燃气工程投标报价策略的分析

上海煤气第二管线工程有限公司 庄丽敏

上海市区内燃气管网新建排管工程日渐减少，通过招投标的方式，在周边地区乃至全国范围内的燃气工程市场占得一席之地，不啻为一种有效的手段。以我公司为例，2017年上海以外的市场中标金额高达1.7亿元，约占燃气板块业务的40%。因此，加强对项目招投标的管理是相当重要的工作。

报价是投标管理工作中的重要环节，如报价太高，在数家单位投标竞价中将失去竞争力，从而不能如愿中标；如报价太低，可能会由于低于合理低价而废标，即使因降低报价而中标，也可能会给企业带来经济上的亏损。作为专业的燃气施工企业，合理的报价不仅会为企业经济利益的提升带来直接的影响，也能扩大影响力创造出更多的附加产值。而如何能在投标环节中脱颖而出，就离不开好的报价策略。

1 投标前期准备

1.1 现场踏勘、仔细分析

就目前的标书而言，商务标(即投标报价)的重要程度要明显高于技术标。一般情况下，投标报价是包括了工程中可能产生的所有费用，这其中就有不可预见的施工措施费用。投标报价组价的依据大多来自于施工图纸和工程量清单，这些是对所有投标者都公开的资料。投标者想要赢在起跑线上，就必须深入挖掘更为细致的资料，那就是现场踏勘的记录资料。如一条河流的围堰截流施工工程组价，其中的措施费就不能靠仅按图纸上的河底设计深度、河口宽度等来确定，还需要充分考虑采用的施工工艺、现场是否有足够的施工场地等，而后者则完全要依靠现场的实际勘探才能确定。又如一些顶管工程，顶管工作井、接收井的方式在施工设计图中也未明确给出，那么实际施工中或采用钢板桩井、或沉井、或树根桩井、或SMW工法井，最终在造价上的差异非常大。因此在投标报价的初始阶段，就需要认真分析设计施工图中报价弹性比较大的部分，再通过现场的仔细踏勘，最终形成合理的报价。

1.2 了解对手、类比定价

在现有体制下大部分工程还是以让利(低价)来最终确定中标单位。但让利多少，这其实是值得深究的问题。由于每家单位的施工管理模式各有差异，所造成的施工成本也略有不同，故参加招投标项目的各家单位的让利程度就必然存在不同。特别在邀请招标项目中，区域市场的竞争对手相对固定，可以通过分析竞争对手以往的投标报价的水准和了解其以往的报价思路，再进行类比定价，制订出我单位最终的下浮率，最终获得中标的机会。

2 投标报价阶段

2.1 分析评标办法

关于如何确定中标人选的评标法则，在各个地区都各有不同。熟悉这些评标的规则，区别的进行对待，是最终中标的关键，也是制定投标报价的关键。总体上评标方式有三种：A为合理最低价中标，B为在标底的基础上下浮一个随机权数，C为平均下浮中标。因此，熟练掌握各地区评标的规则后，区别对待制定专门的投标方案是成功中标的前提。

2.1.1 合理最低价中标

所谓合理最低价中标即先对入围投标人工程量清单中的分部分项工程项目清单综合单价子目、单价措施项目清单综合单价子目、总价措施项目清单费用、其他项目清单费用(指其他清单费用扣除暂列金额、专业工程暂估价)、规费项目和增值税项目等所有报价由低到高分别依次排序，剔除各报价最高的20%项和最低的20%项，并分别对剩余报价进行算术平均，按计价规范进行汇总，计算得出一个总价，并下浮一定比例后得出合理最低价。

对于合理最低价中标的相关要求，在投标报价中应熟练掌握自身的成本的分析及控制情况，加强企业的精细化管理，通过几次中标及工程的承接，在制定报价时按相应规则计算要求报价，并根据公司实际情况，进行一定比率的下浮调整，以此来接近合理最低价。如我公司中标的奉贤第二门站工程，最高投标限价1 431.95万元，中标价为1 400万元，是因为对该建设单位有充分了解，日常也归集整理以往工程投标资料，对各竞争对手的投标报价进行深入研究和分析，最终成功中标。

2.1.2 下浮随机权数

所谓下浮随机权数是在下浮率范围内，随机摇取一次，摇出号码对应的下浮率(下浮率范围3%～7%)，即招标人标底价=招标人控制价上限×(1－下浮率)。

对于这一类的评标办法，首先应该做到测算数值，相对于各种下浮率，根据公司实际情况测算，取中值。例如下浮率在3%～7%时，一般取5%，这样对于最低的3%相差最小。

2.1.3 平均下浮评定法

所谓平均下浮评定法是在标底的基础上下浮一个随机权数与所有投标企业有效报价均价之平均值，即对投标人的有效报价进行算数平均，或取平均值下浮一定的比例，形成评标基准价。

对于这一类的评标办法，报价前应对工程的基本条件、技术要求以及施工方案等详细了解，确定工程的成本，以及可以浮动的范围。同时要衡量业主单位以往类似工程中标的报价，以及了解常见的几家竞争对手报价的信息，做到知己知彼知业主，综合考虑情况后，进行预判。例如我公司中标的广东上沙村管道燃气建设工程V标(东村)工程，就是基于公司对广东市场的了解，在结合以往同样工程的下浮率情况下，最后以微弱优势赢得了商务标的第一名。

2.2 报价方法及策略

一个工程的成功中标，离不开一个合适的报价策略，而在一个投标项目中往往就可采取多种方式相结合，取长补短，不断改进优化投标报价策略，为中标打下坚实基础。燃气工程的投标报价常用的方式可以分为不平衡报价法、突然降价法、先亏后盈法、多方案报价法等。

2.2.1 不平衡报价法

不平衡报价法定义为在确定工程总价的基础上，调整内部的基础报价，以不影响中标和不提高工程总价的前提下，又能在结算时得到更理想的经济效益。如燃气工程中一般会遇到的情况是根据现场勘探后，发现一些穿越会因工作场地限制，无法布管，施工过程中可能改为直埋，那么就可以穿越段价格报低，直埋段价格报高。

2.2.2 突然降价法

在燃气工程投标过程中，往往参与竞标的对象对彼此的综合实力都较为熟悉，为了抢占市场，竞争对手难免会通过方方面面打听，此时可采用突然降价法，即在正式投标前，有意无意泄露报价，如将自己的报价提高，而在最后时刻，根据投标截止期进行突然降价，以此来中标。

2.2.3 先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费、管理费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施、组织技术安排以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。例如 2016年公司第一次进入沈阳市场，当时以低价中标了沈阳燃气有限公司管网改造及排迁工程第一标段，经过了一年的创优施工，公司得到当地政府和业主单位的好评。在 2017年，公司以最高报价入围了2017～2019年度沈阳燃气有限公司燃气管网改造及排迁工程。其中，沈阳工程按照已给综合单价下浮，2016年中标时的下浮系数0.88，2017年的三年标下浮系数0.95。

2.2.4 多方案报价法

多方案报价法对招标文件中条款不明确或不合理、工程量清单暂估项目多或技术要求高的招标项目，可按多方案报价法处理。一般为依据招标文件，根据自己实际勘探现场的结果，可以对某一个不合理的设计报价降低，只要意见合理，发包方就是采纳。在燃气管线工程中我们会遇到在评标方式不确定的情况下，可以根据现场勘探的结果，准备多种报价方案，认真比对分析，选定最有可能性中标的报价。还有在实际现场施工环境不明确的前提下，可能选用不同的施工技术进行施工，因此也会产生不同的造价，我们应当选用合理的报价和措施。故在遇上以上情况时，可采取多方案报价法。例如我公司中标的广州市天然气利用工程三期(西气东输项目)管线工程就是由于该管线工程在高速公路旁，现场勘探后发现施工环境比较困难，故设计了多套施工方案，经过研究后选择了最为优化的施工方案，根据合理的报价成功中标。

3 投标案例分析

3.1 投标基本情况

配合轨道交通 18号线沪南公路段高压天然气管线搬迁工程采用公开招标方式，招标人为上海天然气管网有限公司，需要选择符合工程要求，并拥有相应资质的施工单位。

该工程天然气管线分别为：设计压力1.6 MPa，管径DN500，长度20.1 km；设计压力1.6 MPa，管径DN300，长度0.4 km。本工程评标采用综合评估法，评标原则为百分制评标，即总得分=商务标得分(55分)+技术标得分(40分)+信用标得分(5分)。

3.2 现场踏勘分析

该工程管线走向大致为东西向，从S20沪南公路沿S20南侧往西，至林海公路后往南，沿林海公路东侧直至航浦路，继续往东沿航浦路北侧直至沪南公路，全长约19.2 km。为摸清其基础形式及分布，为投标报价提供依据，在投标前对项目进行了实际勘探。

根据踏勘情况，沿线绿化、农田、障碍物较多，相关搬迁、拆除作业量大。沿外环绿化、林海公路绿化内管位现有便道不足，需要协调便道。其次，地下管线多，管位沿线还会涉及到一定量的电杆搬迁，部分顶管过路的基坑(如沪南公路康桥路)占用人行道、非机动车道；林海公路沿线，村庄内道路无法满足大型机械进出，需要从林海公路开便道。再者，该工程穿越数量多，包括定向钻穿越共 14处(穿越外环绿化、梓康河、康梧路、秀浦路等)，顶管施工工作井、接收井深度较深，部分开挖深度超过5 m，最深的达到9 m。另外，该工程施工区域地下管线情况错综复杂。在投标报价过程中，就需要结合实际情况，把现场踏勘的结果体现到报价时的清单子目、各类施工措施费中。投标报价中，综合单价则是综合考虑所有问题的报价方法。

3.3 投标报价分析

3.3.1 确定报价方法

本工程采用工程量清单报价法进行报价，合同方式为固定单价合同。经过前期勘探以及对招标文件的研究，决定工程投标以工程量清单为切入点进行分析，结合实际情况，确定该工程投标报价在合理最低报价的基础上采用“不平衡报价法”。

3.3.2 投标报价策略

投标报价一般由措施费、分部分项工程量清单、企业管理及利润组成。通过对 18号线招标文件、设计图纸、前期勘探以及投标限价的研究分析，措施费报价可参照以往类似项目；企业管理及利润部分以取费区间的中值计取，投标下浮率主要集中在工程量清单部分。

3.3.3 不平衡报价法的应用分析

根据现场勘探情况，部分定向钻段面施工现场无地面布管条件，具体实施时定向钻穿越可能变更为直埋排管，因此此次报价中适当降低定向钻单价，并提高直埋部分单价。结合此次 18号线为主材甲供，大幅限制了管道安装的组价空间，因此安装报价以实际成本为基础，主要的报价集中在土石方工程中，同时也为后期工程签证变更留有空间。

3.2.4 开标结果

该项目于2018年3月20日，在上海市小木桥路开标。当日竞标的共有5单位，其中外地企业2家。最高投标限价6 860.783 6万元，合理最低价下浮范围(下浮率取整)3%～4%。在当日的投标报价中我公司以最低价成功中标，中标价为6 653万元。

4 结语

目前燃气管线施工项目进行招投标已成为主流趋势，因此投标报价能否成功也成为了施工企业可持续发展的关键。投标报价已不仅仅是一个纯粹、简单的预算报价，这是一个需要综合考虑项目本身情况、招标者的要求、竞争对手可能采取的报价策略以及投标者自身承担能力以及预期风险和收益的复杂性问题。本文通过对投标案例的简要分析，从投标报价的实战出发，总结归纳了在投标报价环节所需要掌握的投标报价前期准备、评标办法的应对措施以及可以选择的报价策略，从而为施工企业从事燃气工程投标工作的人员提供借鉴。