零陵蔬菜种植业发展战略思考——基于金凤凰生态农业发展有限公司的案例研究

彭 薇

（中共永州市零陵区委党校，湖南 永州 425000）

1 金凤凰生态农业发展有限公司的案例背景

金凤凰生态农业发展有限公司于2013年创建，是一家典型的以家族成员投资为主的农业企业。截止到目前为止共投资15万元，农场占地面积40多hm2，其中山地34.67余hm2，水塘5.33余hm2。公司位于永州市零陵区梳子铺乡凤凰村。公司以生态农业为发展方向，充分利用自然资源，发展生态农业，尽量减少化肥、农药使用量，最大程度的降低成本，提高产品质量，为市场提供放心、绿色农产品。农场拥有大型蔬菜基地28hm2，育苗大棚1000m2。农场有80余亩水塘，年产鲜鱼3万kg左右，鸭场年产2万余只，鸡场年产土鸡1万余只。历经5年的发展公司依然面临着经营成本高、增产不增收、经营效益不佳、发展方向模糊等问题。

2 金凤凰生态农业发展有限公司发展中存在的问题及原因分析

2.1 蔬菜种植户议价能力弱，应对市场价格波动能力不强

金凤凰生态农业发展有限公司蔬菜种植出现增产不增收，甚至严重滞销是蔬菜种植业常风的现象，重要原因之一是蔬菜种植户议价能力弱，应对市场价格波动能力不强。一般而言供应商的价格谈判能力与供应商所属行业的集中度、供应商产品的替代性、供应商产品在本企业成本组成中的重要性、供应商进行前向一体化的能力等相关。蔬菜种植是个传统行业，进入门槛不高。从一家一户到小型企业、大型企业都能进入，单个生产者或几个生产者联合起来对市场影响不大。市场上可供选择的农产品品种繁多，购买者转换成本低，蔬菜种植者提供的菜品可替代性强，购买者容易找到同品质替代品。蔬菜供应商跳过批发商直接向消费者出售农产品因对其资金、管理要求高而可能性不大。

2.2 蔬菜批发商掌握销售渠道，议价能力强

金凤凰生态农业发展有限公司这类农业生产企业通常与多家蔬菜批市场签订购销合同，主要通过专业蔬菜批发市场渠道进行销售。这一销售渠道的优点在于销售集中、销量大，能够在一定程度上实现快速、集中运输，妥善储藏，加工及保鲜。对于分散性和季节性强的农产品而言，这种集中销售的方式无疑是一个很好的选择。但农业经济人和农产品批发商在从事购销经营活动中由于购买量大，其购买量占蔬菜种植户销量的很大比重，他们一手压低收购价，一手抬高销售价，对蔬菜价格拥有话语权。一旦批发商拒不履行合约，种植户将损失惨重。同时，农产品批发商购买时向多个种植户购买也完全可行，对单个蔬菜种植企业依赖性不强。很多农产品批发商为降低成本，稳定货源，进行后向一体化，建立自己的蔬菜生产基地，向其他蔬菜种植者收购只作为补充。蔬菜批发商们掌握着销售渠道，议价能力强。

2.3 普通蔬菜种植业进入壁垒低，供求平衡易被打破

普通蔬菜种植行业进入壁垒低。虽然规模生产能降低蔬菜种植的成本，产生规模经济，但蔬菜种植行业新进入者无须以大规模的生产方式进入市场也能获取一定利润，其规模经济门槛并不高。普通蔬菜在刚开始投入小，总收益高，但对资源无限开采和利用后，随着普通蔬菜产量越来越高，因为外部的不经济，其投入成本越来越大，效益会变低。加上农产品季节性和易腐性，金凤凰生态农业发展有限公司的这种跟风种植，必然导致农产品供过于求，农民增产不增收，在气候影响下甚至出现严重滞销现象，伤害农业生产者的积极性。另一方面，消费者对无公害蔬菜、绿色蔬菜、有机蔬菜三者之间的差异的认识不足，无法依靠自身能力辨别蔬菜的品质。蔬菜种植业需要品牌，但市场上被消费者认识和接受的蔬菜品牌凤毛麟角，大多数蔬菜种植户侧重于追求产量，对蔬菜品质重视不够。市场上蔬菜同质化现象严重，蔬菜种植业进入壁垒低，农户过分对产量的追求，最终导致产品无差异化，市场出现供过于求。

2.4 普通蔬菜替代品多，行业内竞争激烈

金凤凰生态农业发展有限公司种植的普通蔬菜，由于价格、消费者个人偏好、物流能力提高等主、客观因素影响，其它品种蔬菜与金凤凰生态农业发展有限公司产品存在较强的替代竞争关系。对于普通蔬菜种植者来说，市场上生产规模势均力敌的竞争对手众多，而消费者对这些农产品的需求量是一定的，短期内不会大幅增长，面对市场竞争，大多数蔬菜种植户没有加工能力，应对竞争的方法除采用降价手段促销，并无其它有效策略；普通蔬菜市场趋于成熟，产品需求增长缓慢，普通蔬菜种植行业内竞争日益激烈。金凤凰生态农业发展有限公司这类以蔬菜种植为主的企业，急需通过提高农产品特色，降低产品可替代性，寻找与市场联系紧密的销售渠道，建立自己农产品品牌来增加在市场中的竞争力。

3 基于案例研究对零陵种植业的战略思考

3.1 实施差异化竞争战略，大力发展有机蔬菜种植业

随着人们生活水平的提高和健康自我保护意识的提升，消费者对有机蔬菜的需求日益增长，有机蔬菜的销售正呈上升趋势。发展有机蔬菜种植业，从产品、生产者形象、价值观三个方面与竞争对手明显区别开来，实施差异化竞争战略，将为零陵蔬菜种植业带来持续地竞争优势，蔬菜种植户可获得高于同行业平均水平利润。用来种植有机蔬菜的土地需要转换期，常用地需抛荒2年以上，新开荒的、长期撂荒的农田，也应经过至少12个月的转换期。有机蔬菜产业对土壤、灌溉水源、预防病虫害要求高，其他竞争者在短期内难以简单模仿。零陵发展有机蔬菜，自建品牌可迅速占领消费者心智，建立品牌壁垒。

3.2 减少有机蔬菜流通环节，创新销售模式

目前，我国蔬菜的主要流通模式是：从种植户到中间商，然后到批发市场，从批发市场到终端销售场所，基本要经历3个以上环节。蔬菜运输和储存环节的损耗加上各个环节层层加价，每个环节加价在50%～100%以上，这就使得本身价格就高的有机蔬菜价格更高了，直接影响消费者购买意愿1[1]。另外，方便消费者购买有机蔬菜，减少顾客购买的资金成本和时间成本，是我们考虑采用直销模式的重要依据。有机蔬菜目标客户明确，可以在高档社区设立机蔬菜专营店。在电子商务环境下，有机蔬菜也可通过互联网销售，消费者能轻松在网上查询可供选择的有机农产品及其价格，进行预订，并由物流配送到家，实现新鲜日配，既减少了中间流通环节，降低成本，又最大程度保持了菜品的新鲜度。

3.3 加强零陵政府在发展有机蔬菜战略中的引导作用

大力发展有机蔬菜种植业离不开政府的引导和扶持。零陵大部分地方从事农业生产的组织、单位及农民的生态、环保、法律意识还不够高，需政府积极宣传开发有机食品对保护环境和人类健康的意义， 扩大有机食品在市场上的影响，提高农户种植有机蔬菜的意愿，增加消费者对有机蔬菜的认知水平引导消费者消费安全健康环保的有机蔬菜。有机农业虽然节省了化学农药、化肥等的投入，但在生产过程中用工较多、产量较低，在生物治虫等科学管理方面投入较多，成本较高，对消费者购买的有机蔬菜，政府可直接进行价格补贴，或通过财政支持对有机蔬菜生态保护贡献进行补贴，降低有机产品生产成本。同时，政府应加强对有机农产品市场的监管，严厉打击假冒有机蔬菜，维护市场秩序。