渠道关系稳定性和流程优化对农产品流通成本的影响——以新疆林果产品供应链为例

谢继蕴 ，李崇光

（1. 华中农业大学经济管理学院，湖北 武汉 430070；2. 重庆工商大学会计学院，重庆 400067）

农产品流通成本是指除了生产成本之外，为获得产品所必须支付的所有成本，包括流通费用（如物流、商流、资金流等费用）和交易费用（如信息收集、讨价还价以及合同的履行等费用）[1]。当前，我国农户因销售渠道单一和缺乏必要的配套基础设施导致其在交易过程中处于被动地位[2]，农产品流通存在着产销不衔接、流通环节多、组织化程度低、信息网络不健全、流通基础设施薄弱等问题，农产品“买难卖难”问题愈加凸显[3]，居高不下的流通成本是近年来农产品价格波动频繁又剧烈的重要原因[4]。在物价上涨、农产品价格波动较大的背景下，有效降低农产品流通成本，不仅有利于繁荣农村商品市场和促进农村经济发展，而且对扩大内需、转变经济发展方式，乃至保障农产品安全供给和维护社会和谐稳定都具有极其重要的现实意义[5]。

农产品流通渠道是指农产品及相关服务通过一系列相互依存的组织（或个人）从提供者转移到消费者的途径、过程以及相互关系[6]。随着农产品生产与交易的分工和专业化，流通渠道组织不仅承载着农产品流通的职能，而且成为减少交易成本、集中和分散风险、减少配对和搜寻成本、抑制逆选择、减轻道德风险和机会主义的重要的组织与制度安排。已有研究对农产品流通渠道的各环节进行调查后认为，流通成本对农产品价格的影响极为明显[7-8]，而农产品流通中间商组织程度低、渠道环节过长是导致流通过程中成本较大的主要原因[9]。农产品流通渠道成员之间利益关系的协调和渠道流程结构优化是农产品流通成本形成与控制的关键。这种以“风险共担、利益共享”为原则的农产品渠道联盟模式有助于调整农业结构、增加农民收入、推动农业技术进步[10]。因此，如何实现农产品渠道联盟的流通成本控制与协同价值创造的合作共赢，是一个亟需解决的现实问题。而农产品流通渠道的关系治理和流程整合是解决这一问题的关键所在[11-12]。

近年来，学者们应用渠道关系与行为的相关理论探讨农产品企业与农户之间的互动行为及其对交易绩效的影响。张闯等[13]认为交易契约将渠道上游的生产者（农户）与下游的农产品收购者联结成一个有机的整体，从而有助于提升渠道绩效。李连英和李崇光[14]认为农产品纵向渠道关系整合过程是通过控制整合影响因素和调节整合传导因素来实现。然而，在实践中，渠道成员间关系的稳定性和渠道主导者的管理控制活动都会对合作绩效产生显著的影响作用。夏春玉等[12]研究认为，契约明确性与可执行性、结果控制和过程控制都能够显著提升农户绩效，但结果控制和过程控制会削弱契约明确性和可执行性对农户绩效的提升作用。黄梦思和孙剑[15-16]分析认为，农户基于关系风险选择不同的治理机制，进而对交易绩效产生不同的影响；复合治理“挤出效应”对农产品营销渠道稳定性产生了重要影响，而农产品营销渠道稳定性对提高交易弹性绩效和交易销售绩效具有直接的影响，农户法律意识具有显著渠道复合治理调节作用。李连英和郭锦墉[11]研究发现，蔬菜流通渠道零批信任与承诺会影响零售商在双方渠道关系中的行为，这些行为对于零售商的合作绩效具有积极意义。但蔬菜流通渠道零批合作对于合作绩效的正向影响并不显著，而相互依赖越大将越不利于零售商合作绩效的提高。符少玲[17]研究认为，农产品供应链成员关系治理和流程整合会对质量绩效产生影响。

通过对已有研究的梳理可以发现，目前关于农产品流通渠道关系治理和流程整合对渠道绩效的研究取得了不少成果，为本文研究提供了借鉴与参考。由于渠道合作绩效的多主体性，不同学者因对合作绩效主体的选择不同（如农户、龙头企业或零售商），取得的结论差异很大。同时，农产品流通渠道合作绩效的复杂、多维特征（如交易绩效、质量绩效等）也导致实证研究过程中，不同研究对渠道合作绩效测度的差异和误差较大，研究结论的可比性、一致性不高。尽管学者们大都认同农产品流通渠道关系治理和流程整合对渠道绩效具有潜在的积极影响。但是，事实上这些渠道关系治理和流程整合行为对流通成本与价值创造的影响更为直接，并最终反映在渠道整体绩效的变化上。流通成本则更客观地反映了渠道效率，也便于更灵活地刻画渠道绩效形成的过程。为了避免农产品流通渠道绩效的复杂、多维特征带来的综合测度分歧和系统分析困难，本文基于渠道关系与行为理论，选择农产品流通成本为目标变量，从农产品产地批发和加工企业这一关键主体出发，构建渠道上下游双边关系稳定性和渠道流程优化对农产品流通成本影响的理论模型，并运用结构方程模型（SEM）对新疆林果产品批发和加工企业的调研数据进行实证分析，客观、深入地剖析了农产品流通的成本形成与价值创造机理，以期为我国农产品流通渠道的价值创造与流通成本控制提供理论借鉴与现实参考。

1 理论假设

1.1 基于供应链的农产品流通成本构成与形成动因

从供应链的视角来看，农产品流通渠道实际上就是流通商主导的“段落供应链”，侧重于农产品在生产完成以后转移至终端消费的销售路径的统筹管理[18]。供应链成本是指供应链运作全过程发生的所有成本，其构成包括直接成本、作业成本和交易成本3个部分[19]，宿晓[20]进一步将作业成本分解为物流成本和制造费用。农产品流通成本是在流通渠道中发生的“段落供应链”成本，考虑到在流通渠道过程中农产品种植生产已经完成，故不应包括农产品生产形成的直接成本。因此，本文将农产品供应链的流通成本划分为物流成本、交易成本和制造费用3种类型。其中，流通过程中的直接成本归入物流成本中，具体包括物流加工的费用和流通损耗费用两个部分；交易成本具体包括流通渠道核心企业与农户（合作社）合作洽谈的费用、与分销客户关系建立与维护的费用；制造费用具体包括流通渠道核心企业用于研发、专利的费用、用于的农民培训与技术推广的费用和开展贫困帮扶、生态保护及社会公益的费用。

农产品流通渠道的价值创造与成本投入相伴而生，不同的渠道联盟合作模式下主要作业活动的承担者和衔接关系不同，导致农产品流通成本构成的结构比例形成很大差异。由于受其产品自身特点及供应链上下游之间合作方式和运营模式的影响，农产品流通渠道成员关系的不稳定是物流损耗大、价格波动大等问题的直接原因，而且将导致消费者和农产品生产者利益受损[21]。在订单农业实践中，公司或农户违约的比例高达80%，这不仅难以有效提升渠道绩效，而且农户与企业的利益也难以保障，尤其是农户的利益。同时，在渠道联盟关系条件下，农产品流通渠道成员通过作业流程优化实现资源整合，这已成为渠道联盟创造价值和提升竞争优势的主要方式，同时也是农产品流通成本形成的重要动因。“生产基地（农户）—超市或量贩店—消费者”这一新型渠道模式，超市或量贩店通过对渠道流程的重新整合大大降低了渠道系统的交易成本[3]。农产品流通渠道的作业流程优化包括信息共享和流程协调，渠道合作成员之间的信息交换有助于获取更充分的信息来改善各自的决策，并通过流程协调保持双方合作行动的一致性，实现双方共同的利益[17]。因此，农产品流通渠道关系的稳定性和渠道流程的协同优化是流通成本形成的内在动因。

1.2 农产品流通渠道关系稳定与流程优化

农产品流通渠道关系体现为农产品纵向渠道中供应商、批发商和零售商等之间的相互关系[14]，渠道关系的稳定性是指为渠道联盟中的合作各方选择一种最有利于整个联盟发展的相互合作的行为来建立一种长久互惠合作关系的动态平衡[22]。农产品产地企业（批发和加工企业）与农户建立起稳定的合作关系，有利于为客户提供数量、品质有保障的农产品，从而提升了与客户合作关系的稳定性。农产品流通渠道流程优化体现为农产品流通渠道中购销业务、物流作业和营销活动的集成性与创新性。

渠道关系的稳定性为渠道流程的优化奠定了沟通协调的基础，会有利于渠道流程的集成与创新。一方面，稳定的企业与农户关系不仅为渠道流程的集成发展奠定了基础，而且为渠道流程的物流创新提供了发展的空间；另一方面，稳定的企业与客户关系也将促进渠道流程的集成优化，而且二者的合作对渠道流程的营销创新具有正向影响。农产品流通渠道流程的创新将促进渠道流程集成，物流创新可能成为渠道流程集成优化的重要动力。同时，农产品流通渠道流程的物流创新活动有利于营销创新发展，二者是相辅相成的。

1.3 渠道关系稳定与流程优化对流通成本的影响机理

首先，从公司与分销客户的关系来看，稳定的合作关系不仅有利于节省交易成本、增加收益，还可以使渠道成员正确认知自己的角色任务[23]，成为渠道联盟合作创新和分散风险的重要条件。如文晓巍[7]研究认为，农产品流通过程中物流及其损耗、交易费用等占比很高，特别是在“最后一公里”的流通阶段，创新批发零售管理模式是降低农产品流通成本的重要路径。因此，公司与分销客户关系越稳定，渠道交易、物流和生产协作中形成的流通成本越小，反之则反。然而，从公司与种植农户的关系来看，稳定的合作关系要求公司加强物流保障、增加农户订单关系维护和生产过程的管理与培训的投入。例如，收购商向农户提供生产知识和经验，需要投入大量的时间成本和人力成本，以使农户增强对交易关系的信心，进而维持渠道关系长远发展[12]。因此，公司与种植农户的关系越稳定公司承担的各项流通成本可能会越大，反之则反。

其次，农产品流通渠道是一个为顾客创造价值的作业链集合，其作业流程是渠道成员资源配置优化和合作技术创新的载体，端到端的作业集成有利于提高流通效率、减少流通成本，作业流程的技术改进与合作创新则直接决定价值增值，是其获取竞争优势的重要手段[24]。因此，农产品流通渠道流程的集成性和创新性对流通成本会产生不同的影响。一方面，农产品流通渠道流程的集成性会有利于流通作业环节的减少和流通效率的提高，同时为渠道成员跨组织学习与创新创造条件，从而降低流通过程中的物流成本和制造费用，但可能带来合作洽谈的交易成本增加。另一方面，在总体上农产品流通渠道流程的创新性将提高流通效率，并引起流通成本的结构性变化。农产品流通渠道流程的物流创新不仅会提高物流效率，而且有利于改善渠道成员间的交易方式和生产协作水平，从而降低流通过程中的各项成本。农产品流通渠道流程的营销创新则要求加大新技术、新产品的投入力度，会对物流服务和渠道成员合作提出更高的要求，在为顾客创造价值增值的同时将直接增加流通过程中的各项成本。

基于上述讨论，本文假设渠道关系的稳定性对渠道流程优化特征存在影响，同时，二者共同构成影响农产品流通成本的直接因素，并且渠道关系稳定性可以通过渠道流程优化特征间接影响农产品流通成本。因此，构建渠道关系稳定性和流程优化对农产品流通成本影响的理论模型（图1），变量构成关系包括两个层面，一是渠道关系稳定性与渠道流程优化的作用关系，二是渠道关系稳定性、渠道流程优化对流通成本的影响。

图1 理论模型Fig.1 Theoretical model

2 研究方法

2.1 模型选择

结构方程模型（structural equation modeling，SEM）是一种非常通用的、主要的线形统计建模技术，模型中既包含有可观测的显在变量，也可能包含无法直接观测的潜在变量，适合探讨多个潜变量之间的关系以及潜变量和其观察变量的关系，多元回归、因子分析和通径分析等方法都只是结构方程模型中的一种特例。本研究应用结构方程模型来研究拟合并检验前述研究假设，以系统分析各变量间的作用关系。结构方程模型主要包括测量模型与结构模型两个部分，可用3个矩阵方程表示：

式中：X表示外生观测变量，是指渠道关系稳定性的4个观察变量，ΛX表示指标变量X的因素负荷量，代表连接渠道关系稳定性与其观察变量的系数矩阵，ξ表示外生潜变量，即农户关系稳定性和客户关系稳定性指标，δ表示其测量误差；Y表示内生观测变量，即为流程集成性、物流创新性、营销创新性、物流成本、交易成本和制造费用6个内生潜变量下的共20个观察变量，ΛY表示指标变量Y的因素负荷量，代表连接内生潜变量与其观察变量的系数矩阵，η表示内生潜变量，ε表示其测量误差，详见表1中8个潜变量与对应的观测变量（测量题项）的多维测度关系；Г和β为路径系数，Г表示外生潜变量对内生潜变量的影响，β表示内生潜变量之间的关系及影响，ζ表示结构方程的误差项[25]，详见图1中潜变量之间直接和间接作用关系形成的结构模型。

2.2 数据来源

为了探究农产品渠道价值创造与流通成本形成的动因，本文以新疆林果产品产地批发和加工企业为研究对象，样本分布在新疆林果产品生产加工和贸易集散地，包括乌鲁木齐、哈密、伊犁、吐鲁番、库尔勒、阿克苏、喀什、和田等地区。由于调查的大部分关键数据来自企业及其渠道合作伙伴关系内部，且难以客观测度，因此选择了解企业内部联盟运营情况的高层管理人员填写问卷。2018年2—5月对新疆林果产品生产加工和贸易集散地的目标企业进行了的问卷调查，共发放问卷300份，剔除填写不完整等无效问卷，有效问卷226份，有效率为75.3%。样本公司中民营企业占71.7%，国家和自治区级农业产业化龙头企业占24.8%，经营时间在10年以上的公司占27.4%。

2.3 变量的测量

本文研究变量的测量大部分结合国内外学者使用过的成熟量表，并在此基础上数次修改并仔细检验和反复确认各个变量的测量题项，可以认为本研究的测量具有较高的内容效度。

1）流通渠道关系的稳定性可以从渠道成员对待关系的态度和行为两个方面来衡量，田敏等[26]认为订单当期农户的违约倾向和下一期订单农户的续约意愿构成了契约型农产品交易关系稳定性的两个关键维度。从核心企业的视角看，农产品流通渠道关系的稳定性则反映为上游供应商的稳定性和下游分销商的稳定性。因此，流通渠道关系的稳定性的测度主要参考Kirti等[27]、田敏等[26]和刘刚[28]的研究，从供应链上下游两个方面，采用了4个题目来测度（表1）。

2）流通渠道流程优化体现为渠道流程的集成性和创新性，集成性可从合作成员之间各类作业流程的规范性、协调性和配合性3个方面来衡量[3]，而农产品流通渠道流程的创新性则可以从营销策略的不同维度[29]和流程作业的技术、规划与效率[30]两个方面来测度。因此，参考以上研究，采用了3个题目来测度渠道流程的集成性，采用了6个题目来测度营销创新，采用了4个题目来测度物流服务创新（表1）。

3）农产品流通成本由物流成本、交易成本和制造费用3个部分构成，可以用在销售收入中的占比来相对测度。农产品产地批发和加工企业连接着流通渠道的上下游，必然存在物流成本、交易成本，但制造费用的发生则取决于企业是否及多大程度上参与了农产品上游生产、承担了与之相关的社会责任。不同类型的农产品、在不同类型的渠道模式下农产品流通成本可能存在较大差异，为了避免由此可能带来的测量误差，在问卷中用企业流通成本在销售收入中的占比与同行业平均水平进行比较的程度结果来测度。因此，参考宿晓[20]的研究，采用了2个题目来测度农产品流通过程中的物流成本，采用了2个题目来测度农产品流通过程中的交易成本，采用了3个题目来测度农产品流通过程中的制造费用（表1）。量表的计分方式均采用5点Liken量表。为了保证样本的信度和效度，调查前预测试了20家企业，并据此反馈修改完善了问卷题项，以提高被调查对象理解和接受程度。最后形成的量表包含了以上24个测度项。

2.4 信度与效度分析

本研究应用SPSS17.0软件对问卷数据信度进行分析，所有潜变量的Cronbach's α信度系数都在0.6以上的信度区间，所有测量变量的CITC值均大于0.5（表1），问卷数据达到信度的基本要求。鉴于问卷的测量项目均来自相关研究文献，理论依据清楚，能够满足内容效度的要求。本研究问卷数据的KMO值为0.746，且巴特利特球度检验统计值的显著性概率为0，符合因子分析的条件，故而可应用因子分析来检验问卷的结构效度。因子分析结果表明，前6个变量的特征值均大于1（图2），因此提取6个变量做因子分析比较合适。由表1可知，问卷中所有测量项目的因子载荷均大于0.5，且6个因子的累积方差解释率达73.44%，说明问卷的构念具有较好的内部结构效度。

表1 变量信度与效度分析Table 1 Analysis of variable reliability and validity

图2 因子分析的碎石图Fig. 2 Scree plot about factor analysis

3 结果与分析

本研究应用AMOS17.0软件分析对所构建的SEM模型的模型适配度进行检验，3类流通成本模型的拟合优度指标检验中除拟合优度指数（GFI）、规范拟合指数（NFI）和相对拟合指数（RFI）处于临界点处以外，其他各项指标均都符合理想标准的要求（表2），模型具有良好的整体适配度，可用来检验所提出的理论假设。根据设定的理论模型，图3～图5和表3给出结构方程模型路径标准化系数及其假设检验、间接效应和总效应的估计结果，理论模型中的大部分假设获得支持。

3.1 农产品渠道关系稳定性与渠道流程优化的路径分析

总体比较而言，尽管农产品渠道关系稳定性、渠道流程优化对流通成本的不同构成（物流成本、交易成本和制造费用）的作用具有差异，但在以上三个模型中农产品渠道关系稳定性与渠道流程优化的路径关系基本相同。公司的农户关系稳定对客户关系稳定、流程集成和物流创新的路径系数分别为0.875、0.668和0.168（图3～图5），说明农户关系对客户关系和渠道流程都具有显著影响，稳定的公司与农户关系促进了公司的客户关系稳定和渠道流程集成与物流创新。公司的客户关系对渠道流程集成和营销创新的路径系数分别为-0.018（不显著）和0.223（图3），说明稳定的客户关系的作用只对渠道流程营销创新具有直接影响，而对渠道流程集成并无直接影响，这可能是因为本地农产品批发和加工企业实力有限，未能有效利用公司与客户关系的稳定性建立与下游客户的渠道流程集成与整合。渠道流程的物流创新对流程集成和营销创新的路径系数分别为0.221和0.701，营销创新对流程集成的路径系数为-0.027（不显著），说明渠道流程优化过程中物流创新发挥着的重要推动作用，而营销创新对渠道流程集成并无直接影响，这进一步说明本地农产品批发和加工企业与渠道成员的合作中可能存在渠道流程集成的上下游脱节问题。

3.2 农产品渠道关系稳定性和渠道流程优化对物流成本的影响

表2 农产品流通成本动因模型拟合指数Table 2 Fitting index of agricultural product circulation cost driven model

图 3 物流成本结构方程模型结果验证简图Fig. 3 Result diagram of the structural equation model for logistics cost

农产品渠道关系因素中，农户关系稳定性与客户关系稳定性对物流成本的直接效应分别为0.451和-0.310（不显著，图3），而总效应分别为-0.181和0.036，说明公司与农户关系的稳定性直接推高了物流成本，但又间接通过渠道流程集成和物流创新抵消了直接效应的影响，降低了物流成本，而公司与客户关系的稳定性却未能产生直接降低物流成本的显著作用。农产品渠道流程因素中，渠道流程的集成、物流创新和营销创新对物流成本的直接效应分别为-0.337、-0.805和1.550，而渠道流程物流创新的间接效应为1.012（表3），说明农产品流通渠道流程的集成和物流创新对物流成本降低的直接作用明显，但渠道流程的物流创新的间接效应完全抵消了直接效应的影响，导致物流成本提高，而渠道流程的营销创新则是推高物流成本的最主要因素，这可能与产地批发和加工企业远离营销带来的客户有关。

3.3 农产品渠道关系稳定性和渠道流程优化对交易成本的影响

农产品渠道关系因素中，农户关系稳定性与客户关系稳定性对交易成本的直接效应分别为1.257和-1.575（图4），而总效应分别为-0.076和-1.336，说明公司与农户关系的稳定性直接推高了交易成本，但又间接通过客户关系、渠道流程集成和物流创新抵消了直接效应的影响，而公司与客户关系的稳定性是降低交易成本的首要因素。农产品渠道流程因素中，渠道流程的集成、物流创新和营销创新对交易成本的直接效应分别为0.186（不显著）、-0.499和1.071，而渠道流程物流创新的间接效应为0.800（表3），说明农产品流通渠道流程的物流创新对降低交易成本的直接作用明显，但又间接通过渠道流程营销创新完全抵消了直接效应的影响，导致交易成本提高，渠道流程的营销创新也会直接推高交易成本，而渠道流程的集成发展对交易成本的作用不明显，这可能是渠道流程集成的上下游脱节造成的。

表3 潜变量间直接效应和间接效应汇总Table 3 Direct and indirect effects among latent variables

图 4 交易成本结构方程模型结果验证简图Fig. 4 Result diagram of the structural equation model for transaction cost

3.4 农产品渠道关系稳定性和渠道流程优化对制造费用的影响

农产品渠道关系因素中，农户关系稳定性与客户关系稳定性对制造费用的直接效应分别为3.281和-2.814（图5），而总效应分别为0.218和-2.603，说明公司与农户关系的稳定性是以推高制造费用为代价的，但通过客户关系、渠道流程集成和物流创新产生的间接效应抵消了大部分直接效应的作用，而公司与客户关系的稳定性则成为降低了制造费用的最主要因素。农产品渠道流程因素中，渠道流程的集成、物流创新和营销创新对制造费用的直接效应分别为-0.901、-0.309（不显著）和0.942，渠道流程物流创新的间接效应为0.463（表3），说明农产品流通渠道流程集成对降低制造费用的直接作用明显，渠道流程的营销创新则会直接推高制造费用，渠道流程的物流创新对制造费用的直接作用不显著，通过渠道流程营销创新的间接效用又完全抵消了直接效应的影响，导致制造费用上升，这可能是公司与农户在生产合作中尚未实现渠道流程物流创新的有效匹配造成的。

4 结论与建议

4.1 结论

研究表明，农产品渠道关系稳定性、流程优化和流通成本之间存在显著的多阶因果链的逻辑关系，验证了渠道关系与流程在协同价值创造中的作用及其对流通成本形成的影响。渠道上游关系的稳定性对渠道下游关系有正向传导作用，稳定的渠道关系对提升渠道流程的集成与创新具有重要的积极影响。因此，公司与农户合作形成的供应联盟对公司拓展市场空间、寻求稳定客户具有重要意义，渠道关系的稳定性是农产品产地批发和加工企业通过渠道流程集成与创新进行资源整合、提升流通效率的基石。

图 5 制造费用结构方程模型结果验证简图Fig. 5 Result diagram of the structural equation model for manufacturing cost

农产品流通渠道关系的稳定性、流程的集成与创新性是流通成本形成的直接动因，稳定的公司与农户关系和渠道流程的营销创新会付出推高流通成本的代价，稳定的公司与客户关系、渠道流程的集成和物流创新则发挥了降低流通成本的作用。同时，农产品流通渠道流程的优化以农产品流通渠道关系的稳定发展为条件，并成为农产品流通渠道关系稳定性间接作用于流通成本的调节因素。因此，农产品流通渠道关系的稳定性是一把“双刃的剑”，渠道流程的协作优化是价值创造与流通成本控制的关键。为了适应客户消费需求及其市场竞争的变化，企业不仅要围绕价值创造目标协调渠道双边的合作伙伴关系，有效发挥稳定的渠道关系对降低流通成本和优化渠道流程的作用；而且要以客户需求为中心提升渠道流程的匹配衔接与协作创新，充分利用渠道流程优化对价值创造与流通成本调控的作用。

农产品渠道流程优化对流通成本的影响机制中，渠道流程的集成性发挥着重要的枢纽作用。一方面，渠道流程的集成性反映了渠道上下游生产协作、物流衔接、市场匹配的程度，决定着渠道价值创造的效率；另一方面，渠道流程的集成性是渠道关系与流程创新共同作用的结果，成为二者间接降低流通成本的主要途径。因此，促进农产品渠道关系稳定性和流程创新对渠道流程的集成发挥积极作用，才能增强企业的渠道价值创造与流通成本的控制能力，有效控制农产品流通成本。

4.2 建议

从产地批发和加工企业的视角来看，解决当前农产品流通中存在的流通成本高、产销脱节等问题，核心和关键是稳定渠道关系、优化渠道流程，通过推进合作组织和农产品生产基地建设、拓展市场空间和渠道流程的集成与创新，以实现渠道价值创造的协同与流通成本的调控。

1）重视公司与农户合作的农业基地建设，积极发挥稳定的渠道关系对渠道流程优化的积极作用，促进渠道合作。渠道关系的稳定性是农产品产地批发和加工企业通过渠道流程集成与创新进行资源整合、提升流通效率的基石。因此，要积极鼓励农产品产地批发和加工企业与农户合作的农业合作社、农业基地等建设，逐步形成产地渠道资源整合的优势，推动公司与客户关系的稳定发展，形成订单生产与品牌生产的模式[31]。同时，有效利用稳定的渠道关系，推动“产供销”一体化的渠道流程集成，形成集成与创新协同发展的渠道流程优化机制。具体而言，一是鼓励农产品流通加工企业通过各种方式扩大规模、提升竞争实力，成长为产地农业产业化龙头企业；二是鼓励农产品流通加工企业加强与种植大户、农民专业合作社等的合作[32]，实行农产品标准化与规模化生产，从而能够实现“产供销”一体化的渠道流程的集成与创新协同发展。

2）鼓励公司积极拓展市场空间，建立稳定的客户关系，有效控制流通成本。稳定的公司与客户关系对于降低农产品流通中交易成本和制造费用有直接积极的作用。因此，政府应重点扶持农产品流通基础设施建设，积极推动特色农产品跨区域分销渠道和优质产品品牌建设；鼓励有实力的农业企业立足于自己的农产品生产基地，与分销客户合作形成“产供销”一体化的利益共同体；这样不仅可以形成稳定的渠道关系，有效降低农产品流通中的交易成本和制造费用，还可以进一步优化渠道流程，以适应市场竞争与客户和消费者需求变化的需要。

3）加强农产品流通加工企业渠道流程的协作优化，通过现代物流、电子商务和大数据营销的应用与普及，有效控制流通成本。渠道流程的协作优化是价值创造与流通成本控制的关键，渠道流程的集成性发挥着重要的枢纽作用。因此，政府应鼓励企业应用电子商务和现代物流技术，推动农产品流通渠道流程的集成与物流创新；鼓励企业充分利用稳定的客户关系，应用大数据营销的方法，推动农产品流通渠道流程的营销创新；基于此，企业不仅可以通过渠道流程的集成和物流创新，直接降低农产品流通成本，还可以通过渠道流程的营销创新提升流通渠道的价值增值，间接降低农产品流通成本。