北京隆盛泰健康科技股份有限公司赛特奥莱健康生活体验馆定位及体验营销研究

文/荣雨晨 韦恒，北京联合大学商务学院

1 企业及生活体验馆概况

1.1 企业概况

北京隆盛泰健康科技股份有限公司是一家成立于1997年的非公有制民营企业，共设有5家分公司。其主要经销的产品主要来自德国、意大利等欧洲国家的日化用品。

隆盛泰现已成为国内专业销售欧洲高端日化用品的知名经销商。在全国地级以上100多个重点城市，1000多家大型超市、连锁超市、药店、医院、母婴连锁、百货公司等开展业务，与众多国际国内著名零售巨头建立了稳固的合作关系。

1.2 赛特奥莱生活体验馆概况

为贯彻落实“传播健康生活，真诚服务顾客”的经营理念，紧随市场发展，顺应体验营销时代，隆盛泰于2017年着手建设企业新零售项目即生活体验馆的落实工作。截止目前，隆盛泰已于2018年4、5、6月相继开业3家健康生活体验馆。北京隆盛泰健康科技股份有限公司赛特奥莱健康生活体验馆于2018年5月正式营业。

2 市场调研结果与分析

2.1 问卷设计及发放

为更好的为消费者提供满意的体验服务，特此设计调查问卷来收集消费者信息，此问卷共分为四部分：消费者基本信息调查、消费者消费习惯调查、消费者消费认知与消费需求调查及消费者品牌认知调查。

此次共收到96分有效问卷，其中商圈附近居住/工作人员51人，附近10公里内消费者13人，距离11-20公里内消费者11人，21公里外北京境内消费者8人，国内其他城市12人，外籍旅游消费者1人。

2.2 调查结果分析

赛特奥莱消费群体多数为25-34岁之间具有高等学历及高收入水平的消费者，此消费人群多数关注于日化用品的发展状态，时刻完善对日化用品的认知程度，存在很大的销售空间，在日化用品的挑选中更加注重孩子与全家的健康，这也是作为隆盛泰赛特奥莱健康生活体验馆提供了较为有利的发展条件。

在消费习惯方面，受访消费者更加注重消费的环境、消费的便捷性等。据调查结果显示喜欢在实体店中购买日化用品的消费者人数达到了39%，所以对于隆盛泰赛特奥莱健康生活体验馆来讲，要抓住机遇，为消费者创建一个环境舒适、品类齐全、便捷购物的健康生活体验馆。

3 基于STP视角提出合理化体验营销策略

3.1 隆盛泰赛特奥莱健康生活体验馆市场细分

3.1.1 按性别进行消费群体细分

通过调查结果显示，在受访消费者中女性相较于男性更加关注日化用品，同时女性购买日化用品的频率高于男性。

3.1.2 按年龄进行消费群体细分

24岁以下消费群体更加注重产品的价格、气味及包装，喜爱外在好看，性价比较高产品。

25-34岁消费群体多数为高学历、高收入消费群体，更加注重产品的质量及品牌的知名度，同时对产品所能带来的附加服务及体验要求较高。

35岁以上消费群体更加注重的是产品成分是否安全可靠，同时通常会有自己的使用习惯，不太容易更换日化产品。

3.1.3 按购买功能进行消费群体细分

通过调查结果可知，日化用品对于消费者而言主要有两种功能：日常清洁护理和皮肤保养。消费者购买价格较低且功能较少产品通常是为了满足日常清洁护理需求；购买价格较高且功能较全面的产品是为了保养肌肤。

3.2 赛特奥莱健康生活体验馆目标市场选择

3.2.1 偏好宝宝日化用品的宝妈

由于赛特奥莱周边环绕住宅区，所以消费水平高且对产品选择要求高的宝妈是日化用品的多数购买群体。

3.2.2 注重全家健康生活的已婚人士

已婚人士热爱自己的家庭，愿意为家人的健康生活保驾护航，所以这部分客群喜爱选购无添加、健康的日化用品。

3.2.3 注重自身保养的高端人士

高端人士由于见多识广，消费能力较强，他们会更加注重保养自己，愿意选择售价较高，功能性强的安全日化产品。

3.3 赛特奥莱健康生活体验馆定位

综合内外部环境分析各因素，隆盛泰赛特奥莱健康生活体验馆定位于打造一家全品类日常日化用品体验店，力求宣传健康生活理念的同时为消费者提供舒适的购物环境及便捷的购物方式，以实现消费者体验健康生活并能实现日化用品一站式购物为目标。

3.4 隆盛泰赛特奥莱健康生活体验馆体验营销策略设计

3.4.1 设立产品检验区域增进消费者信任程度

通过利用参与式体验营销策略让消费者走进生活馆，了解产品本质，产生对产品的信任。

尽管生活馆打着传播健康生活，售卖的产品无添加且为弱酸性产品，但单凭字句描述，消费者仍很难完全信任。因此在生活馆内，设置一下片试验区域，该区域的作用主要用于检验产品是否存在添加剂等有害物质，同时可检验产品酸碱性。检验产品的质量可增加消费者对产品的信任，同时消费者亲身试验可提高消费者的参与积极度，并且对产品检验结果的好奇心，可使消费者参与体验直至结束。

3.4.2 设立产品体验区域使消费者切身感受产品功效

在馆内设立产品体验区域，增加洗手池、产品体验台等设施，完善体验环境设备，增添专业产品使用服务人员，从选择使用试用品到清洁皮肤，再到产品试用，采用专业护肤手法，为消费者提供优质产品的同时，使消费者体验专业护肤流程。在为消费者体验产品的同时，消费者可与服务人员进行护肤常识、护肤手法等交流，可互动学习正确护肤步骤，交流产品体验感受，提出产品体验流程改进建议及意见。在产品体验结束后，可赠与消费者相关产品知识及护肤知识手册，在消费者愿意的前提下，添加消费者联系方式，为售后及体验产品后须服务奠定基础。

3.4.3 设立儿童休闲娱乐区域增添情感式互动

由于生活馆临近居民区，购物区域多有孩童出现，馆内增添儿童休闲娱乐区域不仅可为消费者提供看护孩童服务，同时可吸引小朋友进店玩耍，提高消费者进店率，同时增强消费者及孩童对生活馆的良好印象，拉近生活馆与消费者之间的距离，增进与消费者之间的情感交流。儿童的休闲娱乐区域主要采用安全无毒的娱乐休闲设施，同时在选取器材时注重器材外形，采用圆弧外形设施避免孩童在玩耍过程中受到外伤。不论孩童及其家长是否到店产生消费，凡进店小朋友均有机会获得免费产品小样，这样不仅可增加产品的知名度，同时进一步增进消费者对生活馆的好感，是消费者切身感受到生活馆是以消费者为主导的新型购物体验馆。

4 结论

本文通过对隆盛泰公司及生活体验馆的环境分析，结合STP理论对隆盛泰赛特奥莱健康生活体验馆进行定位并提出合理化体验营销策略建议，希望可以为隆盛泰公司提供有益借鉴，本文的研究结论为：

随着社会的不断发展，人们消费需求的不断转变，隆盛泰应以消费者为主导创新营销模式，实时跟进市场发展变化，适应消费者消费需求及习惯的改变，能够与时俱进。