卖好车：做B2B市场中的“合作者”

郭玲

梦想与使命 成立于2014年的卖好车，总部位于杭州淘宝城不远的梦想小镇，那是众多创业者梦开始的地方。卖好车的使命感在于，关注行业，做对行业有价值的事情。

“行业出问题，一定是原来那套效率低到绷不住了，要换代。”

“2018年下半年中国汽车市场首次出现负增长。”

“没有改变的环节，一定会出事。”

“只有通过仓储实现行业数字化，才能真正提高效率。”

……

没有任何客套，出口干净利落，卖好车创始人李研珠在“2018中国工业电子商务大会”上的主题演讲像极了江湖高手，在不到15分钟的时间里直切 “工业电子商务助力汽车产业转型升级”的主题，戳中了汽车行业发展中的许多痛点。

努力活着

创办4年，覆盖全国150000+经销商和100+城市，在各地建有300+仓库，服务新车50万台……

作为B2B汽车电商领域的一员，卖好车成功搭建了国内最大的汽车流通体系，在全行业交出了亮眼的答卷。而仅仅在3年前，卖好车还在为活着而努力。经历了关键的转型后，才走入了发展的快车道。

卖好车的总部在杭州，位于淘宝城不远的梦想小镇。那是众多创业者梦开始的地方，也是李研珠梦开始的地方。选址在梦想小镇，还有一个特殊原因，那便是李研珠与阿里的渊源。这位淘宝第162号、花名“胡斐”的员工曾在阿里度过7年的时光，深深沉浸其中，见证了阿里一步步成长、无数次跌坑，却又一次次站起来向前的过程。“马爸爸[编者注：指阿里巴巴（中国）有限公司董事局主席马云]在不断重复自己的梦想，不断重复自己的使命。”李研珠坦言，使命感是阿里给予他最重要的东西，关注行业，做对行业有价值的事情。

2014年，卖好车成立，确切地说，那时的卖好车还叫买好车。一个几乎全部由2C人才组成的团队开始了他们的创业之路。创业难吗？阿里系的背书让李研珠一度觉得不难，因为阿里系三个字就意味着有人愿意投钱，这解决了创业之初最大的难题。钱来得容易，却带来了另一个问题，李研珠将其描述为“膨胀的心态让我们忘记了商业的本质，忘记了对行业的深入观察”。团队最初的业务是“卖车”。“不就是卖车嘛，很简单，开始每个人都这么想，没有研究的结果就是卖车根本不赚钱，合伙人把我拉到小黑屋和我算账，说这样连成本都回不来。”一段时间后，李研珠和他的团队都意识到了问题：汽车在零售环节是没钱赚的，因为卖车太透明了，卖车环节的利润率非常低。

必须喊停！想要发展，得先努力活着。李研珠叫停了不赚钱的卖车业务。团队静下来，开始真正沉下心研究行业、研究市场。调整是一个非常艰难的过程。他们用最笨的办法去寻找新模式，把员工分成多个小组，跟着整个行业的从业人员去记录：主机厂在做什么，4S店在做什么，经销商在做什么。一段时间后，他们发现了规律，大家都在为一些相同的问题烦恼：哪里有车源？定金怎么付？车子运到哪了？想要在行业中拥有一席之地，就必须瞄准这些行业痛点。最终，卖好车选择了将汽车金融作为切入口。

伴随着从2C到2B的转变，买好车时代进入了卖好车时代。资金从哪来？转型后的卖好车再次面临钱的问题。李研珠说，这时他用到了人生中最重要的东西——口碑。他找到阿里的旧同事，向他们讲述自己正在做的事情，希望大家可以帮忙。不到一周，阿里旧同事就帮他凑出了4000万元，利息仅比银行利率高一点点，这4000万元，成为卖好车金融业务的原始资金。

“靠脸刷来的钱，绝对不能出事。”李研珠笑称。带着这个信念，他开始了创业路上的新长征。“很多成熟企业都会布局下一个周期，比如亚马逊、微软，比如阿里。下一个风口会不会是2B的世界？现在看来，我们当时的预测是对的。”在不断的摸索中，卖好车逐渐找到自己的方向，在B2B汽车电商领域加速布局。如今，卖好车形成了集好车在线、好车金融、好车物流、好车仓储为一体的特色商业模式。曾经的4000万元已经变成了近百个亿。

“我们服务交易，不做交易”

如何在B2B汽车电商领域形成自己的核心优势？李研珠和他的团隊所做的，是通过建设基础设施创造更快的交易效率，在某种程度上，这与阿里“如出一辙”。在李研珠看来，马云从淘宝到菜鸟、支付宝、蚂蚁金服，都是在零售领域的基础设施建设，通过提供基础设施，来创造行业极致的零售效率，这正是阿里的价值所在。“‘双11是最明显的例子。我之前在阿里，‘双11是销售效率最高的一天。为什么？天猫帮卖家引流，支付宝帮他收钱，菜鸟帮他拣货发货，蚂蚁帮他融资，卖家只用‘亲来亲去就可以了，这叫效率高。阿里做了什么？没有卖货，但帮卖家把所有其他的事都办了，这叫价值。”

汽车行业正在发生巨大变化，4S店已经不再是卖车的绝对主力，中小经销商越来越多，市场流通处在零散无序的状态。借着阿里的启发，卖好车决定通过基础设施建设重塑汽车供应链流通。通过对市场的认真分析，李研珠和他的团队认为，对于中国汽车供应链流通市场来说，“新仓储”+“新金融”+“新交易”=赋能新零售。没有高效供应链，车就不可能好卖。

何为高效的供应链网络？李研珠不止一次以盒马鲜生为例。盒马鲜生售价比普通卖场高很多，为什么人们还趋之若鹜？因为一个字：鲜。“做到这个字谈何容易。盒马必须保证在我家门口就有门店，作为前置的仓储。盒马必须拥有很好的冷链技术，保证鱼到我家门口还是新鲜的。同时，最重要的是，盒马必须有数据证明，我家门口可以放更多三文鱼，在隔壁小区放更多扇贝。这套多个前置仓储、保鲜物流、数据支撑的系统，就是一套高效的供应链网络。有了这个，我们才会发现，盒马鲜生的卖场效率比普通卖场高很多。”李研珠纠正了很多人的误读，盒马鲜生绝非2C，而是一个2B的生意。因为它开放了自己的渠道和网络，准入的供应商可以把车放进盒马的门店，并且给供应商提供前置仓储、保鲜物流、数据支撑的系统，让供应商可以更好地销售。“买卖双方有一方极其分散的时候，就有B2B诞生的机会。盒马的机会，在供应商天南海北、消费者被集中在超市卖场的时候就诞生了。如果把三文鱼换成汽车，情况正好相反，卖家相对集中，买家极其分散，而且还在更加分散、更加下沉，正因为此，卖好车的机会也就诞生了。”

李研珠常常觉得，创业者的道路就像是曹操的《让贤自明本志令》中写道的“我本来只想做个亭长，结果却做到了乡长，想着就做个乡长吧，结果竟然做到了丞相”，是被市场形势不断推着走。作为一名创始人、一个团队中的核心人物，需要的是在不同的形势下去做决断，并调动全团队的力量去做成这件事。

“阿里是2C模式，走的是淘宝到支付宝到菜鸟的模式，而卖好车是2B模式，走的是从菜鸟开始的模式，也就是从建立仓储开始。”卖好车通过布局全国数字仓储，以“仓”为核心，实现存货、线上商品、金融资产和物流节点四个功能，然后再分别去提升每一方面的效率，从而将汽车产业的流通效率不断提升。

“修炼内功” 只依靠领导人的感觉，一支团队是不可能走太远的。卖好车创始人李研珠希望带着整个团队修炼内功，不断成长强大。

要么潜到水底，要么站在浪尖。卖好车选择潜到水底。基础设施建设，很多人都觉得是又苦又累的活儿，卖好车决定去干，因为他们看到了它的价值所在。这就是李研珠常常说的，“我们服务交易，不做交易”。

李研珠把卖好车的服务定义为四点：一个让卖方（主机厂和4S等）能够速回款的服务;一个让买方（小经销商和融租公司）能够快速赚钱的服务;一个让资方能够有计划地获取安全资产的服务;一个让仓储物流能够批量拿到订单的服务。

经过努力，卖好车把仓储物流网络建设好，把金融服务磨练好，把数据整理好，“凑齐了”基础设施需要的原材料，随后开始组装这样的基础服务，整合成整套的供应链产品。截至目前，卖好车全国范围仓库达到300+，覆盖所有一二三线城市。

先发制人与后发制人，卖好车明显属于后者。在建立起覆盖全国的网络后，卖好车形成了自己的核心优势，并借助核心优势吸引众多二级经销商和小经销商接入卖好车平台，甚至像瓜子二手车、毛豆等这样的直卖平台也开始接入卖好车，成为它的合作者。

“做好基础设施建设，剩下的就是静静地等待新时代的到来”

马云作为“教父”曾经讲过，方向决定了一个公司往哪走，组织能力决定了一个公司能走多远，李研珠深以为然，当下，他要把组织发展当做一件可以为之奋斗很久的事情。作为团队领导，李研珠给自己的定位是统一思想、教方法论。他坚信，团队的方向从市场中来，从客户中来，绝不可能是从老板那里来。他常常告訴团队成员，一定要研究市场，你觉得你是谁并不重要，客户眼中你是谁才最重要，只有这样，才可以不因为盲目而犯错，才可以找到自己的方向。

此外，作为团队灵魂人物，还要为团队建立一套核心的方法论，帮助团队具备可以迭代的能力。感觉无法量化，但是方法可以，“我就在不断提醒自己，遇到事情时要告诉团队成员我是怎么想的，为什么要这样做。”只依靠领导人的感觉，一支团队是不可能走太远的。李研珠希望带着整个团队修炼内功，不断成长强大。“郭靖为什么厉害，是降龙十八掌吗？不是，因为他有全真教的内功护体，作为团队，我们也要去练最厉害的内功。”

“未来十年是汽车供应链的红利时代吗？”面对这样的问题，李研珠给出了肯定的答案。尽管已经有了非常耀眼的成绩，但是在汽车供应链行业这条路上，他认为卖好车刚刚起步，因为未来还有很多不确定性。正是这种不确定性，让他们更加确定走建设并不断完善基础设施、深耕流通领域的道路。不论环境如何，只要卖车、买车这种行为存在，就会有基础设施的价值体现在其中。“你修路，你把电线拉好，把水管接好，总要用的对不对？煤水电总要用的，别管它是谁的，先把这个做好。做好基础设施建设，剩下的就是静静地等待新时代的到来。”

就像手机、电脑，汽车也在慢慢普及。李研珠希望未来的一天，可以凭借自己的努力，提供数据驱动的高效平台给合作伙伴，不断给经销商新的认识、新的可能，最终的目标就像今天的手机销售一样，让消费者在线上下单，第二天汽车运到家门口，上牌就可以开走。

谈及愿景时，《小康》杂志、中国小康网的专访已接近尾声。李研珠把手机递给了记者，屏幕上是一张他非常喜欢的照片——和女儿一起望向远方。与记者分享了生活与性格中最柔软、感性的一面后，李研珠用坚定的口吻说，“就这么简单，就这么高效。”