宜家体验式营销策略研究

文/冯煜，兰州理工大学技术工程学院

1 宜家体验式营销策略的分析

1.1 创造舒适愉悦的体验环境

（1）产品体验

与其他家居企业相比，宜家十分鼓励消费者去体验产品，感受产品的功能特点，并欢迎消费者体验后对产品或服务提出意见。在宜家商场消费者可随意体验任何产品，也可以随意触碰任何样品。宜家以此来吸引消费者，使消费者产生购买欲望。

（2）样板间设计

宜家将产品设计在风格各异的样板间内，这些样板间被设计成客厅、卧室等各个空间，使消费者在心理上产生回家的亲切感，从而促进产品的销售。

（3）服务态度

在宜家的商场里，销售人员默默地关注消费者，在消费者需要帮助的时候，及时出现在消费者面前为其提供帮助，之后又退到某个角落继续默默关注。这种行为可以让消费者放松心情，在消费过程中心情愉悦。

1.2 提供优质丰富的产品

（1）产品设计

宜家在设计产品前会利用商场体验式的营销对消费者的需求进行信息收集。通过对消费者信息的分析，得出消费者的真正需求，然后生产出能满足消费者真正需求的产品。并且利用这种设计模式最大程度的节约成本。

（2）产品风格

宜家产品风格大多偏向于简约、自由风格。但随着时代的发展，宜家也开发出了很多新的产品风格，例如欧美风格、田园风光、古典风格等。这些新的风格可以满足不同偏好消费者不同的需求，提高消费者对宜家的满意度。

（3）产品种类

宜家的产品种类大概有10000多种，这些产品主要分为以下几大系列：桌椅沙发系列、办公系列、卧室系列、厨房系列、照明系列、纺织品系列、炊具系列、房屋储藏系列和儿童系列等。所以在宜家消费者的需求能得到最大化的满足。

1.3 提供宜家特色

（1）自行组装

宜家的产品都是由其自主设计的，具有价格低廉、美观实用的特点。且宜家的产品都采用平板包装，所以需要消费者自行组装。这种方法使消费者获得较大成就感，同时也降低了运输、仓储成本。

（2）目录手册

宜家的目录手册也是宜家的一大特色，消费者可以在目录手册里查看产品的样式、价格、设计师简介等。目录手册每年都发行数万册，免费寄给消费者，这种方式不仅可以宣传宜家产品，还能够刺激消费者促进销售。

（3）独有的用户体验

宜家的设计师信息是对外开放的，消费者可以通过网络查询，找出自己喜欢的设计师，然后选购他所设计的产品。这种方法让消费者感觉有私人设计师专门为自己提供产品，其在满足消费者的需求的同时提高了消费者对宜家的满意度。

2 宜家体验式营销策略存在的问题

2.1 巨大的衍生成本

宜家的体验是由设计部门去处理和维护的“模拟场景”，每个财年在这方面投入的成本大概占5%-7%。另外，体验式购物的核心关键就是“消费者可以看到摸到他们想要的商品”，于是这导致了大量商品被消费者随意丢弃，破坏甚至偷盗，造成一定的浪费导致成本增加。

2.2 难以掌控的销售预期

宜家体验式购物的核心灵魂就是布置模拟场景，一件商品在宜家商场的销售状况有一半以上是受模拟场景影响的。然而设计模拟场景的设计师专业水平有高有低，有时一个不太出彩的模拟场景，很可能毁了一件产品。同时，宜家对销售人员的能力要求非常高，人员必须具备敏锐的观察力，丰富的专业知识，良好的服务态度等，才能更好的服务消费者。

2.3 产生额外的物流与产品开发压力

和传统家具销售模式不同，宜家更倾向于消费者购买、组装的全自助形式，这就要求物流能够保证每天都能处理大批量的收货任务，确保尽可能多的产品能够在商场内有货。对于一个有上万种产品的家居商场来说，这是一个极具挑战性的任务。尽管宜家发明了平板包装这一划时代的存货方式使得物流的压力被大大降低，但相对的，产品的设计空间就被牺牲了。平板包装的广泛使用直接导致大部分宜家产品看起来都是一副方正呆板的样子。几乎找不到任何精巧的雕花或让人称奇的设计，为了帮产品塞进方方正正的纸盒里，宜家基本把一个产品除了功能性以外所能牺牲的都牺牲完了。这导致产品在开发时的要求提高，无形中增加了产品设计开发的压力。

3 对宜家体验式营销策略的建议

3.1 降低成本

宜家商场的商品为了达到营造真实空间的目的，需要配合各种类型的样板间，其对商场面积的需求远远超过传统商场。所以为了降低成本，宜家可以通过开发多层次展厅的方式来减少占地面积，也可以利用装配式的模式来完成样板间的建造，使产品在加工厂就组建成样板间，从而降低样板间的建造成本。同时宜家可以建立完善的商场管理制度，减少消费者随意丢弃、破坏导致的成本增加。

3.2 完善物流运营体系

首先成立专业的配送小组，对于现有的物流配送流程进行梳理整合，对于存在的问题提出整改方案，附加制度以及流程，加以规范减少管理上出现的漏洞。其次制定配套的奖惩制度保证新订立的制度以及流程实施的完整和有效性，保证其发挥应有的作用。此外界定相关人员以及部门的权责植物以及具体的活动和管理范围，并且绘制完整的流程示意图以及附加注释。发布后组织安排相关的部门以及人员学习并且参照执行。最后设立一个专门负责此项工作的监督监察人员全程监督此项工作的执行情况，如果对于此项工作不予合作或者违反其规定的人员实施通报批评并且实行一定金额的处罚以保证这项工作前期的顺利实施，努力营造一个遵守制度流程的氛围。