CXA：用福利平台撬动保险科技

丁海骜

“这些投资人对CXA感兴趣，相信是因为CXA关注在数据驱动的保险科技，其对于如何更好地管理医疗成本的上升，并在这个领域内实现高增长有非常重要的意义。”孙帆，CXA集团中国区首席执行官，在谈到CXA刚刚完成的2500万美金的B+轮战略融资时强调，在经历了2015年和2017年两轮共计3300万美元的融资后，CXA业务发展的重点是区域性扩张：从以新加坡为主市场到在中国发力，现在已经覆盖了亚太区20多个国家。

孙帆说：“业务上，CXA去年的增长在70%左右，今年会达到100%的增长预期。我们是靠一个稳健的业务的增长来吸引投资人的，所以此次的投资人大部分是战略融资，主要包括汇丰银行（HSBC）、新加坡电信公司（Singtel Innov8）、印尼国有电信公司（Telkom Indonesia MDI Ventures）、日本住友集团（Sumitomo Corporation Equity Asia），泰国最大的保险公司英泰（Muang Thai Fuchsia Ventures），人力资源技术公司Humanica还有私募基金Heritas Venture Fund。”

技术的进步不断改变现有的商业模式和行业规范，尤其是各种针对个人消费者的互联网商业模式，无论是Uber、AirBNB，还是阿里巴巴，或者爱奇艺，都在出租车、旅游、购物和娱乐等各个行业，一次又一次改写着人们业已认同的行业规范和商业逻辑。然而同样是面对个人消费者，金融、保险、医疗、健康等行业的互联网应用虽然层出不穷，但是罕有真正能带来行业改变的案例。这一方面是因为这些行业本身都带有非常强的专业属性和行业知识壁垒，以IT技术为核心的互联网技术公司，短期内很难突破这些行业的门槛，所以虽然有零星的应用，但用户市场反应好的，大多是来自行业内部的自我变革；另外一方面很重要的原因，这些领域所从事的业务，都涉及到相对重大的人身和财产决定，因此行业的竞争核心不是价格，而是信任程度。从这个角度看，要进入这些行业，除了对行业知识和专业能力的深度理解外，更需要获得用户充分的信任，这需要相当长时间的权威积累。对于新兴的互联网企业来讲，这一门槛显然更无法短期跨越。

当然也不是说这些行业从外部就没有办法做出任何改变——CXA就选择了一个非常巧妙的角度：其将用户人群细分为在职职员的社会主力人群，以为企业HR提供SaaS服务的方式，通过企业雇主向员工提供的个性化福利服务，将原本围绕在企业雇主周围的保险公司、医疗资源、保险公司、健康管理等金融、保险和医疗服务供应商，转化为CXA的合作伙伴。从而试图通过B2B2C的方式，面向企业用户搭建一个信息平台和数据汇合点：一端联结终端职场用户，为其提供更便捷的保险、医疗、金融和健康服务，另一端联结包括金融、保险、医疗、健康等在内的产品服务提供者，为其提供直接来自用户的现实需求，从而不仅缩短了这些服务商与个人用户之间的距离，而且通过IT平台整合所有资源，也降低了企业雇主HR部门的工作难度，提高了保险、医疗、金融和健康领域服务提供者的客户粘度。

“我们服务的很多客户是企业的HR，而且我们发现作为员工常常要跟不同的机构打交道，例如体检机构、保险公司，以及各种各样的医疗资源。现在整个行业的特点是：围绕着企业的这些机构，都在做独立地运作，点对点的沟通。而CXA希望能够实现的是在企业周边，特别是服务于员工这个层面上，建立起一个统一的平台，一个围绕着企业的医疗和保险的生态圈，在这个圈里面可以把数据打通。这也是每一个员工来讲最有价值的地方，通过打通这些数据实现我们的承诺：把一部分治疗的费用可以前置在预防上。”孙帆一再强调CXA对于终端用户的价值在于：以往企业对于雇员投入的包括补充医疗保险、体检、节假日费用，团建的费用等，虽然分类多但大多是彼此割裂的。因此大部分的雇员其实并不知道企业花了多少钱在他们身上，而且也只有到用的时候，才会去查看《员工手册》。这种相对被动的模式对于员工和企业来讲，都存在明显的不公平：企业投入了大量的时间和资源，但是雇员并没有获得相应的服务。而CXA想要为终端用户提供的是：将企业所有的投入汇聚在一起，把使用权交到员工自己的手上：“既然是你的钱包，不应该由企业来决定怎么去使用：例如什么时候去体检，例如如何报销，选择哪个医院等。”

而且对于企业和雇员来讲，对于企业福利使用模式的改变还仅仅是一个表面现象，更深层的价值还在于：统一后的数据和资源还能够综合包括雇员的体检数据、生活状态数据等相关数据，为作为终端用户的雇员提供健康风险提和个性化的改善健康状况的建议，以及根据不同阶段选择不同保险产品的建议和提示；同时，以在线报告的形式，为企业管理者提供了解整个企业内部福利使用的状况以及员工健康风险状况的即时数据分析结果。而更提供给企业管理者的相关分析数据，同样也会提供给为企业和雇员提供服务的银行、保险机构和医疗机构，以便于其更了解企业员工对于相关服务的具体需求，以期事先做好产品和资源的配置，最大程度满足来自终端用户的需求。

“我们的技术平台是基于云的解决方案，在与企业合作前，我们会帮助企业把它现有的保险、福利计划进行一个梳理并完成上线，上线的过程通常需要2-4周左右的时间。上线之后，企业的每一个在职的员工会拥有一个个人的账号，我们的平台可以通过手机上的微信、钉钉等直接登陆上去，管理自己的数据和信息。”孙帆谈到，在以往，CXA主要的市场目标是具体的企业用户，在未来，其更希望能够从市场上发掘更多的合作的伙伴和渠道伙伴，通过他们直接为他們的客户提供服务：“例如一些金融机构和保险机构，他们同样希望为中小企业提供更多的增值服务，而CXA所提供的平台，其实可以拉近了他们与终端用户的关系。因此我们希望未来借助与更多的银行和保险公司合作，把平台推给几千甚至上万家企业客户和个人用户使用，从而最大化我们技术平台的覆盖率。”