互联网保险营销研究综述

(赣南师范大学 江西 赣州 341000)

一、互联网保险营销概念

互联网保险是互联网与保险结合下的产物，其核心还是保险。简单的来讲，就是以互联网为媒介来进行保险营销。互联网保险发展至今，其参与主体主要包括传统保险公司、保险门户网站、电商平台等。

二、互联网对保险营销的积极影响

杨祎(2018)认为随着互联网技术的发展，互联网的发展对保险营销产生了巨大的积极影响，主要有：第一，互联网技术大大降低了保险公司的经营成本，保险营销业务员无须在外奔波寻找客户，通过移动互联网终端就可联系到客户；第二，互联网的便捷性让大众收益，通过互联网出售保险产品，客户更易接受；第三，有利于增加保险公司和客户之间的粘性，提高客户忠诚度；第四，互联网技术打破了时间和空间上的限制，简化了业务办理过程，提升了效率。

李琼、刘庆、吴兴刚(2015)运用专家投票法及偏最小二乘(PLS)回归分析，实证分析得出互联网对我国保险营销渠道的影响。经研究得出，互联网对保险渠道的影响以替代效应为主，对营销渠道整体有积极促进作用。除此之外，还得出互联网对直销、少数代理、经纪渠道的影响主要以替代效应为主。

徐佳男、殷瑞锋、邢丽娟(2017)三位从农业的角度来说明互联网保险的积极作用。作者分析传统农业保险的问题，得出问题的根源在于投保人与保险人存在严重的信息不对称，因此保险公司无法提供更多优质的保险产品，被保险人无法及时获取所需的保险服务。而互联网的出现，由于信息传递效率快，信息不对称问题可以得到较大改善。

互联网对保险营销的积极作用是显而易见的。互联网突破了时间和空间上的限制，使客户不用出门便可购买中意的保险产品，也节约了保险公司人力成本，提升了业务办理效率。更重要的是，互联网使信息流通更迅速、更透明化，一方面解决了信息不对称问题，另一方面能更好的监督保险公司。

三、我国互联网保险营销发展中存在的主要问题

谢聪、陈希、刘妍熙(2016)三位认为虽然互联网使保险业务更加公开化、透明化、便捷化，并且降低了业务成本，但是仍然存在着不少问题，除了产品单一、用户信息泄露外，由于理赔服务没有相应跟进，还存在理赔慢的问题。

李研、徐静珍(2008)则认为现今保险行业对时代的发展出现了水土不服，提出了现在保险营销存在的三大弊端。第一，目标市场不明确，无法满足客户对产品的需求。第二，不仅营销模式单一，而且销售人员整体素养不高，良莠不齐。第三，人才流失严重，又没有引进相关高素质人才。

谢智勇、粟榆(2017)认为保险营销服务体系存在较大问题。首先，在互联网背景下，保险公司尚未建立一套完善营销体系，缺乏对互联网保险营销的管理。其次，缺乏行之有效的引导客户需求的流程。最后，保险销售渠道给客户的体验不一，没有把各个销售渠道的优势发挥出来。

唐金成、李亚茹(2015)认为制约互联网保险营销的因素主要有当前的法律法规具有滞后性、通过第三方支付安全性较低、保险营销产品品种少、用户保险意愿低等四方面问题。

从以上可以看出，互联网保险营销问题主要有：第一，营销观念落后，不能与互联网技术深度结合；第二，保险产品单一化，不能满足客户的多样化、个性化需求；第三；从监管层面上看，互联网保险监管盲区较多。

四、“互联网+”背景下保险营销模式变革策略的研究

魏娜娜(2018)认为在互联网迅猛发展的今天，保险营销的交易方式、契约协议、组织结构等均与传统的保险营销有很大不同。作者认为可以从以下四个方面来分析“互联网+”背景下保险营销的变革策略：第一，深刻理解保险业务中直销与代销之间的密切关系；第二，强化保险营销中线上线下业务的联系；第三，增强服务意识，优化客户体验；第三；拓展服务范围，增加附加业务，培养客户的忠诚度。

许秒君、刘烜、张洁璇(2017)通过分析现行保险模式的问题，借鉴了国外经验，对未来保险营销模式提出了探索策略。第一，利用技术的进步，拓宽保险产品的销售渠道，如保险网站销售。第二，提供针对性更强的保险产品，并且能够迅速依据市场变化合理定价。第三，建立互保公司，即保险公司给其他保险公司保险。

鲍洪峰(2006)通过分析互联网用户的特征，为应对互联网技术发展和培养良好的客户群体，提出了两点保险营销策略。首先，提高客户保险意识。通过互联网畅通的信息传播能力，采取各种措施来增强保险意识。其次，保险公司应树立良好的形象。通过灾区支援、慈善公益活动、新闻报道等形式，宣传保险公司的良好形象。

针对互联网保险存在的种种问题，各学者纷纷各抒己见，提出了各自的解决方式。总的来说，各个学者从营销、产品服务、技术、监管方面提出建议。

第一，在互联网背景下，保险公司应创新营销理念，以客户为中心，深层次了解客户的需求。保险企业还应加大对保险营销人员的专业知识培训，或者大力引进高素质营销营销人才。

第二，创新产品种类。随着经济的发展，大众对保险产品的需求趋向多元化、个性化，因此为满足客户需求，保险公司加大产品设计力度。同时，保险公司应该增强客户服务意识，从售前到售后提供一站式服务。