金融科技冲击下银行新机遇

金融科技的本质仍然是金融，其核心特征是运用大数据、云计算、人工智能、区块链等前沿技术，创新金融服务模式、构建更加高效便捷的金融新业态，驱动金融产业从IT时代的网络化、移动化向DT时代的数据化、智能化融合发展。

互联网巨头、互联网金融公司和传统金融机构等各类公司纷纷在金融科技领域布局拓展，将智能投顾、智能营销、智能支付等智能方案应用到银行、基金、证券、信贷、支付、消费金融等各业务领域。

本文节选自创业邦研究中心推出的“2018中国金融创新发展白皮书”，主要介绍金融科技冲击背景下，银行业的几种创新形态和机遇。

互联网银行

1.互联网银行发展概述

互联网银行（Internet-E-Bank）是民营银行的一种，它是指借助移动互联、物联网等新兴信息技术，通过云计算、大数据等新兴科技，为客户提供存、贷、汇等金融服务，通过“ABC”等前沿金融科技的助力，服务小微企业和个人消费用户。其业务覆盖存取款、支付、投資理财等大部分金融服务，客户群体与民营银行重点目标客户群体类似。互联网银行的股东多以互联网企业为主，例如微众、网商等互联网银行的股东为腾讯、阿里。

与传统银行相比，互联网银行的四大主要特点是：首先，最明显的特点是互联网银行无需分行、服务全球，业务完全在网上开展;其次，拥有一个非常强大安全的平台，保证所有操作在线完成、流程简单，服务便捷高效可靠，真正无间断服务;再次，通过互联网技术，取消物理网点，降低人力资源等成本，与传统银行相比，具有极强的竞争优势;最后，以客户体验为中心，用互联网精神做金融服务，共享、透明、开放、全球互联，这是未来银行的必然发展方向。

中国互联网银行情况一览表

2.互联网银行运营模式

互联网银行依托股东的数据、场景和技术支持，结合现有人脸识别、人工智能、互联网数据分析等金融科技技术，快速触达客户，为客户提供个人消费贷款、小微企业贷款等产品服务。互联网银行较为成熟的运营模式是微众银行和网商银行，如微众银行利用腾讯用户及其资源，为微信和QQ提供“微粒贷”等个人小额信用贷款服务。

互联网银行以线上业务为主，突破地域、网点限制，扩大服务客户的数量。走“轻资产”“平台化”“交易型”路线，不大量吸收存款，多是担任中间人角色搭建同业合作的平台。通过同业拆借和产品合作开展业务，负责提供客户、渠道、技术、数据分析的支持以及产品设计和推广创新，其风险控制能力强、不良贷款率低。根据银保监会的数据，截至2017年末，民营银行不良贷款率0.53%，低于商业银行平均水平1.22个百分点;微众银行不良贷款率为0.64%，网商银行不良贷款率为1.23% 。

3.互联网银行发展趋势

（1）强化搭建轻资产同业合作平台资源以拓展业务

微众银行、网商银行等互联网银行扩张迅速，相比之下，成立之初缺乏互联网基因的互联网银行发展相对较慢，如天津金城银行2017年年末业绩显示，资产负债均下滑。二者运营模式上都定位在“轻资产、平台化、交易型银行”，不以吸收存款为主，更注重搭建同业合作平台以拓展业务。而微众、网商依托于股东互联网金融平台的生态，如微众银行背靠腾讯旗下的财付通，网商银行背靠阿里旗下的蚂蚁金服，有这类互联网股东背书，旗下民营银行在流量、场景、用户支持方面有更为丰富的资源。

此外，因为微众银行、网商银行等互联网银行背靠的互联网巨头本身在金融科技领域布局较强，能够使其借助互联网平台有效引流的同时，还与金融服务场景有效结合，这使其无论在业务规模还是盈利能力方面，都具备先发优势，在业务成就上，与其他银行拉开差距。

（2）市场竞争日趋激烈，与商业银行互补发展、错位竞争趋势

目前的互联网银行主营业务种类大多定位于消费金融、普惠金融等领域，主要服务客户大多为中小微企业和个人，业务运营方面均突出以“金融科技”“互联网技术”助力，这就导致互联网银行内部之间业务同质化严重，市场竞争趋于白热化;并且外部受到商业银行和互联网金融巨头在消费金融、普惠金融等相似业务领域的市场竞争威胁。

在这种现状下，“错位竞争”是互联网银行未来的发展趋势，即建立差异化竞争策略，互联网银行依托自身股东所在区域、背靠资源、技术能力等资源优势，根据能力找准定位，建立自身与众不同的优势业务，形成比较优势。例如中关村银行依托于中关村创新创业园区背书，将自身业务发展策略定位于“创业者银行”，聚焦于“三创”，服务于创客、创投和创业企业。

直销银行发展分析

1.直销银行发展概述

直销银行是互联网时代下应运而生的一种新型银行运作模式，是金融科技环境下的一种新型金融产物。直销银行没有实体网点和柜台，不发放实体银行卡，通过互联网入口提供线上银行服务，因没有网点经营费用和管理费用，降低了运营成本，使得直销银行能够为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率，是银行业转型、降本增效的新型业态之一。在业务模式上，直销银行以基金销售、理财产品销售、汇款等银行中间业务为主，只有少量比例的直销银行经营存款、贷款等业务。

直销银行诞生于20世纪90年代初的欧美等发达国家，目前业已成熟的直销银行在各国市场的份额达9%～10%，且比例在不断扩大。中国直销银行在国内产生于2013年～2014年，主要驱动因素有两点：一是利率市场化进程加快，传统商业银行盈利点下滑;二是传统商业银行受到新兴金融科技企业的冲击，需要借助互联网工具，降本增效。2015年百度与中信银行合作，推出国内第一家独立法人运作模式的直销银行——百信银行。

直销银行可以是商业银行下属独立事业部，也可以采用独立法人机制运营，因此，按照组织架构形式分类，直销银行分为传统银行下属事业部直销银行和独立法人形式直销银行。目前，我国除百信银行外，其他直销银行均为商业银行下属事业部，无独立经营牌照。

直销银行与其他银行的区别

两种直销银行运营模式及特点对比

2.直销银行运营模式

根据艾瑞咨询统计，截至2017年9月，我国直销银行总数113家。其中，城商行所属直销银行30家，农商行所属直销银行68 家，股份制商业银行所属直销银行11家。

未来，直销银行将利用其资源优势，更加注重线上与线下的融合，以增强其获客、业务等能力，更好地提升市场占有率和客户体验。具体来看，直销银行与互联网巨头合作，利用互联网巨头的客户优势，发掘更多的客户源，也拓展了自身的业务渠道。

从数量统计上可以看出，城商行和农商行等中小银行是布局、发力直销银行的主力军，占直销银行总数比例的86%。此外，规模较大的银行，如股份制商业银行，以及四大国有银行中资产规模最大的中国工商银行也布局直销银行业务。

城商行、农商行等中小银行布局直销银行模式的主要原因有：首先，是来自全国性大型商业银行的竞争压力，如市场、资源、人力、技术方面都无法与大型商业银行形成对等竞争力;其次，陆金所、趣店等互联网金融对整个银行业形成巨大冲击，在这种市场形势下，中小型城商行、农商行的生存空间受到压制，不得不布局轻资产、低成本的直销银行业务，以形成差异化市场竞争力。

目前直销银行的运营模式主要分为纯线上平台、线上与线下结合、线上加第三方平台三类主要模式。

（1）纯线上平台模式

这类直销银行不设线下实体机构，只通过线上进行金融服务，客户办理开户、存取款、转账汇款、购买理财等业务，通过互联网操作就可完成。这类直销银行也与他行打通账号互联，做到无需注册即可享受金融服务，例如兴业银行直销银行，用户可直接在直销银行网站上办理业务、购买理财等，支持他行银行卡直接支付而不需重新注册。这种模式的直销银行节约了实体机构的运营成本，也充分发挥了线上互联网的优势。

（2）线上平台+线下无人门店模式

这类模式的直销银行结合了线上平台与传统银行实体，但相比传统银行，创新的一点是线下门店采取无人模式，全部业务均由ATM、VTM等自动化设备执行，比如，客户在实体门店用VTM进行开户、用ATM进行存款转账等，其余业务均由线上直销银行完成。

北京银行不仅在线上提供电子化银行服务，线下也开设直销门店对特定区域或年龄段的客户进行门店服务。这种模式将远程服务和实体店到访的优势相结合，方便对实体门店有需求的客户进行在场银行金融服务。

作为光大银行下属直销银行的阳光银行，采用“线上+线下”的O2O经营模式，通过“线上+线下”渠道对客户提供贷款业务。例如，客户可通过阳光银行线上App 进行测评，得到为自己量身定制的贷款额度和利率信息，再去线下实体店面签，获得贷款。与传统银行相比，这种运营模式既比传统银行线下物理网点审批贷款额度节约时间，又能保证客户资金的安全。此外，阳光银行通过线上+线下全渠道，还方便与出国金融、商城、生活服务等生活场景紧密结合，方便多场景引流。

（3）线上平台+第三方互联网平台模式

这类模式的直销银行通过与互联网巨头进行合作，利用互联网巨头企业的客户资源优势，进行大数据共享。直销银行通过互联网企业掌握的大数据，全面把握客户的偏好、特点，实现精准化、个性化服务，从而提高客户满意度。同时，直销银行也通过互联网企业开发新客户。

互联网企业与银行进行专业化合作，开展金融业务，也为自身带来巨大的价值。例如，民生银行与阿里巴巴集团形成合作同盟，借助阿里巴巴长期积累的大数据对客户进行精确分析，实现精准服务，具体来看，民生银行通过淘宝开设直销银行店铺，線上销售金融产品，也为客户提供资金周转和消费金融服务。华夏银行借助与第三方互联网平台合作，如在线旅游平台，通过第三方互联网旅游平台接入旅游场景进行引流。

3.直销银行发展趋势

（1）直销银行将更加注重线上线下融合

未来，直销银行将利用其资源优势，更加注重线上与线下的融合，以增强其获客、业务等能力，更好地提升市场占有率和客户体验。具体来看，直销银行与互联网巨头合作，利用互联网巨头的客户优势，发掘更多的客户源，也拓展了自身的业务渠道。

（2）直销银行服务平台化成发展趋势

平台经济是世界经济未来发展大方向，直销银行可利用线上平台，对其聚集的大量客户开展平台化金融服务。例如，类似P2P业务，平台作为信息中介，发布融资方的借款需求，投资者根据融资方的信用进行投资获取收益，并自担风险。直销银行通过将企业、客户与产品服务等进行有机结合，实现对企业、个人的全面平台化服务。

直销银行在品牌塑造方面应注重与传统银行形成鲜明对比，围绕“便捷性、互动性、价格优势”强调自身独立品牌优势。作为传统商业银行子部门的直销银行，应结合母银行品牌文化，同时突出独立事业部直销银行“便捷、互动、科技平台”等特征，注重打造自身独立子品牌。

（3）除传统借贷业务外，中间业务成为直销银行下一个发力点

除传统借贷业务外，中间业务如同业业务，本外币结算、银行卡、信用证、备用信用证、票据担保、贷款承诺等都可以成为直销银行下一个发力点。直销银行利用其线上平台优势，可以将中间业务更迅速准确地推行，为自身带来更大收益。

（4）营销创新和独立的品牌塑造成为突破发展的关键

迎合互联网用户和年轻用户群体的需求，是企业未来发展新客户的关键。直销银行与传统银行最大的区别是“去实体化”，强调通过互联网工具“远程化”“平台化”，补充传统银行在服务客户群体方面的缺口。若在下一步独立品牌塑造和营销策略方面可以突出这一特点，便可在获取新客户方面进行突破，为下一步发展打好基础。

直销银行在品牌塑造方面应注重与传统银行形成鲜明对比，围绕“便捷性、互动性、价格优势”强调自身独立品牌优势。作为传统商业银行子部门的直销银行，应结合母银行品牌文化，同时突出独立事业部直销银行“便捷、互动、科技平台”等特征，注重打造自身独立子品牌。独立法人直销银行更应突出自身“科技金融”属性和产品创新、业务多的优势，建立独特品牌文化。

在营销受众方面，应聚焦互联网和年轻用户群体的习惯和品味，通过创新营销策略提升这一类群体的用户体验。在营销策略方面，应重点宣传与传统银行服务解决方案的差异性，同时，应加强与互联网企业、科技公司、垂直行业平台企业加强合作。通过战略合作，充分运用合作方的客户和渠道优势，进行品牌推广和有针对性的营销，提升自身作为银行业发展新业态的影响力。

（5）直销银行将朝独立化的方向发展

国外直销银行多采用独立法人经营模式，随着我国首家独立法人直销银行——百信银行的正式开业，未来将会有越来越多的独立法人直销银行成立。独立化的法人银行会减少作为银行子公司发展的束缚，在产品创新、风险隔离、客户经营、业务多元化等方面有很大的优势。

新零售银行

1.新零售银行发展概述

新零售银行是商业银行传统零售业务在“ABC”等新兴技术迅速发展、各类新零售业态涌现的基础上衍生发展起来的。随着新零售模式的应用领域不断扩大，新零售业务的实现过程需要配套的消费金融、支付方式和信用系统来支撑，作为商业银行重点发展之一的零售业务，也需要在消费金融、支付等领域与新的金融需求同步，否则会影响用户体验，以及压缩商业银行在零售业务的收入和利润。

商业银行向新零售业态转型的趋势日益明显，从大型股份制商业银行到国有银行再到中小城商银行，纷纷构建大零售发展战略，由产品导向转为以客户为中心，利用ABC等技术以及金融科技创新，升级零售银行线上线下产品和服务渠道，充分挖掘客户价值，构建新零售银行业态格局。

新零售银行的市场潜在空间巨大。横向对比来说，欧美等发达国家市场，由于利率市场化，银行业充分竞争，市场发展成熟，零售银行业务在整体银行业务总市场规模中占比最高，根据BCG全球银行业数据库显示，美欧等国家已实现利率自由化的成熟市场中，零售银行收入占比普遍在40%以上。纵向对比来说，据麦肯锡统计数据显示，中国零售银行业收入以每年30%的速度递增，并且在经济发展动能由投资型驱动经济转向消费驱动型的背景下，麦肯锡预测到2020年我国将成为亚洲最大的零售银行市场，有望突破2.6万亿元，占中国银行业整体收入的40%以上。

2.新零售银行运营模式

新零售银行的运营模式包括运用智能技术、全渠道多场景批量获客、场景化服务。

首先是技术赋能渠道，充分利用ABC等新兴科技，整合线上线下渠道、产品和服务，提升客户体验，包括改造传统零售银行物流网点，进行网点智能化升级以及充分利用大数据分析与挖掘技术对客户群体进行分析。

其次是线上线下全渠道。多场景接入，批量获客。新零售银行通过采用网上银行、App、社交平台等线上渠道，结合线下网点智能门店进行全渠道整合，从而以更加高效、批量的模式获取客户。

第三是与衣食住行等多生活场景结合。将新零售网点设在社区服务站、便利店周边，采用社区化网点经营模式，使客户除了存贷汇款、理财等传统金融零售业务之外，还可以结合具体场景直接在网点进行消费以增加营收。

这种运用新兴技术和全新线下网点布局带来的新模式，是新零售银行区别于传统零售银行的关键。

3.新零售银行发展趋势

（1）利用大数据、智能分析等技术充分挖掘客户价值

根据麦肯锡研究，对于零售银行收入具有最为显著影响力的因素来自于“客户价值迁移”，其中，存量客户对收入增长的贡献更高，而新客户对业务收入贡献相对较低。

根据这一逻辑，“新零售”银行应充分挖掘存量客户的价值，让存量客户更愿意贡献更高收入。这就需要通过大数据技术进行用户研究和分层，一是为用户推出更加符合自身需求的零售金融产品和服务，二是在渠道、产品、服务等方面提升用户体验，三是在交互层提供更加简单易用、节省客户时间的产品和服务。

（2）结合消费新零售业态思路，零售银行需具备场景的批量获客能力

零售银行线上平台除了要线上线下全渠道相结合外，还需要与其他互联网平台对接（如社交、电商、旅行、超市、餐饮等多场景），从而整合信息流、资金流、物流，将银行金融服务嵌入场景服务，为客户提供综合金融服务。

零售银行与客户日常生活、衣食住行紧密结合，对接其他互联网平台，有助于零售银行业务增效降本。同时，与其他科技互联网公司的合作还可以升级零售银行本身的科技赋能能力。

（3）银行网点智能化转型升级

银行网点转型方面，银行物理网点需要切入新零售消费场景，将物理网点与新零售的线下体验场景（如超市、咖啡馆、商城、社区等）无缝对接，增加客户可操作性。零售银行物理网点生活场景化、智能化转型，主要有以下几种形式：

便利店银行： 将网点开在超市、购物中心、邮局、地铁站等附近， 以距離近、分布多而方便客户、增加获客，显著实现了获客、服务、留存客户、降本增效。

智能化自助服务银行替代人工柜员：由智能机器人和触屏电子设备提供自助服务， 节省客户时间，同时节约银行人工成本。