咨询公司如何助力外资客户企业健康发展的问题研究——以J咨询公司为例

(上海理工大学 上海 200000)

一、咨询服务相关介绍

(一)定义。咨询服务是指专业咨询机构依托信息和专业知识优势，运用现代分析方法，为解决各类社会、经济和科技的复杂问题，进行创造性思维活动，向客户提供决策依据和优化方案的智力服务。

(二)作用。咨询服务为企业的决策提供科学化服务。咨询公司拥有的一定数量的各方面的专家，可以随时将所拥有的信息、知识、经验和现代技术，提供给客户，进行横向转移。同时，通过国际咨询业务的开展，扩大了国际间的经济、技术合作的内容与范围，促进了国际贸易的开展。

(三)起源与发展。咨询业起源于英国，以1818年英国建筑学家约翰·斯梅顿成立的“英国土木工程师协会”为代表，至今已有百余年历史。现在西方发达国家的咨询业已形成各自的特色及强势领域，世界各国咨询服务业的产值平均占其国民生产总值的21%，发达国家一般占到2%-3%。

二、问题的提出

J公司是注册在上海的投资咨询管理公司，业务开展已经有近20年的历史，公司主要协助客户完成从投资项目的市场调研到意向确定、公司设立、到外国人员在中提供国的就业证办理、到人员招聘与录用等、财务代理记账一系列相关的事宜。这是一条完整的服务链，意味着从初次的客户接触开始，公司潜在的一揽子服务业务即将到来。设计的初衷是美好的，然而，在公司帮助客户企业进入中国市场开展业务后，有的客户企业规模基本保持初创时的状态，有的已经取消了财务代理记账业务，有的甚至已经歇业。原本设想的持续的业务源，为什么会越来越萎缩了呢？

三、问题分析

(一)客户企业方面的问题。从客户的角度来说，存在以下问题：首先，所有客户都意大利企业，尽管设立之初都做过市场调研，但是要真正在中国市场上立足，融入市场，当时的市场信息明显是不够的，需要持续不断地关注市场，了解行业及市场新动向；其次，由于客户企业都是意大利公司，思维方式及管理模式与中国传统文化的碰撞与冲突，难免会出现水土不服的情况，势必会给企业管理造成的障碍；最后，由于受到投资规模的限制，企业规模基本不大，组织架构比较精炼，导致岗位的职务范围跨度大，又要求懂外语，也需要有相关经验。由于对市场上的人才供给情况及市场薪酬情况不了解，这样的综合要求无法与应聘者的薪资待遇要求不匹配，导致企业无法招到合适人员，或者即使到岗了也由于发展原因无法长期留住员工。

(二)J公司自身的问题。从公司角度来说，同样存在以下问题:首先，公司的服务理念有待转变。诚然，客户公司的经营管理，是其独立的自主经营权，然而，在帮助客户企业设立之后，公司没有对客户企业进行持续跟踪，与其保持密切联系，进而对其企业进行诊断，发现其生产经营中存在的问题，从而为客户企业发展提供专业的管理支持，为企业的持续发展提供指导；其次，企业的招聘服务完成后，既没有进行满意度调查，了解客户对推荐候选人的评价，也没有在企业人才储备方面给出建议，这些都是后续业务的潜在机会；第三企业的财务代理记账服务，处于两难境地。一方面，由于客户对接人员更替频繁，导致公司财务部门需要多次进行相关财务要求及流程的培训，并对客户提供的问题单据或发现的程序问题进行纠正；另一方面，又不能给客户输入太多的财务知识，导致客户收回财务代理记账业务，导致相关业务流失。第四，每项业务结束后，企业没有进行总结，了解在服务过程中的经验教训，形成企业的知识库，为将来更好的服务奠定基础，积累经验。

四、解决方案

那么，针对上述问题，企业应该采取什么措施呢？公司同样可以从客户和自身两个角度着手进行改进：

(一)从客户角度，采用PEST分析法。即宏观环境角度进行分析包括政治、经济、社会和技术.政治包括政府政策、国家的产业政策、法律、法规等。中国与意大利的外交关系源远流长，随着以中国为主导的”一带一路”项目的推进，中意大两国的合作将更紧密；经济方面，主要关注经济发展水平及规模、经济增长率、通货膨胀率、市场需求、失业率等。随着中国改革开放的不断深入，中国在经济方面取得的成果举世瞩目，良好的经济环境与开放的姿态吸引着越来越多的外资企业；社会方面需要了解人口的数量与结构、人们的价值观念和道德水平等。目前随着中国老龄化问题的带来，人口红利逐渐消失，最近几年出现的”用工荒”使企业招工方面遇到困难;技术方面应关注高新技术及工艺技术。随着中国综合实力的增强以及习主席”科技强国”的战略布局，中国的科技得到很大的发展，高精尖的技术不断涌现，成为固守原有生产技术的企业发展之掣肘。

(二)从企业自身来讲，做好SWOT分析。企业的优势之一，总经理和销售经理都是意大利人，对于有意进入中国的发展的小型意大利企业来说，地缘优势更容易赢得客户的信任，而这也是双方建立长期合作的基础；其次，公司已成立20多年，积累了丰富的经验，现有的成功案例无论在口碑上还是业务操作能力上对客户来说都具很强的说服力；第三，除总经理和销售经理外，公司其他员工都是中国人，对中国的国情非常了解，也更利于工作的开展。

公司的劣势表现在不是所有员工对客户的行业都很了解，势必为后续工作的开展形成一定的困难；从业人员的服务意识也有待加强。公司业务的开展也受到企业规模的限制，并且公司没有建立自己的数据库系统。

公司的机会在于，20多年的业务开展积累起来的人脉可以给公司带来许多新的业务机会；公司一揽子服务方案可供客户选择，一旦建立起业务联系，就可以有更多的合作机会。

公司的威胁表现在，客户企业出于自身考虑，撤回某些咨询业务自己完成，从而使公司业务流失。

五、结语

客户与企业的关系唇齿相依，只有客户的持续经营，才有企业的业务开展，因此，作为客户合作伙伴的咨询公司，咨询公司应该借助自己的智力优势，为进入中国的外资客户保驾护航，同时提升自身的业务水平及服务能力，练就自身过硬的本领，形成独特的品牌优势和核心竞争力，实现客户与企业的共赢，将是企业未来的发展方向和动力。