他为3座站摘掉“双低”帽

文／钟 晨

韩冰敢为人先，成为承包“双低站”脱贫致富的开拓者，先后摘掉3座乡村小站的“双低”帽子。

他坚守偏远乡镇，长期抗“站”，专攻“双低”堡垒，先后摘掉3座乡村小站的“双低”帽子；他敢为人先，成为承包“双低站”脱贫致富的开拓者，实现纯枪量的成倍增长；他用心为客户提供优质服务，所在加油站被客户亲切称为“温馨驿站”……他就是中国石化江苏宿迁石油泗阳七站经理韩冰。

从风华正茂的青年到已年近不惑的油站“老兵”，20年前，韩冰告别军营退伍还乡成为一名光荣的石油工人。从此他紧跟企业改革发展的步伐一路走来。有人说，作为基层管理的“老资格”，为什么不挑选一个离家近点、条件好点、工作压力小点的加油站，偏偏还要哪里偏远去哪里，哪里艰苦去哪里？他说：“再困难的事总要有人做，事情本没有难易，关键在于做事的人是不是有诚意。”

用爱打造客户“温馨驿站”

韩冰每到一座加油站，都会利用加油站硬件设施等条件，为客户营造舒适的环境，提供增值服务。

2006年2月走上基层管理岗位时，韩冰接手的是一座硬件条件差、销量低迷的问题站——泗阳洋河加油站。为想办法扭转困境，他跑遍了洋河镇及油站周边的厂矿单位。该站毗邻江苏洋河第一酿酒实业有限公司，酒厂有10辆专门运输酒糟的大货车。韩冰得知货车司机们因长期接触酒糟粉尘，满脸满身都是酒糟气味，入住宾馆有时会被拒绝。于是，韩冰承诺车队队长，只要在洋河站加油，可以免费提供洗澡和住宿。李队长非常感动，车队的10辆大货车成了第一批大客户，固定在洋河站加油，为该站带来60余吨的月销量。

几年后，管理经验日渐丰富的韩冰成为泗阳县片区加油站承包经营的第一人。离县城30里外，且门庭冷落的王集加油站，仅一条马路之隔的另一座加油站却车水马龙。韩冰观察，该路段长途货车因长时间行驶，轮胎发热，需要大量水冷却。而王集站内刚好有一个废弃的水池。于是他将水池利用起来，为过往司机免费供水。只一个小小的服务举措，却令闻讯而来的客户像滚雪球一般越来越多。一年以后，王集站日销量从当初不足2吨跃升到10吨多。

2015年下半年起，由于市场“遇冷”，加之柴油升级国Ⅳ之后价格随之上涨，一些车辆为省钱到周边省份加国Ⅲ柴油，导致泗阳七站月销量由300多吨直线下滑到130吨。面对严峻形势，今年1月韩冰又一次出人预料地竞聘泗阳七站经理。上任后他很快发现，这个站周边时常有山东、河南等地的物流车短暂停靠。司机们大都随身携带大葱卷饼，在路边停靠时充饥。细心的韩冰悄悄地为他们备上大葱和酱料，并把站内浴室、餐厅、厨房、休息室无偿提供给他们使用。很快“温馨驿站”服务发挥了效应，吸引很多过境大货车司机纷纷进站加油，带动销量迅速回升，今年前8个月，该站日销量10.5吨，同比增幅142.3%。

用情营造员工“和谐之家”

如果说韩冰的营销经验是服务制胜，那么管理队伍的绝招就是凝聚合力。今年年初，他成为泗阳七站经理时，面临的不仅是销量严重下滑的问题，凝聚力不强、队伍涣散是首要难题。

接管七站后，韩冰默不作声，用了4周时间一步步将加油站管理引入正轨。第一周，他24小时住站跟班加油，观察每个人的工作状态。员工葛红莉家离七站较远，上下班路途时间长影响工作状态；领班长李刚是单身，常年啃方便面……第二周，韩冰召集油站5名员工开会，承诺为员工解决生活困难。宿舍不够，他将自己的宿舍让出来。为了拓展非油业务，韩冰积极向公司申请增配货架，增加适销对路商品，并带领员工抢抓元旦春节日商机，多渠道促销非油商品，做大非油销售额提升员工收入。同时，他还拿出绩效考核返还金用来贴补员工三餐，改善伙食。第三周，开始整顿工作作风，将发现的问题记在本子上，手把手指导员工，督促改正。第四周，各项工作有起色了，韩冰开始考核，在班组员工之间形成了相互监督、相互学习、相互竞赛的氛围。第二个月，这个站日销量环比增长3吨以上,月销量由承包前的130吨提升到220余吨。

另外，韩冰在站务管理上坚持做到“五公开”，即任务公开大家干、考核公开大家算、分配公开大家看、费用公开大家管、评优公开大家选。加油站真正成了员工的“和谐之家”。

▲韩冰每到一座加油站都会走出油站，为客户提供增值服务。摄影/钟晨

用心挖掘市场潜在商机

“我是泗阳158车友会的，从微信看到你们加油活动的宣传，就和朋友开车过来了。没想到你们站微信平台可以刮刮乐，还可以抽红包。我抽中一个20元红包。”今年5月15日上午，两位年轻的车友会成员在泗阳七站加油时，与加油员分享自己的喜悦，引得其他加油客户纷纷加入微信抢红包的队伍。

泗阳七站是一座偏远乡镇小站，一直是社会小型流动加油车低价促销的重灾区。年初以来，受油价波动、竞争对手低价促销等因素的影响，七站车流量减少，销量明显下滑。作为油站经理，韩冰看在眼里急在心上。

为了扩销增量，韩冰大胆尝试新的营销方式。5月初，他积极联系当地车友会进行合作，开通微信平台，开展“加微信，送好礼”活动。车友会成员在朋友圈内每转发分享一次活动信息，并加入加油站微信群，单笔加油费200元就有厚礼相赠。

活动广泛吸引了车友的关注，迅速为油站积攒了人气。5月份，七站日销量环比增加近1.85吨。

看到了成效，韩冰笑着说：“随着市场环境的变化和私家车主信息获取方式的改变，微信将成为营销宣传的重要载体。下一步，我们将在‘集赞领红包+微信抢红包+购物抽红包’的三重红包吸引粉丝主动分享宣传上下功夫，广泛吸引客户进站购物消费，积极拓宽销售渠道。”目前，泗阳七站站级微信平台关注用户已突破1000个。