从心态到行动 积极备战

2019-06-03 16:36白洋
现代家电 2019年2期
关键词:厂商商家零售

白洋

未来两三年,对于广大家电厂商而言,生存更为重要,于此同时,保证现金流的良性运营同样重要。因为有了这两个保障,才有后续再发展的可能。

无论是城镇化建设,还是消费升级,包括智能化和物联网化的发展,都是大环境影射出来的大趋势,既然是趋势,就具有不可逆性,唯有顺势,才能而为。

无论是制造端还是经销商,在变化和变革的当下,从心态到行动做好积极“备战”。

信心

我国的内需市场足够大,人口足够多,经济基础足够稳,这为厂商盘活市场、深挖渠道提供了天然优势。当下一些企业出现下滑,但同时也应该看到,依然有厂商在持续增幅,上涨的厂商有个共性,就是与市场保持了同步、甚至是快步乃至超越式的转型和变革。这种尝试快人一步,就有了胜出的可能。

创新

实际上,创新无论对于厂家还是商家,都非常重要。从制造层面来讲,创新是企业持续发展的生命力,主要包括产品创新和技术创新两个层面,尤其在大趋势之一智能化上的精进和应用。目前,在我国家电制造基地最为集中的广东顺德,包括机器人手臂在内的智能化生产改造覆盖率已经超过半数以上。

在品牌化、规模化发展的企业群中,无论是出口还是内销,智能化制造的覆盖率更高。各厂家均都不同程度的实现智能化制造,以降低成本,提升效率,并且也将包括语音控制、自我调节、学习、升级等智能功能融汇到产品中,以智能化制造带动产品的智能化发展。

而对于商家而言,创新主要是指在营销方式和方法上的积极而有效的尝试。拥抱潮流,例如互联网工具的引进和应用上快人一步,通过有效的工具建设优质终端,提升用户的体验和感受。只要商家反应快速,先他人一步,就多了成功的机会。

可以看到,现在新零售的系统平台很多,但在选择时秉持一个原则,即选择最适合自己的。在年底各厂家的营销年会上,也可以看到多了一个新的内容的传输,即新零售时代流量的抓取和转换。

实际上,如果完全将自己的转型依托平台并不是一个明智的决定,现在家电销售的几个大平台流量获取成本越来越高,一般没有获得厂家的授权,商家又很难在平台上开C店和旗舰店。所以更多的新零售反映在对互联网工具的应用上,通过一些低成本的投入尝试新型社交平台,包括在传统门店引进这些新工具,吸引并留住目标客户。

和系统相比,新零售工具有着更灵活的运用方式,同时也打破了因“完全照搬”而“水土不服”情况。一般现在新零售工具的应用、调整、升级的周期非常短,并且根据企业需求“量体裁衣”。上海销售慧智和厨卫百分百的负责人表示,相比过去较长时间的适应期,现在针对企业的个性化需求,基本可以在3~5天内就能够给出解决方案。

新零售工具只是新营销方式的一种有效尝试,虽然不是全部,但应该是新零售时代的一条捷径。目前,记者走访的增量商家群体中,新零售工具的应用几乎是百分之百,有引用第三方的、也有自行开发的,均有助力销售的作用。在投入产出上,建议新兴社交平台、包括视频平台的推广由自己团队做,而新零售工具的应用、尤其涉及到系统销售方案的解决,建议采用第三方合作的方式,根据企业需求做个性化定制。

学习

学习、尤其是自身学习能力非常重要。今天的时代几乎每一天都在变化,每一天都有新生事物出现,新的事件发生。厂商提升自我学习能力的关键在于能够对形势作出较为清晰的判断,并从这些判断中找到再发展的机会。学习能力非常重要,如果对形势判断不清,将影响公司的整体走向。

同时,这种学习能力也应该由公司管理层延长到基层一线员工,并且可以重点培养学习能力强的员工,从而进行公司人才的储备。

规范

从国家发展大势来看,只有规范化发展才能长久发展。对于一些不规范的经营行为,在未来的生存空间将越来越小。可能从短期来看,规范化的行为或许会牺牲企业部分的眼前利润和利益,但眼光要放久远,如果立志做优秀和有历史沉淀的企业,现在就要着手企业的规范化运作。规范化也包括两方面的内容,一是内部管理的规范化,二是外部经营的规范化。

规范化实际代表了运营发展的良性化、长远化,是未来发展的基础保障。

机会

人才梯队的搭建机会。

在加速变化的时代,人才的招聘和留用显得尤其关键,因为为了适应并赶上变化的步伐,厂商必须要有与之相适应、相匹配的体系,核心是团队。这两年市场难做,很多小商家退出市场,表面上给同行业传递了一种危机感,但实际上,是“危”中有“机”。机会来讲,从退出的公司可以挖到更优秀的人才,包括去年很多家装公司倒闭,但在家装公司有很多有资源、有人脉的优秀人才,包括设计师,这些都可以为我所用。

抓品牌的机会。

对于厂家而言,现阶段是招商的最好时机。有想法、找出路的代理商会在这一阶段将目光投向商机品类。而对于代理商而言,也是找品牌、找产品的最好时段。过去品牌代理饱和期,商家没有抓牌机会,现在品牌出现真空期,可选择的空间变得更大,争取代理的机会自然也就更多,包括大区域代理。

用户的机会。

今天的渠道变革,比以往任何一次、包括2000年的全国大连锁卖场来袭,也包括十年前的电商冲击来的更加猛烈,而且变革更加深刻。如同乱世出英雄,變革期最容易抓住机会,突围而出。但要注意,无论渠道如何变,用户不会变,以用户为中心的战略不会变。与其以渠道为中心,不如以用户为中心。互联网的发展和物流配送的发达,已经为以用户为中心的实现提供了基础条件。

过去,传统商家是以卖场和厂家为中心,这种市场决策和反映往往是听从式和被动的。今天,商家要变被动为主动。

一是要选择与市场、与用户、与发展更匹配的产品,具体以安装服务类、能够与用户达成深度粘性的产品为主;

二是未来的发展方向在“两头”,一头是“上游”,一头是“终端”。也就是说,代理商如果能够掌握上游制造资源最好,不然,最后的终端方向就是零售商和服务商,直触终端消费用户,大批发时代已经不再创造价值,去中间化越来越明显的今天,零售终端和服务终端才有更大胜算。

第三,砍掉渠道,去中间化。

过去,我们习惯了称之为“渠道为王”。但无论是连锁卖场,还是电商平台,实际上都不是厂商自己的渠道,都没有真正直接的接触和影响到终端用户。当这种意识逐渐苏醒之后,伴随厂商实力的充沛以及体制的变革,越来越多的厂商加入了去中间化的阵营。

是否有勇气“砍掉”渠道,尤其是传统的批发渠道,需要改革的勇气,同时也需要发展的智慧。智慧来自于社群营销,来自于团购。厂商去中间化,有一个绝对前提,那就是已经做好了基础性的工作,包括信息化技术支撑,内部体系支撑,以及最重要的用户流量支撑。具备了这些条件,便可以勇于融入时代变革的潮流。

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