商业银行推进零售转型的意义与挑战

摘 要：我国商业银行之所以能够保持活力，最重要的一点就是始终坚持发展转型。近些年国际上很多大型银行都对零售业务十分重视，自2017年我国商业银行实现转型发展，已经从利率市场化后大资管立行、扩大中间业务收入逐步转化为大零售。虽然和其他国家同业相比，我国商业银行在转型路径上与其保持一致，但是在目前的金融政策环境下，会面临更多风险与挑战，因此相关从业者要在这方面进行深入研究，积极探索，实现商业银行的成功转型与高质量发展。

关键词：商业银行;零售转型;对策研究

一、商业银行零售转型的背景和概念界定

转型发展和价值提升作为商业银行保持发展活力和持续增长潜力的重要动力来源，一直是学术研究者和银行改革的实践者关心的话题。伴随着供给侧结构性改革的不断深化，金融杠杆率的下降，利率市场化、金融脱媒等趋势的增强，资管新规的陆續出台，我国商业银行经营发展的内外部环境发生了重大的变化，利润率持续下滑，单纯依靠息差收入，规模扩张的粗放型增长方式难以为继。相比较传统的资管、同业、公司信贷投放等对公业务，零售业务具有占用资本金少、周期扰动小、经济附加值高和业务风险低等诸多优点，这使得零售业务逐渐成为大多数商业银行的重点转型发展方向，也逐渐成为商业银行新的利润来源和增长点。同时，“零售优先”、“大零售战略”、“新零售”、“智慧零售”等商业银行零售转型的概念不断被商业银行所采用，并成为商业银行推进零售转型的重要战略选择和指导思想。

二、商业银行推进零售转型的重要意义

1.商业银行回归本源，实现稳健发展，防控风险的必然选择

商业银行是从事存贷业务，以获取息差收入为主要来源的金融机构。从负债结构上看，在当前广义货币M2和社会融资规模不断下滑的大背景下，通过对高净值客户的专业化服务和长尾客户的深度挖掘，大型商业银行的个人储蓄不断提升，同业存款占比降低。低成本的个人活期存款的提升，对商业银行开拓新的利润增长点，平滑对公业务整体风险具有重要的意义;从资产端来看，因为规模扩张在提升商业银行市场占有率，缓释经营风险，冲抵转型发展中的深层矛盾方面具有重要作用，追求规模扩张一直是商业银行既定的发展目标，商业银行资产负债表的扩表冲动一直难以得到抑制。2017年以来，作为银行主要对公主体的国资企业、房地产开发企业、地方投融资平台不断压缩产能，降低成本，使得银行继续加杠杆和扩大融资从源头上受到遏制。同时，在防范和化解金融风险的大背景下，整治金融乱象，各项监管政策和资管新规不断出台，商业银行也开始从近年来不断兴起的“泛资管”领域退出，竞争的重点也逐渐转向零售领域，贷款结构也更加多元化。根据中国人民银行发布的最新数据显示，2019年4月份银行业人民币贷款增加1.02万亿元，同比少增1615亿元，存贷款规模相比较同期都有不同程度的下降。

2.商业银行适应经济新常态，拓展利润增长点的发展要求

在中国银行业对业务发展的定位有几点共识，无公不稳，无私不富，不做好公司业务，商业银行就没有今天，不做好对私业务，商业银行就没有明天，这几点共识，折射出公司业务和零售业务对商业银行发展的重要意义。当前，伴随着人工智能、大数据、区块链等前沿科技与金融的深度融合，商业银行个人金融创新产品层出不穷，客户画像更加清晰，价值链条不断延伸，以消费金融、高净值客户定制化服务为代表的商业银行零售业务得到飞跃式发展。同时，商业银行零售业务投入少，风险低，在经济下行压力加大，风险点不断暴露的当下，主动转型，大力发展零售业务，对实现商业银行稳健发展，平滑账面风险也具有重要的意义。

3.商业银行履行国家政策要求，支持实体经济发展的职责要求

在金融体系中，商业银行作为以经营存贷款业务为主的间接融资主体，相比较于直接融资模式，其对风险的把控能力较弱。直接融资模式因其能直接参与企业的生产经营活动和重大经营决策，大量隐性风险能够在早期被发掘，而主要依赖于企业财务报表、风险评价模型或缓释技术来经营风险的商业银行，决定了其经营的重点为低风险的投资活动，因此以大型国企、地产公司、上市企业为代表的风险较为稳健的客户成为商业银行的存贷主体。伴随着我国经济逐渐由高速增长迈向高质量增长，经济中所蕴藏的各种深层次矛盾将会不断暴露。供给侧结构性改革不断深化，“三去一降一步”的不断推进，贸易摩擦的不断加剧，使得银行业所面临的内外部环境发生了深刻变化。

4.商业银行践行大行责任，服务经济发展社会民生改善的主动担当

社会的进步促使客户的消费习惯和态度发生了重大变化，客户对金融服务的需求也日益增多，从单一的投资储蓄到多样化的消费贷款，从普适性的增值服务到个性化的定制需求。大型商业银行作为我国银行业的核心，也开始主动求变，以客户需求为导向，通过金融服务解决民生社会痛点和难点，逐渐从金融服务的提供者向多种职能的综合体转变，传统的零售业务主动向一站式服务的“金融超市”或“金融百货”转变，消费者享受金融服务如同逛超市购物一般，体验经济效应显现。与此同时，通过与金融科技的深度融合，金融在扶贫攻坚、赋能社会主体方面也大有可为，作用也不断显现。

三、商业银行推进零售转型的风险与挑战

1.商业银行转型中的路径依赖导致零售发展战略落地困难

在我国银行业中，把零售业务作为主要利润来源的不多，成功的就更少。商业银行在战略重心上仍以公司业务为主，资源也向公司业务倾斜，零售业务往往作为公司业务的补充而存在。发展的过程中也积累了大量的公司业务规范和专门的技术性人才，而在零售条线的人才储备和发展经验相对较为匮乏。一方面，金融科技的突飞猛进，为零售业务在产品创新、渠道开拓、客户服务上带来了前所未有的机遇，另一方面，因缺乏相关人才储备和发展经验，重视程度不足、观念更新不及时、专业技能缺乏等问题在项目落地过程中不断暴露出来，使得零售发展战略在落地上困难重重。取而代之的是，互联网金融在近年来异军突起，不断抢占银行的客户资源，尤其是被银行所忽视的长尾客户。

2.零售业务推进中新的风险不断显现，监管难度加大

相比较对公业务，零售业务具有投入少，风险低的优势，但从近些年商业银行零售业务发展的实际情况来看，情况也不容乐观，新的风险点不断产生和暴露出来。从负债端看，揽存一直是各大商业银行的主战场，随着经济下行压力的加大，负债端的竞争更是趋向于白热化。首先，存款利率一直是各行揽存的利器，变相提高存款收益，正当的价格竞争逐渐向高息揽存转变;其次，在刚性兑付的前提下，以“存款”为基础资产的金融创新在当前我国资本市场发展还不够完善的条件下，极易产生社会不稳定因素;最后，随着信息技术在金融领域的广泛使用，在增强客户粘性，提升精准化营销能力的同时，容易产生侵犯客户隐私，泄露客户信息等操作风险，并且为了提升产品覆盖度和客户依存度，在实际营销过程中，极易出现捆绑销售、交叉销售等侵犯消费者权益的行为。从资产端看，银行风险偏好降低的预期与现实之间的矛盾不断显现。表面上看，中小微企业和个人客户的贷款额度较小，但是在体量几何倍数递增的环境下，贷款的整体规模不断超过预期，并且较多的中小微企业的发展定位、订单需求、人员稳定性都存在很大的问题，尤其在经济基本面不好的背景下，风险的爆发就将是片状整体性的系统性风险，而不是某一个中小企业的风险。同时贷款的真实性和使用也存在很大的问题，大量的贷款资金流向房地产、网贷平台，以短养长，融资到其他领域，根据相关学者的研究，中小微企业在贷款使用上所存在的风险显著高于规模以上企业，因此这也增加的监管的难度和考验着银行的风险管控能力。

3.金融科技在助推零售业务发展中存在固有的缺陷

伴随着以区块链、物联网、人脸识别、大数据等信息技术的飞速发展和广泛应用，在面临来自科技金融公司、互联网金融平台等冲击的同时，银行也开启金融科技战略，不断提升基础创新研发投入、金融产品的创新，包括主动打破行业壁垒，寻求与金融科技公司的合作，但是科技也不是万能的。金融科技在增强数据挖掘能力、提升客户体验、搭建消费场景方面确实具有重要意义，但是他无法解决信任问题，尤其在风险把控能力较低的当下，稍有不慎，可能会产生更为严重的系统性风险。同时，在金融科技是一项基础性研发工作，投资周期长，短期难以收到成效，因此只有少数几家规模较大的银行才有竞争优势，如果没有相应的人才、资金、系统、设备与之相配套，跟风式的基础投入反而会增加银行业的成本投入。

四、商业银行推进零售业务的政策建议

1.明确零售业务发展的目标定位

商业银行推动实施“大零售”、“零售优先”战略是适应社会发展趋势的重要战略选择。明确零售业务发展的目标定位，确定未来零售布局的重点和实施路径对抓住机遇，形成新的竞争优势和利润增长点具有重要的意义。一方面，要从思想上重视零售业务在商业银行转型发展中的关键作用，逐渐修正在长期实践中所形成的业务偏好和路径依赖，增加对零售业务的资源投入和人员储备;另一方面，要确定零售业务在商业银行的核心价值和竞争优势。

以客户画像为基础，对个人客户和中小微企业客户实施精准化营销，善于利用前沿的金融科技，拓宽金融服务半径，通过科技赋权，推动线上线下全流程管理，以消费场景搭建为抓手，构建全方位的零售金融服务生态体系，打造现代化的一站式“金融百货超市”，推动零售银行业务向批量化和平台化转型，不断提升零售业务的综合服务水平和市场竞争力。

2.以整理资源推动零售业务的有序发展

任何业务的推动都需要持续不断的资源投入。尤其在商业银行中投入到零售业务的资源是有限的，通过资源的整合，提升资源的使用效率，对商业银行零售业务的发展尤其重要。首先，在产品创新中，要善于借助外部资源，通过异业合作，实现强强联合，比较有代表性的就是在金融科技领域，“中农工建”就分别于腾讯、阿里、京东、百度合作，借助互联网公司在大数据、云计算、区块链等前沿科技的优势，以较少的资源投入实现前沿科技在金融领域的广泛使用;在客户营销上，要通过差异化竞争策略深耕零售业务，实现对客户的分层管理。针对高端私行客户、中高端客户、长尾客户等不同的客户群体，根据客户消费信贷、财富管理、工作爱好、生活习惯的合理划分制定有针对性的营销活动方案，提升活动的投入产出效应;在实际运作中，做到亮点和重点侧重，长期和短期结合。转型发展是一个长期缓慢的过程，在实际运作中，资源要尽可能倾斜至带有长期性战略性的业务上，比如消费场景的搭建、客户服务能力的提升、普惠金融的发展，同时还要兼顾短期亮点的打造，形成广泛的宣传效应和口碑，不断形成一些可复制、标准化的整体金融服务方案，为后续业务的深度推进做好铺垫。

3.加强零售业务发展中的风险防控

银行经营的对象就是风险，坚持合规经营，防控重点领域风险是商业银行成功推进零售转型的关键因素之一。为此，在任何时候，都必须坚持合规经营，合规是价值创造的前提，聚焦客户信息泄露，权益侵犯、高息揽存、交叉营销等容易产生的风险点，努力将风险扼杀在摇篮中，同时还要防止风险的传染和系统性风险的产生，处理好信息技术使用、金融产品创新和风险防控的关系，全面分析各类零售业务风险的传导路径，及时防范和化解风险，防止相关风险的交叉传染和系统性风险的产生。

参考文献：

[1]巴曙松.新常态下的零售银行转型之路[J].金融市场研究，2017（7）.

[2]郑金宇.商业银行“大零售”转型的意义与挑战[J].特别关注，2018（11）.

[3]波士顿咨询公司.完美零售银行2020：人性、科技、转型、盈利[M].2015.？？ ？

作者简介：刘德康（1969.11- ），男，籍贯：广西南宁，学历：本科，毕业于安徽財经学院，现有职称：经济师，研究方向：现代金融