新形势下，紧花菜的营销思路

郑华森 王钦 张国华 郝建全 王立宾 周彦辉 田立鹏 何伟 王清源

郑华森，天津科润农业科技股份有限公司蔬菜研究所（天津科润蔬菜研究所），300380

王钦，张国华，王立宾，周彦辉，田立鹏，何伟，王清源，天津科润农业科技股份有限公司蔬菜研究所（天津科润蔬菜研究所）

郝建全，通讯作者，天津科润农业科技股份有限公司蔬菜研究所（天津科润蔬菜研究所），天津市西青区津静公路17公里处，300380，电话：13612005868

导读：近年来，随着种植结构从紧花菜向松花菜转变，从事紧花菜科研、生产、销售的单位倍感压力，笔者从推广角度出发，对国内和国外市场进行分析，针对性地提出不同的营销策略供参考。

粮农组织统计数据库的数据显示，全球花菜产量最大的国家是中国，年产量接近900万t；其次是印度，年产量超过700万t。3个最大的欧洲产国分别是西班牙、意大利和法国，其次是波兰和土耳其[1]。

中国的花菜产量约占全球总产量的45%，其中大部分用于国内市场，也有一些出口。近几年，全国菜花的种植结构发生了翻天覆地的变化，从紧花菜向松花菜转变，从低口感、低品质向优口感、高质量转变。因此从事紧花菜科研的育种单位与组织、经销紧花菜种子商品的公司和个人都感受到了巨大的压力，在新形势下，紧菜花的营销该何去何从？笔者从一个花椰菜育种单位的推广角度出发，浅谈现阶段紧花菜的营销思路。

1 国内市场营销

1.1 细分市场，提高服务附加值

①好品种，改变原有种植模式，提高经济效益 笔者所在研究所育出的津品56品种，成熟期50～55天，雪白，高产，品质一流[2]，该品种的出现改变了河北某大型蔬菜基地的种植模式，从简单的春甘蓝—秋甘蓝/秋菜花到春甘蓝—秋菜花—秋延迟叶菜类（如香菜、菠菜、油麦等）。这种种植结构的变化，一方面降低了广大农民和种植户的风险，另一方面平均667 m2效益有了较大的提升，而这种提升是建立在育种家多年的科研积累和沉淀上，由经销商和营销经理对市场多年持续的专注，对品种多年的推广，对广大种植户多年的服务而产生的。这样的品种选育方向改变了原本的种植模式，提高了品种的附加值，使品种育成者、经销商和种植户朋友形成了共赢的局面。因此，诸如津品56此类型的品种，在市场上和价格上都会有比较大的优势。

表1 各类型菜花特性对比

②选区域性市场，定向育种 上海市嵩明岛紧花菜一般7～8月播种，品种成熟期为100～120天，赶在春节上市，种植户收益大，区域性市场稳定，提高了该茬口种子的附加值，种子销售价格较高，为紧花菜种子的营销提供了一个很好的思路。

③服务好出口导向型市场 在河北邯郸市菜花基地，底下各县存在着很多的冷库专门按照规定的出口规格收储新鲜紧花菜。这一市场是以出口市场为导向，形成产供销一体化的蔬菜产业链，在当地占有一定的市场份额，新鲜紧花菜主要出口日本、韩国和东南亚国家，因此对紧花菜品种的要求一般比较高。

天津科润蔬菜研究所多年关注该市场而育成的H-75品种就特别适合这样的市场，它是我国第一个完全自覆性花椰菜品种，不但能防止阳光直射，保持花球洁白美观，而且还能有效避免运输过程中造成的花球剐蹭，提高了花球商品性[3]，此外还可避免农药直接喷施到花球，明显减少农药污染，达到安全生产花椰菜的目的，从而达到了日本、韩国等国家对花椰菜进口的高端需求，提高了整个产业链的附加值，相对应的是种子的高价值。

1.2 高品质松嫩型菜花

近几年，松花菜品种凭优良的口感改变了全国菜花（不包括西兰花）的种植分布。

然而，消费市场正在继续变化，不同消费者对菜花各个方面的需求慢慢出现了分化，如城市居民消费需要花球小、松嫩、口感好的菜花品种；食堂需要个头大、偏紧、球面洁白易清洗的菜花品种；鲜菜批发商需要耐储、耐运、商品性好的菜花品种等。

笔者综合科研方面和销售市场方面简单对松花菜进行了分类：全松类型、半松类型、半紧类型、全紧类型。从科研层面出发，在菜花品种的选育方向上，育种专家有从松花资源向紧实方向选育的，也有从紧花资源向松花方向选育的，但最终会集合到一点——选出优秀的品种。

从销售市场层面出发，天津科润蔬菜研究所向市场介绍和推广了一种新类型的菜花——高品质松嫩型菜花，它具有松花菜的优良口感，兼具紧花菜的高产、耐储运的特点，既与松花和紧花有联系，又独特于松花和紧花。为方便理解，将普通紧花、松花、高品质松嫩型菜花的特点进行归纳（表1）。

优松60就是松嫩型菜花中的佼佼者，其早熟（55～65天）、雪白（不盖叶也比别的松花品种白）、上市集中，适合黄河以北越夏及全国大范围早秋播种的一个优良品种，经2017-2018年推广，推广面积已达3 333.3 hm2，对整个菜花产业链的各环节都有促进作用，在种子市场和种子价格上竞争力较强。

2 国外紧花菜营销

2.1 国外市场概述

以2016年日本菜花出口数量统计为例，主要以印度为中心，包括其周边地区，如巴基斯坦、孟加拉、尼泊尔等。从表2可以看出，国外的菜花市场非常巨大，主要在亚洲的印度、巴基斯坦、孟加拉、尼泊尔、印度尼西亚等国家。

表2 2014-2016年日本白花菜种子（F1）出口数量情况 kg

印度的紧花菜市场非常巨大，受消费习惯影响，所有种植类型全部为紧花品种，种植面积26万 hm2，常规品种种子125 t，F1品种种子45 t（种子来源为日本、韩国、中国台湾和中国大陆企业），市场金额8.5亿印度卢比（约9 000万元人民币），其中70%为常规种子，F1品种的市场潜力巨大。

印度市场需要的紧花菜品种特性和欧洲市场的完全不一样，所需主要品种为：早熟（50天左右）、耐高温高湿，直立性、无侧枝，自覆性好，花球雪白、紧实，大花蕾、无毛、半球形。印度周边的国家和印度环境相近，品种要求也相似。

2.2 中国种企的相对优势

①地域和政策优势 地域上：国外菜花市场基本分布在亚洲各地，中国南北方气候差异较大，小气候较多，有很好的地域环境作为选育品种的天然优势。政策上：当前环境下，国家日益强大，在“一带一路”政策背景下，国家鼓励种企走出去，给予了企业很多国家层面的政策支持。

②品种优势 经过科研院所和育种家多年辛勤累积，中国种企在亚热带品种上非常有优势，育种水平在全世界范围内数一数二，如成熟期为55～80天（定植后）的品种，比日本品种、欧洲品种有领先优势。

③成本优势 在国外目标市场上，国内种企的潜在对手为欧美和日韩的种子企业或者团体，在人工成本、运输成本、政策成本、时间成本等各方面都有很强的优势。

2.3 国外紧花市场营销心得

①着眼现在，长远规划 国外市场上大部分还是常规品种或者自交不亲和系品种，而且在很长一段时间目标市场国家并不具备繁育的能力，用种量多，市场巨大，价格比较低端，但是随着生活水平的提高和购买力的改善，价格会逐步提高（这一点像20世纪90年代以后的中国）。

以笔者所在的天津科润蔬菜研究所为例，现阶段我们最大的优势是紧花菜30多年的科研、多年累积的品牌和比较稳定的研究所体制环境。在国内紧菜花市场严重萎缩的情况下，我们并没有放弃科研，面对如此巨大的国外市场，我们着眼现在，做足长远的规划。第一，科研院所及育种公司或单位应该以目标市场为育种方向，多种途径收集各种资源，加快选育繁的进度，高度重视雄性不育系的开发和利用；第二，贸易型公司应该提高营销理念、熟悉操作流程，灵活机动，用品种细分市场、用价格细分客户，精准切入国外的紧菜花市场。

②国内合作伙伴的定位 虽然国外市场巨大，但受政治因素、文化因素、语言沟通问题等影响，所以从渠道开发而言，在国内也需要寻求合作伙伴。个人建议，作为考核一个国内合作伙伴的标准和定位是：在合作方发展壮大之前，尽可能满足其需求，但绝不是垄断性合作谈判。

③国外合作伙伴的选择 国外的合作伙伴是我们整个营销链条的底端，也是作为紧花菜外贸的最前沿，所以在国外合作伙伴上的选择应该下足功夫：第一，切忌过早签署独家代理或者总代理合同。很多东南亚客户，特别是印度客户起步阶段就要求做独家代理或者总代理，但对于我们生产厂家来说，独家代理或者总代理实际就是一颗随时会爆炸的定时炸弹，合作利润高的时候，大家自然是皆大欢喜。一旦有了其他可替代品种，跑得最快的就是这些唯利是图的代理商，而且垄断性的协议一旦签定，就等于是我们把渠道的控制权拱手让了出去，所得很小，所失却大，所以少签订独家代理，我们只需要特约经销商，而不是总代理。因此在刚开始的阶段应该广开合作大门，努力了解市场情况，统筹规划，大浪淘沙，才能更早地找到适合自己品种、适合自己发展规划的国外合作伙伴。

第二，在互相信赖的基础上，展开科研育种合作。利用天津科润的雄性不育系材料优势（白花菜）和百奥种业的早熟耐热品种资源，展开科研育种合作，与日本的种苗公司抗衡竞争。

第三，加强资本合作，联合在东南亚建立生产基地或试验农场，扩大市场份额。一是早期在东南亚建立生产基地或试验农场，进行现地系统选拔；二是加强制种合作，降低成本控制风险。

3 总结

在严峻的新形势下，作为紧菜花的育种者、经销者，我们应该经常反思和总结自己：第一，不要气馁，不要放弃，在国内能轻易触及的市场，我们要另辟蹊径，在提高种子的附加值上努力，在区域化和独特化上多下功夫。第二，不忘初心，勇往直前。以全局的观念做长远的规划，立足现有条件，逐浪国外市场，乘国家之东风，拥抱世界大舞台。作为一个紧菜花的种业人，让我们完善自己，发展自己，继而勇往前行。