汽车4S店经营管理问题分析探讨

卢莹

引言：汽车4S店作为新时代的汽车经营模式，能提供干净整洁的服务区，专业态度好的讲解员，完整精良的设备，充足的汽车零件补给，先进的社会化，人性化机器管理设备，如今家家户户都有汽车，其对汽车的需求较高，对汽车企业来说既是挑战，也是机遇，若想汽车企业不过时，落后，就需要汽车4S店制定一个适合自己的经营管理制度。

一、汽车4S店所面临的主要问题

（一）对厂家依赖性强

我国汽车4S店进入我国仅仅只有十几年的时间，但是发展速度飞快，其供给跟不上需求，其面临的主要问题是对厂家依赖性过强，自主性较低，当经营开始时，因为合同上的内容受到许多约束，高级车辆智能给终极用户，不允许大量供给的情况发生，且面对不同的人群，汽车的定价也不同，当采购时得从特定的人那里购置车辆，不能随意地购买车辆数量和销售，不能轻易将汽车的经营权转让给别人等等，都体现了现在汽车4S店被厂家的严厉管控，没有一套属于自身的话语权和地位。

（二）未完全实现4S模式

4S店每天接待用户，需要车辆检测、保养、维修和理赔等，在这些服务项目改善服务、改进产品和了解客户的需求具有极大的价值。[1]在上文中明确提出对厂家的依赖性，所以汽车4S店并没有独立的4S模式，所以他们的重点应该在售后服务上，一些店并没有形成4S店的服务理念，没有把销售人员作为服务管家，也没有把消费者当作主人，与4S模式脱离轨道。

（三）经营成本高

4S店的经营成本过高，主要体现在其盈利部分过于单一，最主要盈利中心是在汽车的销售额上面，大部分的品牌规模较小，人员力量薄弱，很难有好的硬件设施，且品牌的垄断性强，许多客户在选择4S店保修还是低廉价格的汽车修理店修理，往往选择了后者，以至于许多顾客不愿意信任4S店的售后服务，得降低汽车的修理工时费用，当然，不仅要在销售额上获取利润，还应该开辟其他新的渠道，多考虑降低成本的方式，开拓店面的出路，拓展自己的业务，更好地应对市场形势。

（四）跨行业经营危机

现在汽车行业的快速发展，使得许多的投资者盲目地投资到汽车行业中去，他们并没有了解现在汽车行业的形势，在市场大风大浪面前不容易生存，使得许多4S店纷纷倒闭，如果投资者对汽车行业有一定的知识认知和把握，势必加大4S店的经营风险。[2]

二、汽车4S店经营管理策略

（一）以服务为中心

当用户在选择哪一种汽车品牌时是由厂家来决定，但是顾客决定是否买不买，就由4S店的服务所决定，所以4S店要从服务的角度出发，提升服务水平，态度，素养，专业理论知识，作为一个框架，要让顾客信赖这个品牌，让他们认为自己的选择是正确的，售前表现出自己完整的设施，汽车材料和态度素养，售后的服务态度尽可能满足顾客的需求，在意外情况上进行安抚和换置，赢得顾客们的信赖。

（二）拓展盈利方向

由于4S店的销售利润低，方向单一，所以成本相比其他行业要高，我们要适当增加销售服务项目，扩大利润方向，在保养美容和维修方面多加发展，二手车的购置就是一个很好的投资项目，可以通过购置二手车进行改装，用来打广告和进行展示，产品的销售渠道和方式进行创新和拓展，一些大牌的汽车利润明显要比普通牌子的汽车利润要高的多，那就需要根据不同品牌的汽车进行不同的服务水平，尽可能地做到盈利。

（三）改进合作方式

由于现在是以厂家为主的汽车盈利方式，应该让厂家充分意识到厂家应该负责的内容，要让厂家自己也参与到汽车经营内容中去，使得双方地位平等，在拥有的共同股份上共同投资与付出，经销商应该充分利用合约和媒体宣传的方式，避免双方的地位错位，重新制定地位，从服务的角度出发合作共赢。

（四）创新4S店经营模式

由于时代发展得过快，其管理方式应该符合时代和顾客的需求，面对不同的品牌有不同的经营模式，不是所有的品牌都适合4S店的经营模式，比如品牌较为低端的汽车一年利润可能只有一百万，这样的利润还不够收回成本费用，若是品牌较高端的汽车，一年的利润就有一千万，那这样的品牌是适合4S店的模式的，所以我们不必拘泥于4S店的模式，可以自己根据自身的需要来创建和创新新的经营模式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节。[3]

（五）收缩网络营销

如今网络整合营销的趋势使得许多4S店都选择了在网络上进行车辆的售卖，使得许多车辆的实际性能并没有很好地展现在顾客的面前，销售了巨额成本，可以根据不同的品牌车辆来决定未来车辆的产出，由于没有弄清楚车辆的供给和需求，许多汽车4S店容易亏本，销售额下降，应该及时的制定和取消相关政策，避免汽车的垄断性，在线下服务多下功夫，降低销售成本。

结论：如今中国的4S店经常有盲目跟风的嫌疑，没有抓住好市场和国情的需要，管理者不仅要拓宽自己的眼界，不仅仅把目光放在4S模式之上，更应该开拓不同的汽车经营模式，投资方为应该有清醒理性冷静的思考，认清楚形势，更好地营造企业的形象，降低成本，打造属于自己的经营模式。