重视布局航煤市场 加快提升终端营销能力

□ 王学锋

装载金陵石化航煤的专用运输槽车在常州机场中航油加油站卸载。徐捷 摄

目前，中国石化是国内航煤主要生产商和资源供应商，但国内航煤终端销售话语权和主导权主要掌握在中国航空油料集团有限公司（以下简称中航油集团）手中。随着国内机场航煤供应及加注市场进一步放开，中国石化有必要在航煤经营上提前布局，明确销售主体，主动参与机场终端加注销售，增强市场经营话语权和主导权。

现有销售体制及存在的问题

作为中国最大的成品油供应商，2018年中国石化航煤产量近2900万吨，其中供应中航油集团超过2000万吨，占生产总量三分之二以上。目前，中国石化航煤销售主要由境内和境外两部分组成，其中境内销售受历史和国家政策等因素制约，生产的航煤主要通过年度长约供应给中国航空油料有限责任公司（以下简称中航油，中航油集团持股51%，中国石化、中国石油分别持股29%和20%），然后由其在国内机场销售给航空公司，少量通过下属的山西运城石油和海南美亚（中国石化50%股份）销售给航空公司。境外销售主要通过中石化（香港）和联合石化两家公司进行，中石化（香港）主要侧重于机场终端销售，在香港国际机场和新加坡樟宜机场直接加注销售给航空公司；联合石化主要侧重于出口贸易。

目前，中国石化在航煤销售方面主要存在以下问题：

一是国内航煤销售渠道严重依赖中航油，逐步沦为资源供应商。虽然中国石化通过销售公司入股中航油的方式参与国内航煤销售，但仅派出董事和少量人员到中航油，对其日常经营和管理影响有限，国内机场航煤加注终端销售实际掌握在中航油集团手中。同时，随着国内炼油能力提升和航煤产量增加，供应商议价能力不断削弱。由于终端销售渠道严重受制于中航油集团，中国石化在国内航煤销售中逐步沦为资源供应商，并在资源供应数量和价格谈判中处于相对弱势地位。

二是集团公司对航煤经营重视程度不够，缺乏统筹销售和经营主体。具体表现在：总部没有专门机构和人员负责航煤销售。国内航煤销售仅停留在与中航油资源对接和供应上，缺乏销售长远规划和集团整体算账。较少关注新机场规划与配套设施建设，较少参与国内机场加注终端经营，未能与航空公司等客户建立直接业务联系，在国内航煤经营中缺乏话语权和市场控制力。

三是重点骨干机场航煤管输量占比下降，不利于未来市场开放后直接参与机场终端销售。近年，北京、上海和广州三大枢纽机场在中航油集团主导下均布局了航煤供应双管道，与之对应有管道互联的燕山石化、高桥石化和广州石化均无法扩能，降低了中国石化在这些枢纽机场的航煤供应影响力。同时，中国石化在机场航煤管道和储存设施布局上缺乏长远眼光和提前布局，将导致在重点机场航煤供应市场影响力和控制力下降。

四是境外机场航煤加注业务进展缓慢，销售未能形成网络。由于境外机场在建设初期就已形成供应商瓜分市场并设立进入壁垒，新机场航煤加注业务开拓难度大、开发周期长，加上投入资源有限，目前境外机场航煤销售未能形成网络。

改进建议

面对未来市场开放和变化，中国石化应高度重视国内机场航煤经营，尤其是机场终端加注销售，力争在市场竞争中抢占先机。

一是总部应高度重视航煤销售业务，成立专门机构统筹中国石化航煤经营。参照BP、壳牌等国际石油公司，在油品销售事业部（销售公司）成立中国石化航空燃油销售有限公司（前期可为航煤经营处），明确其为中国石化航煤经营和销售统筹主体，代表中国石化行使对中航油的管理职能，直接与民航总局、北京、上海和广州等枢纽机场集团及4大航空集团（国航、东航、南航和海航）建立联系，积极布局重点骨干机场航煤终端销售，并逐步整合海南美亚和山西运城等系统内机场航煤终端销售业务，最终形成航煤终端销售网络。

二是加大对中航油的日常经营和管理参与度。通过增加各层级人员派出，全面参与中航油的日常经营和管理，争取对中国石化有利的经营条件。如将每年双方协商年度长约供应数量改为按中航油年度经营量的固定份额供应，从制度上为中国石化资源供应提供强有力的保障；保持中航油为独立运营主体，实现其作为航煤采购、运输、储存、检测、销售、加注一体化的完整公司，争取将现有及新建机场储存、管道运输等资产纳入合资公司，避免将来经营受制于人；学习中航油的机场航煤终端加注业务，为将来独立经营提供人才储备和经验积累。

三是加强重点骨干机场航煤管道和储存等基础设施规划与建设，为将来独立开展终端销售奠定基础。对航煤需求量大的北京、上海和广州3个大型国际航空枢纽，确保中国石化炼厂通往机场的航煤管道处于领先地位，以满足现有经营及将来发展需要；对沈阳、杭州、郑州、武汉、长沙、成都、重庆、西安、深圳等大型区域性航空枢纽，逐步建立和完善炼厂到机场航煤管道。在主要航煤生产炼厂配套建设和增加出厂首站储罐，减少对中航油的储存依赖，避免日常生产和销售堵库。同时，充分发挥与中航油集团合资的公司——中航油石化管道有限公司作用，积极参与天津、济南和青岛等机场航煤储运基础设施建设。

四是加强航煤营销队伍建设，为将来直接开展机场航煤终端加注业务建立专业化人才储备。一方面，在山西运城石油、海南美亚和中石化（香港）等有机场加注业务的公司批量培养人才，逐步建立航煤专业化营销团队，与全球各大航空公司建立直接联系和长远合作。另一方面，批量选派年轻骨干进入中航油各层级，参与其采购、运输、储存、检测、销售、加注等具体业务，学习和掌握机场终端销售业务，建立人才储备。

4月3日，塔河炼化航空煤油首次销往西藏。图为塔河炼化航煤首供西藏阿里机场发车仪式。吴业巍 摄