国际贸易结算方式的选用及风险管控

刘渤　陈宁

摘 要：国际贸易实践工作中，不同的结算方式意味买卖双方所负担的资金与承担的风险不同。从卖方的角度来说，结算方式不仅关乎到能否在众多竞争者中赢得国外买方订单，还关乎到能否安全收汇，保证出口贸易顺利完成。所以如何正确选用国际贸易结算方式，在赢得国外买方订单和风险管控之间找到平衡值得研究。

关键词：国际贸易；结算方式；电汇；信用证；放账；风险管控

国际贸易实践工作中，结算方式一直是买卖双方磋商谈判中博弈的重点，买卖双方都想己方所负担的资金少一些，承担的风险小一些，以达到规避风险的目的。对于卖方而言，由于国内外大量竞争对手的存在，为了在磋商谈判中体现自己的竞争力，有些时候不得不在结算方式上做一定让步，使卖方负担的资金增多、承担的风险加大，与之对应的风险管控工作也就更为重要，否则任何一笔出口业务未能安全收汇，都可能影响到企业的正常运营。本文将以四川蓝景光电技术有限责任公司（以下简称“蓝景光电”）出口业务为例，具体分析和阐述如何正确选用国际贸易结算方式，在赢得订单、资金负担、风险管控之间找到平衡，保证出口贸易的顺利履行，希望可以给同类企业带来参考。

一、国际贸易结算方式的选用

蓝景光电是成都市双流区重点出口制造型企业，主营LED产品制造及出口，年出口额近3000万美元，单个出口订单金额基本在5万美元以上。基于蓝景光电单个订单金额、买方实际需要以及风险管控的必要，在国际贸易结算方式选用上以信用证（LETTER OF CREDIT， 简称为L/C）为主、电汇（TELEGRAPHIC TRANSFER， 简称T/T）为辅、放账（OPEN ACCOUNT，简称O/A）为补。在具体操作上会根据买方资信状况、所以在国家或地区以及订单金额大小等因素选择一种或是多种结算方式结合的方式完成出口货物收汇工作。

（一）信用证为主的结算方式优势分析

1、风险承担及资金负担平衡。信用证结算方式下，买卖双方所承担的风险以及所负担的资金相对平衡。从风险上看：对于卖方来说，信用证是银行信用，由开证行承担第一付款责任，同电汇的商业信用相比更安全（生产前100%电汇收款除外）。只要卖方能够按期履行合同并能够做好审证及制单工作，就能够从开证行安全收回货款，而与卖方无关。对于买方来说，可以通过在信用证中要求提供装运前检验报告等形式保证产品质量，同时在货物安全装船后并提交包括提单在内的全套约定装运单据后开证行才会付款，安全收货也有一定保障。在信用证结算方式下，由于开证行的参与，是买卖双方承担的风险降低，而且相对平衡，保证了交易的可行性。从资金负担上看，在信用证结算方式下，国外买方可以支付少量押金或是利用银行给予的信用额度开证，更多货款则是在进口货物到港后支付，占用资金较少，通常在10%-20%左右。而卖方蓝景光电作为区域内出口标杆企业，与银行建立了良好的合作关系，每收到一份合格的信用证都可通过打包贷款方式从银行获得信用证金额的90%融资款用于采购原材料及出运，占用资金通常也在10%左右。所以信用证结算方式下，买卖双方都在占用10%左右资金的情况下完成了交易，资金负担相对平衡。

2、易于被买方接受，且增加卖方竞争力。信用证结算因具有风险承担及资金负担平衡的性质，所以是国际贸易实践中大额订单结算的一种主流方式，易于被买方接受，甚至很多买方都会主动提出以信用证结算。根据蓝景光电出口部统计，90%以上欧美买方、80%以上东南亚客、中东、东欧及南美买方要求信用证结算。在蓝景光电从事出口业务之初，也曾因缺少信用证操作人才而拒绝信用证结算，并因此失去很多客户。但是随着信用证审核及制单团队的建立和成熟以及对信用证结算的深入了解，现在信用证不仅成为蓝景光电的首选结算方式，更成为蓝景光电的一个竞争优势。因为在蓝景光电的同行业竞争对手中，仍然有部分企业因种种原因不接受信用证结算。这种行为在部分国外买方认知中就是企业规模和实力有限的一种表示，并因此放弃与之合作的意愿。因此，接受信用证结算就成为蓝景光电在磋商谈判中的一个比较竞争优势，增加了企业的竞争力。

综上所述，笔者认为出口企业，尤其是具有一定出口规模的企业接受信用证结算是一种趋势，企业有必要及时组建信用证审核及制单团队，提升信用证结算的比例及管理能力，赢得更多买方的订单和对企业的认可。

（二）电汇为辅的结算方式优、劣势分析

电汇结算的优势是速度快、费用低、操作简单，无须同信用证一样需要专业人才操作，因此广受小微外贸出口企业欢迎并在小额交易中被广泛使用。但是电汇结算方式也存在资金负担不平衡，对买卖双方风险都较大的劣势，并因此被大额交易所放弃。国际贸易实践中，电汇结算下货款支付通常分为预付款及尾款2部分，预付款比例通常为30%-50%（惯例为30%），尾款比例则为70%-50%。不同预付款、尾款比例及不同尾款支付时间会导致买卖双方负担的资金以承担的风险不同。

其中，0%代表完全没有预付款；100%代表生产前获得全部货款，均为极端情况，风险只由一方承担，其他情况下一旦生产开始，则买卖双方同时存在风险，只是不同预付款比例及尾款支付时间买卖双方所承担的风险大小及周期不同。除预付款为50%的情况下，买卖双方的资金负担在某一段时间内达到平衡外，其他比例情况下，买卖双方的资金负担及风险承担均存在不平衡的问题。所以电汇结算在蓝景光电是一种辅助结算方式，一般来讲主要适用于新买方3万美金以下的订单或是非洲信誉较差的国家或地区的买方，而且通常都要求发货前100%付清全部货款。此外，针对一部分被美国制裁或是战乱国家，在以跨境人民币结算时会选用电汇，通常也要求发货前100%付清全部货款。

（三）放账为补充的优、劣势分析

实际上在接受放账结算方式之前，蓝景光电曾经认真研究过托收，后来放弃托收而选择放账。笔者作为蓝景光电的财务负责人曾与出口部及银行国际业务部负责人深入探讨过托收与放账的问题。首先托收与放账都是先发货后付款，其中托收又分为付款交单和承兑交单。付款交单就是一手钱一手单据，承兑交单就是买方承兑后将单据转移给买方，这里的单主要是说包括提单在内的相关装运单据。付款交单还好，货物所有权始终控制在卖方手里，承兑交单则在收到货款前就失去了货物的控制权，至于承兑到期后买方是否会付款那就全凭买方的觉悟。放账则是先发货，買方收到货后先卖或是先用，在账期到期后付款，和承兑交单有些像，但是货款收回无需通过银行。从蓝景光电的买方要求以及财务制度来看，付款交单基本上与电汇方式下凭提单副本支付尾款区别不大，蓝景光电的部分电汇买方就是等到货物到港前几天才付尾款，付尾款后将全套装运单据转移给买方，这是财务制度允许的，做托收的付款交单还会产生一定的银行费用，所以付款交单没有实际意义。而承兑交单也是一样，到期是否能收汇货款同样没有保证，还是要付出银行费用。所以蓝景光电最终对部分信誉可靠的老买方采用了放账的结算方式而放弃托收。笔者认为，在公司现有的严格财务及风控制度下，能给予托收的买方就一定能给予放账，没有必要再花费银行费用去做托收。所以最终放账结算方式成为蓝景光电对部分信誉良好老买方一种补充结算方式。这种结算方式对于卖方的风险非常大，操作起来要非常慎重，其优势是可以增强一些老买方、大买方的黏性，使合作能够长期稳定持续下去，目前来讲放账这种结算方式在蓝景光电只占到近3%的比例。

二、国际贸易结算的风险管控

在国际贸易结算的风险管控上，蓝景光电与大多数外贸企业将合同制作及审核、信用证审核、单证制作及审核等人员放在出口部不同，而是将这些人设在财务部下面，每一家新买方的付款方式或是老买方需要变更付款方式都需要最终财务部审批通过后方能执行。在蓝景光电，整个出口流程是在财务部的主导和控制之下完成，出口部只负责开拓市场、磋商谈判，从合同起草签订、信用证审核、再到货物出运及制单都是由财务部相关人员完成，所有与安全收汇相关人员均隶属于财务部。为了做好安全收汇的风险管控，蓝景光电对在外贸人员配置及外贸流程上做了很大的创新，重点可以归纳为以下几个方面。

（一）设立商情人员，收集并整理市场信息

尽职的买方及国际贸易市场调查和分析是蓝景光电风险控制的第一关，据此可以对拟成交客户和潜在风险提前进行评估和防范。为了管控安全收汇风险，蓝景光电在财务部下特设商情人员1名，负责收集国外买方所在国家或是地区的最新外贸政策并分析由此可能带来的风险，如中美贸易战的加征关税问题、欧美对俄罗斯的制裁、埃及汇率的变动、法国的骚动、非洲地区买方最新欺骗方式以及汇率变动等内容都会在分析、整理后在每天上午9：00之前以报告的形式给到出口部及财务部，以便出口部在磋商谈判中规避风险，以及财务部对新老买方风险的分析和评估。同时，商情人员还要负责拟成交买方所有信息进行查询、分析以及整理，形成全息画像，供后期财务部对其付款方式审批时参考。

（二）通过提前审批确认规避风险

付款方式审批是蓝景光电风险控制的第二关，不同结算方式下审批资料及流程会有所不同。

1、信用证付款方式审批。如果在交易磋商中约定以信用证结算，应由出口部具体谈判负责人将买方名址、所在国别、拟成交金额以邮件形式传递给财务部的商情人员，由商情人员调查分析后给出建议。同时单证人员会咨询外币开户行国际业务部人员咨询买方所在国来证注意事项以及大体费用。以上信息确认后，单证人员会以邮件形式回复出口部相关人员是否可以做信用证结算，如果可以接受则会同时告知注意事项以及预期费用，以便出口部相关人员据此进行磋商谈判。

2、电汇结算方式审批。电汇结算审批与信用证结算方式审批类似，与信用证结算提交资料相同。不同的是，财务部商情人员及单证人员确认后会告知出口部销售人员：预付款、尾款比例，支付时间、币种等信息供其磋商谈判。

3、放账结算方式审批。放账结算是蓝景光电审批最为严格一种结算方式，通常要求合作3年以上，年交易额超过300万美金，而且只能是法律法规健全的欧美日买方。需要买方提供公司注册证明、法定代表人护照、以及银行出具公司账户流水，同时还应该是已经互相访问过的买方。对于放账的买方理论上时间不超过60天，超过60天要按照公司融资成本进行加价。对于符合以上条件的买方如确实遇到困难，出口部人员可以在要求买方提供以上资料后向财务部申请放账结算方式，经财务部确认后可以据此展开磋商谈判。

（三）严审合同及信用证

1、合同审核。在蓝景光电合同起草不是由出口部人员负责，而是由财务部下的单证员根据出口部人员传递的磋商谈判内容完成。每一份合同正式签订前都要由外贸部、财务部、生管部、质检部负责人及法务组成的审核小组审核无误后，报常务副总审批签字。外贸部负责人负责审核主要贸易条款、财务部负责人负责审批付款条件及风险、生管部负责人负责审核制造要求及交货期、质检部负责人负责审核检验标准，法务负责基本合同条款及合规性审核。任何不能做到或是有潜在隐患的条款，都必须和买方确认清楚或是修改。多部门参与的合同审核制度不仅保证了合同内容的准确性及合规性，也为后续合同履行中可能出现问题的公司内部追责提供了依据。

2、信用证审核。由于信用证是蓝景光电采用的主要结算方式，为此蓝景光电组建了信用证审核以及单证制作团队，并定期请银行国际业务部负责人对其进行培训，现在已经可以独立完成95%以上信用证的审核及制单工作。信用证审核通常分为两个阶段：第一阶段是信用证开证申请书审核，要求出口部人员与国外买家协调在开证之前提供开证申请书内容用于提前确认，单证员拿到开证申请书后会第一时间致电银行确认开证行的信用，根据银行的意见以及之前签订的合同审核开证条款，确认无误后由出口部人员通知买方开证。第二阶段国外来证审核，在这一阶段蓝景光电的审核标准可谓苛刻，笔者要求任何与之前确认合同及开证申请书的内容不一致的条款都必须修改，否则不能安排生产。在这一点上笔者曾经和出口部负责人有过争议，他认为有些信用证中之前未确认的条款只要合同正常履行几乎没有风险，必须修改的话会增加其部门人员与买方沟通的难度。但是笔者认为要与买方长期合作下去，就必须建立一定的规矩，确认过的东西就不能再有修改或是增减。尽管一开始可能确实会有沟通上的困难，但是只要认真和买方解释，让买方感受到我们认真的态度和决心，改过一次之后，以后基本就不会再擅自更改和增加信用证条款，为以后的合作奠定良好基础。否则每个合同确认过的内容在来证中都有增减或修改，不仅会增加我方的审核工作量，也会给安全收汇带来风险。因为有些信用证条款尽管表面看来影响不大，没有风险，但是却存在潜在风险隐患。所以经过多部门确认后，最终采用了笔者的建议并建立了任何与合同不符的内容都要修改的信用证审核标准。從最后效果上看，这种方式得到了欧美日主要市场买家的认可，对于规矩的建立和遵守节省了买卖双方的时间和精力，也在一定程度上保证了交易的安全。

（四）严格履行合同

严格履行合同是蓝景光电风险管控的第四关，通过严格履行合同，避免给客户拒付或是索赔带来借口。在具体操作上，蓝景光电不仅要求国外买家不能对已经确认的合同或是信用证条款进行修改，在公司内部也一样，对合同的交期及质量标准同样不允许轻易更改，生管部必须保证合同的交期，质检部则必须保证产品的质量，任何不良品的出厂都将追溯质检部的责任，而不是生管部。也就说出口产品质量只由质检部负责，生管部加工制造出来的产品如果因为质检部没有发现那就完全是质检部的责任。严格的质量标准和交期使蓝景光电赢得了国外买方的信任，避免了拒付或是索赔风险的发生。

（五）严格制作、申请并转移单据

严格制作、申请并转移单据是是蓝景光电风险管控的第五关，据此可以有效防止开证行及客户拒付，同时也有效避免货权单据特定情况下非法提前转移给买方并导致钱货两空的可能。

不管是信用证结算还是电汇结算，蓝景光电都会严格制作各种单据，并按照信用证或是合同的要求转移给交单行或是买方。需要特别说明的是，包括提单在内的全套装运单据控制权始终在财务部而不是出口部，财务部收到相应的单据后会将单据副本扫描后整理成电子文档给到出口部，由出口部转移给国外買方。信用证结算方式下正本由财务部送交银行交单议付，电汇结算方式下如果是凭提单副本通知买方支付尾款，财务部确认收到尾款后会根据买方要求安排电放或是寄出正本单据。特别需要强调的是，只有在电汇下国外买方已经在发货前付清全部货款或是放账结算方式下可以出具记名提单外，凭提单副本付清尾款的情况下只能出具指示提单，不管是欧美日还是非洲买方，不管是新买方还是老买方都不能出具记名提单。因为记名提单物权凭证性质无法确认，对物权控制没有保证。

（六）实时跟进货物运输轨迹及货款到账情况

实时跟进货物运输轨迹及货款到账情况是蓝景光电风险管控的第六关，据此可以有效规避客户非法提货以及应到账货款未到账还未及时发现的问题发生。

为此，蓝景光电财务部下设跟进专员1名，负责出口货物运输轨迹、单证流转及货款流转查询、跟进，并以日报的形式反馈，同时需要对异常进行单独汇报，尤其是对于按照计划该到账的货款没有到账的情况，收到异常汇报后，作为财务负责人的笔者会在第一时间会同出口部负责人及商情人员重新对收汇风险进行评估，并要求跟进人员时刻关注货物运输轨迹，如在货物到港前5个工作日还没有收到尾款，则需要及时安排退运相关事宜。同时要求出口部具体业务负责人联系买方确认货款延迟的的原因，并催促其及时付款。对于异常情况，跟进人员要保持实时跟进，直到货款安全到账。

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