国有商业银行个人金融业务发展营销策略研究

燕蓉

摘 要：我国经济发展正处于转型的关键时期，随着人们生活水平的不断提高和个人收入的不断增加，银行传统的储蓄业务和零售业务已经不能很好的满足人们的理财需求，于是银行的个人金融业务应运而生。据此，以国有商业银行个人金融业务的发展现状为基础，提出了几点个人金融业务营销策略，以期对国有商业银行个人金融业务的发展起到一定的借鉴作用。

关键词：国有商业银行；个人金融业务；营销策略

中图分类号：F23 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.33.054

1 国有商业银行个人金融业务发展现状

个人金融业务是指银行在经营中将客户精细化定位到个人或家庭的一种业务，其主要的服务对象便是个人或家庭，不同于以往的金融业务，个人金融业务相比较来看更能满足客户的个性化需求。社会的多元化发展趋势使得越来越多的人对于个性化的需求也越来越高，由此银行个人金融业务的发展是顺应整个时代发展的大趋势。

目前，国有银行个人金融业务主要包括：个人资产业务、个人中间业务即个人信贷、个人结算、投资理财等。发达国家银行的个人金融业务为银行所创造的经济效益平均水平已经达到近三分之一，就发达国家银行目前的个人金融业务发展趋势来看，其对于我国银行个人金融业务发展是很具有借鉴意义的。但是，由于起步较晚，我国国有商业银行个人金融业务的发展还存在很多亟待解决的不足。

2 国有商业银行个人金融业务发展中存在的问题

2.1 银行没有充分认识个人金融业务发展的重要性

个人金融业务是银行近年来才开始逐渐兴起的一种业务形式。作为一种新的业务方式，个人金融业务存在的目的是为了更好的适应社会经济的发展及人们越来越理性的消费观念和理财方式，寻求新的利润增长点，提升银行的经济效益。但是，就现状来看，很多银行还没有充分认识到银行开办个人金融业务的重要性，把个人金融业务分割在多个部门进行管理，而不是将其进行系统的分化，组织成立一个专门负责个人业务的部门，这在一定程度上影响了银行个人金融业务的发展。

2.2 营销观念、营销渠道相对落后

由于银行职员大多对于个人金融业务的认识不够充分，所以，其在营销观念上还停留在银行传统的营销理念中，缺乏主动营销意识，没有充分了解个人金融业务的特性。

在个人金融业务营销渠道方面，商业银行特别是国有商业银行个人金融业务的开展仍以传统的网点柜台为主要，辅之以短信业务群发，电子邮件群发。这些传统的营销渠道已经不能覆盖广大的用户群体。此外，而个人金融业务相对比传统金融业务来说在产品方面对于技术有很大的要求，这就需要银行在拓展营销渠道时充分考虑到这些因素。

2.3 个人金融业务产品竞争力不足

随着国际化程度的逐渐深化，在银行个人金融业务方面，出现了基金、银保通、代理保险等新产品。此外，随着互联网的迅速发展，传统国有银行的业务也受到了一定程度的冲击。国有银行个人金融产品受到各种自身条件和外在条件的局限，在产品开发方面竞争力不足。如今金融产品更新迭代十分迅速，在各大银行激烈竞争的环境下，产品成为了提升竞争力的重要因素。

3 国有商业银行个人金融业务发展营销对策

3.1 正确认识个人金融业务的重要性

个人金融业务的发展是整个时代发展的大趋势，对于目前国有商业银行对于个人金融业务发展重视不足的现象，银行应当从管理层及银行职员各个层面提升其对于银行开展个人金融业务必要性和重要性的认识。在条件允许的情况下，开设专门的个人金融业务部门，有针对性的发展个人金融业务，使其发展成为一个完整、系统的业务部门。

3.2 拓宽营销渠道

传统的柜台网点营销、短信群发、邮件群发对于银行个人金融业务的开展来说失去了针对性。这就需要银行在提升营销观念的同时，拓宽营销渠道，如通过地推、电话约访等多种渠道来寻找更多的客户，并利用各种渠道和方式培养客户的忠诚度。此外，还应当加快网上银行的建设与完善，不可忽视线上交易越来越成熟的趋势。

3.3 开发具有竞争力的个性化产品

面对各种商业银行和其他互联网金融平台的冲击，国有商业银行在个人金融业务方面并没有很大的优势。为此，国有商业银行应当努力研发出能够真正适应市场竞争需求，符合人们理财需求的个人金融产品。争取能够做到月月都有新的理财产品，能够满足不同客戶的理财需求，在对客户进行理财规划的同时应当要注意进行合理的搭配和规划，争取在保值的基础上做到增值的最大化。

3.4 以中端客户为主要服务对象，着力培养高端客户

根据“二八原则”即百分之二十的人创造着百分之八十的收入的原则，在银行的各项业务及收入构成中也是如此，为此，若想发展个人金融业务，最主要的是能够寻找到并且培养这百分之二十的优质客户。在银行的所有的客户中，中端客户是发展成为高端客户的潜在客户，所以，国有银行在发展个人金融业务的时候也要大力发展中端客户。要将中端客户发展为高端客户，可以通过将银行现有的中端客户的名单分配到客户经理处，由客户经理通过客户特点制定专门的计划通过短信群发、电话拜访、邮件群发等方式对于客户进行宣传营销。同时，在客户经理在进行宣传营销时也应当注意对消费观念和理财理念较为前卫的中青年潜力客户应当加大宣传营销力度，培养个人金融业务的潜在客户，培养其对本银行的好感度。

参考文献

[1]马怡蒙.国有商业银行个人金融业务的存在问题与发展策略[J].湖北农村金融研究，2006，（6）.

[2]中国工商银行个人金融业务部.国外个人理财业务的发展现状及经验借鉴[J].中国城市金融，2007，（11）.

[3]刘敏.新形势下拓展银行个人理财业务的思考[J].城市个人金融，2008，（10）.

[4]黄滨.国有商业银行个人金融业务营销策略浅析[J].生产力研究，2012.

[5]周劲松 .浅析县域商业银行个人理财业务的发展[J].知识经济，2014.