工行个金部副总经理张航宇：解码银保业务发展新版图

2019年1月15日，《金融理财》杂志社、易趣传媒联合北京农商银行在北京·京都信苑饭店举办了“2018年度第九届中国金融创新与发展论坛暨‘金貔貅奖颁奖盛典”。在会上，中国工商银行个人金融业务部副总经理张航宇作了精彩的演讲。

张航宇在谈到银保业务时讲到，银保业务合作是一个很复杂的话题，这涉及到两个经营主体的战略关系，因为银行业和保险业是两个最相近的行业，他们有很多共同语言。比如从业人员很多、资产和负债端做得很大、都可以面向客户开展财富管理业务等等。

他认为，未来银行应该围绕高价值产品转型、营销模式创新做出一些改变;此外，应开放客户资源，银行和保险共同挖掘新的增长点。对于银保行业下一步的发展，张航宇指出，在资管新规下要对保险进行再认识，同时监管也应与时俱进。只要银行和保险行业秉持开放合作的心态，银保渠道未来的发展空间依旧是广阔的。

从销售导向转向配置导向

对于银行和保险这两个行业的结合点来说，其实经历了一个很大的变化，特别是2017年开始保险行业按照监管导向“保险姓保、回归本源”之后。

那么，银保的生存点在哪儿呢？面对这样一个新的变化，对于银行来说需要扮演什么角色？以及目前实践上还有哪些可提升的空间或者说可创新的空间呢？

张航宇表示，对于保险再认识，其实银保这两年发生非常大的变化。因为整个保险行业在变，保险行业从原来所渭的无序的扩展向“保险姓保”的回归，从无所不能的一个领域向有所能、有所不能的回归。

银保发展与整个保险行业发展相匹配。比如2016年工商银行保险销售量从历史峰值到2018年的销量回到十年均值，变动的背后是什么？所以一定要把这个行业的未来发展导向，作为银保下一步发展的方向。比如国家希望对这个行业进行规范，银行的作用是如何与行业一起在监管之下走得更加规范。

比如说银保车险。工行手机银行去年上线了互联网代理车险功能。其实，财险市场那么多家公司做车险业务，但只有行业规模前几家挣钱，还有几家盈亏持平勉强保本，其他公司生存的都很艰难，所以这个行业站在银行的角度看就是有些问题。为什么不挣钱？很大原因是因为做法不规范。前端营销成本过高、代理机构费用不合理是一个突出问题。在这种背景下，工行做代理车险，也是帮助财险公司、配合监管渠道拓宽更规范的渠道，让合作公司获取更真实的保费来源和稳定的客户来源，进而提升自己的利润率。

此外业务转型发展还有一个大背景，除了保险行业回归本源，银行业也在回归本源这条路。有一个非常突出的特点，大家都能够切身感受，这两年银行都很重视抓储蓄存储。这也是银行的回归本源，银行的传统业务就是存贷汇。保险、基金等理财业务应该依托这个本源，所以银行需要对客户从销售导向转向配置导向，比如让客户按照金融资产的不同量级在存款、基金、保险、理财等众多产品中去找到最优的平衡点，合理的平衡其实也意味着储蓄的增长。

共享客户资源挖掘新资源

在银行业和保险业都在回归本源的大背景下，2018年工商銀行主要围绕高价值产品转型以及产品创新做了一些尝试。2018年工商银行期交业务占比从2016年7%提升到2018年的17%，提升幅度比较快，且工商银行一直做的期交销售重点是监管倡导的高价值保障类产品，在2018年银保行业期交规模负增长的大背景下，工商银行的期交是正增长，特别是工商银行的复杂期交从59%提升到70%。期交销售的快速提升促进了工商银行代理保险的综合费率从2016年的3%提高到2018年的5%。保险公司获得了最有价值长期稳定的现金流，这一点对于保险公司来说非常有意义，这种双赢才能称之为高价值产品。

第二是围绕客户的配置需求银行做一些改变。原来在银保渠道上银行更加关注寿险，因为寿险创造的收入高，但是银行一直认为寿险+财险才能为客户提供360度的全面保障，所以过往几年银行也在尝试家财险、账户盗刷险等传统财险的销售，但受制于产品特征的影响，比如说保额小，销售起来费时且金额不高导致一线客户经理觉得不够划算。为了实现新的突破，工商银行对传统财险市场进行了深度研究，2018年工商银行上线车险，围绕客户的需求，希望通过新的方式来实现重新对银行客户的覆盖。经过双方磨合推动，工商银行用三个月的实现了三万台车险的销售，速度还是非常快的。

对于整个销售推动模式上，张航宇表示，他们一直在思考一个问题，原来银保渠道卖很多，为什么量可以很大。因为都是一些理财型的产品，不用当做保险产品去卖，满足的只是客户理财需求。但是当进行高价值产品转型过程中，银行面对复杂产品的时候，就会发现现有人员的销售能力和需求，销售目标之间有很大的差距，这个差距不是一天两天能够补上的。如何充分发挥银行的品牌信誉和客户资源体量优势，同时配合借助好保险公司充沛的人力资源优势，一直是工商银行在思索和努力探索的。

据张航宇介绍2018年工商银行在这个方面也做了很多创新实践，例如与工银安盛人寿、人保寿险、华夏人寿等公司合作通过客户深耕和网点共拓等项目，尝试客户资源共享，充分发挥双方优势为客户共同做好资产配置服务，均取得了良好效果，双方共同挖掘新的资源形成了合力。未来的银保市场只有真正打开格局以更加开放包容的心态去开拓行业间的合作才能有更大发展。银保下一步怎么走？

那么，银保下一步该怎么走呢？

张航宇认为有三个方面是绕不开的。

第一，在资管新规下对保险的再认识。首先要把保险行业纳入资管新规下面去看，即把理财型的保险中短期的产品与其他风险相近的产品一起纳入。那么站在银行来说，需要面对的第一个问题就是对产品的重新认识，不能像原来那样说，这是保险公司产品，这是证券公司产品，这是基金公司的产品，对于穿透式的管理以及风险的重新评级，包括它的功能定位，需要重新的再认识，需要把所有的打散，需要把产品重新进行组合，然后给客户，避免原来的简单销售导向的影响，这是在销售渠道中非常大的变化。

第二对于产品定位需要一个再认识。目前，工商银行的高端客户中保障类保险产品的渗透率还不到10%，如果按照每年提升十个点这种渗透，产品渗透来估算的话，每年需要的长期的保障类产品的销售量就是百亿级以上。同时，客户对保险的需求可以说是越来越多，对于保险保障的需要是刚需，只是多少的问题，只是几份的问题，这个问题绕不开。因为社会已经发展到这个阶段，财富到达一定程度，肯定需要考虑未来养老和传承的问题。

所以对于银行来说，如何给客户做好资产配置呢？张航宇认为如果保险销售好了，那么配置就是很基础的一部分。包括在寿险和财险的匹配，包括健康险等年金险上面，发展空间很大。只是需要通过更加组合的方式去销售，而不是简单以产品来销售。

第三，资管新规下发之后还有一个很大的变化。现在整个行业都在回归，原来的短期或者说不合规产品没有了，销售中严格执行双录，银行内部的风控手段也更加丰富完善，还有资管新规开始更加强调功能监管而不是行业监管。因此，现行的有些监管要求也需要结合新的情况、新的环境、新的技术、新的需求而再认识了。“专业人做专业事儿，如何准确向客户销售，或者能让客户更准确的理解产品，是银行、保险公司和监管都有责任去思考的问题。”如何在合规和合理中让客户真正享受到专业的服务，是值得在行业发展中思考的。

对于银行保险业务的未来，作为银行渠道，张航宇认为银保业务仍然具有广阔发展空间，但取决于不同银行和不同保险公司，在各自的战略要求如何发展的问题，银保渠道在客户、成本等方面具有突出的特点。“近几年在行业内实现了快速发展的公司，均在银保渠道取得了巨大的成功，因为其既配合了银行经营发展的需要，也满足了银行客户的需求，所以我们认为只要银行和保险行业秉持开放合作的心态，银保渠道未来的发展空间依旧是广阔的。”张航宇表示。