中小企业分渠道管理若干问题分析

肖春兰

摘要：现阶段，分渠道管理方法是各中小企业必须要经历的一个营销过程，同时，这也是当下提升中小企业经济效益的一个重要手段，因此，大部分的中小企业在生存和发展的道路上更加依赖于分渠道管理系统所带来的协调发展。因此，本文通过简要分析了分销渠道概述、中小企业分销渠道特征分析、我国中小企业分渠道管理现状以及中小企业营销分渠道发展的对策，旨在可以为其提供一定的帮助。

关键词：中小企业；分渠道管理；若干问题分析

分渠道是当前各个中小企业的核心竞争力，分渠道一词的提出是基于目前不断地同质化，客户的需求也在不断地推动这个新环境下的产生。当前我国中小企业在规模问题上没有大型企业有优势，因此导致中小企业经常面临着营销资源的流失以及对分渠道的掌控度过低的现象，这些都是制约着中小企业发展道路上的阻碍。所以强化中小企业的分渠道管理是十分有必要的一项任务。

一、中小企业的分渠道概述以及分渠道特征分析

（一）中小企业的分渠道概述

分渠道，是指一个商品或者服务从生产者流向消费者的一个流通过程。而分渠道策略则是营销系统中的一项重要组成成分，对提高中小企业的核心竞争力、降低企业成本问题等都具有非常重要的意义。但是中小企业对于分渠道的选择也是直接影响到了其他的经营策略，比如产品的定价问题。一般来说，分渠道策略和价格策略、促销策略等都是一样的，都是直接关系到中小企业能否开拓市场的规模、占据市场的主力、实现经营的目标。假如中小企业能够很好地对分渠道管理进行了解和认识，并能充分发挥出作用和功能，那么就可以最大限度地实现其特有的价值，进而实现降低成本、提高交易效率的目标。但依据目前产品处于日趋同质化的状态下，所以，分渠道管理也就顺利成了中小企业的一个战略方针，影响着企业核心竞争力强弱的重要因素之一。

（二）中小企业分渠道的特征分析

首先，中小企业是一个特殊的企业群体，它没有大型企业的分渠道特征，所以，要研究中小企业的分渠道特征，就必须要从中小企业的实际情况和其自身特点为研究角度出发。其次，当前中小企业的分渠道特征基本都是以传统渠道为主，并且渠道内的关系也并不稳定，能够达到紧密关系的伙伴为数不多，并且，由于分渠道的运行时非常灵活的，而中小企业的规模特点就是较小一些，俗话说“船小好调头”，因此，中小企业在分渠道的竞争中还是具有潜在的优势。

二、关于中小企业分渠道管理现状

（一）中小企业的特点

第一，我国的中小企业在产权制度上并不合理，技术及管理水平大多都不规范，导致中小企业的成长潜力不足；第二，由于中小企業的规模小，实力弱，因此，在竞争的过程中往往都是处于一个劣势的地位；第三，我国中小企业的分渠道难度比较大，成本上也比较高；第四，因为中小企业的产品样式过于单一，因此防范风险的能力也都比较弱。综上所述，我国的中小企业在管理、资金等方面都有所欠缺。

（二）中小企业分渠道管理中存在的主要问题

首先，资金不足。因为在分渠道管理的过程中非常重视商品数目的多少，但是中小企业大多都是商品较为单一的，中小企业的资金不足，也就使得在市场上的覆盖面并不够大，非常影响企业今后的发展。其次，中小企业的品牌影响力较小。在分渠道的建设管理过程中，品牌的影响力是一个非常重要的关键点，品牌的宣传力度是中小企业在分渠道管理中非常重要的一个问题，品牌的宣传力度和价值高的产品都非常容易被消费者所接受。并且中间商更喜欢推广大品牌的产品，因为这不仅意味着有良好的质量保证以外，还可以在销售中得到稳定的利润值。但由于中小企业的品牌影响力普遍较低，因此也就通常得不到好的渠道进行发展。最后，交易成本过高，中小企业的规模小、实力弱，时常都会导致在分渠道的过程中面临着难以选择的困境。如果选择小的渠道，那么对产品的推广力度就不高；如果选择大型的渠道，那么就容易不被经销商所重视。

三、中小企业的分渠道管理的对策分析

（一）实现扁平化方向的分渠道策略

一般来说，分渠道管理分为三种类型，宽到窄分别是密集型、选择型和专营型。其中，密集型的分渠道特点是要尽可能地多加使用销售的终端来帮助企业进行商品的销售；选择型的分渠道大多都是利用一家以上，但是不会选择中间机构来帮助推广企业的产品；专营型的分渠道特点就是要严格地安札中间商数目来经营或服务企业的产品。鉴于中小企业的规模较小，因此，要对市场区域的规模大小进行详细的考量，并且严格按照企业自身的人力资源、资金等选择最合适的分渠道模式。

（二）全方面实施“逆向渠道”的策略

我们所说的“逆向渠道”策略指的就是依据消费的行为、客户的需求以及产品的性质为角度出发，从销售渠道的终端开始，来整体考量整个渠道的策略。要是全方位实施逆向渠道的思维策略方式，必须要经过多个环节之间强强合作，实现中小企业的分渠道管理策略。而“逆向渠道”的实施不仅可以帮助中小企业有效地降低交易的成本，对于中小企业来说，商品的知名度和宣传力度不高是制约企业分渠道建设的一个重要障碍，而实施“逆向模式”的分渠道策略，是在真正意义上实现了让“顾客满意”的销售目标。

总结

综上所述，现如今随着市场经济在不断地发展，中小型企业如何拓宽自身的产品渠道已经是一个急需解决的问题。首先，增强自身的渠道竞争能力，优化产业结构，其次，对企业的渠道策划能力不断地进行改革优化，从而对企业的渠道资源进行合理高效的分配，使企业能够在未来能够长远发展。

参考文献：

[1]樊亚男，侯阳，李红云.中小企业分销渠道管理若干问题解析[J].全国流通经济，2017（01）：12-13.

[2]程海燕.中小企业提升市场营销能力的战略[J].技术与市场，2017，24（12）：279.