原生农产品为主，形成了原产品和初级加工产品为销售主体的简单销售格局。

（二）推广

目前特色农产品推广方面主要集中在政府推广和网络推广两个方面。2018年6月21日国务院批准设立“农民丰收节”，在节日期间进行了电视和网络平台的相关报道，充分调动了农民生产积极性。阿里巴巴集团内发布了2018首届中国农民丰收节电商数据报告，农村作为新的电子商务主体，网络消费同比增长29.8%，把那个且建立了一些电商特色村，鼓励农名集中生产优质农产品，推广特色农产品跨境贸易。微博是现行较为广泛并且社会关注度较高的一种推广方式，经常可以看到一些公益性的组织和个人，通过微博方式发布偏远农户农产品广告，进行推广和网络销售，获得了较高的社会关注度。同时由于“精准扶贫”政策的进一步推进，政府运用财政补贴手段，发挥政府组织推动作用，引导和鼓励农产品深加工企业和农户之间建立合作关系，也促进特色农产品保险业务的不断推进，为农户减少由于自然灾害等问题带来的损益。在网络推广方面，网络购物已经成为当前购物的热门方式。电商品牌通过打造“B2B、B2C”的模式，形成新兴产业链，将B2B、B2C的销售模式扩展到农产品销售方面，大力推广“绿色健康”的农村特色产品。阿里巴巴农产品交易网、京东农产品交易网、一亩田、中国蔬果批发网、农卖网等层出不穷，拓展了农产品的销售渠道。

中国是世界第一的农业大国，农民的基础量大且农产品种类繁杂。各地根据各区域不同的地理位置和气候条件，产生了各具地方特色的农业产品。例如：辽西兴城的核桃、湖北神农架的蜂蜜、河南陜州红啤梨、浙江奉化水蜜桃、大方天麻 、威宁洋芋、江苏高邮咸鸭蛋。这些不同的地域分利用了当地优势的自然环境形成了高质量的特色农产品，受到了外来批发商的广泛欢迎。但是农民在将这些高质量的农产品卖给批发商时却往往得不到理想的价格，一些批发商依靠自身的经济优势，对农户进行压价。在这些农产品的销售中盈利更多的往往是中间的批发商，农户通过销售农产品所获得的实际收益并不高。种类繁多的农产品品牌往往是农产品批发商进行二次包装后，进行推广的品牌，有些甚至并非农村原产产品，只是的依靠农村地区的口碑效应，进行虚假宣传。但随着“精准扶贫”政策的进一步推进，阿里巴巴和京东等电商企业开始关注偏远农村农产品销售问题，相继推出了针对农村特色产品的电商平台，通过电商平台实际到农村考察并进行农村电商平台的推广如“农村淘宝”项目的推广。较以前相比农产品销售量大幅增加，但由于目前农村网络和交通设施建设不够完善、销售推广平台普及程度还不够高，导致偏远农村特色商品的推广进程缓慢。

二、农村特色产品销售推广存在的问题

（一）传统销售滞后，网络销售不发达

偏远农村网络硬件设施不完善，网络基础较为薄弱。相对城镇而言，农村地区由于网络建设的不完善，虽然一些地区初步应用，但整体水平仍然相对较低。特色农产品的销售以传统的线下销售模式为主。面对电子商务迅速发展和市场信息的迅速变化，偏远农村由于市场信息更新不及时、农户个体之间分散、能力不足，并且受到传统销售推广模式的制约，无法顺应当前“互联网+”背景下的网络销售的大发展。

（二）深加工能力弱，产品附加值低

近几年来虽然随着国家对偏远农村问题的重视程度不断提高，但其产业链不完善，深加工能力弱、产品附加值低的问题仍然有待解决。农村由于生产技术的落后，无法形成规模化集聚效应生产模式。由于农村特色产品包装较为简单，产品多为初级原生产品，利润低，市场竞争力不足，无法使农户获取更大的收益，来进一步提高偏远地区农户的生活水平。，导致力偏远农村和城镇地区贫富差距。

（三）交通不便，运输困难

国家加大对“三农”问题的扶持，但是由于农村地区较为偏远，以陆陆交通为主。由于道路质量差，地势险峻，很多高质量农产品无法运输出去，导致了农产品的滞销现象的发生。“精准扶贫”政策的进一步推进，“村村通”、“村镇通”等道路逐步完善，但是路路交通成本高，运输时间较长，一些较为不易保存的农产品的销售受到了制约。导致了偏远农村地区特色产品销售困难，无法扩大其销售投射范围。

（四）流通节点过多，流动方式落后

农产品从生产再到消费，经过的流通环节过多，农户获取市场供求关系不够及时。由于农产品在销售过程中，往往受到自身经济和当地交通限制为了降低成本，经常选择将农产品卖给批发商，批发商再将农产品卖给各地经销商和其代理商，期间经过的流通环节较多，延长了农产品的流通时间，导致了一些不易保存商品的损坏，增加了流通费用，加重了消费者的消费负担。当前的农村特色产品得流通仍然以农贸市场的销售为主，产品的分类、分等标准化程度很低。农村特色产品在进行销售时，往往要通过农户、批发商、各地区经销商、个体商户等众多流通节点。现阶段偏远农村地区流通规模较小，较城市而言流通方式较为单一、流通层次较低，其流通方式主要为较为初级的摊位式商品市场交易模式。

（五）推广平台信息缺失和农户信息交流不及时

农产品平台多而不精，无法及时反馈农户实时情况，无法实时监管农产品的质量，造成了产销脱节、不协调的发展情况的发生。诸多农产品平台在偏远农村地区的推广不足，没有对偏远农村地区进行实地走访和推广，农户真正了解的农产品销售平台并不多，有些地区的农户甚至对于电商农产品销售平台完全不了解。平台和农户之间的交流并不密切，平台对于农户农产品实际信息了解不足。偏远农村家庭宽带尚未普及，建设农产品销售平台的基本硬件条件。农民自身文化水平的局限，不能熟练掌握网络销售平台的使用方法。政府方面对于网络销售平台的宣传力度不足，未能将网络销售新模式惠及到偏远农村的每个角落。

（六）推广策划主体少

现阶段商品经济发展中，农村特色产品销售推广和策划手段并不成熟，对农村特色产品推广策划的主体较少，没有形成系统化推广销售模式，针对性不强。当前信息化背景下商品经济迅速发展，网络、电视等推广方式诸多。往往商品的销量与其推广效率呈正相关。但由于农村产品推广主体较少，相比城市商品农村特色产品在广告方面推广明显不足。

三、农村特色产品销售推广对策研究

（一）拓展销售渠道，推进农村电商网络建设

偏远农村销现有售方式多为传统市场零售和经销商批发的销售方式，销售渠道较为单一。应积极推广农村电商网络建设，拓展农产品销售渠道，提高偏远农村农产品销量，避免农产品“滞销”现象的发生。推广农产品网络销售新模式，拓展以传统销售方式为基础，网络销售方式为辅的新型销售模式。顺应“互联网+”背景下，网络销售新潮流。

（二）强化产品深加工，增加产品附加值

目前农村特色产品多为初级原生产品，利润较低，农名实际收益不高。鼓励农名和农产品经销商在农村开设农产品深加工工厂，将初级产品进行深加工，提高产品附加值。通过运用先进的深加工工艺，建设地方性特色农产品品牌，进行市场推广，产生产业集聚效应，生产出高质量、低成本、高产品附加值的强竞争力产品，提高农村特色产品的市场竞争力和市场占有率。政府应对深加工企业进行补贴，实行优惠政策，鼓励深加工企业的发展。切实增加偏远地区农民收益，改善农民生活水平，从而解决偏远地区农民低收入现状。推进“三农”问题的进一步解决。

（三）完善交通设施建设

偏远地区道路崎岖、运输时间长、成本高，不利于农产品的对外运输，是导致偏远农村特色产品滞销的又一问题。建设完善运输体系，修缮农村运输道路，解决农产品“运输难”问题。当前“智慧物流”不断发展，物流体系逐步完善，农村物流运输作为物流体系中的一部分，对其发展起着重要作用。大力推进“精准扶贫”政策的进一步实施，促进农村道路建设，完善交通建设细则和交通管理服务体系，为农村特色产品的销售奠定基础。

（四）减少流通节点

拓展农产品流通渠道，改变以往单一传统性流通方式。强调“多渠道，少环节”的流通理念，降低农产品流通成本。推广以线下销售和线上网络销售相结合的商品流通方式，减少流通时间，缩短流通中的空间距离，提高农名在销售过程中的所得利益。政府方面规范农产品销售市场秩序，构建合理化、规范化的农产品流通体系，从而降低农产品交易成本，提高特色农产品市场竞争力。

（五）建立多元化营销主题，创建农产品销售体系

由于偏远农村特色农产品销售主体较为单一，阻碍了其特色产品的进一步销售。培养特色农产品生产专业化合作组织，例如一些农产品产业化企业和农民专业合作社。组织农民进行规模化和组织化的生产关系，提高特色农产品质量。积极鼓励培训相关农业专业化人才。建立地区特色农产品自有销售体系，做好农产品销售市场信息交流和市场监测信息反馈。（作者单位：辽宁对外经贸学院）

基金项目：省级大学生创新训练计划项目名称：精准扶贫背景下农产品公益销售平台研究  项目编号：201810841045。

作者简介：第一作者：岳彩虹（1998-3-），女，汉族，籍贯：内蒙古阿拉善人，辽宁对外经贸学院国際商学院，16级在读本科生，学士学位，专业：工商管理。

第二作者：指导老师：熊伟，辽宁对外经贸学院国际商学院副教授。