国有煤炭企业销售管理中存在的问题及改善措施

杜磊

中图分类号：F274 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2019）12-158-01

摘 要 煤炭企业是以煤炭为主要产品的能源企业，煤炭销售业绩决定了煤炭企业的发展，新形势下销售管理对煤炭企业的作用也越来越大，笔者结合自己长期在国有煤炭企业从事销售管理工作的经验，分析下国有煤炭企业销售过程中存在的问题，并有针对性的给予解决措施。

关键词 煤炭企业 销售管理 问题和措施

当前，受煤炭产能过剩、市场供大于求等因素的影响，导致部分国有煤炭企业的煤炭库存增加、价格下跌，一定程度上阻碍了企业的发展。因此，在竞争日益激烈的今天，重视国有煤炭企业的销售管理，提高销售水平、拓宽销售渠道是改善煤炭企业经营状况的最好方法。

一、国有煤炭企业销售管理工作存在的主要问题

（一）销售渠道比较单一

长期以来，国有煤炭企业的煤炭销售渠道比较单一，主要的销售对象是电力、钢铁、冶金等以煤炭为主要能源的高耗能企业，由于这类企业对煤炭的需求量大，往往成为国有煤炭企业最青睐的销售对象。但随着产业结构调整，以煤炭为主要能源的企业纷纷调整能源结构，多选用清洁能源，对煤炭的需求量大幅度减少，然而国有煤炭企业依然采用传统的销售模式，以大客户为主要销售对象，从而忽略了对中小规模的企业以及社会民用煤炭需求群体的重视。

（二）市场调研不足

科学、准确的市场调研信息对企业的销售战略制定非常关键。[1]在市场经济竞争日益激烈的今天，国有煤炭企业只有通过严谨的市场调研、准确的市场分析，把握市场脉搏才能在煤炭行业实现不断发展。但是当今国有煤炭企业只是一味地追逐短期的市场销售业绩，却往往忽视市场调研的作用，从而不能正确分析市场需求，使国有煤炭企业的销售策略缺乏前瞻性和盲目性，导致煤炭销售渠道不畅、库存积压、市场占有率下降、企业效益下滑等。

（三）销售人员专业素质低

大部分国有煤炭企业的销售人员的专业素质稂莠不齐，多数销售人员不具备销售专业学历背景，没有经过专业系统的销售销售技能培训，往往掌握的销售技能知识不足，缺乏市场调研、趋势研判、谈判策划能力。同时由于部分销售人员缺乏法律意识，出现了销售人员与采购人员勾结谋取私利的行为，造成国有煤炭企业经济损失。

二、改善国有煤炭企业销售管理的有效措施

（一）加强煤炭营销人才队伍建设

煤炭营销队伍是煤炭销售的重要力量，国有煤炭企业要想提高煤炭销售额，就要加强高素质营销团队的建设。一是要进行销售人才的选拔和引进，通过加大对销售人员岗位的设定，实现国有企业内部销售人才的发掘，同时还要积极引进具有同行业销售经验的人才。二是加大对销售人员的教育培养，通过教育培训、实践锻炼，帮助销售人员开拓眼见、创新思维、提高销售技巧。三是完善能者上、劣者下的奖惩机制，增加销售人员的福利待遇，激发销售人员的积极性。

（二）积极搭建科学的销售信息化平台

在信息化数据时代，掌握了详细的市场数据信息就相当于拥有了企业制胜的法宝。国有煤炭销售企业要积极搭建销售信息化管理平台，做到以下几点：一是要有效地建立起煤炭企业客户煤炭购情况的数据档案，通过对购入量及购入量的波动分析的基础上，获得客户的潜在性需要数据。[2]二是實现销售过程中的信息化管理，包括合同签订、客户信息管理、售后服务等，并且做到实时动态分析和管理。三是注重国有煤炭企业产品宣传，基于高质量的煤炭产品，利用网络平台加大宣传力度，不断提升国有煤炭企业的形象。

（三）重视消费市场的调查研究

知己知彼方能百战百胜，煤炭销售也是如此。煤炭企业只有重视产品市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。[3]一是国有煤炭企业要做好煤炭产品的分析，通过技术手段详细了解煤炭产品的特性、品质，将生产出来的煤炭产品按照等级分类，然后按照不同的等级寻找不同的客户。二是积极了解煤炭市场的变化，加大对市场和客户需求的分析研判，通过分析煤炭供给和需求市场的变化趋势，积极调整煤炭产品布局和产品销售方案。三是加大对国家政策、法律发挥等信息的关注，因为这些信息可能会引起煤炭消费趋势的变化，国有煤炭企业可以根据这些信息及时制定相应的战略目标。

（四）加强煤炭销售渠道建设

国有煤炭企业要结合自身实际情况，积极加强煤炭销售渠道建设，避免单一的销售渠道。一是煤炭企业要认真了解直接销售和间接销售存在的优势和劣势，针对自身企业的发展，选择合理的销售渠道和销售方式。[4]二是要转变原有的传统的销售理念，逐渐建立以客户为中心一对一的销售方式，减少中间环节，强化销售服务跟踪。三是积极开辟新的销售渠道，特别是通过中间商采购的中小企业和民用消费群体，这些客户群体具有总体需求量大、资金回流快的特点。

（五）构建完善的销售风险防御机制

国有煤炭企业要积极构建和完善销售风险防控机制，提高规避风险能力。市场千变万化难免会存在一定的风险，国有煤炭销售企业要根据搜集和反馈回来的信息，做好销售合同签订、信用等级评定等风险点的把控，及时做好风险的识别、跟踪、预防。并根据风险类别制定相应的应急预案，提高防御能力，积极采取措施，减少企业经济损失。

三、结语

在煤炭行业产能过剩的当下，国有煤炭企业面临着经济效益下滑的现象，在严峻的形势下，国有煤炭企业要想提高经营水平，提高经济收入，就必须加强对煤炭销售的管理，加强煤炭营销人才队伍建设、积极搭建销售信息化平台、重视消费市场的调查研究、不断加强煤炭销售渠道建设、构建完善的销售风险防御机制。只有这样才能提高煤炭企业的竞争力，增加国有煤炭企业的经济效益，实现国有煤炭企业的可持续发展。

参考文献：

[1]张振凯.新形势下国有煤炭企业销售管理工作创新思考[J].现代经济信息，2018（01）：70.

[2]屈晶晶.新形势下国有煤炭企业销售管理工作的思考[J].财富时代，2019（08）：226.

[3]闫永清.对国有煤炭企业销售管理存在问题的分析研究[J].内蒙古统计，2012（05）：47-49.

[4]魏香亭.国有煤炭企业销售管理中的问题及有效解决措施[J].现代经济信息，2016（18）：88.