燕京啤酒昌吉市场营销策略研究

陈德会

【摘要】企業要想健康长远发展，在市场中占据不败之地，市场营销策略至关重要。本文首先分析燕京啤酒在昌吉市场的营销策略，其次分析燕京啤酒在昌吉市场营销策略存在的问题，最后有针对性的提出解决对策，以期待对提高燕京啤酒在昌吉市场中的市场占有率有所裨益。

【关键词】燕京啤酒 昌吉市场 营销策略

1燕京啤酒昌吉市场营销策略分析

1.1产品策略

根据相关调查研究发现，消费者选择啤酒时，品牌和口感并重。为满足不同消费者口味的需求，研究啤酒开发出不同种类的啤酒，比如说燕京纯生啤酒、冰啤等。昌吉地区，燕京啤酒的种类及特点见表1。

1.2价格策略

依据价格定位，燕京啤酒分为高档、中档和低档三个档次啤酒。消费者对低档啤酒的价格较为敏感，昌吉地区的研究啤酒比同档次的青岛牌啤酒低0.5—0.7元。同时，中档的啤酒比青岛品牌的同档次啤酒价格也低。低档次的啤酒开拓市场，中档次的啤酒拉动市场需求，增加销售量。高档次的燕京啤酒如12°P精品等，价格定位在>7元每瓶，其消费人群是公务员、商务人士等，这类人群追求高品质生活，尤其关注啤酒的口感。

1.3促销策略

消费者促销、“啤酒节”促销是昌吉地区啤酒促销的主要手段。通过举办“瓶盖有奖”、“空瓶换啤酒”等主题活动，吸引消费者参与到公司举办的营销活动中来，增加消费者的期待感，吸引消费者重复购买。每年夏天，昌吉地区都会举办各种主题的啤酒节，啤酒节持续15天左右。通过举办这些啤酒节，除让消费者享受美酒和美食之外，丰富消费者的业余文化生活，消费者亲身体验燕京啤酒的口味，并增加燕京啤酒的口碑影响力。

1.4渠道策略

传统的多级渠道是昌吉地区燕京啤酒的主要销售渠道。销售渠道为厂家——批发商——经销商——零售商——消费者。昌吉地区的燕京啤酒经销商较多，分布广泛。依据昌吉地区市场和消费者的情况，昌吉地区又细分为不同的片区市场。不同的片区市场由不同的业务员负责，更加有针对性，极大提高昌吉地区燕京啤酒的销售量。

2昌吉地区燕京啤酒营销中存在的问题

2.1管理方面存在漏洞

选择经销商代理方面，燕京并未详细考察经销商的能力等各个方面，后续的工作出现许多本可以避免的问题。一旦营销中出现问题时，无法找打真正的负责人解决问题，各级经销商“踢皮球”。出现客户投诉时，无法第一时间解决，部分销售人员的态度恶劣，甚者与客户争吵。对于客户的投诉，无法第一时间解决，给企业带来不利的影响。

2.2促销方式简单

消费者促销、“啤酒节”促销是昌吉地区啤酒促销的主要手段。虽然这些销售手段较为普遍，也取得不错的效果，但是燕京啤酒的竞争厂家也会选择这些销售手段。总是使用传统的销售手段，消费者出现视觉疲劳，不利于燕京啤酒的长远发展。

2.3品牌宣传不足

作为一种大众消费品，消费者选择啤酒时，通常考虑啤酒的品牌、口感、价格、购买方便等几个因素。品牌的宣传至关重要，虽然燕京啤酒注重广告宣传，当只是注重公交站牌、标牌等宣传时间短、力度小、效果差的户外广告，品牌宣传不足。此外，燕京啤酒近两年来未拍摄新的广告，品牌宣传有待进一步加强。

2.4营销渠道单一

昌吉地区燕京啤酒销售渠道为厂家——批发商——经销商——零售商——消费者。昌吉地区的燕京啤酒经销商较多，分布广泛。这种销售渠道，销售环节众多，产品的销售速度滞缓，价格差较多，降低昌吉地区燕京啤酒的竞争力。此外，销售环节多，影响啤酒的口感和风味。

3昌吉地区燕京啤酒的营销对策

3.1加强内部管理

管理方面，昌吉地区燕京啤酒应采用分层化管理，明确所有工作人员的职责。举例来说，库房的工作人员负责库房的管理事宜，货物进出做好记录。当出现客户投诉时，要有专人负责并跟踪解决，直至让客户满意。客户提出新的要求时，要及时反馈解决。出现问题时，建立问责，有奖有惩，奖罚分明。

3.2促销方式多样

促销活动至关重要，促销形式的多样化，有助于燕京啤酒提高销量，提升燕京啤酒的品牌影响力。对此，燕京啤酒应实行多样的促销方式。举例来说，情人节时，购买燕京啤酒，送玫瑰花。体验式营销的时代已经来临，消费者对于体验式要求强烈。燕京啤酒要利用好体验式营销，让更多的消费者参与到公司的营销活动中来，一方面能够赢得客户的忠诚度，另一方面有助于企业的长远发展。

3.3加强品牌宣传

加强品牌的宣传力度，夏天啤酒销售旺季时，定制燕京啤酒的宣传片，投放到商场上。这样，消费者能够直观感知燕京啤酒的完整信息，对于燕京啤酒有更加直观的印象。借助电视广告和网络广告，提高燕京啤酒的品牌曝光度。赋予燕京啤酒更深层次的含义，体验其年轻活力的形象。

3.4开发新的渠道

拓宽昌吉地区的研究啤酒营销渠道。将原来偏平化的渠道结构进一步压缩，缩短营销渠道的中间环节，有助于直接掌控渠道终端，进而加强对经销商和零售商的管理。借鉴青岛啤酒的直分销模式，昌吉各个销售片区派驻专门的销售管理人员，实现定点管理销售。

4结语

企业要想健康长远发展，在市场中占据不败之地，市场营销策略至关重要。本文首先分析燕京啤酒在昌吉市场的营销策略，其次分析燕京啤酒在昌吉市场营销策略存在的问题，最后有针对性的提出解决对策，以期待对提高燕京啤酒在昌吉市场中的市场占有率有所裨益。