基于兴中猎头Sharepay模式的分配模式研究

李佩霖

[摘 要]猎头行业的分配模式一直采用雇用制工资体系和合伙制提成的方式，具体来说，雇用制内部管理模式和分配形式密不可分，合伙制是近几年才提出来的新的组织形式，分配方式也有待进一步优化。文章从雇用制分配模式入手，在现代企业治理的思路基础上设计具有猎头行业特点的专有分配模式，文章定义为Sharepay模式。进而将此模式为合伙人机制夯实基础，并推而广之。

[关键词]猎头企业;Sharepay模式 ;变量模型

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.36.097

1 引言

猎头是20世纪90年代初的舶来品，2000年以后国家经济迅猛发展，猎头作为第三产业的一种，在国内有了很大的发展，但由于舶来品的适应性，西方的猎头企业的经营管理模式到了中国也需要进行本土化调整和优化，才能适应中国的经济环境。在猎头的管理模式中分配模式是核心，它决定了猎头企业的组织形式。本文旨在探讨由西安兴中猎头和西安市创新人才研究院经过长期的摸索和研究的经营管理模式，以此为基础设计出适合西安经济主体的猎头经营模式，即Sharepay模式。该模式下注重文化集权，管理放权的核心思想，同时引用分配机制中变量模型，使分配更科学、合理，促使猎头从业者利益分配得当、规模发展。

2 国内猎头发展现状

猎头服务的出现，促成社会经济体制中人力资源的流动和合理配置，猎头服务已成为企业求取高级人才和高级人才流动的重要渠道，目前国内猎头经营理念分两种，即候选人倾向型（MPC）和企业倾向型（KA）。候选人倾向型是猎头在服务过程中以人才为导向，帮助人才找到适合自己的职位;企业倾向型是猎头在服务过程中以企业为导向，帮助企业选拔适合的人才。经营思路的不同导致经营模式也有较大区别。候选人倾向型高度依赖猎头顾问，人才和猎头顾问黏性大，决定了猎头顾问从寻找企业到人才上岗需要完成一整套服务。企业倾向型企业和猎头顾问的黏性大，猎头顾问好似企业的兼职招聘人员，帮助企业进行人才选拔。这两种方式各有利弊，候选人倾向型的主要问题体现在全流程对单一的猎头顾问依赖性强，晕轮效应导致评价不够客观，另外内部管理没有形成工序作业，效率不高;优点是对人才长期跟踪，对人才潜在特质比较了解。企业倾向型主要问题是对猎头从业者要求比较高，能够“读懂”企业的猎头，一般是具备企业管理能力，无疑提高了猎头从业门槛;优点是和企业的长期沟通，有利于掌握企业即时信息，推荐人才精准度高，另外猎头公司内部可以进行有序分工，使猎头工作模块化和专业化。

目前猎企分配方案是按照推荐成功收取的服务费按比例进行分配，由于经营模式和理念的差异，分配比例从回款额度的3%～50%各有不同，也正是由于缺乏行业服务标准，服务质量和模式区别也很大，国内客户企业和猎头公司对猎头的服务流程和内容是信息不对称的，导致国内的猎头为了打短线甚至是“一票制”的心理，大部分变成了职业中介，忽视了真正在猎头管理流程的必要且决定性环节，从而让市场上的分配模式简单但不具备了专业性。

3 Sharepay模式设计思路

3.1 Sharepay模式原理

本文引介兴中猎头的Sharepay模式为例，服务流程和内容决定了分配模式，兴中猎头结合多年的实践和理论研究经验，将服务流程分解成为五个部分，如表1所示。

由表1可见，这五个部分是按照猎头项目服务流程划分的，每个部分的内容越丰富，操作过程越专业，就越能最大限度地保证人才质量和服务质量;有效地降低企业用人风险。经由这样的流程安排和工作内容分配，猎头顾问因此会逐渐由协调事务型转为专业发展型，猎头公司也由单一的纵向管理转为矩阵管理。分配模式由单人操作提成，变成了角色分工，团队协作，内部可由自身的特点和发展方向，工作内容菜单化。这里的权重的赋值，是要通过严谨的流程和有效的手段来实现。通常来说有专家评定法、德尔菲法、对偶比较法、定量统计法等。每一种方法的采用是根据行业的情况来选择的。对于猎头行业，评价的主体可以政、学、商的直接负责人作为专家参与。政，涉及人力资源和社会保障的市场监管部门、政策法规制定部门;学，涉及高校或者人才研究机构，专项从事高端人才流动、人才配置、人才提升、區域人才战略规划等研究部门;商，涉及人力资源机构或者企业中人力资源部门，从事高级人才寻访（猎头），薪酬绩效管理等领域。

3.2 基础建模

通过上面关于Sharepay模式的原理阐述，可以建立相应的分配计算模型，即分配机制。以兴中猎头为例，由于该企业目前是雇用制下劳动关系，采用的变量是由工作角色、项目权重、项目回款等指标组合进行设计，具体如下：

（1）工作角色：即Sharepay的原理，将一项猎头项目工作合理地分解为专业的5分流程，在该流程体系中，猎头顾问扮演的一个或多个角色，在不同角色下，所占比重已上述过，不再赘述。

（2）项目权重：这个指标主要是指某一项目在企业的项目池中所占的比重，影响因素有项目难易程度、项目时间紧迫性等。

（3）项目回款：由于猎头项目管理的回款是阶段性工作，这个指标是根据实际回款的数值所占项目应回款的比重。

基于影响变量是由工作角色、项目权重、项目回款，可以分析出，若是企业只是单方面的考虑某个因素，都会影响分配的合理与全责一体化，由此，指标表述如下：

C（Ri）=R0+β1R1i+β2R2i+…+βkRki+εi

其中，C（Ri）表示分配的合理性，R0为常数变量，Rji（j=1，2，…，k）（i=1，2，…，k）表示影响分配的相关变量，εi则为随机干扰项。

上式确定的βi代表影响分配各项因素的大小。βi系数越大，说明该影响指标变化程度越大。

由于影响因素组合的β值可以通过单个因素的β值以及在组合中所占比例予以确定，则：

βi=∑ni=1wiλi

其中，wi为影响因素Ri在分配合理性组合中的比重，λi则为某单个因素。值得注意的是，以上公式中，变量可以无限扩展，根据合作关系来确定变量的性质和计算方式，加权求和后得出的数值可以对应货币进行结算，在实际操作过程中，变量数量不要超过五个为宜。

结合上述三个主要的影响因子，同时根据企业对每一个因子的权重赋值，就能综合测算出某一个项目的参与人完成该项目的实际分配情况，既体现了公平性和透明性，也保证了合理的专业分工和项目的高质量。

3.3 模式评价

目前兴中的管理模式是雇用关系，而采用的变量是由工作角色、项目权重、项目回款等指标组合进行设计，在法律法规的约束下，管理相对有章可循，配合设计内部分配考核体系和岗位晋升体系，可以解决内部责权利的关系。在体系设计时，同时需要根据现阶段行业特点和企业文化，把握薪和酬的比例关系，有效做到合理分配、有效激勵。

该模式可以进一步推广到合伙人关系中，笔者在研究大量社会主流合伙人体制后，发现合伙人有两类，一类是工商注册合伙制，一类是虚拟合伙制。工商注册合伙的公司形式主要是根据注册人员数量和出资额，以股份公司和有限合伙公司形式为主，这里不赘述。对于虚拟合伙制，是在公司执照中未登记注册，但公司与个人签署合伙人协议，协议中约定了责权利的关系。这种虚拟合伙制更像是公司分红，根据项目完成情况和利润情况，在约定时间内进行利益分配。在人员管理方面，大多合伙人体制有点类似灵活用工，管理相对松散，容易出现质量和进度无法保证的问题。对于现代服务业，特别是需要有具体跟踪服务的行业，这种体制下管理成本不降反增。解决这个问题的方法是在分配体制中引入质量和进度等过程控制变量，并在不可控的关键指标中进行高权重赋值。

4 结论

猎头行业分配模式关系到猎头行业的发展，关系到区域人才良性流动和优化配置，决定了猎头企业发展模式是小而美，还是规模批量。变量是分配量化的核心依据，变量的确定是严肃的、专业的，是随着区域和时间而变化的，是常态化动静结合的工作，变量既是对以往工作的科学量化，又是对未来行为和文化的导向，猎头企业的发展需要格外重视此项工作。

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