店长：学一学门店数据分析

苏成

店长是整个团队的灵魂，在门店甚至集团营运中有着重要的作用。要成为一名优秀的店长也不是一件容易的事情，作为门店团队的领导者，店长在日常工作中需要对门店的数据进行分析，从而找出门店存在的问题、挖掘团队的能力、掌握门店经营方向、制定并指导下一步的工作。随着连锁企业向规模化、跨区域化、大型化的发展，快速应用大数据技术，整合散落的数据信息，持续优化精准营销等显得更为重要。可以说，数据成为连锁企业运营走向智慧商业的关键。

同时，门店各项销售数据产生于实际销售行为中，是门店经营情况的客观反映，都有其分析意义，店长要学会通过现有数据进行合理推算，发现目前存在的问题和不足，找到隐藏在背后的根源，才能有效解决问题。那么，作为店长应当如何学习门店数据分析呢？本文就此作一个相对浅显的探讨，希望能够引发店长朋友们的关注，加强这方面的专业知识储备。

一. 熟知门店运营的关键要点

首先要懂得利用“达标率”分析门店销售目标的完成情况；“同期对比”查看去年同期的销售业绩是否有较大变化；“销售金额”和“销售商品数量”能够真实反映真实的销售情况；“平均销售折扣”反映出营销活动的效果和折扣优惠情况；还可以将顾客“进店率”“成交率”“复购率”进行对比，了解门店成交情况；对“货物周转效率”进行跟踪，以确认仓储及资金压货情况。

二. 仔细思考数据之间的关联关系

在分析报表中某些数据是相互对应的，店长要学会分析这些数据之间的关系是否处于正常范围。例如：当月有1000名顾客进店，成交率300人，复购80人。这样的数据比例尚处于正常状态，如果数据出现较大偏差，就要立即分析并找出引起问题的原因。

三. 门店经营指标数据分析

门店经营数据中每一项都有其存在的意义，进行数据分析就是为了找到门店经营销售过程中存在的问题，管理者要通过数据，找到管理疏漏，及时作出调整。当发现数据有明显异常时，要及时介入、采取当机立断的措施改善门店经营状况，第一时间处理好问题。

1.销售指标分析：主要分析本月销售情况、本月销售指标完成情况、与去年同期对比情况，通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势，实际销售与计划的差距。

2.毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利率完成情况、与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比毛利率状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。

3.营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析，与去年同期对比情况，有无节约控制成本费用，各项费用主要包括员工成本、能耗、物料及办公用品费用、维修费用、房租、存货损耗、日常营运费用（电话费、交通费、卫生费、税收、工商费）等。通过这组数据的分析，店长可以清楚地知道门店营运可控费用后的列支，是否有同比异常的费用发生，有无可以节约的费用空间。

4.坪效：主要是本月坪效情况，与去年同期对比“日均评效”是指“日均单位面积销售额”，即日均销售额/门店营业面积。

5.人均劳效：主要是本月人均劳效情况，与去年同期对比，“本月人均劳效”计算方法：本月销售额/本月工资人数。

6.盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析，及时发现门店在产品进、销、存各个环节存在的问题。

7.门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。通过这组数据分析，看门店库存是否出现异常，特别是否有库存积压现象。

8.商品动销率分析：主要是本月商品动销品种统计，动销率分析，与上月对比情况，商品动销率计算公式：动销品种/门店经营总品种数×100。通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存在的问题及潜力。

9.商品品类分析：主要是本店本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品种类毛利比重及与去年同期对比情况，门店需对本月所有品类销售与毛利情况，特别是所有销售下降及毛利下降的品类进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。

10.客流量、客单价分析：主要是指本月平均每天人流量、客单价情况与去年同期对比情况，这组数据在分析门店客流量、客单价时特别是注意门店开始促销活动期间及促销活动前后对比分析，促销活动的开始是否对于提高门店客流量、客单价起一定的作用。

同时，在日常工作中还有些数据需要总部、门店共同分析，但无论哪方面的数据，分析只是一个开始，关键是要能找出门店存在的问题及可以挖掘的能力，指导如何进行下一步工作。店长在每周或者每月开会时，都应当做好以上各种数据分析，总结过去，找出差距。