柳工的国际化之路

文 |本刊记者 矫 枫

61年来，柳工在管理上大胆改革，在技术上自主创新，提出全面国际化、全面解决方案、全面智能化三大战略，不但自身获得跨越式发展，也推动了中国装备制造业走向全球。

自1958年建厂，广西柳工集团有限公司（以下简称柳工）已走过61年历程，由一个地处中国边陲的地方性企业，成长为全球领先的、生产全系列适用于极限工况的工程机械制造商，为全球客户提供工程机械领域的全面解决方案。61年来，柳工在管理上大胆改革，在技术上自主创新，提出全面国际化、全面解决方案、全面智能化三大战略，不但自身获得跨越式发展，也推动了中国装备制造业走向全球。如今，柳工在全球拥有20个制造基地，5个研发基地，13个区域配件中心和遍布100多个国家和地区的300多家经销商，随时为全球客户提供便捷、专业的服务支持。

曾光安，十三届全国人大代表，广西柳工集团、广西柳工机械股份有限公司党委书记、董事长，34年前进入柳工，从一名普通的企业员工成长为企业的领航人，带领柳工一路前行。他的目标，就是要打造开放的、国际化的柳工。“我们现在的成功，主要还在发展中国家。下一个目标，是要在欧美市场取得成功，成为一流的国际化企业。”对此，曾光安抱有坚定的信心。

从出口到国际营销

柳工的国际化发展可以追溯到1993年。那一年柳工获得了进出口许可证，开始做进出口贸易。然而历经10年，每年卖到国外市场的设备仅仅十几台，而且一直没有明确目标客户定位。2003年，柳工转变策略，开始在海外布局，时任广西柳工机械股份有限公司总裁的曾光安接手了海外业务。曾光安带队踏上北非的土地，开始走访国际市场，在摩洛哥发展了第一家海外代理商。

这位代理商当时已是80岁高龄，但他依然努力工作的热情感染了曾光安。他对曾光安说，你们年轻人要好好干，中国人民热爱和平，中国未来的发展定会前景无限。

那一次的北非之行对柳工的发展影响深远。柳工转变经营思路，将出口贸易转变成国际营销，从产品研发、制造体系到渠道开发等方面均有的放矢—2003年，柳工开始在海外建立营销网络；2009年，柳工在印度的首个海外工厂投入使用；2011年，成功并购波兰一家企业的工程机械板块。从海外营销到国际制造，再到海外并购，柳工的海外布局三步走基本完成。经过十几年的努力，柳工的产品已覆盖100多个国家和地区，海外客户积累到5万多家，海外营业收入占总体销售收入近30%。

曾光安介绍说，下一步柳工要进行深度营销。“就是提高我们在海外重点国家的市场份额、品牌知名度和客户忠诚度。柳工的主要产品线与目标市场所需产品的契合度还有一些差距，因为不同市场对产品的要求不一样，这是企业国际化的最大挑战。”

三顾茅庐请来洋总裁

国际化的柳工需要国际化的人才，尤其是懂技术与营销的国际化人才。而在2003年，柳工内部包括曾光安在内，只有5个人会讲英语。

大卫·闭同葆是国际知名工程机械专家，供职于美国凯斯－纽荷兰工程机械公司。“2003年，我第一次邀请闭同葆加入柳工，但他有些不屑一顾。”曾光安回忆说，自己没有放弃，此后仍然坚持每年向他发出邀请，并向其介绍柳工的企业文化。直到2006年，闭同葆终于被他的诚意打动，同时也看到柳工的国际化步伐迈得越来越远，接受了柳工的橄榄枝。

柳工收购波兰HSW公司

闭同葆是柳工本部的第一位外籍员工。刚来中国时他不会说中文，沟通成了最大的问题。他发现，中国员工的英语阅读能力比口语要好，工程师们也能看得懂图纸，于是他在办公室放了三块白板，这些白板就成了他和集团内部人员沟通的最好方式之一。

进入柳工后的闭同葆展现了令人叹服的解决技术问题的能力，他曾带领团队一次解决了一百多个产品问题，使柳工的滑移装载机和挖掘装载机的技术质量性能迅速达到国际水平。由于工作出色，2008年闭同葆升职为负责产品研发的副总裁，全面指导柳工技术研究院的总体研发工作。

同样来自美国的爱德华·瓦格纳任柳工新技术总监兼试验总监，他生长在一个重载公路建设者的家庭。他进入柳工后带领团队研发的VL80A装载机是世界上第一台垂直举升轮式装载机，与相同功率和载重的传统轮式装载机相比，VL80A可提供更大的倾翻载荷和更高的举升高度，使客户每小时以更低的投入创造更大的收益，实现了总体持有成本和运营成本的双重降低。如今，爱德华已与一名柳州当地人结婚，在这里安家立业。

类似这样的故事在柳工还很多，现在柳工有1800多位来自30多个国家、使用50多种语言的外籍员工，约占柳工全部员工的20%。曾光安说：“企业需要有开放、包容且尊重人才的氛围。我们的经营目标，就是要打造具有全球经营能力、全球化视野和全球化思维的管理团队和技术团队。”

本土化与入乡随俗

国际化的愿景和目标一直居于柳工经营最核心的地位。曾光安介绍，在国际化的过程中，文化和价值观的整合至关重要，而我们非常注重和当地人民的沟通。

2006年，中国领导人访问印度，彼时正是印度经济高速增长期，也是中印加强经济合作之时。之后，经过考察调研，柳工决定在印度中央邦印多尔市投资建厂。2009年10月，位于印度柳工海外第一个生产制造基地生产出的首台装载机顺利实现装机下地。

在投资印度之初，柳工就定下“不计一日得失、不论一时成败”的方式，一步一个脚印地踏稳每一步。看清市场、抓住用户成为柳工印度推进增长通道的重要力量，重视、读懂和满足用户需求始终是柳工印度的核心战略。现在，柳工更加重视售后支持，从灵活的保修条款到客户的直接跟进，方式不一而足。客户也因此更加信任柳工，不仅纷纷成为“回头客”，还推荐了很多新客户。在过去的8年中，柳工印度工厂一直稳居5吨轮式装载机销量第一的位置，占有43%的市场份额，而轮式装载机的总体销量则在印度排名第三。

“到今天为止，柳工印度工厂的研发系统、制造系统、采购系统、内部运营到市场营销基本完善了。”曾光安介绍，“关键岗位上全是当地经理人，这一点至关重要。国际化不是派中国人到那里去，而是与当地融合发展。”

2012年，柳工完成了对波兰HSW公司民用工程事业部的收购，将其下属的子公司锐斯塔纳入麾下。收购的过程并没有想象的顺利，谈判过程差不多花了一年时间。这笔交易是在人才和能力两方面的跨文化投资，最大的挑战莫过于品牌管理，对此，柳工采取了切实可行的措施—允许两个品牌独立运营，只利用自然协同效应，而不强制实现协同。之后，柳工又收购了世界级传动系统制造商波兰ZZN公司，并将公司欧洲区域总部、欧洲研发中心、欧洲配件中心设在波兰。“波兰年度最佳国外投资奖”和“波兰年度最佳雇主奖”正是柳工在波兰取得的成绩的最好呈现。

曾光安说：“到目前为止，柳工的国际化是相对成功的。其中很重要的一个原因是，入乡随俗。在国际化的过程中，文化和价值观的整合至关重要，而我们非常注重和当地人民的沟通，尊重当地的法律、工会和文化习俗，尊重他们的生活习惯。”

二次创业的新起点

2018年10月23日，连接中国香港、澳门和珠海三市的港珠澳大桥正式通车。这座举世瞩目的跨海大桥全程55公里，是目前世界上最长的跨海大桥，也是中国交通史上技术最复杂、建设要求及标准最高的工程之一，被英国《卫报》誉为“新世界七大奇迹”。这项工程背后，柳工功不可没—集团下属的柳州欧维姆机械股份有限公司（简称欧维姆公司OVM）为工程贡献了四大法宝：锚具、OVM智能铅芯隔震橡胶支座、高强螺纹钢筋锚固体系和钢箱梁调位系统，为港珠澳大桥的顺利完工立下汗马功劳。

经历了2012-2016年建筑机械行业的不景气，柳工仍然致力于推动企业向国际化、智能化、服务型制造企业转变。在机械行业严峻的市场竞争环境下，依然加大研发投入，加快产品的更新换代，在国际化战略的“开疆拓土”中寻找产业发展新的蓝海。

一切过往，皆为序章。2018年，柳工提出了二次创业—拓展和强化工程机械、建筑机械两大核心产业板块，打造“柳工机械”和“欧维姆”两个国际知名品牌；发展现代农业机械、智能制造两大战略性新兴产业，构建产融结合、产业互补的现代金融服务业平台。2018年6月，柳工集团投资的广西智拓科技有限公司成立，宣告柳工正式进入机器人行业。

“一个产业要发展，市场化是核心。其次就是要国际化，打开国门与国际企业比肩竞争。”曾光安说，“全球正在经历第四次工业革命，智能化、数据化等技术发展趋势为企业发展带来巨大影响。企业只有通过技术变革，通过供给侧改革，使企业的技术与产品在市场上有更大的竞争力，推动企业发展的速度和效益的提升。我认为这是最重要的！”