关于农商银行农区“垄断性”营销的思考

冯涛

实施乡村振兴战略是党的十九大作出的重大决策部署，是决胜全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家的重大历史任务，是新时代“三农”工作的总抓手。2018年政府工作报告再次强调，要大力实施乡村振兴战略。面对机遇和挑战，农商银行需要结合农村金融多元化特点，明晰方向、“寸土不让”、主动作为，充分发挥长期积累的地缘、人缘、情缘优势和其他非法人银行机构无法比拟的小、快、灵的决策优势，在广袤的农村“根据地”实行“垄断性”营销，持续强化农村金融主力军作用，培育农村金融市场核心竞争力。

念好“六字口诀”，深度融入区域经济发展

“学”字当头，明大势、立方向。认真学习贯彻各级政府经济、金融工作会议精神，及时掌握区域经济发展大政方针和优惠政策，主动策应普惠金融、乡村振兴、美丽乡村建设、绿色金融、精准扶贫等发展战略，明确金融扶持主攻方向，加快区域经济发展步伐。

“互”字开道，讲产品、赢口碑。报刊广告签订战略合作协议，固定版面产品天天有，活动日日新，言简意赅、源源不断，富有震撼力。客户经理移动pad设置产品目录清单，培育人人说产品的企业文化氛围。召开普惠金融专题新闻发布会，邀请客户，媒体广泛参与，汇报农商银行在种植、养殖、渔业、美丽乡村和新型农业等方面工作成果，解读相关支持政策，增强对接力度，发挥新闻传播效应，打造金融助农好口碑。

“合”字聚力，广鲒盟、促发展。加速银政合作，与省农担公司、市农委合作，推动拓展区域农业农头企业、优质农业生产及加工服务企业。推动银企合作，与农区大型商场、批发市场等交易场所签订合作协议，按商户资质与租金金额批量发放贷款，注入地区经济发展金融活水。加强同业合作，牵头与国有银行、城商行、农商银行合作，积极推动银团业务合作，解决农商银行自身规模限制，满足大型农业企业有效信贷需求。

“沉”字落地，勤调研、优服务。明确支农惠农主业，主动下沉工作重心，走上田间地头，探访乡镇村落，研究当前区域经济特点，了解广大农户金融诉求。结合农区水产、养殖、种植、加工等特色行业运行规律，聚焦农户生产资料购置、设备更新、产品销售等各个流程，提供一揽子金融服务，为地区特色农业行业发展保驾护航。

“梳”字支撑，深挖掘、创产品。梳理农商银行自身现有金融产品，结合农区经济金融需求分门别类，查漏补缺，打造具有鲜明区域特色的农商银行产品序列，产品名称要朗朗上口、“农”味四溢，打造“客户有需求，农商银行有产品”良好社会口碑。

“培”字保障，勤培训、强队伍。加强从业人员素质提升工作，就客户拓展、产品设计、行业分析等方面开展能力提升专题训练营，结合农区金融工作实践，铸就一支懂农业、爱农村、爱农民的“三农”金融工作队伍。推动会计主管职能由服务型向营销型转变，将会计主管培养成为“营业部主任”，建立“大堂经理+柜员+营业部主任”立体营销网络，充分释放厅堂获客潜能。

把牢“六个抓手”，全面覆盖“三农”金融需求

以收银宝为抓手，推进移动支付网格化营销。充分发挥农商银行人员多、网点众的优势，通过“一行一市场，一人一条街，一日一走访”实现农区市场、街道移动支付零死角、全覆盖，抢占农区移动支付市场，夺得先机。

以“阳光信贷”为抓手，提升普惠金融覆盖面。推行“严授信、宽用信”，逐步实现阳光信贷业务系统化、标准化和便捷化，加大对广大农户信贷支持力度，让阳光信贷惠农福利全面落地。同时，利用“阳光信贷”信息采集契机，配套融入电子银行等其他零售产品，开展综合集约式营销。

以新型城镇化和居民消费升级为抓手，改善农民生活品质。通过创新金融产品和手段，提升服务质量和效率，大力支持农民迁徙进城的消费、教育、婚嫁、医疗领域信贷需求。小微贷款、阳光信贷、信用卡分期业务“三驾马车”齐头并进，不断扩大市场份额。积极推广益农存、理财等业务，逐步培养农民理财习惯，提升农区百姓金融服务品质，打通金融服务最后一公里。

以移动智慧乡村建设为抓手，打造区域资金闭环。主动对接政府部门和优质商户，打造地区民生、消费、支付于一体的线上平台。结合农商银行传统物理网点优势，依托互联网技术，通过提供结算、支付、商户推荐、客流引入、活动推送等服务，吸引优质商家入驻，构建集衣、食、住、行为一体的客户供销产业链，打造区域资金闭环，提升金融服务效益。

以建设“金融e站”为抓手，推进便民工程建设。除自助存取款机、网银体验机等金融服务设备外，加配健康药箱、血压计、充气筒、手机充电器等系列便民设施，实现普惠金融、便民服务、民生工程等多种功能有机结合，进一步提升农区客户粘性。

以做大异业联盟为抓手，拓宽批量获客渠道。聚焦移动、电信、美团、公交、农机公司等与农地区百姓日常生活息息相关的领域，通过信息共享、信贷支持、产品宣传、资金留存等方式展开全面合作，打入客户生活场景，丰富获客手段，实现互惠共赢。

做好“四个管理”，提升农区企业金融覆盖面

做好农区企业“名单制”管理，一户不落精准营销。积极参加商会活动，掌握企业动态信息，注重寻找特色农业、新三板企业等优质客户。加大同政府、工商、稅务等部门对接力度，梳理当地龙头企业、优质私营企业、中小企业、创业企业名单，“一户一策”制定营销落地方案。

做好农区企业生命周期管理，一路相伴保驾护航。加强对当地企业调研，对于市场前景广阔、管理能力强的发展期企业，加大金融创新力度，从技术层面解决小微企业信息不对称、风险识别难等共性问题。拓宽抵质押品范围，开发新型保证信用贷款方式，研究免抵押贷款、引入政府担保基金等针对性扶持办法，解决企业贷款难问题，推动小微企业金融服务的纵深发展。

做好客户关系管理，一挖到底做大规模。用好CRM系统，建立客户信息数据库。牵头对接辖区企业上下游客户、互补型客户，帮助企业间寻找销路、拓展市场、打响品牌，提升企业客户忠诚度。分析挖掘辖区企业产业链条，顺藤摸瓜开展“产业链”式营销，众向到底、横向到边，实现辖区企业资源充分挖掘。定期开展联谊互访等系列活动，逐步加深银企感情，完善磋商机制，配套开展代发工资、集体授信等综合金融服务。搭台唱戏，提供客户延伸服务。邀请优质客户参加有关行业分析、经营管理等方面培训交流会，搭建共同学习交流平台。为客户解答疑惑、排忧解难，共同研判行业发展方向，及时引进优质品种、改变经营模式，在市场竞争中立于不败之地。

做好信贷投向管理，一如既往精耕细作。小微客户是农商银行业务发展的压舱石，必须坚守“做小做散”战略定位，牢固树立“支小支农”意识，发挥“短、平、快”决策优势，逐步提升信贷资金有效配置，抢夺高净值客户群体。围绕构建现代农业产业体系建设要求，积极支持优质粮油、规模畜牧、特色水产等企业发展。顺应农业适度规模经营的发展趋势，持续增加家庭农场、农民合作社、农业龙头企业等新型经营主体的信贷投放。