银行券商等金融机构财富管理现状

摘要：随着我国市场经济的深化，伴随GDP的持续增长，民间资本和个人可支配收入逐年累积，高净额财富拥有者规模日益扩大。

关键词：银行券商；金融机构

从世界经验来看，当人均GDP超过3000美元，就开始有财富管理概念，2017年，根据统计局公布的数据我国目前人均GDP已经达到5966美元，财富管理意识越来越强。根据招商银行和贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》，2016年，我国个人拥有可投资资产超过1千万的人民币的高净值人群达158万人，高净值人群共持有的可投资资产规模达到49万亿人民币。

不难发现，无论是普通的家庭，还是高端的社会精英，都面临各自的财富管理问题。实际上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。广泛并且可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身的财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和金融偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目的的一种金融服务。一方面，金融机构包括银行、券商等都开始把注意力放在财富管理这个新的业务之上，纷纷成立财富管理中心甚至是私人银行部门，来抢占这个新兴的市场。另一方面，财富管理不仅是为财富所有者提供财富和资产的增值服务，更可以透过财富管理，合理配置社会资本资源，提高社会财富的使用效率，对于市场经济的再分配有着实践意义。

一、银行和券商财富管理对比

（一）组织架构

从2004年的“銀行理财产品元年”开始，我国的银行理财已经走过了近14个年头了，银行理财市场也从初创期到了稳定期，国内银行业在经历了高速发展之后，随着中国经济增长速度放缓，打压了利润空间，迫使银行开始寻找新的利润支撑点，实际上各大银行都提出了战略转型，并达成了一个默契的共识就是大力发展低资本消耗的业务，即中间业务和零售业务，而财富管理是银行零售业务的重要组成部分，是各大银行力争的焦点，各大银行都建立了各自的财富管理中心，甚至是针对高端客户的私人银行。

从机构设置来说，基本都成立了财富管理中心，有个别银行没有这一称呼，却都有类似功能的部门，细微差别在于是依托于营业网点还是独立的部门提供专项的服务，本质上都是同质的。

私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供私人银行排名供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型银行申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。

银行财富管理的组织构架依托原有的总分行制度，一般就是总行或者是高级别的省分行负责发行，通过分支行来进行具体理财产品的销售，在营业网点大厅会设置有理财产品的专柜，部分银行则在二级以上的支行设立了财富管理中心。

在银行机构中，财富管理部门的组织构架一般分为两类：一类是“大零售”制；另一类是“准事业部制”。大部分银行机构采用第一种“大零售”制，把个人银行部和私人银行部都分在零售业务部下，都是二级管理职能部门，强调个人银行部和私人银行部之间的协同效应，资源共享。也有少数银行采取“准事业部制”。

对于券商而言，资产管理业务在管理层的支持下于2005年得以重启，在股指期货、融资融券等衍生工具出现之后，券商的资产管理业务开始朝着对冲基金的模式发展，在随后的几年里，券商资产管理业务从着眼于如何通过投资国内股票、债券、基金等来实现客户的财富增值到向客户提供综合财务方案慢慢过渡。

相比于银行机构，券商财富管理的组织构架就相对比较单一，全部归于业务部门，由业务部门综合协作开展财富管理业务。券商都在总部成立了财富管理业务，并依存各个营业厅开展业务，组织结构相对简洁明了。

（二）盈利模式

银行机构的财富管理盈利模式分为银信合作模式、理财产品模式、私人银行模式，主要是通过收取销售手续费、产品管理费等途径进行收费；券商的盈利模式和银行类似，大部分券商采取“佣金+收益提成”的模式。

（三）理财产品

银行携自身规模以及渠道优势，在抢占财富管理这一个大蛋糕中占据了优势，全国性的商业银行基本已经建立了自身的总行级私人银行部，并在各地区以各种形式开设财富管理中心。为自身原有高净值零售业务客户，提供差异化的金融产品提供、便捷的交易流程、财富的增值服务。

各大银行的财富管理产品，同质性很强，主要产品可以概括如下：

（1）短期闲钱增值，主要投资货币类为主，包括现金拆借等，收益率略高于银行活期利率，流动性好，起步的金额不高。

（2）固定收益类，主要是投资于国债，可转债等固定收益类证券，收益率稳定，丧失一定的流动性，收益稳定，起步资金不高。

（3）信托类，期限为一年期以上，定向募集资金用于投资信托，收益率高于同期的定期存款利率，丧失流动性，收益基本有保障，起步资金高。

（4）集合理财产品，期限一般为一年期以上，主要投资于股票，一级市场新股发行以及PE等，风险较高，起步资金高，这类产品基本是独立的财富管理中心或者是私人银行的业务。

券商收益凭证产品以证券公司自身信用做背书，因为不是资管产品，所以不受新规影响，是目前比较主流的产品。当前，券商短期理财包括三类：一类是资金池产品，固定日期开放、约定收益；二是质押式回购产品，类似在上交所或深交所卖出国债逆回购；三是收益凭证，如根据黄金价格、股票指数等表现会获得不同收益，类似银行的结构性存款，底层都是金融衍生品。

二、异军突起的第三方理财机构

随着对个性化的财富打理的需求的上升，第三方理财机构开始悄悄进入日常生活，主要以各种金融产品的顾问式营销服务为主，产品涉及保险、证券、基金、信托产品、私募产品、银行理财产品等。盈利的模式只要是采取向产品提供方收取一定的产品代销费用为主。

第三方理财机构模式以及整个规模都差不多，只是基于各自股东实力背景不同，稍有区别，目前第三方理财市场鱼龙混杂，P2P平台正面临具体的社会负面压力，如何从中选择实力雄厚、信誉良好、服务完善的理财机构是投资者面临的一大难题。各家理财机构基本上仍然处于初级阶段，从普通投资者来讲，把自己的财富交给第三方理财机构仍然存在障碍，高净值客户更加倾向于自主决定资金投向。从自身来看，第三方理财机构普遍以营销人员为主，缺少高素质的理财师，故很难保持高水准的理财规划及财务安排，人才的储备等等都是制约客户对于第三方理财机构的依存度。

绝大多数理财机构均表示，它们的利润都来自产品供应方支付的佣金，佣金占产品销售额的比例在1%-3%不等。这样的盈利模式必然导致第三方理财机构的服务重心偏移，由服务客户变为“服务”产品供应商；宗旨也随之变味，由客户导向变成了销售导向。多数理财公司实质就是产品销售：有什么卖什么；什么产品给的佣金高就主推该产品，罔顾客户的真实需求和投资偏好。

激烈的竞争导致很多“返佣”以及变相参与产品设计等不规范操作，严重阻碍了行业的健康。眼下，即便理财顾问推荐了不合适的产品导致出现重大亏损，由于其向客户提供的财务规划完全免费，因此客户难以向其主张权利要求赔偿。如此，对理财顾问及其机构只能通过行业自律和职业道德来进行约束，而很难上升到法律层面进行规范。

买卖双方即甲方乙方，“纯粹”的第三方本身是没有产品的——它只负责调研、筛选和配置。当“中国式”第三方采用“卖产品”的模式之后，问题出现了：没有产品的第三方不得不依赖于产品供应商——上游供应商供给产品，你才能给客户推荐。否则，给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文。事实上，大部分第三方理财公司产品单一，或力推PE，或着重信托，无法建立起一个经过精挑细选的“金融精品店”，更别说资产配置，这样就丧失了自身的独立性。

在各个机构财富管理的夹缝中，第三方理财机构异军突起，成为了一支不可忽视的力量，第三方财富管理中心优势在于灵活多变和量身定做的产品，推荐的产品收益也高于银行理财产品，劣势则是市场份额太小，话语权太小。对于卖方的佣金依赖性使得第三方理财机构名义上是代客户规划理财，实质上还是偏向于销售卖方的产品，自身的独立性很难保持；由于是新生的机构，客户对于第三方财富管理机构的还处于观望阶段。

三、银行和券商各自的优势和不足

（一）银行机构的优势

（1）理财产品发行的渠道优势突出。国内商业银行在渠道上占据金融界垄断地位，网点和渠道的优势能够极大地支持一身的理财产品销售工作。

（2）银行具有巨大的客户存量和客户群体。银行拥有非常丰富的客户资料等的数据库，并在与客户的长期合作关系中建立起了长足的信任关系。

（3）产品数量丰富，品种齐全，可以满足不同客户关于投资金额、投资期限、投资标的物、投资风险以及投资收益等等的偏好。

（二）银行机构的不足

（1）理财产品和服务同质化严重。我国银行业理财产品同质性强，私人银行业务也仅仅是停留在咨询、代销产品和提供简单投资建议等浅的层面，未能够提供深层次的服务。

（2）银行理财产品销售存在盲点。银行理财产品的爆炸式发展，使得银行专业理财师捉襟见肘，许多的理财销售人员都是简单培训就上岗，使得理财产品在销售过程中存在诸多不规范的行为。

（3）缺乏复合型理财人才。个人理财业务尤其是私人银行业务要求理财师不仅要了解银行的各个产品，掌握资本市场的相关知识，同时还要具备丰富的实践经验、良好的人际交往能力，复合型人才的缺乏制约了私人银行业务的发展。

（4）受到宏观政策的影响。尤其是资管新规的出台，对银行理财产品提出了更高的要求。

（三）券商的优势

（1）券商财富管理的优势在于专业的资产增值，利用自身在研究管理能力、风险管理水平、产品创新能力、投资运作具有专业性和规范性、高质量从业人员。

（2）券商都设有向客户提供研究服务的卖方研究机构，团队由从业多年的资深研究员组成，不单拥有高学历，同时有了丰富的投资经验，可以持续跟踪A股、A+H股的上市公司，不仅可以为本公司集合理财产品的自营提供投资咨询，提高券商财富管理产品的收益性。

（3）券商有效的风险管理手段。通过建立全面的风险管理和内部控制流程，公司对业务活动中的金融、操作、合规、法律风险进行监测、评估与管理，有较为完善的三层次风险管理体系，从审议、决策、执行和监督等方面管理风险。相比于银行机构，券商的风险控制更加深入和细致。

（4）券商從业人员的专业性要普遍高于银行从业人员，以各自的行业领袖工商银行和中信证券的从业人员学历对比可以发现，券商的从业人员具有更好的学历，具备相对更好的优势

（四）券商的不足

（1）政策压力。券商的主营业务是在一系列监管政策指导下开展的，随着竞争的不断深化，券商的业务，尤其是财富管理业务也面临着创新的要求。然而，资本市场的金融创新一般由监管部门主导推动。监管部门首要考虑的是各种系统性风险，因此对于创新业务的推出就比较审慎，这在客观上造成了创新审批过程较长，创新推出之后，监管部门对其的运行操作也会有比较严格的控制和限制。这使得券商在为客户量身定做财富管理产品时，难以满足客户的要求，市场适应的灵活性就不及第三方理财机构。

（2）产品同质化严重，缺乏鲜明的特色或卖点。多以权益类为主，固定收益产品为辅，各类产品的差异化较小。相比于商业银行有雄厚的客户基础和广泛的代销渠道，产品也是商业银行更加丰富和广泛，包含黄金、外汇等，更能够覆盖客户完整的财富管理需求。

（3）投资理念缺失国内证券市场中个人投资者仍旧以中小投资者为主，投机性强，并没有形成通过资产配置和长期价值投资的财富管理观念。

相比于商业银行机构，券商不论是在资本规模上还是渠道网点数量上都不及银行，理财产品的数量、种类、结构也都没有银行理财产品丰富，所以在财富管理这个新兴的市场上，券商财富管理的份额和收益都低于银行。然而，券商的优势在于自身庞大的行业研究队伍和在资本市场最前沿的操作实践，利用自身对资本市场的敏感性，利用股指期货、融资融券等金融衍生工具，创新出不同标的物组合的产品，满足各个不同层级的客户要求，同时，给高端客户提供深层次的资讯服务和全面的投资组合建议，争取高净值客户，直面私人银行的挑战。

三、理财业务未来的转变方向

我国的财富管理市场才刚刚起步，要在财富管理市场上争取更多的份额，需要发展财富管理应立足传统业务，统筹资产管理等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。

首先，开展高端资讯服务，利用自身的行业研究优势，根据不同层级的客户要求的差异性，量身定制有较高价值度的深度资讯服务。

其次，根据客户的偏好和客户个人的资产结构，向客户提供全周期的投资组合管理与产品的推荐建议。

最后，利用本身的优势，发展公司自身的自营业务，并结合集合理财、定向理财或转向理财形式向客户提供全面受托资产管理服务，尝试更加多元化的收费方式，与投资收益挂钩的收费模式希望予以支持，在此基础上，能否探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩，更加能够体现投资顾问的专业水平和价值，促使证券公司关注客户资产的保值增值。

作者简介：

杨振，男，浙江诸暨人，硕士，中级经济师，任职于国家开发银行浙江省分行，研究方向：金融风险与治本市场治理、商业银行风险管理与控制、财富管理。