地勘企业海外经营模式探索：以中矿资源为例

张津伟，马 宁，王平卫，周进生

(1.中国地质大学(北京)地球科学与资源学院，北京 100083； 2.中国地质大学(北京)经济管理学院，北京 100083； 3.中矿资源集团股份有限公司，北京 100089)

0 引 言

为缓解资源不完全开发和短缺的瓶颈制约，我国先后实施了矿产资源“走出去”“两种资源、两个市场”“一带一路”等措施，积极参与了矿产资源国际市场再配置。不论是对海外具有找矿远景的区域进行风险勘探，还是对现有准备收购的海外矿山的资源量核实、可行性研究，海外矿产资源勘查都是实施矿产资源战略的首要和基础性环节。然而海外勘查作业过程本身存在很大风险，海外市场进入模式选择的科学与否，将直接影响矿产勘查企业的国际化经营效率和发展速度。因此，有必要对矿产勘查企业的海外市场进入模式进行深入研究，以减少矿产勘查企业海外经营风险，为矿产资源战略实施提供决策建议。

现有关于海外市场进入模式的研究主要分为海外市场进入模式的影响因素研究和海外市场进入模式的决策方法研究两类。在关于海外市场进入模式的影响因素研究中，学者们认为母国因素[1-2]、东道国因素[3]、产业因素[4-5]和企业因素[6-8]是影响企业海外市场进入模式的关键因素。而在海外市场进入模式的决策方法研究中，层级决策模型[9-10]则是应用较广泛的研究方法。

现有的理论从不同的角度对影响企业选择战略模式的因素进行了分析，但对于发展中国家民营企业的研究更是趋于空白[11]。同时，考虑到海外市场进入模式决策过程的复杂性和动态性，案例研究法相对能够对各影响因素动态的相互作用过程与所处的海外复杂情境加以掌握，可以获得对海外市场进入模式较全面与整体的观点。因此，本文以国内唯一A股上市的勘查公司——中矿资源集团股份有限公司(以下简称“中矿资源”或“公司”，股票代码：002738)在非洲的经营活动为案例，分析比较了“地质勘查+技术服务”“地质勘查+股权矿权”“地质勘查+矿产贸易”三种不同经营方式对矿产勘查企业国际化战略绩效的影响，以弥补现有理论对发展中国家企业研究的不足，并为国内矿产勘查企业“一带一路”提供实践经验参考和借鉴。

1 中矿资源在非洲的经营模式

中矿资源成立于1999年，是由原国家有色金属工业局地质勘查总局发起，按照现代企业制度设立的股份制综合地质勘查技术服务上市公司，主营业务包括固体矿产勘查技术服务、国际工程服务、矿业投资业务以及国际贸易业务，主要为大型、特大型矿业集团及其下属公司、以及境内外矿业公司等中高端客户提供综合地质勘查技术服务。公司是中国有色金属行业首批成规模“走出去”的商业性综合地质勘查技术服务公司。截至2017年12月31日，中矿资源公司市值55亿元，总资产10.08亿元。中矿资源公司的固体矿产勘查技术业务是以海外市场为主，国内市场为辅。近年来，公司海外业务发展规模和盈利水平一直保持持续稳步增长势头，主营业务规模和盈利能力均居中国企业“一带一路”商业性固体矿产勘查服务市场前列。

中矿资源在非洲的经营活动主要涉及在中非成矿带及邻域区域，公司业务分布于赞比亚、刚果(金)、津巴布韦等国。中非铜矿带是世界最大的砂岩型铜矿富集带，长约700 km，基本呈北西-南东向展布，从刚果(金)东南部到赞比亚,其铜储量约占全球砂岩型铜矿的50%，钴储量占世界钴储量的50%以上，是世界主要的铜、钴产区,也是世界上黄金、铬、石棉、金刚砂等矿种的重要生产地区。

由于良好的内外部环境因素，中矿资源在非洲的业务经营得到了长足的发展，业务模式根据不同的项目特点和公司所处的不同阶段，采取了“地质勘查+技术服务”“地质勘查+股权矿权”和“地质勘查+矿产贸易”三种模式。

本文中的“地质勘查+技术服务”模式是指矿产勘查企业向目标市场提供地质勘查业务及后续相关勘探技术服务；“地质勘查+股权矿权”模式指向目标市场提供地质勘查服务，并以股权投资方式参与产业链下游的矿产生产经营，属于企业前向一体化战略；“地质勘查+矿产贸易”模式指向目标市场提供地质勘查服务，合同交易以所勘查矿区后续生产的实物矿产资源进行实物结算，所获得的实物矿产资源用于国内公司内部其他业务部门生产加工或者直接对外销售，是公司业务向产业链下游的进一步延伸，属于企业前向一体化战略。

1.1 “地质勘查+技术服务”模式

中矿资源面对当时国内地质勘查市场低迷、竞争激烈的市场形势，认为市场低迷时期是矿产资源海外拓展的最佳切入时机。在中国政府鼓励矿产资源“走出去”的战略背景下，公司将目标锁定海外市场，明确了“海外市场为主、国内市场为辅”的发展战略。凭借自身出色的专业勘查技术实力，中矿资源获得了中国有色金属行业第一个“走出去”项目赞比亚谦比希铜矿的地质勘查项目，正式进入海外矿产勘查市场。

之后，公司先后承接了我国大多数代表性固体矿产勘查项目，如世界级超大型铂钯矿津巴布韦Hopewell铂钯矿的地质勘查项目；全球第四大铜矿、全球最高品位铜矿和全球最大未开发铜矿刚果(金)卡莫阿-卡库拉铜矿等中国有色矿业集团有限公司、中冶集团资源开发有限公司、中国北方工业公司、金川集团股份有限公司、紫金矿业集团股份有限公司等大型矿业公司在赞比亚、津巴布韦、刚果(金)等国家的矿产勘查项目。

优质的矿产勘查服务，使得中矿资源不仅获得国内客户的认可，同时也获得了国外客户的认可。如中矿资源为国际跨国巨头艾芬豪矿业公司的刚果(金)卡莫阿铜矿项目提供了地质勘查服务，积极拓展了公司在国际矿产勘查市场的知名度和品牌效应。经过多年的发展，中矿资源在海外市场经验、项目综合管理水平、技术、人才、机制等方面居同行业领先地位。

为了拓展海外市场、树立国内地质勘查行业的国际品牌，提升国际地质勘查地位，提高国际市场占有率，中矿资源积极与国内同行业的地质勘查单位合作，先后带动了辽宁省有色地质局、黑龙江省有色金属地质勘查局、吉林省有色金属地质勘查局、西北有色地质勘查局、核工业北京地质研究院、湖南省有色地质勘查局等多家单位在赞比亚、津巴布韦、巴基斯坦等国开展地质勘查业务，为客户提供优质服务，充分发挥了海外矿产地质勘查行业的团队合作优势[11]。

海外市场经营模式是指使企业的产品、技术、人力资源、管理或者其他资源进入某一特定海外国家的制度安排。根据波特的价值链分析模型，本文以价值链模型的分析框架阐述中矿资源各阶段的海外经营模式。本阶段中矿资源海外经营模式见图1。

图1 基于价值链分析模型的中矿资源公司“地质勘查+技术服务”模式Fig.1 Exploration and techniques service mode of Sinomine Resource based on value chain model

1.2 “地质勘查+股权矿权”模式

矿产勘查企业依托自身丰富的矿产勘查经验和技术优势，借助在海外长期从事地质勘查服务中积累筛选的矿权资源信息，利用掌握的当地区域的第一手可靠的地质资料。在特定的时期，特别是在矿业勘查的前期阶段，利用勘查技术服务换取股权、矿权的方式直接投资有良好找矿前景的矿权，通过后期进一步的地质工作，实现找矿突破，从而实现企业的跨越式发展，是资源勘查型企业一种积极的海外经营策略。中矿资源通过“地质勘查+股权矿权”模式成功取得了34个海外矿权，矿权面积合计约500 km2，其中采矿权31个，探矿权3个。获得铜资源量约为50万t，铁矿石资源量约为50亿t，金资源量约为8 t；银资源量约为100 t，钴资源量约为10 000 t，铬资源量约为800万t。

在矿产生产经营产业链中，尽管资源勘查业务处于产业链的首要和基础性环节，然而其市场规模和附加值在整个产业链中却是相对较小的，大部分的产业收入和利润集中于产业链下游的开发和销售环节。因此，通过对“地质勘查+股权矿权”模式的探索和成功运用，公司积极布局产业链下游市场规模和利润更为丰厚的矿产生产经营，一方面拓宽了公司的业务领域，开辟了新的现金流，取得了一定的经济价值和社会效益;另一方面，也为企业后续参与产业链下游矿产生产开发业务奠定了良好的基础。本阶段中矿资源的海外经营模式详见图2。

1.3 “地质勘查+矿产贸易”模式

资源勘查企业在海外建立良好信誉后，除了积极的经营方式之外，寻找能够相对长期为企业提供相对固定收益的经营项目，是企业的一种稳健的经营业务发展方式。“地质勘查+矿产贸易”模式，主要适用于基建探矿、在产矿山和在产矿山外围找矿等项目，利用矿山投产后的矿产品部分收入来抵扣勘查公司前期垫付的勘查技术服务费用。通过“地质勘查+矿产贸易”的方式，可以取得更加优惠的矿产品包销权，同时在前期阶段减少矿业企业的现金流压力，给资源勘查企业带来比较丰厚的勘查收益，还能通过贸易的方式获得较长期的稳定收益。

中矿资源通过“地质勘查+矿产贸易”的方式，在津巴布韦铬铁矿、津巴布韦锂矿项目、乌干达铜矿等多个项目中取得很好的效果，成功获得了28万t锂辉石、78.4万t透锂长石、673万t铬矿石、5万t铜精粉。不仅收回了地质勘查技术服务费用，实现了可观的贸易收入和利润，还发挥了协同效应，延伸了公司的产业链，形成了良好的规模效益。

该经营模式实质是公司基于市场研判，选取具有涨价预期的矿产资源进行的远期矿产资源投资。所获实物矿产资源一方面可作为风险对冲工具，降低公司原材料生产成本；另一方面也可作为衍生金融工具，获得远期的矿产资源涨价回报。因此，该模式有效地利用了矿产资源的金融属性，为公司的生产经营节约了生产成本，同时涉足了产业链前端高附加值的矿产销售环节，为公司开拓了新的现金流增长点。该阶段中矿资源海外经营模式见图3。

图2 基于价值链分析模型的中矿资源公司“地质勘查+股权矿权”模式Fig.2 Exploration and stock or mineral rights mode of Sinomine Resource based on value chain model

图3 基于价值链分析模型的中矿资源公司“地质勘查+矿产贸易”模式Fig.3 Exploration and mineral trade mode of Sinomine Resource based on value chain model

2 中矿资源在海外发展轨迹的探索

2.1 发挥与产业链上下游企业战略联盟的基础作用，依托国有实力型大中型矿业企业的“走出去”，迅速打开海外市场

战略联盟是企业之间交换、共享或者共同开发新产品或服务的自发性活动[12]。产业链上下游企业之间存在着依赖关系，企业建立、维持和发展这种合作关系是一种不断积累的过程。研究表明，企业间的战略联盟具有经济功能，有利于企业之间资源互补、共享，共同进行业务扩张、增强企业核心能力以及应对未来不确定性[13]战略联盟具有非常显著的优势，如：快速性、互补性、低成本、成效大。在对中国中小企业在国际化初期的研究中，其他学者同样发现企业的战略联盟对中小企业国际化初期有着重要影响[14]。

中矿资源成立之初，虽然在企业规模、资金、人力、研发等方面较为薄弱，但是公司明确了大力发展海外地质勘查市场的经营战略，积极开拓海外地质勘查市场，在国家鼓励矿业企业“走出去”以解决国内资源瓶颈的背景下，使得中矿资源得以依托其与大型矿业企业(如中国有色矿业集团有限公司、中国北方工业集团、中国冶金科工集团有限公司等)战略联盟关系，伴随着国内大中型企业拓展其海外矿产资源经营业务的同时，由于资源勘查业务的业务基础性环节和不可或缺性，迅速进入了海外市场。

2.2 根据海外经营的阶段，走“渐进式”国际化发展道路

根据企业发展阶段理论和动态经营战略，企业在不同的国际化阶段应采取不同的策略。在国际化初期，企业应尽量借鉴已有经验，避免风险过大而失败，在成长阶段的目标则是能力的获得，而在成熟阶段的目标是对于市场的控制和技术的引导能力。海外市场进入的经验型知识是企业国际化过程中最关键的知识之一，只能通过在该国家的业务不断积累，缺乏该类专有知识的企业在进入海外时面临的市场风险更大，甚至能够阻止企业进入海外市场。许多中国企业不愿采取投资的进入模式就是由于海外市场进入专有知识积累的不足或没有积累该类专有知识。而随着海外市场进入专有知识的丰富，企业的经营模式必然会随之渐进式动态变化。

中矿资源在其国际化初期，地质勘查业务是当时企业最为成熟和熟悉的业务领域，企业采取集中化经营，只做企业核心勘查业务和专业技术服务。海外市场模式定位为“地质勘查+技术服务”。而随着其海外经营经验的丰富和成熟，中矿资源才逐步发展出“地质勘查+股权矿权”模式和“地质勘查+矿产贸易”模式。随着中矿资源国际化程度的提高，企业发展阶段的递进，中矿资源国际化发展模式也发生了重大变化。

2.3 发展“缝隙发展战略”，积极拓展国内大型矿业企业未涉足市场

缝隙发展战略思想认为在任何市场中总会存在着大企业触及不到的市场盲点，中小企业生产经营活动要围绕着“寻找市场缝隙”而展开，凭借规模性、灵活性和适应性强的优势，选择一个较小的市场领域，集中力量向这些空隙市场提供产品和服务，最终形成自己的优势[15]。而从价值链理论和关键要素理论看，一个企业只能凭借其成功的关键要素，在价值链的某些环节拥有优势，也不可能在所有环节拥有绝对优势。因此，许多跨国公司把具有比较优势的环节进一步发展为企业的核心，而把其他环节交由公司外部来做。

基于此，即使我国矿产资源“走出去”战略较晚，现有矿产勘查国际市场已被国际跨国矿业巨头占据，但是国际矿产勘查市场上依然存在着大量的市场缝隙为中小企业的生存发展提供可能。中小企业由于资本和技术构成较低，选择进入附加值较低的产业链上游可能更容易获得成功。日本的中小企业走的也是中低端道路。随着中小企业的不断发展和成熟，其目标市场将逐步过渡到具有高附加值的产业链下游市场竞争中。

中矿资源的“地质勘查+股权矿权”和“地质勘查+矿产贸易”两种经营模式，固然是企业发展阶段不断递进的因素造成，但另一方面也是矿产勘查企业“缝隙发展战略”的战略导向所在。在国有大型矿业企业“走出去”的经营过程中，由于企业自身实力较为优质，其业务目标均为东道国较为大型和优质的矿产资源。而对于一些勘探前景未明朗化的矿产资源，国内大型矿业企业一般不会将其纳入业务范围。而这一部分市场空白，对于矿产勘查企业却存在市场机会。矿产勘查企业往往利用前期勘探过程中获取的相关信息，对于具有良好找矿前景的矿权，积极参与其股权投资或者争取矿山的直接矿产品贸易，从而获取矿产资源的增值收益。

因此，类似于中矿资源的地质勘查企业，在国际经营初期可以发挥小规模技术优势和适用技术优势，通过缝隙发展战略思想弥补国内大型矿业企业或者发达国家跨国公司无暇顾及的矿产勘查市场。随着公司自身实力的不断增强，可以逐步过渡到产业链中具有高附加值的矿产生产、销售等环节。

2.4 针对不同的市场，根据不同的市场目标，实施差异化经营模式

差异化市场战略指企业同时为几个子市场服务，设计不同的生产和市场战略以适应各个子市场的需要[16]。由此可以看出，企业海外市场进入模式不仅会因为企业所处的国际化阶段不同而不同，而且因为市场目标的不同，其海外市场进入模式也会动态调整。值得注意的是，尽管企业由于所处的国际化阶段不同造成其海外市场进入模式发生重大变化，但也并不意味着前期的经营模式就会被新的经营模式所替代，也可能会根据不同的市场目标而同时存在。

矿产勘查是中矿资源作为地勘企业的核心竞争力，也是企业的立足之本。因此，在非洲的大多数国家的大多数项目，中矿资源采取了“新市场+核心产品”的市场开发战略，与之相对应的经营模式为“地质勘查+技术服务”。而在希富玛铜矿和卡马提克铁矿等项目上，根据旺盛的铁、铜资源市场需求，中矿资源采取了“地质勘查+股权矿权”模式；而在津巴布韦锂矿等项目上，根据对新能源前景的乐观估计，中矿资源则采取了“地质勘查+矿产贸易”模式。中矿资源采取这两种经营模式的目的是获取未来矿产资源增值带来的资产性收益。

2.5 不断提高勘查业务的技术水平，在矿产资源开发产业链条上实施集中化市场战略，保持企业核心竞争力

集中化战略[16]的优势是：公司业务的专一化能够以较高效率和更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较大范围内的竞争对手。集中化战略能够使中小企业集中自身资源打造具有特色的业务和品牌，不是围绕整个产业，而是面向某一特定的目标市场开展经营和服务活动，以期能比竞争对手更有效地为特定的目标顾客群服务。显然，中矿资源的集中化战略使得企业始终在矿产资源开发产业链条的前端保持了竞争优势。

中矿资源在非洲海外市场存在着三种不同的经营模式，目前“地质勘查+技术服务”模式始终占据着主要地位，另外两种经营模式则处于相对次要的位置。而这一现象背后的原因在于中矿资源的集中化经营战略。中矿资源的核心业务为固体矿产勘查技术服务，为了不断提高核心业务的技术水平，中矿资源不断加大技术投入，拥有原国土资源部颁发的固体矿产勘查甲级证书、地球物理勘查甲级资质证书、地质钻探甲级资质证书和地质实验测试(岩矿鉴定、岩矿测试、岩土试验)甲级资质证书、中国合格评定国家认可委员会颁发的CNAS实验室认可证书、天津市质量技术监督局颁发的CMA计量认证证书。而且在市场业务拓展方面，也始终将固体矿产勘查技术服务放在首先发展的经营位置上。

2.6 逆周期发展，精准把握市场进入时机，获取海外优质项目

经济周期的波动与循环是经济总体发展过程中不可避免的现象。“逆周期”战略认为，在繁荣阶段企业往往增加投资并且成本较高，在随后的衰退期中很可能会遭遇损失。如果能够把握行业经济周期规律，在萧条期，固定资产及股权的价格均大幅下跌时，逆势增加固定资产投资、购入股权、扩张经营规模等，往往可以获得良好的经营效果。国外的澳大利亚比和必拓集团公司，国内的紫金矿业集团股份有限公司都是在这种思路下发展起来的。

矿产勘查产业周期与矿产品价格波动同步，而矿产开发投资的机遇在矿业的低潮期[17]。当矿业行业处于繁荣周期时，矿产品价格高，此时矿业投资成本大大提高；而且由于国际上低成本的大型矿山多被西方跨国矿业公司掌握，加上来自印度、日本、韩国等资源消费国的竞争加剧，可供中国企业选择的资源质量普遍不高。而选择国际矿业处于低迷时期进入海外市场，参与时机较早、投资成本低、战略性较强，获得的项目资源质量高。而中矿资源的赞比亚谦比希铜矿地质勘查项目正是在国际铜价低迷、赞比亚铜工业市场出现矿业危机的市场低迷时期进入海外市场的，这种逆周期发展战略使得企业精准抓住战略机遇，获得了海外优质项目。

2.7 利用产业集群优势，发挥龙头企业示范效应并协同国内矿产勘查企业力量，积极扩大海外市场份额

海外市场环境复杂多变、各类风险错综复杂，我国作为后发展中国家，矿产资源“走出去”战略相对较晚，很难在短时间内出现能与发达国家跨国公司相比拼的大型企业集团。唯有凭借多家企业合力形成产业集群，最终形成强大的产业集聚能量，才可能在国际市场上占据一席之地。本案例中，中矿资源作为首家成规模“走出去”的商业性固体矿产勘查技术服务企业，充分发挥了其龙头企业示范效应，先后带动了国内多家矿产勘查企业拓展海外市场业务，树立了中国品牌效应，扩大了海外市场份额。可见，产业集群是后发国家发挥产业内企业间有效合作、实现经济赶超跨越的重要途径。

3 结 论

1) 中矿资源的海外市场经营模式具有“渐进式”特点，根据企业所处不同的发展阶段而动态递进，并呈现多模式共存状态。随着海外业务经营经验的逐渐丰富，中矿资源的海外市场经营模式也从原“地质勘查+技术服务”单一模式，扩展至“地质勘查+技术服务”“地质勘查+矿权股权”“地质勘查+矿产贸易”三种海外经营模式并存，显示了海外市场经营模式的渐进动态特征。

2) 中矿资源的战略导向是影响企业海外市场经营模式选择的主要因素。本案例中，中矿资源的缝隙发展战略、市场差异化战略和集中化战略均对海外市场的经营模式产生了重要影响，决定了其“地质勘查+技术服务”为主、“地质勘查+矿权股权”和“地质勘查+矿产贸易” 为辅的组合经营模式。因此，企业的战略导向决定了企业的海外市场经营模式。

3) 战略联盟、逆周期发展和产业集群策略则是中矿资源海外经营模式的关键成功要素，为中矿资源的国际化发展机会、海外市场进入时机和外部竞争环境提供了有利的外部发展条件，是中矿资源三种经营模式得以成功的关键要素。

4) 中矿资源的缝隙发展模式为国内广大中小地质勘查企业提供了借鉴。面对国内饱和的矿产勘查市场，积极研究国际市场的市场缝隙，集中自身力量拓展国际矿产勘查市场，不失为国内中小地质勘查企业的一种出路。