基于敏感性分析的经济型酒店利润影响因素研究

(武汉轻工大学经济与管理学院 湖北 武汉 430023)

一、相关理论

(一)本量利分析

本量利分析是分析成本、业务量、利润三者之间依存关系的一种定量分析方法，它是在成本性态的基础上，运用数学模型或图形揭示、分析固定成本、变动成本、销售量、销售单价、销售额、利润等变量之间的内在联系和变动规律。

1.本量利分析的基本公式和相关指标

利润=销售收入-总成本

利润=销售量×(单价-单位变动成本)-固定成本

(1)计算销售量的公式

销售量=(固定成本+利润)+(单价-单位变动成本)

(2)计算单价的公式

单价=(固定成本+利润)+销售量+单位变动成本

(3)计算单位变动成本的公式

单位变动成本=单价-(固定成本+利润)+销售量

(4)计算固定成本的公式

固定成本=(单价-单位变动成本)×销售量-利润

(二)利润的敏感性分析

所谓敏感性分析实际上是一种定量分析的方法，本质上是通过逐一改变相关变量数值的方法来解释关键指标受这些因素变动影响大小的规律。

衡量敏感性程度强弱的指标称为敏感系数，其计算公式为

敏感系数=目标值变动百分比÷因素值变动百分比

在这里，目标值指的是利润，因素值指单价、单位变动成本、销售量和固定成本等。计算敏感系数可以帮助管理人员了解各因素变动对利润的影响程度,以便找出问题的关键提高管理效率，及时调整措施,保证目标利润的完成。

为了方便观察，影响利润的主要因素简记为单位售价(SP)、单位变动成本(VC)、销售量(V)和固定成本总额(FC)。而确定这些因素对利润影响大小的指标是敏感系数。根据本量利分析的基本方程式

P=SP×V-(VC×V+FC)

可以得到敏感系数公式

某一因素的敏感系数=含有某一因素的项/目标利润项

具体有

价格的敏感系数=SP×V/P

单位变动成本的敏感系数=VC×V/P

业务量的敏感系数=(SP×V-VC×V)/P

固定成本的敏感系数=FC/P

二、案例分析

R酒店属于经济型酒店，位于江西南昌，拥有160间客房，出租率为每月80%，客房平均价格为200元/间，工人工资平均1 800元/月，约20人；公共区域能源消耗10 000元/月；酒店租金110万元/年；装修费800万元/5年；水电费13元/(月·间)；低值易耗品8元/(月·间)；洗涤用品7元/(月·间)。考虑成本时，未将管理人员工资和税金计入其中。成本和价格结构如下:

该酒店月固定成本27.1万元，每月客房的变动成本0.002 8万元，客房均价0.02万元。

由上述数据可计算保本销售量

=1 575.58≈1 576(间)

当该酒店出租的房间达到1 576间时，可以保本，此时总收入为31.52万元(客房均价×出租客房的间数)。每月按30天计，该酒店的客房出租率为

由上式可以看出，保本点时的出租率小于平均出租率，酒店容易盈利。

在此基础上，我们观察月固定成本、单位变动成本、平均房价、出租房间数分别以-10%、-20%、10%、20%为变化范围时，利润的变化情况。

表1 敏感性分析

为了方便观察我们将利润换成敏感系数，则有：

表2 敏感系数

当酒店平均房价下降20%，或者出租房间数下降20%后，利润变化最大，由此可见，平均房价和出租房间数是对该酒店利润影响最大的因素。

酒店管理者下一年年利润目标为600万元，采用两种不同的方法，求出此时平均房价、出租房间数，观察其是否合理。

方法一:提升客房出租率

假设此时房屋单价不变，要达到600万元利润，

=53 790.69≈53 791

方法二:提升客房单价

假设此时销售量不变，酒店客房月出租率为80%，要达到600万元利润，

经计算得此时单价需提升为0.022 9万元。

历史资料表明，在旺季酒店的出租率出现过100%的情形，但是酒店房间年平均出租率约为80%，达到目标利润的需要客房出租率达到93.39%，这超过了该酒店平均客房出租率，且该客房出租率水平较高，较难实现，相比提升客房出租率，提升客房单价较为容易实现。

三、定价需考虑的因素

通过上述分析，我们得出调整客房单价对于经济酒店而言更容易达到目标利润。因此，我们主要讨论经济型酒店的定价因素。价格作为区别酒店产品的重要方式之一，是酒店经营管理者着重考虑的问题。对于顾客而言，酒店提供服务的体验感，是对酒店产品定价合理性的主要判断依据。酒店的服务质量与其价格呈正相关关系，价格与质量间的关系，是酒店定格策略中最主要的考虑内容。

(一)消费观念对定价的影响

酒店业作为服务业，区别于其他实体行业，顾客几乎不能直接对产品质量进行判断，进而不能判断其价格的合理性。酒店业的产品包含更广泛的内容，如实物、场所、服务、设施等现实资料。别致的装修风格为客人带来不一样的体验，员工优质的服务使客人体验到自然舒适，窗外的静谧景色为客人带来不一样的宁静感等。由此可见，经济型酒店在制定价格时应当权衡自身的优势与特点，注意区别本地区或本地段的其他酒店，综合考虑其定价决策。

(二)主动竞争占领市场

经济型酒店的定价目标有别于其他酒店类型，它的定价目标是抢占市场份额，以维持较高的入住率来稳定或增长酒店利润。价格是经济型酒店客人选择的唯一或重要标准，价格稍有上涨，客人就会选择其他酒店，这样的客人多了，就会产生晕轮效应，久而久之，会给酒店品牌带来破坏性的影响。经济型酒店在经济实力允许的条件下，应该注意区分不同细分市场顾客的需求，除了常规的大床、双床等，应设置备有高速网络等的商务房、童趣装饰风格的家庭套房等，甚至同一楼层不同区域也可以进行差异性的分割，目的就是合理多样化产品。

四、结束语

本量利分析中的敏感性分析是指研究销售单价、单位变动成本、固定成本和销售量的变动对利润的影响程度的一种分析方法，敏感系数绝对值越大说明该因素的变动对利润的影响越大。酒店管理中，应该注重关注敏感性高的因素，但是在实际工作中，不要拘泥于敏感系数的高低，而应具体问题具体分析。平均房价和出租房间数是对酒店利润影响较大的两个因素，但是就可操纵性而言，酒店出租率是一个淡旺季差别很大的指标，对于一个出租率(月均80%)较高的酒店，受地理环境、消费水平等影响，提升客房出租率较为困难。但是平均房价可以通过小额频繁涨价、节后涨价等常见方式自然地调整价格，但是仍需要考虑消费者心理、市场、成本等因素。