于刚的新起点

林楠

111集团在纳斯达克上市后，于刚首次公开露面选择了武汉。

作为111集团联合创始人兼执行董事长，于刚这次来武汉似乎有点“不务正业”，他是为了自己所著的两本新书——《激情创业：让不可能变为可能》和《岁月如歌》而来，前者写了他创业的故事，后者以诗歌、散文等形式汇集了他对生活的思考和感悟。

正因为如此，对创业圈里“仰慕”于刚的人来说，这是一次倾听他分享创业和人生历程的好机会。

在卓尔书店举办的“长江读书会于刚新书分享会”上，就连湖北首富、卓尔控股董事长阎志也来了。阎志调侃说： “大家还是要写诗，于刚兄写诗后生意就不一样了！”

从工人到大学生，从学者到职业经理人，再到连续创立1号店、1药网和111集团，于刚的人生可谓精彩纷呈。

“上市只是一个起点，我们的任务还远远没有完成。”于刚这样对支点财经记者说道。

恢复高考后第一批参加考试的人

和很多人一样，于刚改变命运的第一个转折点发生在1977年。

这一年，全国恢复高考。不论是工人农民、知识青年，还是复员军人、干部和应届高中毕业生，都是招生对象。

出生十湖北宜昌的于刚当年18岁，还在当地一家电厂做工人。由十一直保持着读书的习惯，他参加了恢复高考后的第一批考试，并如愿考上武汉大学空间物理系。

正如于刚自己所说的那样，他确实赶上了一个好时代。就读武汉大学的第二年，迎来了改革开放，也迎来了大规模向国外派遣留学生的政策。

于是，1981年大学毕业时，于刚考上了CUSPEA计划（中美联合培养物理类研究生计划），获得去美国常青藤名校康奈尔大学留学的机会，硕士毕业之后又去了全球顶级商学院沃顿商学院深造。

博士毕业后，于刚留在了美国德克萨斯大学奥斯汀分校管理学院担任教授。期间，他也给IBM、特拉科、美国联航等几家公司做咨询工作。在给美国联航做咨询时，于刚协助它开发了一套针对航班晚点的飞机调度系统。

如果就这样按部就班下去，于刚的日子过得也不错。

彼时，海岸的另一边，大批在政府机构、科研院所的知识分子，纷纷主动下海创业，陈东升、毛振海、潘石屹等“92派”掀起了一股下海潮。

三年后，身在美国的于刚也开始了第一次创业。不过，他是边当教授边兼职创业。因为之前给美国联航做的航班晚点飞机调度系统颇受好评，美国大陆航空便找到了于刚，希望他也能以顾问身份指导其开发航空实时管理系统。

111集团上市。

这时的于刚更希望自己创业，将自己研发的系统卖出去，而不是仅仅做咨询。于是，他在自己家地下室成立了科莱科技，专做航空管理软件，并拿到了美国大陆航空120万美元的订单。

创业从来就是充满艰辛。于刚原本以为这120万美元绰绰有余，航空实时管理系统最多一年就可以完成，却没想到航空实时管理系统太过复杂。

开始开发后，于刚发现这个架构就像意大利通心粉一样搅成一团，越写越复杂还总是理不清。又因为没有按时达到预定目标，导致公司现金流断裂，合伙人和团队纷纷退出。

那时，正值美国NBA1954-55赛季。因主力队员伤病，火箭队并不被看好，它却从常规赛西部第6名冲到了联赛总冠軍，也因此成就了火箭队主教练鲁迪·汤姆贾诺维奇的旷世名言： “永远不要低估一颗冠军之心。”

这让于刚深受启发：要想创业的话，必须要有一颗冠军的心，不然不可能赢。

架构理不清那就推倒重新再来，没有资金就去找风险投资……终于，四年后航空实时管理系统成功上线。

2001年， “9·11事件”给美国航空业带来灾难性打击。美国大陆航空公司因为采用了这套航空管理系统，挽回损失3000多力美元，这也让于刚荣获了被誉为管理科学的“诺贝尔奖”——当年的弗朗芝一艾德曼管理科学成就奖。

后来，美国的西北航空公司、西南航空公司、捷蓝航空公司等多家知名航空公司，都成为了科莱科技的客户。

好几家世界500强企业向科莱科技抛出了橄榄枝，表达了收购它的意愿。

此时的于刚也有了回到祖国寻找下一个事业的念头。于是，2002年，科莱科技被埃森哲收购。

渴望成为中国经济的弄潮儿

刚回国的于刚，并没有完全想明白自己接下来要干什么。

只是受邀为中国科学院成立了决策研究中心，并担任联席主任。恰逢国内高校流行启动EMBA项目，他便在北大、清华、中欧商学院等高校教EMBA课程。

似乎，一切又回到了学术的原点。

其实不然，因为从这时起，于刚的人生轨迹又发生了变化。

2004年，在授课EMBA课程期间，有猎头联系到了于刚，希望他加盟亚马逊。最初他是拒绝的，因为他还是想在中国发展。

架不住亚马逊创始人杰夫·贝佐斯的盛情邀请，于刚成了亚马逊全球供应链副总裁，参与亚马逊收购卓越网，还推动了亚马逊供应链改造。

猎头又盯上了他。这一次是戴尔，开出的条件是全球采购副总裁，可以在国内工作并组建团队。

于刚心动了， “可以回到国内让我很激动。”

毕竟，当初满门心思就是想回国，兜兜转转回归初心总是好的。

就这样，2006年，于刚选择了戴尔，并把家安在上海。他当时还不知道的是，正是这个选择才让白已有了成为时代弄潮儿的机会。

在戴尔工作时，于刚主管戴尔全球每年180亿美元的采购。戴尔中国区总裁刘峻岭与他有一个定期的午餐聚会，平常就是聊聊最近发生的一些事情。有一天午餐聚会时，刘峻岭突然对于刚说，“中国经济发展这么快，我们应该一起做一件事情，做一项更宏大的事业。”

这一下子就击中了于刚的心，这不正是他一直想做却没有做的事吗？虽然在戴尔职位很高，但只是拧在大机器上的一颗螺丝钉，而不是发动机。而且，中国经济这么精彩，自己却只是这个时代的见证者而已，为什么不能勇敢地成为融入时代大潮的弄潮儿呢？

于刚（左）和搭档刘峻岭

“你是不是真的决定好了？”于刚问。

“是的，我决定好了。”刘峻岭回答。

“那我们就辞职一起干。”两人握了手，选择一起创业。

事实上，这时候他们还不知道具体干什么。

离开戴尔后，他们在上海张江租了一个只有10平方米左右的办公室，开始思考从什么方向着手。

在电商大潮中乘风破浪

这时是2008年，电商在国内的发展如火如荼，仅淘宝一年的交易额就突破了干亿元。电商也出现垂直化趋势，图书、服饰、3C等电商平台欣欣向荣。

在经过4个月的讨论和市场调查后，于刚和刘峻岭认为电商是个值得进入的领域，且从垂直电商起步会比较容易。他们想到了网上超市，柴米油盐是生活必需品，消费频次也较高。足不出户就能买到商品，这样的需求应该存在。

当年7月11日，总部位于上海的1号店正式上线，主打白营食品、饮料、粮油等快消品，开创了网上超市先河。

于刚犯了一个错，采用目录营销这种高成本方式去推广。为了营销造势，他们提前3个月做了一本300页的精美目录册，展示1号店上售卖的商品。每本目录册的成本十几元钱，共印刷了10万本，一下就烧了100多万元。印刷出来了还要人去发，为了省钱，于刚便和员工亲白去发。一天晚上，于刚在白家小区发目录册时，还被保安“遣送回家”了。

更糟心的是，结果并不理想。等到1号店正式上线那天，一共才有20多个订单，绝大部分还是自己员工下的单。

“这样做的投资回报率非常低，因为目录成本本身就高，并且派发的成本也很高。此外，目录的信息是静态的，不是动态的，这不是电子商务的做法。”于刚回忆。

目录册发到一半的时候，于刚放弃了这种方式。不过，目录营销倒是给1号店树立了不错的品牌形象，至少很多消费者都知道了它。

麻烦总是接踵而来。由于1号店卖的商品通常体积大、較重、易漏、易损和保质期短，很多商品被送到用户手上时，不是碎掉了就是毁坏了，用户体验十分不好。没办法，只能自己摸索和改进，包装上采取纸箱包装，加上泡沫、海绵、气垫等。

与此同时，营销方式上也改为和互联网公司合作，包括社交网站、门户网站、搜获引擎，甚至和各个电商平台开展流最互换等。

慢慢地，越来越多的人成为了1号店的用户，当年销售额417万元。

此后，为了更好地满足用户需求，1号店在白营的基础上增加了店中店，还新增了厨房清洁、美妆护肤、母婴玩具、医药保健等多个品类。其中，就有2010年设立的子频道壹药网，这为他们再次创业埋下了伏笔。

同年，1号店还在北京、广州、武汉等多个城市设立了仓储和配送站。源十对武汉特有的情愫，于刚还在武汉设立了研发中心。这一年，1号店的销售额增加到了8.05亿元。

快速的发展也需要资本来助力，同期，平安集团以8000万元收购了1号店80%的股权。

次年，沃尔玛从平安集团手上受让1号店20%股权后，1号店的销售额达到27.2亿元。随后几年，沃尔玛持续加码持股1号店，到2015年7月时，沃尔玛已经全资控股1号店。不过，第二年沃尔玛转手又将1号店卖给了京东，当然这是后话。

在这几年罩，于刚的管理权逐渐被剥离。最终，于刚和刘峻岭选择了离开。

对于和沃尔玛的“恩怨情仇”，于刚并不愿意多谈，只说离开是因为犯了一些资本错误。

在他看来，追求和创造的过程比结果更让人难以忘怀。

赶上了互联网医药发展的机遇

既然最终分道扬镳，那么只能重新开辟战场。

因为在电商领域已经沉浮多年，于刚觉得医药领域是一个入口，“互联网20多年的大潮冲过来，低洼的地方基本都被冲掉了，图书、数码、服装、母婴等，医疗领域既有政策壁垒又有行业壁垒，值得去攻克。

正是因为看好互联网医疗的发展，还在1号店时他就做了B2C医药电商壹药网，以及网上问诊平台易诊。为了更好地管珲医药业务，当时还成立了岗岭集团。

所以，和沃尔玛“分手”时，于刚和刘峻岭买回了医药业务的股份，保留了岗岭集团这个名字。他们希望能够用互联网的思维方式，增加医疗流通领域的透明度，减少中间环节提高效率、降低成本，从而解决老百姓“看病难、买药贵”的问题。

2015年11月，独立出发的壹药网和易诊分别更名为1药网和1诊。1药网主要面向有长期服药需求的慢性病患者，包括糖尿病、乙肝、心脑血管疾病等患者。由于价格相对便宜，复购率较高，又能送货上门，1药网取得了不错的成绩。在网上药店销售排行榜中从上一年的第9名升到了第4名，交易总额也从2.73亿元增加到了10亿多元。当年底，1药网还获得了超过10亿元的融资，这是互联网医药行业里最大的一笔融资。

1诊则是配合1药网推出的网上问诊平台。这是因为在医药电商上买药的用户，他们及其家人或多或少会有网上问诊的需求。此外，使用网上问诊的用户，他们及其家人也有可能有购买保健品、医疗器械、药品等产品的需求。在1诊上，用户可以咨询医生、学习健康知识、管理电子病历和购买非处方药等，因此也慢慢地积累了一些用户。

于刚并不满足于此。他认为，在很大程度上，大众买药贵是由于药品流通低效和环节繁多导致的。要想从根本上改变这一现状，还需切入医药批发流通环节。

在这样的背景下，2016年B2B医药电商1号药城诞生。为了尽早打开市场，1号药城早期以臼营线上分销做起，客户群体锁定在中小连锁和单体药店。于刚亲白带领团队在街上搜罗这些门店，一一拜访交流。

“一个单体药店下了第一单，6个品种20件商品，共计138元。”

“又有一个客户买了1个品种2件商品，共计536元。”

“第三单客户买了15个品种203件商品，共计5245元。”

就是通过这种最笨的方式，1号药城吸引了越来越多的门店。同年11月，为了进一步降低药品流通成本，以及更好地服务1药网和1号药城，武汉华中药品交易中心上线。

与此同时，随着互联网医药的逐步放开，1诊也拿到了互联网医院牌照。在以往功能基础上，用户还可与医生进行远程视频诊疗，确诊后开具电子处方，由1药网完成药品配送;如果需要进一步检测诊疗，则转诊至合作伙伴医院。

至此，1药网、1号药城和1诊形成了完整的“药+醫”闭环。1药网也跃升到了网上药店第1名的位置，1号药城为超过10万家药店提供服务，1诊拥有白聘和外部医疗专业人员2000多人。

2018年5月，为了统筹发展，1号药城更名为1药城，岗岭集团也更名为111集团。所谓“111”，即1药网、1药城和1诊。

一切都在朝更好的方向发展。

9月12日，111集团在纳斯达克上市。于刚和刘峻岭各白拥有其22.3%的股份，并列为最大股东。同时，他们通过同股不同权的AB计划共拥有90%以上的投票权。

到目前为止，于刚的第三次创业总算有了一个完美的结局。

不过，于刚也深知，事情远远没有结束。111集团上市只是一个新起点，从而带来更多资源去做更多的事。

的确，尽管医药电商的市场规模一直在增长，但渗透率仅7.4%;网上问诊和互联网医院开始被更多入接受，但创造的收入依然微不足道;互联网医药企业营业收入虽持续增长，却深陷亏损泥潭……

尽管如此，于刚对未来充满信心， “国家加大了医药改革的力度，开始推动医药分家、分级诊疗，容许医生多点执业，禁止医药代表的商业功能，鼓励公立医院药品采购的招投标和GPO（医疗药品集中采购）等等，逐渐放开的政策会加速互联网医药健康的发展。”

用于刚的话说，他赶上了一个好时代。