新时代背景下零售信贷业务转型发展模式研究

章召刚

摘要：党的十九大报告指出，中国特色社会主义进入新时代，这是我国发展新的历史方位。供给侧改革、乡村振兴战略、金融去杠杆和严监管等将给银行业带来深远的影响。同时，随着大数据、云计算、人工智能、区块链等一系列技术的发展，金融业生态也正在发生深刻的变革。面对外部环境的变化，各大银行也加强布局零售市场、农村市场和线上渠道。邮储银行以零售信贷业务为核心，在經历了10年的高速发展，也面临着“换挡升级”。本文通过全面分析当前外部经济金融形势和技术进步带来的影响，借鉴同业战略布局的做法，提出邮储银行零售信贷业务转型发展的要求、目标和举措。

关键词：新时代 零售信贷 转型

一、研究背景

当前银行零售业务所处的外部经营环境发生了深刻的变化，机遇与挑战并存。宏观政策方面，供给侧改革、乡村振兴战略、三大攻坚战将持续推进。经济形势方面，消费拉动作用显著，消费升级态势明显。科学技术方面，大数据、云计算、人工智能、区块链等一系列技术在金融行业广泛应用。

（一）宏观政策背景

1.供给侧改革。党的十九次全国代表大会指出：我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。而伴随着中国经济进入新常态，供给与需求的结构性矛盾日益凸显，供给侧改革已成为中国经济改革的主线。退出高耗能、高污染、产能过剩、“僵尸”企业等信贷资源低效占用领域，增加对战略新兴行业企业的支持，提升信贷支持实体经济的质量和效率，这既是银行业对国家供给侧改革政策的呼应，也是银行自身转型发展的实际需要。

2.乡村振兴战略。2018年2月4日，中央以一号文件的形式发布了“乡村振兴战略”，全面开启了新时代“三农”发展的新征程。长久以来，浙江农村地区经济活跃，农民创业意识强，随着乡村振兴战略的推进和体制机制的创新，涉农的资源将被进一步激活，由此而将产生一大批扎根“三农的新主体、新产业、新模式。此外，随着城乡融合发展和农户收入的提高，将为银行在农村地区的消费信贷业务带来巨大的市场发展机遇。

3.三大攻坚战。第一，防范化解重大风险。党的十九大和中央经济工作会议均把防范化解重大风险作为三大攻坚战首位。2017年以来，监管部门通过“三三四十”专项治理活动、加强消费贷款用途管理、发布资管新规等一系列举措治理银行市场乱象，防范金融风险。在金融强监管的背景下，各大银行也必将逐步回归本源，因此零售业务竞争也将更为激烈。同时，在穿透监管的要求下，贷款用途、资金流向等将受到严格监管，对银行零售信贷业务的合规性提出更高的要求。

第二，精准脱贫。扶贫工作一直是党和国家关注的重点，在十九大报告中习近平总书记提出：到2020年，要确保我国现行标准下农村贫困人口实现脱贫。在浙江随着低收入农户收入倍增计划的深入推进，必将激活更多的创业致富热情和消费需求，也会给浙江银行业带来更多的客户和市场。

第三，污染防治。当前，环境保护和可持续发展等理念已深入人心，将污染防治攻坚战作为2020年前国家三大攻坚战之一，也充分反映了党和国家治理环境污染的决心。而打赢污染防治攻坚战，控制源头、转变发展方式是关键，高耗能、高污染行业、脏乱差小微企业将陆续被淘汰。企业的环保情况、绿色指标等将成为银行放贷时要重点考虑的因素。

（二）消费升级背景

随着人民收入和生活水平的不断提高，我国已进入消费需求持续增长、消费结构加快升级、消费拉动经济作用明显增强的重要阶段。近年来消费对GDP的贡献率基本在60%左右，消费升级态势明显，消费金融市场的增长空间巨大。

1.从消费理念来看。适度超前消费的观念已深入人心，且更加重视精神层面的消费。在改革开放初期，我们从物质极大匮乏到物质选择逐渐丰富，消费者对商品消费的追求，偏向满足生理层面需求，粗糙而不精致。而随着物质资料逐渐富足，新的消费观念开始呈现，文化消费、个性化消费市场迎来蓬勃发展期，随之必将产生更大的、更多样化的消费金融需求。

2.从消费支出来看。医疗保健支出、服务类支出增速最快。其中，人均医疗保健消费支出1451元，增长11.0%。根据中国老龄科学研究中心发布的《老龄蓝皮书：中国城乡老年人生活状况调查报告》，截至2017年，我国60岁及以上老年人口已达2.41亿人，占总人口的17.3%，预计到2025年，60岁以上人口将突破3亿。老龄人口的增多催生对医疗、养老相关服务的需求。

3.从房地产市场情况看。未来房价将趋于稳定。随着2017年以来各地楼市调控政策不断升级，当前一线城市和包括杭州在内的热点二线城市整体房价得到了控制。随着棚户区改造需求的集中释放和租售同权、房产税等长效机制的不断推出和完善，以及中国人口增长放缓的大背景，未来房地产市场将趋于稳定，特别是三四线城市的房地产市场，通过投资房地产获得资产快速增长的难度将越来越大，这将间接对信贷需求产生一定的影响。

4.从城乡差别来看。农村消费市场潜力更加巨大。随着扶贫工作力度加大，以及未来乡村振兴战略的推进，我国农村居民的收入状况必将得到改善，带动农村消费增速回升。2017年城镇消费总额同比增速由2016年的10.4%降至10%，而农村则由2016年的10.9%回升至11.8%。2017年浙江农村居民人均可支配收入24956元，增长9.1%，较城镇居民人均增速高0.6个百分点。2015年以来城市房价的持续走高，城镇居民购房透支力度大，消费能力将受到影响，预计未来农村消费市场发展潜力巨大。

（三）科技进步背景

随着大数据、云计算、人工智能、区块链等一系列技术的发展，金融业生态也正在发生深刻的变革。

1.互联网金融业务规模呈现爆炸式增长。2013年以来，以阿里巴巴、腾讯等为代表的互联网公司，着力于借助互联网形式逐渐渗透金融领域，向传统金融机构发起了强势的挑战。根据网贷之家的网贷行业数据显示，2014-2017年间，网贷平台成交量从370.77亿元增至2248.08亿元，三年增长了506.33%，网贷平台贷款余额由从1036亿元增至12245.87亿元，规模更是增长了10倍以上。

2.互联网平台客户具有高度的覆盖性和粘性。互联网金融可以通过营运的低成本性和服务获得的便利性覆盖绝大多数客户，甚至传统银行业不愿意投入过多精力和成本维护的低净值客户也能纳入其服务体系中。如今，很大一部分人已经能够使用支付宝、微信等移动支付来满足日常衣食住行的需要。阿里巴巴以其支付平台和网购平台为核心，实现大量网上交易数据关联，将各种应用场景和客户串联起来，形成生态系统化的服务平台。其客户具有极高的粘性。而现有银行的零售业务模式并不能对客户的各类应用场景形成高度渗透，也很难构建高粘性的服务平台。

3.大数据技术使客户分类更精细。传统银行对客户往往只是基于几个维度标签式的分类，客户画像比较粗糙。而大数据技术以客户日常实际的经营、消费等交易数据为基础，对客户及其风险识别无疑更为精确，对其维护和营销也将更为精细，更有针对性。

二、银行同业布局

供给侧改革、乡村振兴战略、消费升级等一系列宏观形势的变化为银行业带来了新的市场和增长空间，金融去杠杆和金融强监管则进一步引导银行回归零售、回归实体。而技术进步也是一把双刃剑，一方面金融业生态正在改变，传统银行经营模式将越来越难以为继，另一方面也为银行业务转型升级提供技术可能。对此，各大银行也均作出了调整和布局，主要包括：

（一）更加重视零售业务

图1 各银行零售贷款占比变化情况

上图反映了四大行及主要股份银行年报中个人贷款余额占比的变化，可以看出，近三年来，图中所有银行零售信贷规模占比都在逐年增加。说明目前银行同业越来越重视零售信贷业务。例如，招商銀行多年来坚持“零售转型”战略，零售信贷规模占比从2005年25%左右到2017年48%，零售信贷收入占营业收入的比重也将近45%。

（二）更加重视数字技术和线上渠道

互联网和大数据技术在金融业的应用使得客户得到更为快捷便利的金融服务，也为银行低成本开展零售业务提供了可能。而零售银行的大数据价值潜力巨大，如何将 AI 深度融合于业务中，来实现对大数据资源的深度开采则更显意义非凡。因此，近年来各大银行都在探索金融科技创新，一是自主开发线上产品和渠道，二是与成熟的互联网金融企业合作，更多的银行是双管齐下，既自主创新、又开展合作。建设银行、工商银行、农业银行、中国银行等四家大型商业银行已全部与阿里、腾讯、百度、京东等中国互联网巨头签约，携手迈进新时代。

（三）更加重视农村市场

我国农村居民的收入状况的改善，带动农村消费增速回升，而随着乡村振兴战略的实施，农村市场必将更加广阔。浙江农信制定了《浙江农信普惠金融提升工程五年行动计划（2016—2020年）》。未来，浙江省农信将支持农业提质增效，新增农户、新型农业经营主体、农业全产业链等贷款，服务“三位一体”农合联改革，打造涵盖资金、信息、物流的“农合通”综合服务平台。

（四）更加重视消费市场

预计未来我国消费信贷仍将保持高速增长，市场空间巨大。而现在的消费信贷市场，竞争更加激烈，参与主体更加多元化，除了传统银行机构外，消费金融公司、互联网电商、分期购物平台等都纷纷发力消费市场。面对上述形势，各大银行均积极布局消费金融业务，且当前银行在推进消费金融业务的过程中，更加重视客户体验，更加重视“互联网思维”。一是银行在产品设计上更加贴近互联网。二是与消费金融平台合作，如上文中提到四大行与阿里巴巴、蚂蚁金服等开展合作主要是在消费金融领域。三是银行建立自己的网购平台，为客户提供消费场景。如工行的融e购，招商银行建立的网上商城。此外，银行通过建立消费金融公司的形式扩大市场参与。

三、零售信贷业务转型思路及主要措施——以邮储银行浙江分行为例

下文以邮储银行为例，分析该行在新时代背景下的转型思路和措施。邮储银行浙江省分行经过10年的发展，在支持各地实体经济发展的同时，实现了自身零售信贷业务的快速健康的发展。但该行零售信贷业务的快速增长主要依靠人力成本以及配套资源的大量投入，当前人员队伍、技术支撑的制约与零售信贷业务高质量、高速发展需求的矛盾最为突出。外部经济环境的变化、政策环境的变化、技术的快速进步创新也倒逼银行必须要转型，具体转型思路和举措：

（一）提高信贷供给质量

1.着力支持乡村振兴战略。一是全面提升现代农业金融服务水平，助力乡村产业兴旺。深化两权抵押贷款试点，优先支持高效生态农业、循环农业、特色农业、数字农业、智慧农业适度规模经营;提升新型农业经营主体金融服务，优化贷款金额和期限等产品要素，推广“核心企业+上下游家庭农场/农户”等供应链金融服务。二是拓展农村绿色金融业务，助力乡村生态宜居。深入践行“绿水青山就是金山银山”理念，推广农村项目发展，重点支持农村人居环境整治、小城镇环境综合整治、生活污水处理等基础设施领域信贷需求。推广美丽乡村农房建设小额贷款，满足农户建房购房、改善居住环境的需求。三是优化农村金融生态环境，助力乡村治理有效。推广“整村批发、集中授信”模式，通过做好农户信用信息采集及授信应用工作，改善农村信用环境;推广农村数字普惠金融，通过互联网、大数据等信息技术的应用，实现小额贷款申请、审批、发放全流程线上无纸化操作。四是深入推进金融扶贫，助力农民生活富裕。强化金融扶贫与产业扶贫的有效联动。着力发挥新型农业经营主体对低收入农户增收致富的带动效应。

2.着力支持实体经济发展。一是调整授信方向，支持企业产能升级。大力发展经营性贷款，加大对小微企业的支持力度。同时，信贷投放结构应随着国家和浙江产业结构的转变而调整。新增贷款应更多地向数字经济、文化、节能环保、健康、旅游、时尚、高端制造业以及战略新兴产业和高新技术产业投放。二是加强限额管理，积极发展绿色信贷。探索创新绿色信贷产品，加大绿色信贷投放，提升绿色信贷在全部贷款中的占比，落实绿色金融业务发展指标。进一步严格产能过剩行业融资管理，严格执行绿色信贷政策和“环保一票否决制”要求。对存在重大环境和社会风险的客户实行名单制管理，逐步退出产能过剩企业和环境污染企业。三是严控资金流向，引导信贷回归实体。加强审贷管理，加强资金用途检查，运用科技手段，开发管理系统，加强资金流向的监测和预警，积极配合监管部门开展违规资金进入房地产市场的各类清理整治活动。

3.着力支持城乡居民消费升级。一是深度开发房贷市场。优化房贷结构，重点支持居民首套自住购房需求，抑制投机性购房需求。对于存量房贷客户，通过优家贷、司法拍卖房屋贷款等房贷衍生产品，拓展业务宽度，提高客户粘性。二是努力做大车贷市场。源头合作和渠道营销同步，大力推进汽车消费金融。充分整合渠道、资金、人员与嵌入场景服务能力优势，以金融服务助推消费、用产融结合扩大交易。三是聚焦发力新兴消费市场。聚焦文化消费、教育消费、旅游消费、健康消费等新兴消费领域的金融需求，配套推广消费信贷产品，充分挖掘消费信贷客户的潜力。

（二）提升信贷处理效率

1.推进获客平台化。一是丰富线上引流入口。实现线上自助操作、业务自动处理、风险精准监控，强化获客渠道建设。建立产品创新体验小组，依靠科技手段，以客户的视角，开展流程创新、产品创新、技术创新、服务创新。顺应互联网金融发展趋势，加强与优质外部平台的战略合作关系，共建数据分析模型。二是做实线下合作平台。继续深化外部平台合作，不断拓宽银政、银担、银村、银企等平台合作范围。“银政合作”方面，积极与政府部门对接，整合资金、项目、客户信息等资源。“银担合作”方面，形成客群定位清晰、综合收益可观、业务流程高效、风险整体可控的担保公司担保贷款体系。“银村合作”方面，实现整村授信、批量开发模式。“银企合作”方面，加强与涉农行业龙头企业合作，推动农业产业链综合金融服务成果落地。

2.推进审批自动化。一是推进各类业务上线信贷工厂模式。以信贷工厂建设为契机，推进业务转型升级。通过集约化的作业流程，把客户经理的工作时间腾挪到外拓上去。二是努力压缩内部作业流程。持续进行优化。实现前中后台各环节的标准化作业，减少反复，提升作业效率、保证作业质量、改善服务质量。三是实现管理、操作标准化。结合信贷工厂，推进贷款申请自动化、现场调查模式化、贷款资料影像化、信贷产品工厂化、日常工作痕迹化、业务动态提醒自动化、综合管理目标化。减少管理节点，降低作业成本，提升服务效率。

3.推进作业移动化。积极推进移动展业工作。继续大力推动移动展业的推广与使用，通过提前录入特色行业调查模版等方式，优化移动展业作业流程，提高信贷业务人均效能。

（三）做好保障支撑

1.机器换人。加强高速扫描仪、移动展业设备等客户经理基本生产设备的配备，引进人脸识别系统，改进面签流程，通过加大机器换人力度，解放客户经理生产力，更有效地防控风险。

2.系统开发。丰富数据分析模型，加强数据的分析和挖掘能力，为经营管理做好系统和数据支撑。支持客户经理分区域展业的功能。利用定位功能，提升贷前调查、贷后管理的监控，确保业务真实性。

3.风险管理。通过强化系统支撑，进行风险识别，降低排查成本，提高排查效率。同時，整合业务排查，科学安排排查方式方法，深究发生问题源头做到风险早发现、早化解，防止风险积聚，强化合规意识，切实合规经营。提升贷后检查的针对性，由序时性贷后转型为针对性贷后。

（四）强化队伍能力建设

1.客户经理队伍。一是推动专业化团队落地。设定专业化团队管理标准，进一步推进经营性贷款和房贷两支队伍专业化建设。二是优化管理模式，采用“集中+下沉”的模式，推动客户经理下沉工作，努力实现客户经理管理效用最大化。三是提升专业能力。制定零售信贷客户经理准入退出办法，打造客户经理回炉计划，补齐零售信贷客户经理能力短板。四是要组建农业产业化和农村项目客户经理队伍，增强农村公司信贷力量，实现由“小三农”到“大三农”的业务转型。

2.产品经理队伍。一是要提升产品经理的市场研究分析能力，定期开展区域经济形势分析、行业分析、客户需求分析，养成敏锐准确发现客户需求、观察同业走向、研究发展趋势的习惯;二是要提升产品经理的产品设计能力，提出可行性的制度、流程优化方案，提出新产品的设计思路;三是要提升产品经理的业务宣讲能力，对内能把制度条款讲深、细节讲透，对外能把产品优势讲明、特点讲足。

3.审查审批队伍。一是完善审查审批人员准入与退出管理。对审查审批人员建立明确的考核要求，加强审查审批人员的培训学习和年审考核。二是提升审批审查人员把握实质风险的能力，提高一次性通过率。建立审查审批人员客户定期走访、开展行业调研的相关制度。三是借助科技力量，借鉴信贷工厂的经验，引入外部数据，建立风险判断模型，通过批量初审，提升信贷审查审批的工作效率。

（作者单位：邮储银行浙江省分行）