图书产品销售风险的防范

（内蒙古大学出版社有限责任公司，内蒙古 呼和浩特 010010）

一、引言

随着科学技术的快速发展，图书产品的销售渠道逐渐多元化，这与现代的生活方式和购物方式有直接的关联。当前，我国存在的销售渠道主要有独立书店、大型连锁书店、网上书店、图书发行商、书刊代理商等多种销售方式。而随着销售方式的多元化，我国图书产品的销售风险也逐渐增加，而如何规避这些销售风险已经成为一个重要的课题。然而，在图书产品销售中，上述的几种销售渠道都是针对散客进行的零星销售，这种销售方式一般情况下都是直接支付金额的，所以存在的销售风险较小。而对于出版企业而言，他们一般向这些销售渠道的经销商进行供货，而这种图书产品批发的回款一般情况下都不是直接支付的，存在回款周期，具备较大的销售风险。本文主要根据上述的出版企业向经销商供货产生的风险进行分析，并提出相应的对策。

二、图书产品销售前风险防范措施

（一）完善图书经销商信息库

出版企业必须要完善自己的图书经销商信息库，完善经销商信息及信用评价，这些是对经销商进行管理和防范的重要基础。信息库中应当包含经销商的法人身份信息、经营信息、财务信息及拖欠款信息。

（二）评定经销商信用等级

在完善图书经销商信息库之后，出版企业必须严格按照标准及制度评定经销商的信用等级。一般情况下，出版企业可以按照“5C”法（即品质、能力、资本、抵押品、条件）进行信用等级评定。或者出版企业可以按照国际信用等级标准将经销商分为四等十级制，并严格按照等级评定来区分可投资的供销商和不可投资的供销商。对于信用等级较低的供销商，一般不予授信，通过这种方法降低风险。

（三）建立经销商末位淘汰机制

如果经销商的引用等级越高，那么出版企业的图书产品销售风险将会越低。因此，出版企业在选择经销商时尽可能给予较高信用等级人员较大的权限。同时，出版企业应当建立经销商末位淘汰机制来督促经销商提高信用等级，通过这种方式，出版企业将会更好地保护自身权益，降低自身风险。

（四）签订销售合同

出版企业应当与信用销售经销商签订销售合同，在合同中明确双方所拥有的权利和应当遵守的义务，通过法律的手段来控制和降低图书产品的销售风险。在合同中应当对授信额度、账期等重要信息进行规定。例如，在合同中就应当规定回款日期、未回款应当赔付金额、退货规定、抵押品、担保人以及违约措施等。通过合同签订，出版企业将会尽可能控制和降低销售风险。

三、图书产品销售后风险防范措施

（一）建立销售风险预警机制

出版企业应当建立销售风险预警机制，我们可以通过以下方式来建立预警机制。第一，供销商回款实时监控和反馈机制。财务人员以及风险管控人员应当根据合同约定的时间及时查询、监控和反馈回款信息，并及时将信息反馈给销售人员，让销售人员进行预警和追款。第二，降低和增加授信额度制度。对于严格按照合同履约的供销商增加其授信额度；反之，则降低其授信额度。通过这种方式可以督促供销商按照合同及时回款，降低出版企业风险。第三，定期评定信用等级。出版单位应当定期对供销商的信用等级进行评定，以此来制约、监控和管理经销商。

（二）建立应收账款回收监督机制

根据财务理论而言，应收账款越早回收，其收回的期望就越大。这将会降低出版企业的图书产品销售风险，降低其成为坏账的可能性。因此，风险控制部门就应当及时掌握应收账款的回款情况，并严格监督。另外，应当对拖欠的应收账款进行超期评估，并制定相关制度，对于超期的应收账款进行起诉，并对该销售人员进行处罚。

（三）建立销售人员奖励及处罚机制

出版企业应当建立销售人员奖励及处罚机制，在每年的年终或者每月底，根据销售人员的销售额度和回款额度进行奖励；同时，出版企业应对根据经销商的违约金额以及坏账金额进行处罚。这种绩效考核作为其岗位晋升的重要考核方式。出版单位必须实施岗位责任制，这样将会降低出现坏账的频次和金额，降低出版企业的图书产品销售风险。

四、结论

信用销售已经是当前出版企业在激烈竞争中扩大销售规模的有效措施，但是伴随着经销商的良莠不齐，将会存在不同的销售风险等级。出版企业应当制定严格的风险防范措施来降低其图书产品的销售风险。通过销售前、销售后各环节的管控工作，出版单位将会降低和控制自己的风险，将风险等级降低到可控的范围内。