关于思凯乐公司户外用品促销策略的调查统计分析

鲍云飞

摘 要：本文采用北京思凯乐旅游用品有限公司户外产品推广策略研究为主题，分析和解决公司在户外产品推广策略过程中存在的问题，使公司健康的可持续发展。同时，公司存在的问题在中国户外用品行业也很常见，并具有一定的代表性。公司存在问题的解决将为该行业其他公司带来很好的参考。即通过对公司户外产品推广策略的研究分析，为中国户外用品行业打造属于自己的民族品牌提供新思路。

关键词：思凯乐；户外用品；促销策略；调查；统计分析

与国际大公司相比，中国户外运动公司存在诸多不足，不仅仅局限于产品开发等硬指标，更重要的是缺乏科学管理等科学指标。在户外运动市场发展初期，市场容量大，竞争激烈，各类型公司都有生存和发展的空间。但是，这个市场状态不会持续很长时间。如果企业想要发展壮大，必须有战略眼光，能够运用先进的管理理念进行日常业务运营，尤其是营销策略的正确制定和实施。但是，鉴于我国户外运动公司，他们的日常经营管理普遍存在问题，特别是品牌战略和营销策略。

一、公司情况

思凯乐（SCALER）成立于2003年，是中国户外产业年度创新品牌，中国户外联盟的核心品牌。截至2015年底，思凯乐（SCALER）在全国各地开设了300多家盈利门店，覆盖省会城市的高端商场和核心商圈，二三线城市的高端商场和核心商圈。在北京、成都、昆明等王府井商城體系，北京、长春卓越体系入驻的国内核心购物中心体系入驻北京燕莎奥莱、西安民生、杭州银泰、南京中央商城、沈阳广东兴隆中央商场，包括中山益华百货和南京新街口百货。

二、思凯乐户外用品促销现状调查

1.网络促销活动

由于该公司使用在线分销作为其主要分销渠道，因此在线广告非常重要，因为在合适的时间投放广告有助于公司在短时间内发展业务。思凯乐（SCALER）目前更关注网络推广，广告实践和方法也多种多样，具体如下：

（1）打折促销

折扣促销无疑是所有公司最常用也是最具效果的促销方式。有缺陷的产品和库存，以及由品牌拥有者处理的清关产品和破码产品。该公司通常以特价、直通车或团购的方式以极低的价格出售它们。这实际上增加了消费者对产品的兴趣和对未来活动的期望。

（2）赠品促销

当公司购买产品时，公司通常会给客户一些产品或小礼品，如鞋垫或袜子，普通消费者会更感兴趣，其中许多人会在淘宝产品评论中赞扬这一点，这也是客观的带来重大产品推广。

（3）积分促销

由于企业实体俱乐部和互联网采用会员模式，他们支持虚拟点并使用点卡。当客户每次消费时，会获得会员积分。这些积分可兑换为小礼物或稍后使用，并可用作现金。目前，该公司约60%的销售额由上述成员提供。这客观地证明了积分促销对维护核心客户的重要性。积分促销的效果非常明显，不仅促进了产品的销售，还通过积分积累的方式，筛选出了很多忠实核心的客户，让客户消费的同时，享受积分带来的效益，现在积分促销已经慢慢成为公司销售的重要手段。

（4）其他促销手段

除了上面讲到的常用促销方式以外，公司还经常在一些网络平台上发放优惠券或者使用限时促销、限量促销的方式进行销售，效果也都非常好。

2.针对大学生的促销活动

大学生群体是一个比较活跃和稳定的群体，也是公司主要客户群体之一，他们通常节假日比较多，寒暑假比较固定，而且热爱运动，针对这一特点，主要通过以下方式进行促销：

（1）不定期在大学举办文艺促销活动

学生通常有更多的文学活动，学生人数和赞助费用相对较低，因此公司通常通过抽奖或交付产品与学生团体一起组织文化活动。通过这种方式，除了公司品牌宣布之外，与大学生的更多联系可以让公司更好地理解年轻人的想法，并帮助公司设计更时尚的户外鞋并生产。

（2）具体特定日的专题旅游活动

主题旅游活动可以有效利用旅游旺季的机会促进业务，同时提高公司和学生的亲密度。如果活动顺利完成，将在口碑效应的影响肯定会产生积极的循环。

（3）海报宣传

在大学张贴、发放宣传海报，除了体现价格优势以外，针对大学生设计出青春、运动的主题，吸引大学生的目光，同时赞助大学校园中各类活动，在显眼场地张贴海报，体现公司宣传诚意贴近大学生。

（4）体验店

在一些一线城市、大学比较集中的城市，比如武汉，公司成立了体验店，免费向大学生开放，邀请他们关注公司的品牌，体验公司产品的功能，体验户外鞋的舒适性和员工的服务态度。在经验之中创造品牌的常识，并鼓励学生在网上购买展示产品。

3.针对在职年轻人的促销活动

在职的年轻人，通常具有户外时间少，运动量不大的特点，针对他们除了网店促销等传统方式之外，还可以采用以下几种促销方式：

（1）与旅行社合作

公司与旅行社合作，如购买一套思凯乐（SCALER）户外运动用品，并可获得旅行社优惠券或参加由旅行社组织的一次或多次旅行，还可以获得一个或多个思凯乐（SCALER）户外用品。不仅宣传公司品牌，也有助于增加会员数量，进一步促进销售。

（2）举办户外运动比赛

为了提高广大青少年对品牌的关注度，公司通常会在假日期间举办或组织相关的户外运动比赛，包括攀岩、登山等趣味活动。举办一些以家庭或团队为主的比赛，趁机推荐运动家庭组合或者团队组合的产品。

（3）和户外运动俱乐部合作

户外运动俱乐部的成员是ALICE的高级会员，他们的参与程度很高，相对容易组织，并有一定的范围。自公司成立以来，除了运营自己的户外运动俱乐部之外，它一直与其他户外运动俱乐部合作推广该品牌，并为俱乐部会员提供所需的户外运动品牌，一般来说，价格比市场价格低20%，扩大品牌知名度，促进Scarlet品牌的有效传播。

三、促销工作存在的问题

1.广告对象范围太小

户外运动不仅是一项运动，而且代表着健康的生活方式。在广告方面，公司目前专注于户外运动爱好者。因此，广告对象的范围也在扩大。公司应该选择符合大众户外消费群体特征的媒体进行宣传。当公司推广其品牌时，必须向消费者宣传户外运动的文化内涵。通过一系列有影响力的活动，大众消费者对户外有更好的了解概念和户外产品，让越来越多的人参与到户外活动中来，培育出具有巨大潜力户外市场，促进产品多样化、大众化。

2.营业推广手段单一

目前，最常用的商业促销工具是价格折扣。在重大节日和销售旺季期间，将推出折扣促销活动。在此期间，各品牌进行折扣活动，单一折扣促销没有引起消费者的关注。价格折扣被各品牌广泛使用，有效的促销手段。消费者可以在商场、超市和报纸的任何地方看到打折促销海报。通过各种业务推广方法，可以综合运用各种方式来激发消费者的兴趣。

3.促销人员专业知识不足

户外产品是一定的专业产品。只有具备了一些户外运动的相关专业知识，推广人员才能站在客户的角度出发，针对产品使用情况，向消费者推销产品。但是，在当前的市场环境下，很多促销人员没有经历过专业的培训，仅仅是为了卖东西而推销，经常造成一种不专业的现象。

4.店面装饰不具备户外风格

目前，店面装修的户外特征不够突出，不能在店内玩耍。户外用品零售店对于提升户外用品的品牌形象和品牌知名度非常重要，绝大多数零售店位于主要商业区、街道、体育场馆及其他地区每天都有大量的人流路过店铺，突出的商店配件会吸引人们的注意力，在商店中，产品也是如此。

四、思凯乐户外用品促销策略的优化建议

1.整合广告媒介

思凯乐（SCALER）需要利用传统媒体来提升产品的知名度和美誉度，同时利用专业刊物等媒体宣传中国户外产业中最重要的产品特色、技术，比如可在中国户外行业最重要的行业杂志《山野》上投放产品广告。但是，今天的新媒体也可以用于互联网平台上的广告等，尤其是在某些专业户外运动网站如登山上做广告。

2.加大营业推广力度

可以通过业务推广在短期内促进消费者的销售激励，进而增加产品的短期销售，从而迅速占领市场并抓住机遇。思凯乐还可以建立合作伙伴关系与“广州之行”等国内一些知名旅行社合作。由于旅游需要更多的户外装备，旅行社可以帮助企业直接到达目标客户以促进销售，即使不购买，也可以提高产品意识。

3.公司部门通力合作

促销工作不仅是公司营销体系的工作，还涉及公司多个部门的工作。公司领导要重视并支持整个促销计划的实施。负责营销的副总经理负责协调销售、营销、设计、信息等部门的工作，并向总经理报告推广计划的实施情况。市场部负责收集相关市场信息中心记录信息，处理数据，生成数据分析报告。营销部门可以根据报告里的数据分析結果，及时调整促销活动计划，让数据说话，让数据推动促销计划的实施。与此同时市场部门还要向销售部门和设计中心提供分析报告。销售部门可以根据市场分析情况，及时调整产品销售策略，将产品销售战略更贴近市场需求。

4.强化终端店面形象

考虑到在大城市主要商业区开设大面积、高标准的门店，不仅需要投入充足的资金，还需要高效的经营管理支持，因此公司可以考虑直接设立直营店，不仅节约了成本，也更加方便了客户。在主要城市主要商业区高标准的店面建设将大大提升公司品牌的影响力。加强公司在二三线城市和经济发达的县级城市设立专营店。公司要统一门店设计装潢，甚至产品的摆放和展示，并且定期对加盟店进行系统的培训和指导，通过对加盟店的形象建设，不断提升公司品牌在当地市场的影响力。

5.店面促销人才培养

公司必须建立系统的培训体系，提高一线销售人员的整体素质。培训内容包括户外产品基础知识、企业文化、品牌内涵、户外运动发展状况、零售技能等方面的专业知识和能力。公司非常重视直销店员工的培训，并为此安排了相应的成本预算制定规范的绩效考核制度和员工福利分配制度，调动销售人员的积极性，为公司做出更大的贡献。随着公司的发展，员工的整体薪酬福利将相应提高，公司吸引并留住高素质的销售人员。

五、结论与展望

通过促销措施的结合，将各种促销手段整合到一个系统中，发挥整体优势。它的作用不仅是在短期内增加销售额，而且还促进公司与消费者和中间商之间的沟通。通过促销活动，公司可以与消费者互动，企业可以了解变化及时调整消费者需求，及时调整营销策略，率先参与各品牌的竞争。希望本文能为企业和其他户外用品企业的推广提供一些参考。

参考文献：

[1]邹小娜.北京艾克户外用品有限责任公司营销策略研究.湖北工业大学，2014.

[2]罗勇.OP户外用品公司营销策略研究.华南理工大学，2012.

[3]柏洋.M户外用品公司促销策略研究[D].山东大学，2011.