苏秦张仪：战国版“中国合伙人”

电影《中国合伙人》可谓是一部创业励志片，三个穷小子组成一个团队最终取得了成功。在这个组合中，既有正面的团结协力，也有反面的攻击反制，凝聚一切积极因素，摒弃一切不利因素，反复磨合，在打造最成功的团体的同时，也塑造最成功的个体。因此，合伙未必全是正面的合作，有时候看似互相攻击，其实骨子里却是合作共赢。战国时期奔走四方的纵横家苏秦和张仪就是这样的合伙人。

○刘黎平

苏秦为何将同门师弟推向对立面

苏秦用来混饭吃的“品牌”是合纵，即六国诸侯实行纵向联合，一起对抗秦国。秦在西方，六国土地南北相连，故称 “合纵”。而张仪用来混饭吃的 “品牌”是连横，侍奉一个强国（即秦国）为靠山，从而进攻另外一些弱国，以达到兼并和扩张土地的目的。秦在西方，六国在东方，东西相连，故称“连横”。

两套方案，一横一纵，非此即彼，充满了互斥性，怎么能说这两位哥们儿是合伙人呢？跟电影《中国合伙人》里的仨主角都是燕京大学毕业生一样，苏秦和张仪都是战国名导师鬼谷子的学生。按照《战国策》和《史记》的说法，苏秦是师兄，先毕业参加工作，起初用的是连横这套方案，结果没被采用，于是转而采用合纵。之后，苏同学成为六家“大公司”的“经理人”，六枚印章挂在腰上，真是羡煞师弟们了。

师弟张仪跑到赵国，想在师兄的关照下找个好差使。结果苏师兄不仅不关照，反而一顿数落：“瞧你那点出息，成绩也不赖，怎么就混得这么差？‘以子之才能，乃自令困辱至此’，我是没法收你了，你走吧，不送。”

张师弟的自尊心和战斗力被大大地激发了，他立即想到只有投奔秦，才有可能报这一箭之仇。于是，张仪往秦国跑，一路上却总有一个奇怪的陌生人跟着他，还拿出大把的钞票给他用。一直到张仪当上秦国的“高管”，这个神秘人才说出真相：“你的苏师兄委托我照顾你，他现在正在经营合纵这套 ‘品牌’，就怕秦国攻打赵国破坏他的合纵。你这个师兄相当‘油菜花’，他故意激怒你，让你去秦国当‘高管’，操控秦国的对外政策，不让秦国攻赵，以配合他完成合纵的事业。”

苏师兄海一般深的智慧和天一般广阔的胸怀让张师弟惭愧不已。他感叹自己深陷在师兄的“术”而不悟，于是答应只要师兄还活着，他的连横就不会出手。

有一种合作方式叫“反制”

苏秦师兄的智慧深到必须用战国几百年的时光来作为丈量单位，他对张仪师弟的安排就是摸清了时代的脉络和走向之后做出来的。他通过张仪，利用连横作为反制，以巩固自己的合纵方案。

苏秦起初打出来的一张牌就是连横。然而，一个市场方案能实行与否，一则要看时代的需求，二则要看推广人的性格与这套方案对不对路，即人与产品是否协调。苏秦刚出来找工作的那些年头，连横实施的时机还未成熟，他把这个方案推出得过早。另外，苏秦的性格或许更适合联合众弱，而不适合树立一强。

然而，意想不到的是，只用了一年时间，苏秦马上站在了连横的对立面——合纵。其实，合纵和连横是既互相反制，又互相依靠的两个面。

在相互反制与依存中获得共赢

其实，当时除秦国之外的六国之间，总是在合纵和连横之间摇摆不定。形势和缓的时候，六国就和秦国玩连横，一旦被秦国逼急了，它们就联合起来玩合纵。例如韩跟秦玩连横，赵魏联军就攻打韩，秦问韩：“着急吗？”韩回复：“不急，大不了我和赵魏再玩合纵去。”听了这话，秦倒是着急了，马上派名将白起救韩。

这种摇摆不定的局势给了苏秦和张仪巨大的操作空间。张仪站在秦国的立场上搞连横，并没有压缩合纵的施展空间，反而逼得六国搞合纵；六国的合纵超过一定的度，又逼得秦国加强连横。它们以反制的方式进行合作，以倒逼的方式获得共赢。

因此，苏秦看张仪跑到秦国去，正好用反制的方式维护加强他合纵的权威性，苏秦高兴还来不及呢，因此派人送钱资助张仪也就不足为奇了。那么，以反制的方式合作，有没有心理上的障碍和感情上的疙瘩呢？请放心，苏秦师兄和张仪师弟的心灵是超级强大的，因为无论是合纵还是连横，都不是他们的信仰，只是他们的“营销”手段。

一个市场策划方案要针对具体的情况，制订具体的方案，战略优势要充分突出，战略劣势要尽量避免，或者转换为优势。然而，在苏秦和张仪的方案中，战略优劣势却变得不确定。在苏秦的方案中是优势，在张仪的方案中却是劣势。

以魏国为例，魏国的特点是地狭人稠，地势平坦。苏秦为了鼓起魏国人与秦对抗的决心，在方案中刻意忽略魏国的狭窄和平坦，而突出其丰富的人力资源——“人民之众，车马之多，日夜行不绝”。同时还把魏国的人力资源优势集中起来，描绘了一幅很好看的战略优势图：各种兵力集中起来足足有七十万，居然可以和地广人多的楚国老大哥平起平坐，这估计是把预备役部队和民间武装全算上了。这套方案一出，魏襄王血脉偾张，无比兴奋，立即拍板决定加入合纵阵营。

可是，一到张仪嘴巴里，魏国的这些优势却变成了战略劣势：“地方不至千里，卒不过三十万。地四平……无名山大川之限。”他刻意突出魏国疆土狭窄、地势平坦没有险阻的劣势。原来在苏秦嘴巴里七十万的大军，在张仪嘴巴里变成了三十万，被他活生生地吞掉了四十万。魏襄王被张仪这么一敲打，吓得乖乖地加入连横阵营。这是不是就意味着合纵被断了路呢？非也，才过三年，魏国又回到合纵阵营。这么一摇摆，给两套方案的持有者都提供了巨大的利润空间。