汽车专业高职教材的策划与营销研究

时 旭

（人民交通出版社股份有限公司，北京 100011）

一、引言

出于我国教育领域市场需求广大的原因，各类教材图书的内容涵盖社会生活的方方面面。无论是小学初中高中的基础教学，还是英语四六级以及社会公关考试，甚至部分职业技术教学领域，比如手工、医学、建筑工程等，都少不了教材的身影。然而，市场准入层次低导致各类版本教材销售的竞争十分激烈。比如汽车专业的高职教材，出版的图书源源不断，而每个地区、每个学校，根据自己的需求会选择不同出版社的教材。因此，面对如此激烈的竞争环境，笔者做出了如下思考与探究。

二、高职教材图书的销售现状分析

根据市场上教材图书的销售现状来看，教材在策划与营销方面存在一定的问题，因此，出版社和经销商都需要做出改进。由于近几年普通高等教育大幅度扩招，高职院校也随之增加了生源，甚至有些中职院校升级为高职院校，直接导致高职教材的需求量猛增。然而，高职教材类型多样，实际上却未得到良性市场竞争。第一，有关部门对学校教材的选择实际上产生了很大影响，很多地区会指定地方版教材书目或者教材经营商，因此该地区的院校和书店为了响应国家号召、地方要求，有意识地把专业课纳入生产引导范围，导致出现地方壁垒。第二，在利益的驱使下，经销商的销售能力远远超出图书本身质量所占的重要性，他们让指定的高职教材流入市场，从而压制了其他教材的销售。第三，出于前两者的影响，老师的推荐往往不容易得到采纳，原本最具有教材使用决定权的老师变得无能为力。综上所述，笔者认为高职教材图书的生产销售链存在很大问题，因此，在策划与营销方面必须有所改进。

三、教材策划方案与营销技巧的研究

想要让一件产品发挥它最大的效用，就要注重它生产前、生产中到生产后的各个方面。一本教材生产前需要确定它的主题和内容，生产中要注重它的编排和质量，生产后要做好它的宣传与营销，缺一不可。下文将从这四个方面展开论述，具体研究汽车专业高职教材的策划方案与营销技巧。

（一）调研市场实际需求

市场上总是有生产过剩的例子，就像美国第一次金融危机的时候，厂家宁愿把生产过剩的牛奶倒入河中，染白一整条河流，也不能把牛奶低价卖给消费者。同样的道理，每一本教材都有它自身的价值所在，如果因为产量过剩而导致滞销，则会影响到专业教材的未来发展。试想，如果出版社不事先调研好专业教材的市场需求，比如某地区的专业学生数量，甚至是需要该教材的学校数量，而导致生产过剩或者其他问题，实际上是很影响教材发行的。因此，做好一定的市场调研则是解决这一问题的良好方案。当然市场调研不仅要关注需求量，还要考虑近几年甚至未来几年该专业的发展内容与趋势。如汽车专业的教材的策划组稿，就必须根据近几年国内外汽车行业的发展结合实际教学情况，组织教学知识点，推陈出新，革故鼎新，让教材跟上时代。

（二）教材编排需要体现特色

每一个专业都有其专业特色，如汽车专业，理论知识、图片、视频、实际操作都要结合起来，那么作为汽车专业的教材，就必须考虑这几个方面的内容。当然，有内容的教材往往是不够的，还需要有特色。换句话说，在众多汽车专业的教材里，一本书如何脱颖而出实际上才是问题的症结所在。汽车专业教材可以结合实际教学需求，编排出自己的特色，而不是死搬硬套摆弄知识，以大片的文字去吸引师生们来选择购买。只有与其他汽车教材有所差异，才能使教材摆脱传统的束缚，在众多高职教材里脱颖而出。

（三）销售手段需要各式各样

现如今互联网科技越来越发达，可利用程度和开发力度却远远不够，很多教材还是采用传统的销售方式，但是也有所改观。在笔者看来，教材的销售手段应该紧跟时代步伐，利用好一切现有资源做出有力宣传。在现实生活里，可以在高校做一定量的宣传活动，比如教材巡展等；在网络社会，可以制作突出教材亮点的视频以及图片广告，来吸引院校的目光；更有创新力度的是，纸质教材可以考虑转变成电子教材，构建出不同形式的教导方法，如线上视频、线下讨论等，再加上相关的纸质教材，一定能带给相关专业教材更大的知名度与更持久的宣传效果。所以对于汽车专业高职教材的销售，必须要采取有效的手段，不仅要发挥传统的优势，更要结合现代化的网络。

（四）做好售后的经营管理服务

一个人从生到死有一定的过程。一本教材从生产、使用到最后的回收，也有一定的过程，由此可见，做好售后的经营管理与服务，也是教材营销必要的一个环节。做好高职专业教材的售后服务十分重要，可以增进编者、出版社与读者的互动性。出版社做好教材的售后跟踪工作，为师生们提供反馈渠道，得知学校学生的使用情况，对他们反映的问题提供解决方法，从而进一步提高教材的适用性。

四、结语

高职教材的市场巨大，其策划与营销工作是一项极其复杂的系统工程。想要让汽车专业高职教材进行真实有效竞争，并保持较好的销量，良好的策划方案与营销技巧就必不可少。广大的生产者应当从读者群入手，正确审时度势，研究汽车专业教材的发展情况及其优缺点。总而言之，汽车专业高职教材的未来靠的是社会共同的努力，良性竞争才能推动其良好发展。