吉林省农产品营销模式研究

赵云双

（吉林外国语大学国际经济贸易学院，吉林 长春 130117）

吉林省是东北地区知名的农业大省，素有“黑土地之乡”的称号，近年来出现大量特色农产品滞销的现状。随着经济的发展，互联网、手机等新媒体媒介已成为社会的主流传播渠道，将特色农产品依附于此类新媒体媒介进行销售已是大势所趋。同时，采用城镇消费者“领养”等手段，为吉林省特色农产品销售带来了很大机遇，也为吉林省农村经济发展、农民增收起到了推动作用。

1 吉林省农产品销售现状

吉林省商务厅组织吉林省企业参加国际交流。为加强吉林省与韩国食品行业的经贸合作，寻找新的合作伙伴和贸易机会，扩大对韩出口，商务厅将组织企业参加韩国首尔国际食品展，2019年5月19—25日（共7天），在韩国一山市国际会展中心举行。参展人员费用14 500元/人。针对农村农委会和农户个人，费用都较高。因此，目前吉林省的农产品销售现状存在信息不多、费用不低的情况。

2 吉林省农产品营销存在的问题

吉林省有人参、葡萄酒等名牌产品，但是吉林省的大众农户还是以农户个体为主，以农委会为辅，因此农产品销售自然存在大量问题。

2.1 农产品销售渠道开发不足

尽管吉林省高校众多，但是真正从事吉林省特殊优质农产品销售的人才并不多。人才的缺乏，自然导致销售渠道有限。有些高校食堂确实和农村建立起对接关系，但是由于领导换届等原因，存在不稳定性；还有农户自身的原因，建立稳定关系后，不能保证原有的质量或计较自身的利益等，导致固有的供货链被破坏。

2.2 难以判断产品标准

对于城乡的消费者，难以用肉眼来判断农产品的有机性，即产品的优良度。只能靠长期的信用来保证。这就要求农户针对单个城乡消费者，要有固定的销售地点，建立良好的信用。农户针对城乡企事业单位销售，需要提供权威单位出具的检验证明，如海关出具的农产品成分证明，或者农业类高校出具的检验证明等，并将城乡企事业单位的代表邀请到农村进行实地参观考察［1］。

2.3 特色产品宣传不到位

吉林省的农产品只在吉林省附近的区域销售。农产品是生活的必需品，尽管具有很强的替代性，但很多特色产品并没有得到宣传，其他省份的消费者知之甚少，国外的消费者更是无从知晓。吉林省每个有名优特色产品的村、县、乡应进行大力宣传，让外省、外国的消费者把当地的特色产品当成手信产品。

2.4 农户信息缺乏

尽管吉林省有吉林天景食品有限公司等，但吉林省农村特色产品很少是高端产品，吉林省的农户更是对高端产品的相关信息收集很少，不知如何把农产品推入高端市场。大部分农户只是能把产品销售出去，根本没有将产品进行详细分类。

3 吉林省农产品营销问题的解决方案

政府扶持和大型互联网卖家的借助是解决吉林省农产品滞销问题的首选。同时，吉林省不仅有丰富的资源，而且吉林省有山清水秀的自然风光，所以可以借助旅游业来打开特色农产品的销路，带动吉林农产品的销售。吉林省各地的具体情况不同，根据当地的特点，可借助互联网提高农产品的销售量。

3.1 注重人才培养

如今高校重视校企结合，一些学校组织学生针对吉林省农产品的营销进行社团活动或者利用假期对吉林省的相应村镇进行考察。还有很多毕业生应聘到淘宝等电商企业，从事农产品宣传工作［2］。

很多高校重视在校大学生实际能力的培养，在校期间很多学生参加各种国际贸易销售等技能比赛，提高学生的实践能力；很多学生通过教师带队参加相关会议，了解吉林省的特色农产品，并学习相应营销策略。

3.2 开发固定的销售渠道

提高吉林省农产品的销售量，不断开发固定的销售渠道是必不可少的。在家庭经营长期不变的前提下，如何克服吉林省农户的小规模、分散化经营的局限性，搞活农产品的流通渠道，是解决农产品销售问题的主要措施。

3.2.1 农户以农委会为单位与城镇企事业单位对接。多数农户都加入农委会，以农委会为代表，进行农产品的批发销售。定期定点送货，保质保量供应，维系好现有的客户是农委会的工作重点。

3.2.2 农户个体单独联系城镇客户。个别农户在城镇成立绿色有机农产品销售点，供销一体；或者个别农户，凭借突出的农产品质量，为城镇酒店等餐饮企业提供农产品；个别农户可以走进小区，与物业部门联系，定期供应绿色农产品［3］。

3.2.3 利用动植物“领养”方式进行营销。随着经济水平的提高，很多消费者对生活水平的要求日益提高。需要食用绿色产品，又有很多休闲时间，因此农户可以把闲置的土地，让消费者“领养”；农户也可以把家中幼畜时期的鸡、鸭、鹅、猪及牛等家畜，让消费者来“领养”。

这种“领养”有2种方式：一种是消费者自己动手来养，付给农户少量的费用；一种是把资金一开始就付给农户，由农户代养。尤其是贫困的农村，更能吸引消费者的领养，会让消费者感到了双赢，既满足了自己的需求，又帮助了贫困的农户。

3.3 借助旅游业进行营销

旅游是农产品销售的最佳方式之一，尤其是对吉林省周边不远的省市。由于传统节日的增多、假期的天数有限，到周边的农村观光是最佳的选择［4］。

3.3.1 农家乐。很多农家乐集住宿、吃饭及观光于一身，农家乐的地理位置位于山区，可以爬山、采摘、泡温泉、骑马及观光，可以观看具有东北特色的二人转表演，有的甚至可以买到打折旅游景点的门票。

3.3.2 特色民俗。火炕住宿为主要形式；长白山的冰屋酒店是亮点。当地特色饮食包括蛟河红叶谷的特色活鱼、炖农家笨鸡及当地林蛙等。

2018年是吉林省庆祝农产品丰收的第一个丰收年，参加当天的庆祝丰收活动，观看满族传统的杀猪祭祖的仪式，同时品尝当地的笨猪肉、有机大米、有机小米及当地特产的水果等［5］。

3.4 加强媒体宣传

3.4.1 校企结合。针对南方城市深度宣传吉林省的农特产品，不仅扩大本地企业和吉林省高校的结合；吉林省的农产品销售企业也要和外省的高校结合，有利于把吉林省的农产品推销出去。由于南方的很多高校，市场营销课的学分是考试分数和实际销售考核分数相结合，因此可在成本低的情况下，成功地把吉林省的农产品带到南方［6］。

3.4.2 拍摄吉林省宣传片。联系各地的媒体工作人员，只要有宣传美食等农产品的节目，就要把吉林省的农产品介绍出去。例如，中央二台的《致富经》就是一档专门宣传“三农”的节目，要把长白山的人参、榛子与松子、集安的千丝饼和水豆腐以及蛟河的煎饼等通过电视节目宣传出去。此外，吉林省更有一些特色主食，如粘豆包、玉米面大饼子、饭包及煎饼等，可作为大力宣传的重点。

3.4.3 借助互联网等媒介。利用微信、微博及QQ等对吉林省农产品进行宣传。随着人们保健产品需求的增加，吉林省绿色有机的保健产品自然大有市场，如人参、鹿茸、林蛙、五味子、蜂蜜及花粉等。借助互联网销售，利用忠实顾客的信任度，一定能打开销路［7］。

3.5 线上线下相结合

以C2C等形式面对国内外的消费者。电子商务等相关专业的村干部进入各个村委会带领农民开展对外贸易，增强农户利用电子网络销售的意识，扩大吉林省农产品的销售量。线上的宣传和线下的实体销售相结合，增加消费者的信任度，有利于打开销路。

在政府扶持、农村村委会领导、农户的努力以及全国各高校的指导下，一定会逐年提高吉林省农产品的销售量。